又是一個歲末年初，各大賣場也隨之進入預(yù)算編列的緊張工作中,。預(yù)算是公司整體經(jīng)營活動的目標,，同時也是做好經(jīng)營活動的第一步，通常包含銷售額,、毛利額,、毛利率、收費,、全年促銷安排等項目的確定,，是一個綜合性的大盤點和大展望，沒有預(yù)算就好比行路人沒有方向,，失去了目標,。一般而言，賣場在預(yù)算前都會經(jīng)過決策層決議,，推出次年經(jīng)營增長綜合指數(shù),、發(fā)展擴張目標、經(jīng)營重點和全年各項指標等重要經(jīng)營方針和指導(dǎo)思想,。當確定好大方向和總目標后,，再按照部門和店別對這些指標進行分配，對分配的執(zhí)行則由賣場采購來完成,。
采購接到指標任務(wù)后,，首先要做的是盤點全年營業(yè)情況，找到相關(guān)問題和突破口,，然后就是把應(yīng)達指標絞盡腦汁地“攤派”下去。這種“攤派”不是“1+1=2”式的拼湊那么簡單,，畢竟年增長率就像登山一樣,，越往高處，難度越大,。但任何一個采購都是明知“蜀道難”,，仍要硬著頭皮將指標分配下去。因此,，作為供應(yīng)商,，為了爭取到更多的指標，了解采購分配的依據(jù)尤其重要,。

采購分配指標的依據(jù)
在預(yù)算過程中,，采購的整體思路會從抽象的概念轉(zhuǎn)到更多具體的點,，經(jīng)過深入思考，最后又轉(zhuǎn)化為詳細數(shù)據(jù),。從賣場內(nèi)部看,，經(jīng)過總目標——部門——門店——基層單位這一層層的分配，年度預(yù)算就算完成了,；但對采購來說,，預(yù)算的核心是要把這些目標最合理地分配給不同的供應(yīng)商，畢竟賣場只是一個銷售平臺,，真正的業(yè)績要由供應(yīng)商來完成,，預(yù)算計劃得再完美，如果不落實到執(zhí)行者——供應(yīng)商身上,，一切只是空談,。那么，采購在分配預(yù)算指標過程中,，主要考慮與供應(yīng)商有關(guān)的哪些因素呢,？
1．業(yè)績指標：這是整個預(yù)算的核心。例如,，一名紡織采購接到1000萬元的指標任務(wù),，目前有40位供應(yīng)商與之合作，也就是說,，1000萬元的指標任務(wù)要由這40位供應(yīng)商來完成,。采購就會根據(jù)每位供應(yīng)商的實力、可成長性和配合度,，來預(yù)計他們來年的銷售狀況,，從而給予不同的銷售指標。那種平均給予所有廠商相同增長率的采購一定是腦子短路了,，因為客觀上每個供應(yīng)商的成長率是不同的,，這也為供應(yīng)商各自爭取資源提供了機會點。
2．毛利指標：毛利指標是與業(yè)績指標相輔相成的,。毛利指標的實現(xiàn)有兩個途徑：一是保持既有毛利率的同時,，通過提升業(yè)績提高毛利水平；二是通過毛利率的降低帶來業(yè)績的大幅提升,，從而帶來更高的毛利額,。賣場采取哪種策略將取決于供應(yīng)商的計劃，采購要的只是增長,！因此,，供應(yīng)商在做計劃時，還要考慮協(xié)助賣場通過最佳途徑完成毛利指標,。
3．收費：這一項是采購分配預(yù)算指標的重要依據(jù),，在現(xiàn)有賣場的盈利結(jié)構(gòu)中,，費用收取占據(jù)著很重要的地位，尤其是在銷售陷入價格戰(zhàn)的泥潭,，銷售毛利逐步降低的情況下,，顯得更加重要。賣場費用已經(jīng)是供應(yīng)商無法回避的現(xiàn)實,，因此供應(yīng)商考慮的重點不應(yīng)在于是否給賣場交費用,，而在于如何在盡可能維護自己利益的情況下交費用。
4．促銷規(guī)劃：營銷容易創(chuàng)新難,。營了不銷或銷了不“贏”都犯了技術(shù)性錯誤,，所以營、銷密不可分,，因此如何營銷就成了采購年度預(yù)算的重要一項,。通常，賣場的企劃部門會在年度總經(jīng)營目標出臺時,，做一個全年促銷規(guī)劃,，采購再根據(jù)這個規(guī)劃安排每個檔期的廠商和單品。這是一項令采購很頭痛但又不得不做的例行工作,，因為這項工作事關(guān)廠商的新品,、費用、銷售額和品牌推廣等環(huán)節(jié),，影響非同尋常,。很多供應(yīng)商在年節(jié)來臨之際，才想到要去談促銷,、談陳列,，而忽視了年度性的整體規(guī)劃。如果采購不了解你的年度計劃,，就不能提前安排你的活動,，因此在旺季來臨時卷入眾多廠家的競爭也就難免了。記住,，凡事一定是“預(yù)則立”,！
充分了解采購分配指標的依據(jù)，這還不能讓采購?fù)耆�相信��,，供�?yīng)商必須主動出擊，對癥下藥,。

供應(yīng)商如何“拋石引路”
按理說大賣場自家做預(yù)算,，跟供應(yīng)商沒啥關(guān)系，但為什么還要鼓勵供應(yīng)商摻合進大賣場的預(yù)算呢,？因為這不僅關(guān)系到供應(yīng)商的策略問題,，更能體現(xiàn)供應(yīng)商的態(tài)度,，其積極作用不容小覷。供應(yīng)商在大賣場制定預(yù)算的過程中如何拋石引路呢,？
1．借年度生意回顧的機會向賣場表一表新年決心,。年度生意回顧對賣場和供應(yīng)商都很重要，供應(yīng)商如果能夠在賣場年度預(yù)算前,，做一個全面系統(tǒng)的回顧和展望,，將會對賣場次年的操作思路起到一定的主觀引導(dǎo)作用。同供應(yīng)商一樣,，賣場年度預(yù)算中也有一個非常重要的部分——春節(jié)指標預(yù)算,。供應(yīng)商如果能夠借生意回顧之機，在春節(jié)前一兩個月與賣場直面溝通,、重點營銷,，這塊石就拋得最合適宜了。供應(yīng)商大膽亮出你的決心,，多少會讓賣場對你多一份信心,。與其被賣場強行分配計劃，還不如主動幫賣場做好計劃,，結(jié)果可是大不一樣,！
2．結(jié)合與賣場一年來的合作，分析賣場來年的經(jīng)營主方向,。如果賣場的市場網(wǎng)點飽合,，開店速度放慢，那么講究經(jīng)營質(zhì)量就會成為它的重點,；如果賣場想借銷售額及市場影響力吸引外部資本投入,，也許銷售額會是主要突破口。找到賣場的經(jīng)營主方向,，也就找到了切入點,，知道賣場想要什么，自己能給什么,，不能給什么,，又能彌補什么；作為回報,，你想得到什么,，最起碼你能得到什么，對這些問題做到心中有數(shù),，在做年度計劃時才能有的放矢,，避免盲目。
3．果斷亮出宏偉規(guī)劃,，搶占先機,。在你的年度計劃中推出一系列誘人的方案,，讓賣場知道你來年要重點做什么、怎么做,，與此對應(yīng),，提出需要賣場提供的資源：新品、促銷,、陳列,、促銷員……由于賣場資源有限，你拿到了,，別人就沒有了,，這是控制競爭對手很有用的一個手段，也是“快魚吃慢魚”的體現(xiàn),。采購了解了你的年度計劃,，在安排他自己的活動時自然會優(yōu)先考慮你已經(jīng)提供的方案，你也就因此占有了先機,。在營銷活動中,，先機比什么都重要！
沒有計劃就沒有執(zhí)行,，在現(xiàn)有的零供合作中,，太多的供應(yīng)商習(xí)慣于等待賣場的安排，很少有主動,、自發(fā)的規(guī)劃意識,，最后只能被賣場拖著跑，跑得上氣不接下氣,。通過賣場年度預(yù)算的安排,，往往可以看出供應(yīng)商的計劃能力，采購也喜歡頭腦清楚,、能夠為他分擔(dān)更多壓力的供應(yīng)商,。這些壓力恰恰是你的動力，你抓住了嗎,？
（編輯：石亞娟[email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。