我一直認為，打造一個成功的品牌并非難事,，而大部分人將這件事復(fù)雜化了,。

       毫無疑問，一個成功的品牌由多方面組成,，從4P（產(chǎn)品,、渠道、價格,、推廣）到企業(yè)內(nèi)部（資本,、管理、團隊,、文化等）的配合,，但我們可以嘗試著讓這一切變得簡單些。事實上,，簡單才是這個世上最難的事,。

       經(jīng)過這些年的實踐和思考，我總結(jié)了一條通往成功的品牌打造路徑：品牌其實就是將常識商品化,。

 

       常識通常是無形的�,？柿艘�喝��,，餓了要吃飯，困了要提神,。偉大的產(chǎn)品都來源于常識,。

       究竟該如何將常識商品化？

       找到該行業(yè)與消費者之間的常識沖突點

       時代在變,，消費者在變,，常識也在變，變化的過程中就一定有沖突,，每個行業(yè)都是,。當(dāng)快餐店用地溝油成為常識，消費者的健康和安全需求與常識就形成了沖突,，所以誕生了像回家吃飯這樣的家廚分享平臺,。當(dāng)難打車成為都市人的常識,，乘客趕時間的需求與常識形成沖突，就誕生了滴滴這樣的打車平臺,。

        這都是大公司的例子,，再舉前段時間我在青海親身經(jīng)歷的一個案例。青海人飲酒量特別大,，所以散酒需求量非常大,，但是這些年隨著散酒市場的混亂，消費者形成了大部分散酒不靠譜的常識認知,。消費者對散酒的品質(zhì)需求卻日益高漲,，某企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這個沖突，經(jīng)過多次研究測試,，最終推出了分袋裝的散酒,，解決了過去消費者不信任散酒的問題，半年時間銷售了將近1000萬元,，這也導(dǎo)致了市場上其他競爭對手馬上跟風(fēng)模仿,。

       這里所說的商機，其實就是常識沖突點,。

       將常識沖突點轉(zhuǎn)換成概念或產(chǎn)品

       曾以為,，即時沖泡奶茶已經(jīng)到了窮途末路，但香飄飄提出了一個“小餓小困”的概念,。最初,，香飄飄之所以成功是因為它填補了冬季熱飲的空缺。但由于天氣,、居住條件等因素的變化,，冬季熱飲的需求量降低。后來,，企業(yè)嘗試用“好喝”對接消費者的需求,。但由于“好喝”缺乏獨特性，很難打動新的顧客,，效果不佳,。

       調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分消費者會在有些饑餓,、疲勞時飲用奶茶,。比如，顧客通常早上在士多店和面包一起購買奶茶,，白領(lǐng)下午在辦公室會喝,，的士司機夜間會用它頂餓解乏,。香飄飄發(fā)現(xiàn)了這一部分人的消費習(xí)慣,，之后就有了現(xiàn)在大家看到的“小餓小困,，喝點香飄飄”。

       這是一個利用常識進行定位的成功案例,。香飄飄把小部分人的常識——“喝奶茶頂餓解乏”,，變成大部分人的認識——“小餓小困，喝香飄飄”,。常識擴展所帶來的紅利是巨大的,，它往往能使企業(yè)獲得爆發(fā)性增長。

       2014年冬,，我曾為山東某知名品牌做品牌咨詢,。該酒企20年來一直傳播著“厚道”這個詞，消費者只要一提到“厚道”,，就會想起該品牌,。但當(dāng)問“厚道”的意思時，消費者的回答很直接：“厚道”不就是“便宜”么,？品牌認知低端,，導(dǎo)致該品牌覆蓋的價位帶非常局限，市場遲遲難以突破,。

       我們借用了當(dāng)下很多都市人追求的“慢”這個概念,，把一句幾乎人人皆知的常識——“慢工出細活”嫁接到酒上，打造出一個追逐細節(jié),、關(guān)注品質(zhì)和精雕細琢的形象,，品牌主張最后定在“26道工藝，慢工出好酒”,。這一定位,，將“厚道”進行了升華，產(chǎn)品實現(xiàn)了從低價值向高價值的提升,。

        一個好的傳播,，通常并不需要太多的解釋，企業(yè)借用常識,，轉(zhuǎn)換成與自身相關(guān)的概念或產(chǎn)品,，才能達到事半功倍的效果。

        對常識不斷深入研究,，你會發(fā)現(xiàn)更多有趣的事情：

        常識有時也是偏見,，不要想著去改變

        盜版在中國盛行了幾十年，免費看電影,，免費聽歌,，免費看書，這一切在中國消費者看來都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)某ＷR,，經(jīng)過政府,、媒體,、商家多年的教育，直至今天才讓部分消費者接受版權(quán)付費的事實,。版權(quán)付費這件事,，就是新常識。創(chuàng)造新常識,，需要大量的時間和金錢成本,，因為常識的背后是偏見，偏見是最難改變的,。

        枸杞能夠明目,，這是常識，但是枸杞類的深加工產(chǎn)品難以有未來,，因為枸杞還伴隨著一種偏見——上火,。如果企業(yè)以為自己通過技術(shù)解決了這個問題，消費者就會買賬,，那就大錯特錯了,。這就是偏見的力量，藍枸的失敗驗證了這一點,。

       再說說南方黑芝麻糊的“黑黑乳”品牌,。2015年9月上市之初，該產(chǎn)品打出“肚空空,，黑黑乳”的充饑概念,，但是說實話，稍微有常識的人都知道,，黑芝麻這東西一喝就膩,，而且一看顏色，你連最基本的食欲都沒有了,。上市一年以后,，“充饑”這個概念以失敗告終。

        去年年底,，黑黑乳不甘心,，又推出了一個新概念——“輕脂”，廣告語貌似高大上,，“天天輕脂,，喝黑黑乳”。還是從常識的角度來看,，黑色的產(chǎn)品在國人的認知中,，無非就是補血和黑發(fā)，與“輕脂”八竿子打不著，加之本身黑芝麻所含不飽和脂肪酸就高,，美女們更怕了,。“輕脂”只能是策劃者意淫的產(chǎn)物,，并不來源于消費者的常識認知，要想創(chuàng)立這樣新的常識認知,，幾乎不可能,。

       拋掉光環(huán)，做一個懂常識,、識常識的普通消費者

       這些年接觸不少的企業(yè),，也曾與許多身居高位的營銷人爭得面紅耳赤，因為我并不認同,，他們認為自己所看到的夜夜笙歌的奢華生活就是真實的市場,。

       營銷人賴以生存的并非是滿腦子的經(jīng)驗和套路，而是你能隨時切換角色的思維方式,，懂得大多數(shù)的常識,，并且識別哪些常識能夠成為商業(yè)機會點。千萬別把自己的小圈子誤認為全世界,，試著扔掉那些光環(huán),，做回一個普普通通的消費者吧。

       記得鈴木敏文曾經(jīng)被記者問道：“您經(jīng)營的7-11為何如此成功,？”他的回答如此簡單卻直接：“因為我不僅僅是一個企業(yè)家,，更是一個普通消費者！”

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佳  和　[email protected]

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