我一直認(rèn)為,，打造一個(gè)成功的品牌并非難事,，而大部分人將這件事復(fù)雜化了。

       毫無(wú)疑問(wèn),，一個(gè)成功的品牌由多方面組成,，從4P（產(chǎn)品、渠道,、價(jià)格,、推廣）到企業(yè)內(nèi)部（資本、管理,、團(tuán)隊(duì),、文化等）的配合，但我們可以嘗試著讓這一切變得簡(jiǎn)單些。事實(shí)上,，簡(jiǎn)單才是這個(gè)世上最難的事,。

       經(jīng)過(guò)這些年的實(shí)踐和思考，我總結(jié)了一條通往成功的品牌打造路徑：品牌其實(shí)就是將常識(shí)商品化,。

 

       常識(shí)通常是無(wú)形的�,？柿艘�喝��,，餓了要吃飯，困了要提神,。偉大的產(chǎn)品都來(lái)源于常識(shí),。

       究竟該如何將常識(shí)商品化？

       找到該行業(yè)與消費(fèi)者之間的常識(shí)沖突點(diǎn)

       時(shí)代在變,，消費(fèi)者在變,，常識(shí)也在變，變化的過(guò)程中就一定有沖突,，每個(gè)行業(yè)都是,。當(dāng)快餐店用地溝油成為常識(shí)，消費(fèi)者的健康和安全需求與常識(shí)就形成了沖突,，所以誕生了像回家吃飯這樣的家廚分享平臺(tái),。當(dāng)難打車(chē)成為都市人的常識(shí)，乘客趕時(shí)間的需求與常識(shí)形成沖突,，就誕生了滴滴這樣的打車(chē)平臺(tái),。

        這都是大公司的例子，再舉前段時(shí)間我在青海親身經(jīng)歷的一個(gè)案例,。青海人飲酒量特別大,，所以散酒需求量非常大，但是這些年隨著散酒市場(chǎng)的混亂,，消費(fèi)者形成了大部分散酒不靠譜的常識(shí)認(rèn)知,。消費(fèi)者對(duì)散酒的品質(zhì)需求卻日益高漲，某企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)沖突,，經(jīng)過(guò)多次研究測(cè)試,，最終推出了分袋裝的散酒，解決了過(guò)去消費(fèi)者不信任散酒的問(wèn)題,，半年時(shí)間銷(xiāo)售了將近1000萬(wàn)元,，這也導(dǎo)致了市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬上跟風(fēng)模仿。

       這里所說(shuō)的商機(jī),，其實(shí)就是常識(shí)沖突點(diǎn),。

       將常識(shí)沖突點(diǎn)轉(zhuǎn)換成概念或產(chǎn)品

       曾以為,，即時(shí)沖泡奶茶已經(jīng)到了窮途末路，但香飄飄提出了一個(gè)“小餓小困”的概念,。最初,，香飄飄之所以成功是因?yàn)樗�填補(bǔ)了冬季熱飲的空缺。但由于天氣,、居住條件等因素的變化,，冬季熱飲的需求量降低。后來(lái),，企業(yè)嘗試用“好喝”對(duì)接消費(fèi)者的需求,。但由于“好喝”缺乏獨(dú)特性，很難打動(dòng)新的顧客,，效果不佳,。

       調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者會(huì)在有些饑餓,、疲勞時(shí)飲用奶茶。比如,，顧客通常早上在士多店和面包一起購(gòu)買(mǎi)奶茶,，白領(lǐng)下午在辦公室會(huì)喝，的士司機(jī)夜間會(huì)用它頂餓解乏,。香飄飄發(fā)現(xiàn)了這一部分人的消費(fèi)習(xí)慣,，之后就有了現(xiàn)在大家看到的“小餓小困，喝點(diǎn)香飄飄”,。

       這是一個(gè)利用常識(shí)進(jìn)行定位的成功案例,。香飄飄把小部分人的常識(shí)——“喝奶茶頂餓解乏”，變成大部分人的認(rèn)識(shí)——“小餓小困,，喝香飄飄”,。常識(shí)擴(kuò)展所帶來(lái)的紅利是巨大的，它往往能使企業(yè)獲得爆發(fā)性增長(zhǎng),。

       2014年冬,，我曾為山東某知名品牌做品牌咨詢。該酒企20年來(lái)一直傳播著“厚道”這個(gè)詞,，消費(fèi)者只要一提到“厚道”,，就會(huì)想起該品牌。但當(dāng)問(wèn)“厚道”的意思時(shí),，消費(fèi)者的回答很直接：“厚道”不就是“便宜”么,？品牌認(rèn)知低端，導(dǎo)致該品牌覆蓋的價(jià)位帶非常局限,，市場(chǎng)遲遲難以突破,。

       我們借用了當(dāng)下很多都市人追求的“慢”這個(gè)概念,，把一句幾乎人人皆知的常識(shí)——“慢工出細(xì)活”嫁接到酒上，打造出一個(gè)追逐細(xì)節(jié),、關(guān)注品質(zhì)和精雕細(xì)琢的形象,，品牌主張最后定在“26道工藝，慢工出好酒”,。這一定位,，將“厚道”進(jìn)行了升華，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了從低價(jià)值向高價(jià)值的提升,。

        一個(gè)好的傳播,，通常并不需要太多的解釋，企業(yè)借用常識(shí),，轉(zhuǎn)換成與自身相關(guān)的概念或產(chǎn)品,，才能達(dá)到事半功倍的效果。

        對(duì)常識(shí)不斷深入研究,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更多有趣的事情：

        常識(shí)有時(shí)也是偏見(jiàn),，不要想著去改變

        盜版在中國(guó)盛行了幾十年，免費(fèi)看電影,，免費(fèi)聽(tīng)歌,，免費(fèi)看書(shū)，這一切在中國(guó)消費(fèi)者看來(lái)都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)某ＷR(shí),，經(jīng)過(guò)政府,、媒體、商家多年的教育,，直至今天才讓部分消費(fèi)者接受版權(quán)付費(fèi)的事實(shí),。版權(quán)付費(fèi)這件事，就是新常識(shí),。創(chuàng)造新常識(shí),，需要大量的時(shí)間和金錢(qián)成本，因?yàn)槌ＷR(shí)的背后是偏見(jiàn),，偏見(jiàn)是最難改變的,。

        枸杞能夠明目，這是常識(shí),，但是枸杞類(lèi)的深加工產(chǎn)品難以有未來(lái),，因?yàn)殍坭竭�伴隨著一種偏見(jiàn)——上火。如果企業(yè)以為自己通過(guò)技術(shù)解決了這個(gè)問(wèn)題,，消費(fèi)者就會(huì)買(mǎi)賬,，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這就是偏見(jiàn)的力量,，藍(lán)枸的失敗驗(yàn)證了這一點(diǎn),。

       再說(shuō)說(shuō)南方黑芝麻糊的“黑黑乳”品牌,。2015年9月上市之初，該產(chǎn)品打出“肚空空,，黑黑乳”的充饑概念,，但是說(shuō)實(shí)話，稍微有常識(shí)的人都知道,，黑芝麻這東西一喝就膩,，而且一看顏色，你連最基本的食欲都沒(méi)有了,。上市一年以后,，“充饑”這個(gè)概念以失敗告終。

        去年年底,，黑黑乳不甘心,，又推出了一個(gè)新概念——“輕脂”，廣告語(yǔ)貌似高大上,，“天天輕脂,，喝黑黑乳”。還是從常識(shí)的角度來(lái)看,，黑色的產(chǎn)品在國(guó)人的認(rèn)知中,，無(wú)非就是補(bǔ)血和黑發(fā)，與“輕脂”八竿子打不著,，加之本身黑芝麻所含不飽和脂肪酸就高,，美女們更怕了,�,！拜p脂”只能是策劃者意淫的產(chǎn)物，并不來(lái)源于消費(fèi)者的常識(shí)認(rèn)知,，要想創(chuàng)立這樣新的常識(shí)認(rèn)知,，幾乎不可能。

       拋掉光環(huán),，做一個(gè)懂常識(shí),、識(shí)常識(shí)的普通消費(fèi)者

       這些年接觸不少的企業(yè)，也曾與許多身居高位的營(yíng)銷(xiāo)人爭(zhēng)得面紅耳赤,，因?yàn)槲也⒉徽J(rèn)同,，他們認(rèn)為自己所看到的夜夜笙歌的奢華生活就是真實(shí)的市場(chǎng)。

       營(yíng)銷(xiāo)人賴以生存的并非是滿腦子的經(jīng)驗(yàn)和套路,，而是你能隨時(shí)切換角色的思維方式,，懂得大多數(shù)的常識(shí)，并且識(shí)別哪些常識(shí)能夠成為商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn),。千萬(wàn)別把自己的小圈子誤認(rèn)為全世界,，試著扔掉那些光環(huán),，做回一個(gè)普普通通的消費(fèi)者吧。

       記得鈴木敏文曾經(jīng)被記者問(wèn)道：“您經(jīng)營(yíng)的7-11為何如此成功,？”他的回答如此簡(jiǎn)單卻直接：“因?yàn)槲也粌H僅是一個(gè)企業(yè)家,，更是一個(gè)普通消費(fèi)者！”

編輯：

佳  和　[email protected]

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