一位學員的學以致用
離2008年只剩一年，朋友下決心在新奧運之前把自己鍛煉得不給新北京丟人,，于是在周邊找健身房,。貨比三家之后，回來在網(wǎng)上宣布,，有一家各方面都還不錯,，只是，沒有掏錢。為什么沒馬上就買呢,？
“銷售小姐將一個價目表給我看,，上面有各種報價，說如果當場辦了可以便宜一些,，還說今天經(jīng)理在,，可以去申請。我想知道這么兩個問題：（1）銷售小姐手里有降價的額度嗎,？（2）是不是她要跟經(jīng)理商量,，她只是一個傳話的？”
按照一般對銷售的理解,，我是這么認為的：（1）銷售小姐手里一般會有一定的額度,；（2）銷售經(jīng)理有權(quán)批更大的額度。所以,，我給這位朋友出主意——作為顧客的策略：
1.信息準備,，像你已經(jīng)做的，去不同的店家問價,，確定一家之后,，再換不同的人找不同的銷售問價；
2.用各種壓力（表示整體還行但有不滿,、競爭對手價格更低,、年底應該讓價、我對你們不同銷售的報價都知道等）迅速讓銷售小姐把自己的權(quán)限全部讓出來,；
3.碰到了客觀的問題,，或者說有好多朋友要一起報，這時可以換個人來談,，在上次的基礎(chǔ)上要求降價,，強硬地表達必須降，誠懇地表達只要降馬上簽,；
4.因為銷售小姐的權(quán)限已經(jīng)用完了,，所以你順理成章地見到銷售經(jīng)理；
5.向銷售經(jīng)理重述只要降馬上簽,，拿到一個新的折扣后,，留下你的聯(lián)系方式，然后說回去就劃款,；
6.當然不要劃款,，耐心等銷售的電話來，然后表示抱歉,，表示為難,，說自己被老婆罵死了什么的,，唯一目的就是在最后價格的基礎(chǔ)上再砍一次；
7.如果價格折扣確實到了對方底線,，那就再想其他非價格因素的價值,，比如頭10次來都要有健身教練單獨教我，比如你們跑步機前面應該裝電視,，甚至如果有漂亮女孩或某行業(yè)的高層也來鍛煉，你們要介紹我跟他們認識……
后來這位朋友還真按照這些建議做了,，銷售小姐讓完步銷售經(jīng)理也讓步了,。可見,，銷售人員的實力多么差,，只要多動腦子構(gòu)思策略，就沒有達不到的目的,。如果銷售們也肯動動腦子,，也許這個單又是另外一番景象。
閑著也是閑著,，我又替銷售小姐琢磨了一番,，她的對策應該是：
1.價目表可以給，但在客戶沒有明確表示興趣之前,，不能主動提出額外的讓價,。
2.不要一次性讓出全部額度，給自己將要面對的多個回合留下一定的余地,。
3.每次讓價的幅度要比上一次�,。ū热玟N售經(jīng)理一共給了300塊的讓價額度，那么第一次讓150,，第二次讓70,，第三次讓30）。
4.如果客戶提出要見銷售經(jīng)理,，就表示為難,，強調(diào)我們的經(jīng)理要求嚴格，不敢去見,，除非你愿意回答三個問題（TMD）：如果銷售經(jīng)理批準再便宜100塊,，您是今天就能簽嗎（Time）？您帶錢了嗎（Money）,？您自己就能決定嗎（Decision maker）,？客戶都同意后，再答應可以去見經(jīng)理,，答應見經(jīng)理其實對客戶來說就是一個條件,，是換得客戶承諾今天簽約的前提。
5.撒手撒：“經(jīng)理能不能簽我真不知道，要不這樣,，您要的價格我先幫您寫在合同上,，您在甲方這邊簽個字，然后我去請經(jīng)理簽,。因為這個價格我們從來沒給過,，所以只有這么干還有簽的可能。如果他還是給不了這個折扣,，那就真沒轍了,。”
6.傳達給客戶一條信息，折扣都是有條件的,，如果今天因為任何原因沒簽,，那么等于我收回條件，下次過來,，咱們再從頭談起,，甭想從這次折扣的基礎(chǔ)上開始談，以避免客戶找借口離開后,，下一次在這次讓價的基礎(chǔ)上繼續(xù)提讓價要求,，同時，這也是給客戶創(chuàng)造讓價不是那么容易得到的感受,。
不妨再替幕后的銷售經(jīng)理想想,，他（她）的任務是讓銷售人員做好銷售：
1.不要把所有銷售武器一次性給銷售（不僅包括讓價額度，還有團購政策,、其他變相優(yōu)惠政策等）,，因為銷售人員往往會經(jīng)不住誘惑，在跟客戶接觸的第一次就竹筒倒豆一樣全部用上,。所以,，對銷售人員最好的管理辦法是，給他們的讓價以彈性,，比如每個月最多可以給10個客戶300元的折扣,，這樣就會強迫銷售人員在可能簽約的20個客戶中盡量挑選出那些價格敏感度不高的客戶，以無折扣拿單,，從而給企業(yè)增加一定的利潤,。
2.嚴格規(guī)定銷售在請示進一步讓價額度前，必須問客戶TMD問題,。
3.如果和客戶接觸,，主要是判斷銷售人員對客戶的前期判斷是否準確。接觸時不給客戶任何實質(zhì)性內(nèi)容,，實質(zhì)性內(nèi)容要傳達給銷售,，過后讓銷售給客戶,，不然就是在鼓勵客戶越過銷售直接和自己聯(lián)系。
4.對重點客戶,，在因為價格問題陷入銷售中斷之后,，盡量不要主動打電話給他——除非你做好了繼續(xù)讓價的準備。當然,，如果實在熬不過,，可以打電話去說：“今天天氣挺不錯呀，聽說泰國政變了,，特意給您打個電話,，沒其他事……”
5.請公司定價部門考慮制定多個層次的產(chǎn)品，比如：“您要再降200元是嗎,？沒問題，但是這一年中您都不能使用跑步機,、浴室,、儲衣柜……”
以上是我們給企業(yè)提供談判培訓后，一位學員3個月后寫的心得,，這些心得經(jīng)過他的銷售經(jīng)理的核實,。銷售經(jīng)理還強調(diào)：這個學員在與客戶溝通中為企業(yè)贏得的利潤的確是最好的，并且客戶關(guān)系非常好,；另外,，在談判培訓后，至少每個人都表現(xiàn)出溝通中主動性的提高,，這也許是談判技能的一種表現(xiàn)吧,。

仿真參與，真實收獲
多數(shù)企業(yè)在組織員工的內(nèi)訓時,，強調(diào)的就是理解,，聽、看,、參與和表現(xiàn)都是突出理解的,。其實，企業(yè)內(nèi)訓最在乎的不應該是聽到的,、看到的,，也不一定是理解到的，而應該是事后員工在實戰(zhàn)中做到的——行為的改變才是內(nèi)訓最重要的目的,。一場內(nèi)訓不僅是通過講師的展示,、講解、比喻,、表演來強化學員的聽,、看,、理解，更重要的是學員的參與,，他們實際對理解的東西的表現(xiàn),，體現(xiàn)在行為的變化過程中。
所以,，談判的培訓并不是傳授議價的規(guī)則,，也不是講保護我方價格底線的原理，因為這些都是書面上的知識,，容易落入紙上談兵的窠臼,。在談判培訓中，應當突出的是學員的表現(xiàn),，他們的行為動作,，因此，要用演練開始實際的談判技能的訓練,。我們給每個學員一個信封,，信封中有編號，有要求,，也有產(chǎn)品描述,，教室中總有一個人是他的對手，他們要就一個產(chǎn)品進行溝通,，一個要買,，一個要賣，各自都有講師設(shè)計的底線不能超越,。有時,，兩對對手之間的底線沒有重疊區(qū)，有些有重疊區(qū),，所以,，構(gòu)成教室中多個成對的談判活動。通過實際的行動,，每一個人都實踐了企業(yè)內(nèi)訓的3條鐵律,，分別是：
1.人們親自參與的行動發(fā)生錯誤時，對恰當?shù)男袆拥挠∠蟛鸥�加深刻�?br /> 2.實際行為技能只能從實踐中模仿,、磨練,、改進和提高；
3.成人參與系統(tǒng)的技能培訓的興趣不是來源說教,，而是來源參與,，仿真的參與。
懂得哈佛談判的三大核心（最佳替代方案,、免談價格,、預留協(xié)議空間）的人少之又少,，懂原理的人中會在實際中使用的更如稀有動物，將原理運用自如,、熟練操練的可以說是鳳毛麟角,。在這個背景下，企業(yè)的談判內(nèi)訓就更應該注重和強調(diào)實戰(zhàn),、操作,、行為的改變，以及事后的應用效果,。如果一個企業(yè)普通的銷售人員可以有文章開篇的體會,，以及有效應用，您覺得這樣的談判技能是您所需要的嗎,？如果需要,，您愿意找人談談嗎？寫郵件到[email protected],，作者有來有往,，郵件必復。
（編輯：短 發(fā)[email protected]）

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