一位學(xué)員的學(xué)以致用
離2008年只剩一年，朋友下決心在新奧運(yùn)之前把自己鍛煉得不給新北京丟人,，于是在周邊找健身房,。貨比三家之后，回來在網(wǎng)上宣布,，有一家各方面都還不錯(cuò),，只是,，沒有掏錢。為什么沒馬上就買呢,？
“銷售小姐將一個(gè)價(jià)目表給我看,，上面有各種報(bào)價(jià)，說如果當(dāng)場辦了可以便宜一些,，還說今天經(jīng)理在,，可以去申請(qǐng)。我想知道這么兩個(gè)問題：（1）銷售小姐手里有降價(jià)的額度嗎,？（2）是不是她要跟經(jīng)理商量,，她只是一個(gè)傳話的？”
按照一般對(duì)銷售的理解,，我是這么認(rèn)為的：（1）銷售小姐手里一般會(huì)有一定的額度,；（2）銷售經(jīng)理有權(quán)批更大的額度。所以,，我給這位朋友出主意——作為顧客的策略：
1.信息準(zhǔn)備,，像你已經(jīng)做的，去不同的店家問價(jià),，確定一家之后,，再換不同的人找不同的銷售問價(jià)；
2.用各種壓力（表示整體還行但有不滿,、競爭對(duì)手價(jià)格更低,、年底應(yīng)該讓價(jià)、我對(duì)你們不同銷售的報(bào)價(jià)都知道等）迅速讓銷售小姐把自己的權(quán)限全部讓出來,；
3.碰到了客觀的問題,，或者說有好多朋友要一起報(bào)，這時(shí)可以換個(gè)人來談,，在上次的基礎(chǔ)上要求降價(jià),，強(qiáng)硬地表達(dá)必須降，誠懇地表達(dá)只要降馬上簽,；
4.因?yàn)殇N售小姐的權(quán)限已經(jīng)用完了,，所以你順理成章地見到銷售經(jīng)理；
5.向銷售經(jīng)理重述只要降馬上簽,，拿到一個(gè)新的折扣后,，留下你的聯(lián)系方式，然后說回去就劃款,；
6.當(dāng)然不要?jiǎng)澘�,，耐心等銷售的電話來，然后表示抱歉,，表示為難,，說自己被老婆罵死了什么的，唯一目的就是在最后價(jià)格的基礎(chǔ)上再砍一次,；
7.如果價(jià)格折扣確實(shí)到了對(duì)方底線,，那就再想其他非價(jià)格因素的價(jià)值，比如頭10次來都要有健身教練單獨(dú)教我,，比如你們跑步機(jī)前面應(yīng)該裝電視,，甚至如果有漂亮女孩或某行業(yè)的高層也來鍛煉，你們要介紹我跟他們認(rèn)識(shí)……
后來這位朋友還真按照這些建議做了,，銷售小姐讓完步銷售經(jīng)理也讓步了,。可見,，銷售人員的實(shí)力多么差,，只要多動(dòng)腦子構(gòu)思策略，就沒有達(dá)不到的目的,。如果銷售們也肯動(dòng)動(dòng)腦子,，也許這個(gè)單又是另外一番景象。
閑著也是閑著,，我又替銷售小姐琢磨了一番,，她的對(duì)策應(yīng)該是：
1.價(jià)目表可以給，但在客戶沒有明確表示興趣之前,，不能主動(dòng)提出額外的讓價(jià),。
2.不要一次性讓出全部額度，給自己將要面對(duì)的多個(gè)回合留下一定的余地,。
3.每次讓價(jià)的幅度要比上一次�,。ū热玟N售經(jīng)理一共給了300塊的讓價(jià)額度，那么第一次讓150,，第二次讓70,，第三次讓30）。
4.如果客戶提出要見銷售經(jīng)理,，就表示為難,，強(qiáng)調(diào)我們的經(jīng)理要求嚴(yán)格，不敢去見,，除非你愿意回答三個(gè)問題（TMD）：如果銷售經(jīng)理批準(zhǔn)再便宜100塊,，您是今天就能簽嗎（Time）？您帶錢了嗎（Money）,？您自己就能決定嗎（Decision maker）,？客戶都同意后，再答應(yīng)可以去見經(jīng)理,，答應(yīng)見經(jīng)理其實(shí)對(duì)客戶來說就是一個(gè)條件,，是換得客戶承諾今天簽約的前提,。
5.撒手撒：“經(jīng)理能不能簽我真不知道，要不這樣,，您要的價(jià)格我先幫您寫在合同上,，您在甲方這邊簽個(gè)字，然后我去請(qǐng)經(jīng)理簽,。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格我們從來沒給過,，所以只有這么干還有簽的可能。如果他還是給不了這個(gè)折扣,，那就真沒轍了,。”
6.傳達(dá)給客戶一條信息，折扣都是有條件的,，如果今天因?yàn)槿魏卧�因沒簽,，那么等于我收回條件，下次過來,，咱們?cè)購念^談起,，甭想從這次折扣的基礎(chǔ)上開始談，以避免客戶找借口離開后,，下一次在這次讓價(jià)的基礎(chǔ)上繼續(xù)提讓價(jià)要求,，同時(shí)，這也是給客戶創(chuàng)造讓價(jià)不是那么容易得到的感受,。
不妨再替幕后的銷售經(jīng)理想想,，他（她）的任務(wù)是讓銷售人員做好銷售：
1.不要把所有銷售武器一次性給銷售（不僅包括讓價(jià)額度，還有團(tuán)購政策,、其他變相優(yōu)惠政策等）,，因?yàn)殇N售人員往往會(huì)經(jīng)不住誘惑，在跟客戶接觸的第一次就竹筒倒豆一樣全部用上,。所以,，對(duì)銷售人員最好的管理辦法是，給他們的讓價(jià)以彈性,，比如每個(gè)月最多可以給10個(gè)客戶300元的折扣,，這樣就會(huì)強(qiáng)迫銷售人員在可能簽約的20個(gè)客戶中盡量挑選出那些價(jià)格敏感度不高的客戶，以無折扣拿單,，從而給企業(yè)增加一定的利潤,。
2.嚴(yán)格規(guī)定銷售在請(qǐng)示進(jìn)一步讓價(jià)額度前，必須問客戶TMD問題,。
3.如果和客戶接觸,，主要是判斷銷售人員對(duì)客戶的前期判斷是否準(zhǔn)確。接觸時(shí)不給客戶任何實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,，實(shí)質(zhì)性內(nèi)容要傳達(dá)給銷售,，過后讓銷售給客戶,，不然就是在鼓勵(lì)客戶越過銷售直接和自己聯(lián)系。
4.對(duì)重點(diǎn)客戶,，在因?yàn)閮r(jià)格問題陷入銷售中斷之后,，盡量不要主動(dòng)打電話給他——除非你做好了繼續(xù)讓價(jià)的準(zhǔn)備。當(dāng)然,，如果實(shí)在熬不過，可以打電話去說：“今天天氣挺不錯(cuò)呀,，聽說泰國政變了,，特意給您打個(gè)電話，沒其他事……”
5.請(qǐng)公司定價(jià)部門考慮制定多個(gè)層次的產(chǎn)品,，比如：“您要再降200元是嗎,？沒問題，但是這一年中您都不能使用跑步機(jī),、浴室,、儲(chǔ)衣柜……”
以上是我們給企業(yè)提供談判培訓(xùn)后，一位學(xué)員3個(gè)月后寫的心得,，這些心得經(jīng)過他的銷售經(jīng)理的核實(shí),。銷售經(jīng)理還強(qiáng)調(diào)：這個(gè)學(xué)員在與客戶溝通中為企業(yè)贏得的利潤的確是最好的，并且客戶關(guān)系非常好,；另外,，在談判培訓(xùn)后，至少每個(gè)人都表現(xiàn)出溝通中主動(dòng)性的提高,，這也許是談判技能的一種表現(xiàn)吧,。

仿真參與，真實(shí)收獲
多數(shù)企業(yè)在組織員工的內(nèi)訓(xùn)時(shí),，強(qiáng)調(diào)的就是理解,，聽、看,、參與和表現(xiàn)都是突出理解的,。其實(shí)，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)最在乎的不應(yīng)該是聽到的,、看到的,，也不一定是理解到的，而應(yīng)該是事后員工在實(shí)戰(zhàn)中做到的——行為的改變才是內(nèi)訓(xùn)最重要的目的,。一場內(nèi)訓(xùn)不僅是通過講師的展示,、講解、比喻,、表演來強(qiáng)化學(xué)員的聽,、看,、理解，更重要的是學(xué)員的參與,，他們實(shí)際對(duì)理解的東西的表現(xiàn),，體現(xiàn)在行為的變化過程中。
所以,，談判的培訓(xùn)并不是傳授議價(jià)的規(guī)則,，也不是講保護(hù)我方價(jià)格底線的原理，因?yàn)檫@些都是書面上的知識(shí),，容易落入紙上談兵的窠臼,。在談判培訓(xùn)中，應(yīng)當(dāng)突出的是學(xué)員的表現(xiàn),，他們的行為動(dòng)作,，因此，要用演練開始實(shí)際的談判技能的訓(xùn)練,。我們給每個(gè)學(xué)員一個(gè)信封,，信封中有編號(hào)，有要求,，也有產(chǎn)品描述,，教室中總有一個(gè)人是他的對(duì)手，他們要就一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行溝通,，一個(gè)要買,，一個(gè)要賣，各自都有講師設(shè)計(jì)的底線不能超越,。有時(shí),，兩對(duì)對(duì)手之間的底線沒有重疊區(qū)，有些有重疊區(qū),，所以,，構(gòu)成教室中多個(gè)成對(duì)的談判活動(dòng)。通過實(shí)際的行動(dòng),，每一個(gè)人都實(shí)踐了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的3條鐵律,，分別是：
1.人們親自參與的行動(dòng)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)的印象才更加深刻,；
2.實(shí)際行為技能只能從實(shí)踐中模仿,、磨練、改進(jìn)和提高,；
3.成人參與系統(tǒng)的技能培訓(xùn)的興趣不是來源說教,，而是來源參與，仿真的參與。
懂得哈佛談判的三大核心（最佳替代方案,、免談價(jià)格,、預(yù)留協(xié)議空間）的人少之又少，懂原理的人中會(huì)在實(shí)際中使用的更如稀有動(dòng)物,，將原理運(yùn)用自如,、熟練操練的可以說是鳳毛麟角。在這個(gè)背景下,，企業(yè)的談判內(nèi)訓(xùn)就更應(yīng)該注重和強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn),、操作、行為的改變,，以及事后的應(yīng)用效果,。如果一個(gè)企業(yè)普通的銷售人員可以有文章開篇的體會(huì)，以及有效應(yīng)用,，您覺得這樣的談判技能是您所需要的嗎？如果需要,，您愿意找人談?wù)剢�,？寫郵件到[email protected]，作者有來有往,，郵件必復(fù),。
（編輯：短 發(fā)[email protected]）

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