這可能是中國消費(fèi)品行業(yè)的一次本質(zhì)性變革,。

       自打移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開始，中國的消費(fèi)品營銷基本上進(jìn)入了一個(gè)混亂無序的狀態(tài),。傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷方式雖然仍舊作為主流存在,，但已經(jīng)危機(jī)四伏。比如,，傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品迭代速度,，已經(jīng)逐漸無法滿足消費(fèi)者差異化、風(fēng)格化,、人格化的產(chǎn)品需求,。再比如，移動(dòng)互聯(lián)所帶來的供應(yīng)鏈透明,，讓傳統(tǒng)企業(yè)構(gòu)建品牌的方式越來越經(jīng)不起推敲,，品牌附加值和溢價(jià)能力極速下滑,。

       每一次商業(yè)模式的新突破,，都是成本結(jié)構(gòu)的變化，而成本結(jié)構(gòu)之所以會(huì)發(fā)生變化,，是因?yàn)橛懈�高效的工具出現(xiàn)了,。所以，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高效率的基本特征,，將注定成為消費(fèi)品市場變革的新引擎,。

       在過去的20年時(shí)間，傳統(tǒng)企業(yè)熟悉的套路是“品牌+觸達(dá)率”,，曾經(jīng)在快消品行業(yè)里有一句“行話”,，叫作“看得見，買得著”,。

       什么是品牌,？品牌就是廣告，產(chǎn)品的廣告要做得鋪天蓋地,，終端形象要做得像媒體一樣,，用這樣的辦法來建立品牌。

       什么是觸達(dá)率,？鋪貨率就是觸達(dá)率,，看到了廣告應(yīng)該能夠買得到。

       所以,，曾經(jīng)“鋪貨率+周轉(zhuǎn)率”加廣告的拉動(dòng),，就是營銷鐵律，一圖兩表、深度分銷等工具應(yīng)運(yùn)而生,，這一行動(dòng)綱領(lǐng)引領(lǐng)了中國企業(yè)差不多近20年的時(shí)間,。

       今天來看，什么是品牌,？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)徹底地改變了品牌,，過去的消費(fèi)者，買的是企業(yè)的“告知行為”,，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，僅僅是告知已經(jīng)不夠了，消費(fèi)者對品牌的要求越來越高,，要有IP,，要有風(fēng)格，要有內(nèi)容,。

        消費(fèi)者已經(jīng)開始在買“價(jià)值”了,。

       觸達(dá)率，就變得更加復(fù)雜,。過去企業(yè)關(guān)注的是渠道買入,，現(xiàn)在企業(yè)要關(guān)注的是線上的分享傳播，一個(gè)人的分享,，就能影響少則三五百,，多則三五千的群體，這是真正高效率的用戶觸達(dá),，如果能在這樣的傳播和觸達(dá)方式上得心應(yīng)手,，這樣的企業(yè)前途必將不可限量。

       社交電商正在定義新品牌結(jié)構(gòu)

       社交電商正在改變傳統(tǒng)的品牌定義,。社交平臺提供了一個(gè)消費(fèi)者與企業(yè)直接見面的機(jī)會(huì),，在碎片化信息時(shí)代，供應(yīng)鏈也將變得更加透明,。所以,，品牌的打造，能不能讓消費(fèi)者認(rèn)可并且主動(dòng)傳播,，將成為企業(yè)構(gòu)建品牌的關(guān)鍵工作,。

       由此開始，企業(yè)的品牌已經(jīng)不是通過傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)調(diào)研而產(chǎn)生,，而是應(yīng)該吸引消費(fèi)者共同參與品牌內(nèi)涵的制作,。未來的品牌將不是一成不變的品牌，而是需要時(shí)時(shí)刻刻與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng),，社交媒體將成為最好的工具,。企業(yè)品牌在不斷地與消費(fèi)者互動(dòng)的過程中，獲得跟隨品牌理念的粉絲，通過粉絲的不斷自我分享傳播,，企業(yè)將得到擴(kuò)大范圍的品牌推廣,。

       場景營銷將為“百萬粉絲”的密碼本

       在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，“場景營銷”是從粉絲到銷售轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素,，過去,，企業(yè)最關(guān)注的是“終端的戰(zhàn)爭”，而今天,，終端已經(jīng)不存在競爭了,，任何企業(yè)都可以通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式，直接觸達(dá)用戶終端,。

       所以社交電商時(shí)代的產(chǎn)品策劃,，首先需要考慮的就是產(chǎn)品的應(yīng)用場景，過濾到渠道需求的產(chǎn)品,，才是真正符合消費(fèi)者購買意愿的產(chǎn)品,，高度契合的應(yīng)用場景，獨(dú)具一格的品牌格調(diào),，通過各種社交電商渠道進(jìn)行推廣,，重塑“消費(fèi)者瞬間”。這種“場景營銷”的方式,，不但深入內(nèi)心地獲取了粉絲數(shù)量,，同時(shí)避免了昂貴的渠道成本,，從效果上來說,，以場景轉(zhuǎn)化的即時(shí)流量，具有很高的銷售轉(zhuǎn)化率,。

       內(nèi)容制作的能力是品牌成敗的基因

       未來的市場,，渠道壁壘、供應(yīng)鏈壁壘將完完全全地被開放,，是一個(gè)真正開放競爭的商業(yè)環(huán)境,，除去了人為壁壘的因素，未來真正拼的就是營銷能力,。一切投機(jī)行為所成就的企業(yè),，都將很快被淘汰。

       在社交電商環(huán)境下,，企業(yè)需要補(bǔ)充新的營銷能力來提升品牌管理能力,。社交電商沒有改變品牌的本質(zhì)，但極大地改變了品牌的實(shí)現(xiàn)方式,。高頻,、高質(zhì)量的用戶互動(dòng)，別具風(fēng)格的產(chǎn)品包裝，專業(yè)的內(nèi)容輸出,，有效的用戶抓取與關(guān)聯(lián)工具的設(shè)計(jì),，都將成為這場戰(zhàn)爭的關(guān)鍵。

       未來的社交電商品牌,，將充分利用社交平臺,、直播平臺、傳統(tǒng)媒體等工具實(shí)現(xiàn)互動(dòng),，以“粉絲”為核心進(jìn)行品牌傳播,。傳播的初始點(diǎn)是企業(yè)品牌，傳播的內(nèi)容則根據(jù)環(huán)境的變化而時(shí)時(shí)迭代,。這要求企業(yè)具備及其強(qiáng)大的內(nèi)容制作能力,，有序、精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)品牌內(nèi)容的傳播,，進(jìn)而獲得產(chǎn)品的線上銷售業(yè)績,。

       微商的6級渠道，到底打開的是什么密碼,？

       微商渠道的構(gòu)建模式是真正得益于移動(dòng)社交工具的成熟,，相對于傳統(tǒng)的渠道構(gòu)建方式，微商的渠道構(gòu)建有以下幾個(gè)天然的優(yōu)勢：

       打破壁壘：由于移動(dòng)社交工具的逐漸發(fā)展成熟,，越來越多的社交軟件被廣泛應(yīng)用,。微商的代理機(jī)制，徹底打破了傳統(tǒng)代理模式,，不再需要錢,、車、人的硬性條件,，幾百塊錢的門檻,，朋友圈發(fā)圖就能開張，具備廣泛參與性,。

       打破天花板：傳統(tǒng)的渠道建設(shè)受制于地域限制,。無論是總代模式還是深度分銷，對每一個(gè)代理商來講,，都有規(guī)模的天花板,，而微商線上的升級方式，讓這一桎梏徹底成為歷史,，有能力的人升級空間不可想象,。

       成本極低：傳統(tǒng)渠道在進(jìn)行渠道拓展的時(shí)候，由業(yè)務(wù)員去完成招商工作,，由渠道商去完成銷售工作,。成本非常的高,，而微商渠道的構(gòu)建模式，是將代理既當(dāng)業(yè)務(wù)員,，又當(dāng)銷售渠道使用,。這種低成本在傳統(tǒng)營銷時(shí)代、電商時(shí)代,，都是不可想象的,。

        微商模式，到底是什么鬼,？

        對于很多微商企業(yè),，或者想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)來說，最困惑的莫過于是對微商模式的制定,，傳統(tǒng)企業(yè)沒有玩過五級六級的分銷的模式,，因?yàn)閷τ诤芏嘀行∑髽I(yè)來說，是不可想象的困難,，微商企業(yè)又對里邊的各種復(fù)雜的玩法,、關(guān)系感到頭疼。

       微商為什么會(huì)有六級或者六級以上的模式,？

       每一次商業(yè)模式的巨大變化,，都是成本結(jié)構(gòu)的巨大變化，微商這種商業(yè)形態(tài)形成之后,，低廉的供應(yīng)鏈成本和幾乎為零的渠道成本成為微商模式的天然優(yōu)勢,，在這種條件下，如何刺激渠道的積極性,，成為微商模式的核心,，四級以下的渠道，是可以保障每一層渠道的利潤,，卻不足以保證渠道成員的積極性,，所以，很多微商就在四級之上設(shè)置了兩層渠道模式,，最大限度地調(diào)動(dòng)渠道的積極性。

       模式的價(jià)差和門檻,，應(yīng)該如何去設(shè)置,？

       價(jià)差才是關(guān)鍵，門檻必須科學(xué),，微商渠道模式的差價(jià)和門檻應(yīng)該是設(shè)計(jì)出來的,，而不是計(jì)算出來的。渠道利潤的分配都是以合理性為主要依據(jù),，絕對沒有什么公式可以類比,。

       類比一下傳統(tǒng)的分銷渠道就應(yīng)該能夠看出端倪,，對于一個(gè)縣級代理的動(dòng)銷模型來說，終端就是高利潤,，因?yàn)榫S持終端產(chǎn)品能夠動(dòng)銷的原因就是利差,，縣級代理商應(yīng)得的利潤應(yīng)該是服務(wù)這些終端所投入的人力、物力,、財(cái)力,、時(shí)間成本，一年下來是總體量的20％～30％,，這也是合理的結(jié)果,。

       所以，如何設(shè)計(jì)微商渠道的利差,，實(shí)際上是要根據(jù)操盤手對每一個(gè)層級的工作定義來設(shè)計(jì),，而絕對不是拍腦袋算數(shù)。如果操盤手對第五層級微商代理沒有定義管理職能,，那么合適的利差就可以滿足渠道的需求,，如果對這個(gè)層級定義了管理職能，這個(gè)層級的代理要去完成對第六層級的渠道的管理,、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),、促銷活動(dòng)的制定等工作，那么這就是需要第五層級的微商代理去組建團(tuán)隊(duì)完成,，所以,，利差應(yīng)當(dāng)適當(dāng)增加，以滿足運(yùn)營的需求,。

        門檻也是如此,，通常情況下，微商的六個(gè)層級會(huì)被分成三類,，“動(dòng)銷”“招商”“管理”,。每一個(gè)類別都涵蓋兩個(gè)層級，“動(dòng)銷類”層級的門檻不宜設(shè)計(jì)過高,，這個(gè)層級主要是靠賣貨周轉(zhuǎn),，現(xiàn)金流非常快,，低門檻有利于補(bǔ)貨周轉(zhuǎn),。3～5倍的升級門檻是合理的，因?yàn)閷τ诘图墑e代理來說,，努努力能夠夠得到,，不會(huì)對現(xiàn)金流產(chǎn)生重大影響。中間“招商”層級,，這個(gè)層面不是考核動(dòng)銷的能力,，而是考核招募代理的能力,，所以，10～30倍的升級門檻都是可以的,，“管理”層級更是如此,，這個(gè)層級更多的考慮是資本、合伙人層面的問題,，有更多更靈活的方法,。

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