節(jié)日綜合癥的一個突出問題就是“亂”,，并造成銷售目標(biāo)偏差,、準(zhǔn)備工作不足、營銷策略失誤,、市場管理混亂等問題。實(shí)際上,，只有把促成節(jié)日綜合癥的諸多要素理順,，按照管理關(guān)系原則和緊急重要原則，一一加以落實(shí),，才能從節(jié)日綜合癥的泥潭中脫身而出,，回歸到正常的企業(yè)經(jīng)營軌道。

要素一：信息收集
準(zhǔn)確,、及時地收集到競爭對手的信息,，可以有效避免節(jié)日營銷策略的盲目性，從而減弱節(jié)日綜合癥,。（1）收集對手內(nèi)部情報,。競爭對手在發(fā)動促銷戰(zhàn)前，其企業(yè)的銷售部,、市場部肯定會提早進(jìn)行籌備,。所以，通過與對手內(nèi)部人員或其客戶建立良好的關(guān)系,，以此可以建立競爭信息的反饋系統(tǒng),。（2）關(guān)注合作伙伴動態(tài)。競爭對手在做各種活動前,，其上,、下游合作伙伴一般都會預(yù)先得到相關(guān)信息，或者接受了活動的前期培訓(xùn),。因此,，一些信息很容易被透露出來。（3）留意終端店面變化,。競爭對手的所有行動,，絕對不會無聲無息地進(jìn)行，一定會在終端上有所體現(xiàn),。比如,，在做促銷的時候，企業(yè)會在店內(nèi)使用宣傳物料,，而這些宣傳物料就是了解促銷活動的最佳途徑,。需要注意的是，收集的信息匯總后，一定進(jìn)行專業(yè)的分析,，并做出詳細(xì)的判斷,，包括時間、范圍,、促銷產(chǎn)品,、促銷方式、大致預(yù)算等,，以此形成基本的應(yīng)對策略,。

    要素二：渠道布局
對于節(jié)日期間渠道工作的“預(yù)則立”，是有效消除節(jié)日綜合癥的基礎(chǔ),。（1）賣場早下手,。春節(jié)前，很多企業(yè)想上堆頭或者端架,�,？墒牵�一個節(jié)快過完了,，也沒有做起來,。實(shí)際上，在節(jié)日營銷前兩三個月,，就應(yīng)該確定幾個活動賣場，并跟進(jìn)商談,。A家不行,，就B家或C家，而不是因?yàn)槿狈τ媱澬院皖A(yù)案的準(zhǔn)備,，讓自己的計劃擱淺在“沙灘”上,。（2）清楚主戰(zhàn)場。對不少產(chǎn)品來講,，節(jié)假日的銷售對完成銷量指標(biāo)有著決定性的影響,。實(shí)際上，影響節(jié)假日銷售的不僅是大賣場,。有時,，還應(yīng)該關(guān)注其他渠道，比如批發(fā)市場,、團(tuán)購等,。例如對眾多的中低端糖果而言，批發(fā)市場,、遍布社區(qū)的小商超及其小批發(fā),，會在企業(yè)銷量中占據(jù)大頭。當(dāng)然，其前提條件是,，首先必須清楚什么是自己產(chǎn)品的銷售主戰(zhàn)場,。

    要素三：促銷突圍
在春節(jié)，促銷做不好,，銷售業(yè)績就會受到影響,，進(jìn)而造成人員的心理恐慌，最終形成節(jié)日綜合癥,。
1.基本原則,。成功的銷售需要在銷售之前就做好充足籌備，節(jié)日促銷亦然,。（1）少跟大流走,。跟著一大堆企業(yè)做特價、買贈,，一是難以出彩,，二是大家都搞一樣的活動，也不易獲得渠道的支持,。為此,，我們要注意研究不同的渠道，以及其他企業(yè)或?qū)κ值拇黉N,，讓自己以差異化成為促銷中的亮點(diǎn),。（2）要提前預(yù)熱。以前,，我們提前20天就行了�,，F(xiàn)在，這個時間已經(jīng)提前到了一個半月,、兩個月甚至更早的時間,。這對那些缺乏品牌影響力的產(chǎn)品，如果預(yù)熱不夠,，節(jié)日期間的銷售就可能大打折扣,。（3）動態(tài)地應(yīng)變。競爭是動態(tài)的,，別死板地按照計劃走,。比如，昨天某競爭品牌采取“買六送一”,，今天卻變成了“買四送一”,。對手變招兒了，我們也要跟著適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)整,。
2.對抗促銷,。兩軍對壘，不是簡單地硬打硬拼，而需要戰(zhàn)術(shù)技巧的應(yīng)用,。否則,，就會越打心情越郁悶。（1）直擊軟肋策,。在與競爭對手開戰(zhàn)前,，一定要做到知己知彼。實(shí)際上,，競爭對手無論怎么投入資源,，在整個活動中都會有薄弱部分。比如,，一些渠道維護(hù)不夠好,、一些區(qū)域鋪貨不到位。這些都是很好的攻擊機(jī)會,。（2）聯(lián)合出擊策,。就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果,，并超越競爭對手的聲音,。但促銷一定要對路。一些企業(yè)為了在節(jié)日實(shí)現(xiàn)銷售突破,，致使聯(lián)合促銷進(jìn)入了誤區(qū),。比如，在去年的春節(jié)前,，一個食用油品牌竟然和某油漆品牌開展了捆綁促銷,。進(jìn)嘴的食用油+裝飾用的油漆，顯然會對消費(fèi)者產(chǎn)生不好的聯(lián)想,。（3）連環(huán)打擊策。保證促銷環(huán)節(jié)的連動性就保證了促銷的效果,，同時也容易把競爭對手打壓下去,。因此，可以針對節(jié)日的特點(diǎn),，推出系列的,，甚至是層層遞進(jìn)式的促銷活動，以此達(dá)到促銷效果的最大化,。

    要素四：預(yù)防斷貨
誰也不想在銷售的最關(guān)鍵時斷貨,，可是我們當(dāng)中的不少企業(yè)都會出現(xiàn)這樣的問題。那么,，如何才能杜絕斷貨呢,？（1）客情管理要扎實(shí)。在客情關(guān)系及客戶的檔案管理上，要做扎實(shí),。對客情關(guān)系多一點(diǎn)疏忽,，就意味著會少一個在斷貨時要貨的電話；在檔案管理上做得不扎實(shí),，就意味著我們在進(jìn),、銷、存管理上會存在更多的漏洞,。（2）客戶回訪要合理,。對那些資源和能力有限的大多數(shù)企業(yè)來講，都應(yīng)該加強(qiáng)主動淘汰無效網(wǎng)點(diǎn)的力度,，并對那些低效的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新定級,。這樣，我們就能更好地確保自己對有效網(wǎng)點(diǎn)和高效網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)與管理,。（3）做好安全庫存預(yù)測,。很多企業(yè)都在遵循1.5倍的安全庫存經(jīng)驗(yàn)值，但到了銷售高峰期的節(jié)日,，一些企業(yè)都有必要結(jié)合自己過往年度的節(jié)日銷售量,，做出特殊時段的銷售預(yù)測，并調(diào)整渠道商的安全庫存,。這對那些配送能力有限的企業(yè)來講,，尤其要注意。（4）爭取有利的配送支持,。我們既要爭取獲得經(jīng)銷商的更大重視,，也要調(diào)整自己的返利政策，將配送車輛等物質(zhì)獎勵作為提高經(jīng)銷商配送能力的有效途徑,。（5）設(shè)置不斷貨考核政策�,，F(xiàn)在，沒有幾家企業(yè)為自己的銷售人員和經(jīng)銷商設(shè)置不斷貨的考核政策,。如果我們把這個問題抓起來了,，斷貨情況將會得到有效的改變。

    要素五：杜絕壓貨
節(jié)前忙壓貨,，節(jié)后忙消化,。在這種境況下，就會出現(xiàn)節(jié)日綜合癥——竄貨,、砸價等,。那么，怎樣才能不讓壓貨成為引發(fā)廠商矛盾和砸價,、竄貨的“導(dǎo)火索”呢,？（1）壓貨結(jié)合實(shí)際,。企業(yè)要結(jié)合銷售預(yù)測和自身渠道商的實(shí)際情況，讓壓貨量成為渠道商可以忍受的單位與時間范圍內(nèi),，并能夠自我消化,。同時，還要加大對砸價,、竄貨的管理力度,。（2）適當(dāng)?shù)亓敉寺贰Ｆ髽I(yè)需要用相配套的退換貨政策減少渠道商非正常處理壓貨庫存的發(fā)生幾率,。也就是說,，企業(yè)要為經(jīng)銷商預(yù)留適當(dāng)?shù)耐寺罚�而不是逼迫他們走上砸價,、竄貨的“絕路”,。（3）提供協(xié)銷幫助。企業(yè)要為經(jīng)銷商,、批發(fā)商提供人員協(xié)銷幫助,，以此向終端流通——“下鄉(xiāng)”或進(jìn)社區(qū)直銷消化。另外,，也可以提供必要的終端動銷支持,，以此促進(jìn)銷售。（4）開拓空白市場,。通過對空白市場,、薄弱區(qū)域及新渠道的開發(fā)，以此,，進(jìn)行積貨消化,。（5）申請?zhí)貎r和買贈。

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