哈佛商學(xué)院開(kāi)學(xué)的第一天,，新生是要搶座位的,。很多學(xué)生天剛亮就去搶座位，還不一定能搶到好座位,。第一天搶到的座位，以后幾年就是你的了,。座位決定了學(xué)生與老師的互動(dòng)關(guān)系,，也影響到學(xué)業(yè)成績(jī)。由此可見(jiàn)占位的重要性。

       價(jià)格帶也是占位,。

       過(guò)去,，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有價(jià)格帶意識(shí)，大家都在搶“金字塔底的財(cái)富”,，產(chǎn)品整體上處于價(jià)值鏈最低端,。雖然價(jià)格有高低，但總體上擠在相同的價(jià)格帶上,。

過(guò)去的消費(fèi)是兩極消費(fèi),，一極是最低端的消費(fèi),，另一極是奢侈品消費(fèi),，形成“中間塌陷”,，也難以形成價(jià)格帶,。

       現(xiàn)在產(chǎn)品在升級(jí)，其實(shí)也就是價(jià)格帶延伸,。每個(gè)時(shí)期，一定有主流價(jià)格帶,。處于這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品就是主流產(chǎn)品,。比如，瓶裝水行業(yè),，1元/瓶曾經(jīng)長(zhǎng)期是主流價(jià)格帶�,，F(xiàn)在，主流價(jià)格帶上升到了2元/瓶,。相應(yīng)地,，處于1元價(jià)格帶的企業(yè)就沒(méi)落了。

       2元以后的主流價(jià)格帶是多少,？恒大推出5元的產(chǎn)品，而且到處鋪貨,，有點(diǎn)操之過(guò)急,。前不久遇到一個(gè)瓶裝水老板，做3元的價(jià)格帶,。他說(shuō)他們的價(jià)格有點(diǎn)貴,。我說(shuō)不貴，未來(lái)的主流價(jià)格帶可能就是3元,，你不過(guò)是搶先占領(lǐng)了這個(gè)價(jià)格帶,。

       主流價(jià)格帶，也就是銷(xiāo)量最大的價(jià)格帶,。無(wú)論是傳統(tǒng)的大單品,，還是互聯(lián)網(wǎng)的爆品，都產(chǎn)生在主流價(jià)格帶上,。

       中產(chǎn)崛起,，造成了價(jià)格帶往上走。便利店是中產(chǎn)的標(biāo)配,，所以便利店也成了風(fēng)口,。有人問(wèn)，便利店與原來(lái)的超市有何不同,？我說(shuō)除了購(gòu)物體驗(yàn)環(huán)境,，還有一點(diǎn)就是主流產(chǎn)品處于不同的價(jià)格帶,。

        價(jià)格帶往上走,，原有的大單品就落后了，新的大單品就產(chǎn)生了,。比如,，乳制品行業(yè)，原來(lái)的酸奶品牌不僅產(chǎn)品落后了,，價(jià)格帶也太低了,。新的價(jià)格帶，就是莫斯利安,、安慕希,、純甄系列產(chǎn)品所在的價(jià)格帶。因此,，三家乳制品巨頭才在這個(gè)價(jià)格帶拼命。

        老大一定要占據(jù)主流價(jià)格帶,。占領(lǐng)了一個(gè)價(jià)格帶,，就等于占據(jù)了一個(gè)時(shí)代,。一個(gè)價(jià)格帶,，在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)是穩(wěn)定的，而且主流價(jià)格帶的銷(xiāo)量是最大的,。所以主流價(jià)格帶,，就是社會(huì)需求的“最大公約數(shù)”，是誕生超級(jí)大單品的價(jià)格帶,。

       有一家瓶裝水企業(yè),，當(dāng)主流價(jià)格帶是1―1.5元時(shí),，它在做2元產(chǎn)品，銷(xiāo)量很小,。當(dāng)主流價(jià)格帶上升到2元時(shí)，這家企業(yè)又轉(zhuǎn)移做3元產(chǎn)品,。這就是一家有問(wèn)題的企業(yè),，因?yàn)樗�總是處于非主流價(jià)格帶。

        邊緣企業(yè),，先搶占未來(lái)價(jià)格帶,，然后等待新價(jià)格帶的到來(lái)。這不失為一個(gè)提前布局的好方法,。但是,，等到新主流價(jià)格帶真的到來(lái)時(shí)，就要敢于及時(shí)放量,，堅(jiān)守這個(gè)長(zhǎng)期培育的價(jià)格帶才對(duì),，不能輕易放棄,。

       邊緣企業(yè)之所以邊緣,，就是不敢搶占主流。在價(jià)格上,，要么比主流價(jià)格低，成為低端,；要么比主流價(jià)格高,，成為邊緣。

       價(jià)格帶越往上走,，資源越稀缺,。在金字塔底部，價(jià)格帶可容納的產(chǎn)品很多,；越往上走,，越像是走獨(dú)木橋。你搶占了獨(dú)木橋,，其他企業(yè)就很難過(guò)去,。  正如定位是搶占消費(fèi)者的心智一樣，搶占價(jià)格帶也是搶占消費(fèi)者的心智,。人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，總是在自己的價(jià)格帶內(nèi)選擇,。在這個(gè)價(jià)格帶,，消費(fèi)者先想起誰(shuí),，誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。

       正因?yàn)閮r(jià)格帶資源稀缺,，當(dāng)主流價(jià)格帶被競(jìng)品搶占后,，就不得不拼命擠進(jìn)這個(gè)價(jià)格帶。

       科特勒說(shuō),，營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)產(chǎn)品,，而是賣(mài)價(jià)格。在科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》中,，講到價(jià)格時(shí),，他首先講的是“價(jià)格點(diǎn)”（price points）,。我覺(jué)得價(jià)格不是一個(gè)點(diǎn),，而是一個(gè)價(jià)格區(qū)間，所以“價(jià)格帶”比“價(jià)格點(diǎn)”更形象,。

        科特勒甚至說(shuō)到，在每個(gè)價(jià)格帶,，總會(huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)品牌,，依據(jù)價(jià)格帶展開(kāi)，就會(huì)形成所謂的產(chǎn)品檔次,，一旦占據(jù)這個(gè)檔次,，就會(huì)形成心智資源。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。