哈佛商學院開學的第一天，新生是要搶座位的,。很多學生天剛亮就去搶座位,，還不一定能搶到好座位。第一天搶到的座位,，以后幾年就是你的了,。座位決定了學生與老師的互動關(guān)系，也影響到學業(yè)成績,。由此可見占位的重要性,。

       價格帶也是占位。

       過去,，中國企業(yè)沒有價格帶意識,，大家都在搶“金字塔底的財富”，產(chǎn)品整體上處于價值鏈最低端,。雖然價格有高低,，但總體上擠在相同的價格帶上。

過去的消費是兩極消費,，一極是最低端的消費,，另一極是奢侈品消費，形成“中間塌陷”,，也難以形成價格帶,。

       現(xiàn)在產(chǎn)品在升級，其實也就是價格帶延伸,。每個時期,，一定有主流價格帶。處于這個價格帶的產(chǎn)品就是主流產(chǎn)品,。比如,，瓶裝水行業(yè),，1元/瓶曾經(jīng)長期是主流價格帶。現(xiàn)在,，主流價格帶上升到了2元/瓶,。相應地，處于1元價格帶的企業(yè)就沒落了,。

       2元以后的主流價格帶是多少,？恒大推出5元的產(chǎn)品，而且到處鋪貨,，有點操之過急,。前不久遇到一個瓶裝水老板，做3元的價格帶,。他說他們的價格有點貴,。我說不貴，未來的主流價格帶可能就是3元,，你不過是搶先占領(lǐng)了這個價格帶,。

       主流價格帶，也就是銷量最大的價格帶,。無論是傳統(tǒng)的大單品,，還是互聯(lián)網(wǎng)的爆品，都產(chǎn)生在主流價格帶上,。

       中產(chǎn)崛起，造成了價格帶往上走,。便利店是中產(chǎn)的標配,，所以便利店也成了風口。有人問,，便利店與原來的超市有何不同,？我說除了購物體驗環(huán)境，還有一點就是主流產(chǎn)品處于不同的價格帶,。

        價格帶往上走,，原有的大單品就落后了，新的大單品就產(chǎn)生了,。比如,，乳制品行業(yè)，原來的酸奶品牌不僅產(chǎn)品落后了,，價格帶也太低了,。新的價格帶，就是莫斯利安,、安慕希,、純甄系列產(chǎn)品所在的價格帶。因此，三家乳制品巨頭才在這個價格帶拼命,。

        老大一定要占據(jù)主流價格帶,。占領(lǐng)了一個價格帶，就等于占據(jù)了一個時代,。一個價格帶,，在相當長時間內(nèi)是穩(wěn)定的，而且主流價格帶的銷量是最大的,。所以主流價格帶,，就是社會需求的“最大公約數(shù)”，是誕生超級大單品的價格帶,。

       有一家瓶裝水企業(yè),，當主流價格帶是1―1.5元時，它在做2元產(chǎn)品,，銷量很小,。當主流價格帶上升到2元時，這家企業(yè)又轉(zhuǎn)移做3元產(chǎn)品,。這就是一家有問題的企業(yè),，因為它總是處于非主流價格帶。

        邊緣企業(yè),，先搶占未來價格帶,，然后等待新價格帶的到來。這不失為一個提前布局的好方法,。但是,，等到新主流價格帶真的到來時，就要敢于及時放量,，堅守這個長期培育的價格帶才對,，不能輕易放棄。

       邊緣企業(yè)之所以邊緣,，就是不敢搶占主流,。在價格上，要么比主流價格低,，成為低端,；要么比主流價格高，成為邊緣,。

       價格帶越往上走,，資源越稀缺。在金字塔底部,，價格帶可容納的產(chǎn)品很多,；越往上走,，越像是走獨木橋。你搶占了獨木橋,，其他企業(yè)就很難過去,。  正如定位是搶占消費者的心智一樣，搶占價格帶也是搶占消費者的心智,。人們購買產(chǎn)品,，總是在自己的價格帶內(nèi)選擇。在這個價格帶,，消費者先想起誰,，誰就有優(yōu)勢。

       正因為價格帶資源稀缺,，當主流價格帶被競品搶占后,，就不得不拼命擠進這個價格帶。

       科特勒說,，營銷不是賣產(chǎn)品,，而是賣價格。在科特勒的《營銷管理》中,，講到價格時,，他首先講的是“價格點”（price points）。我覺得價格不是一個點,，而是一個價格區(qū)間,，所以“價格帶”比“價格點”更形象。

        科特勒甚至說到,，在每個價格帶,，總會對應一個品牌，依據(jù)價格帶展開,，就會形成所謂的產(chǎn)品檔次,，一旦占據(jù)這個檔次,，就會形成心智資源,。

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