翻開(kāi)新的營(yíng)銷紀(jì)年，一切在悄然發(fā)生著變化,，通過(guò)提高市場(chǎng)占有率來(lái)提升品牌地位,、創(chuàng)造利潤(rùn)的時(shí)代似乎戛然而止。不是我們的追求錯(cuò)了,，而是在追求的過(guò)程中環(huán)境發(fā)生了巨大變化,。中國(guó)經(jīng)濟(jì)已向著充分競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)剩邁進(jìn)，企業(yè)的營(yíng)銷成本成倍增長(zhǎng),，而消費(fèi)者又比以往任何時(shí)候更理性和不可琢磨,。企業(yè)已不能僅僅通過(guò)市場(chǎng)占有率而賺取足夠利潤(rùn)了，相反,，為了提高市場(chǎng)占有率必須支付更多的市場(chǎng)費(fèi)用,、損失更多的利潤(rùn)。
市場(chǎng)像個(gè)黑洞,，無(wú)止境地吞噬著企業(yè)的資源,，而企業(yè)家們依然看不到發(fā)展的光明前程,。所以人們又開(kāi)始了回歸，利潤(rùn)這個(gè)天經(jīng)地義的追求便又一次醒目地?cái)[在了企業(yè)家的案頭,，變革以往績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)迫在眉睫,。然而當(dāng)一切開(kāi)始變革時(shí)，舊有思維無(wú)形地影響著銷售者和企業(yè)本身,。2006年更多的企業(yè)開(kāi)始營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵考核指標(biāo)的變革,，隨之很多問(wèn)題也出現(xiàn)了。

一,、短期利潤(rùn)與品牌長(zhǎng)期發(fā)展如何兼顧
利潤(rùn)目標(biāo)是短期結(jié)果指標(biāo),，而品牌發(fā)展收益是遠(yuǎn)期的，品牌建設(shè)需要長(zhǎng)期的投資才能顯示效益,。作為企業(yè)來(lái)講,，必須要考慮品牌發(fā)展長(zhǎng)期的、可持續(xù)的投入,，而投入的回報(bào)常常是滯后的,。況且，建立了品牌也不一定就一勞永逸,，還得根據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)狀況不斷地進(jìn)行維護(hù)甚至投入更多資源,。但利潤(rùn)的考核是以月度、季度,、年度顯示的財(cái)務(wù)結(jié)果為依據(jù),，是近期的，作為職業(yè)者能否為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮呢,？企業(yè)又如何去兼顧二者，以什么作為參照呢,？

二,、各部門之間的關(guān)系如何協(xié)調(diào)
當(dāng)企業(yè)關(guān)注利潤(rùn)時(shí)，最直接,、最重視的便是財(cái)務(wù)部,，公司似乎給了它無(wú)上的權(quán)力，甚至老板都無(wú)法駁斥它利潤(rùn)至上的理由,。業(yè)務(wù)必須以財(cái)務(wù)為指導(dǎo),，當(dāng)你的費(fèi)用在某一單生意顯示虧損或毛利低于計(jì)劃時(shí)，財(cái)務(wù)人員會(huì)毫不客氣地告訴你“改方案,，虧損了”,。為此很多業(yè)務(wù)人員束手無(wú)措，于是便不斷抱怨財(cái)務(wù)人員不懂業(yè)務(wù)瞎折騰,，抱怨公司為了利潤(rùn)放棄發(fā)展和搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì),。同時(shí)營(yíng)運(yùn)部門也會(huì)介入對(duì)利潤(rùn)的關(guān)注,，根據(jù)公司的考核制度，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用考核的權(quán)重增加了,，以前賣場(chǎng)起訂量再低營(yíng)運(yùn)部門都可以送貨,，而現(xiàn)在卻不行了，必須達(dá)到一定量方可送貨,，要不然運(yùn)費(fèi)太高,、成本增加、利潤(rùn)減少,。業(yè)務(wù)人員感覺(jué)自己突然啥也不是了,，反倒成了不為企業(yè)謀發(fā)展、謀利益的反動(dòng)派了,。業(yè)務(wù)人員的積極性,、創(chuàng)造性受到莫大的影響，也找到了完不成指標(biāo)的理由——不賺錢�,�,！

三、體現(xiàn)公平的指標(biāo)如何界定
在中國(guó)這個(gè)偌大的市場(chǎng),，處在二,、三線的品牌發(fā)展肯定是不平衡的。先前市場(chǎng)占有率高,、終端表現(xiàn)好,、被公司作為樣板市場(chǎng)的區(qū)域在考核變革之后卻發(fā)現(xiàn)，以前只賺吆喝不賺錢,，以前風(fēng)光無(wú)限的銷售大員們一夜間便從“天鵝”變成了“丑小鴨”,，習(xí)慣了贊賞與表?yè)P(yáng)的他們，再也找不回以往的感覺(jué),。而有些銷量少,、公司關(guān)注度不高的區(qū)域，以前總是在公司關(guān)注的視線之外,，現(xiàn)在卻走到了臺(tái)前,，由于對(duì)他們期望值不高，投入費(fèi)用少,，但利潤(rùn)卻可觀,，突然間他們成了公司的新寵。區(qū)域大員們感覺(jué)因?yàn)榭己酥笜?biāo)的改變而否定了自己的能力,，究竟是自己能力的問(wèn)題還是公司變革的問(wèn)題,，人們彌漫著不滿的情緒。那么,，該以怎樣的考核體系去全面考核他們,，利潤(rùn)指標(biāo)如何有效地進(jìn)入銷售考核體系呢,？在發(fā)展不均衡的市場(chǎng)如何體現(xiàn)考評(píng)公平的可信度呢？

四,、利潤(rùn)如何分享
業(yè)務(wù)人員本來(lái)對(duì)利潤(rùn)不是很敏感,，大多數(shù)時(shí)候只有個(gè)概念，并不完全掌握自己的貢獻(xiàn),。但當(dāng)開(kāi)始考核利潤(rùn)時(shí),，一切似乎大白于天下。你不可能讓所有人成為圣人,，當(dāng)人們面對(duì)自己創(chuàng)造的利潤(rùn)而自己卻只得到很少一部分時(shí),，更多的是感覺(jué)到不公平。人們主觀上不會(huì)認(rèn)為老板付出得更多,，而是會(huì)盤算自己付出了多少和得到了多少,，但當(dāng)出現(xiàn)虧損時(shí)要么他一走了之，要么找出種種理由來(lái)解釋,。其實(shí)這也是涉及到考核變革的問(wèn)題,，如何系統(tǒng)地思考這些問(wèn)題？這與企業(yè)家的理念也有很大的關(guān)系,，讓創(chuàng)造利潤(rùn)的人能得到什么,，解決起來(lái)還是有一定難度的,。

五、商業(yè)機(jī)密如何保密
有時(shí)候利潤(rùn)不能完全公之于眾,，讓更多的人知道了,，意味著你將沒(méi)有任何秘密可言了,。你的客戶也知道了你的底線,，知道你從他身上賺取了多少銀子,，他會(huì)很有說(shuō)服力地向你提出種種條件。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者也可根據(jù)你的利潤(rùn)底線有針對(duì)地展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己突然處處受制于敵,。筆者參加過(guò)兩次大的招標(biāo)活動(dòng)，有三家同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者,，由于我很清楚他們的利潤(rùn)關(guān)注點(diǎn)，兩次我們都以低于其0.2元/瓶的價(jià)格中標(biāo),。

六,、利潤(rùn)指標(biāo)如何使團(tuán)隊(duì)信任
利潤(rùn)是由N多個(gè)因素組成的，利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)也涉及諸多部門,，憑什么利潤(rùn)的最直接負(fù)責(zé)者便是那些銷售人員,，成本不由他們控制，可結(jié)果卻由他們負(fù)責(zé),。而且公司的成本是不是要比同行的高啊,，為什么成本是2而不是1呢,？誰(shuí)可以證明利潤(rùn)計(jì)算方法是確實(shí)可信的呢？

七,、怎么能使團(tuán)隊(duì)所有成員完成角色轉(zhuǎn)換——從銷售者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者
習(xí)慣成自然,，市場(chǎng)早期的沖殺搶奪使銷售人員只關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者或者銷量指標(biāo)的數(shù)字游戲，然而新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境卻要求所有人員以全新的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)做好自己的工作,。這對(duì)于中層管理者來(lái)講也許并不很困難,，但利潤(rùn)并不完全由他們創(chuàng)造，而是由所有團(tuán)隊(duì)成員共同努力才能完成,，可要很多一線人員轉(zhuǎn)換思路是很費(fèi)周折的,。一兩個(gè)指標(biāo)的改變不可能改變企業(yè)的贏利狀況，只有建立起為企業(yè)贏利而工作的企業(yè)文化時(shí),，才有可能改變,，只有當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員由銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者，真正有意識(shí)做自己市場(chǎng)的老板時(shí),，改變才會(huì)來(lái)得更快,。但我們?cè)趺礃尤ジ淖儯�沿著怎樣的路徑和步驟去實(shí)施呢,？
    
德魯克說(shuō)過(guò)：“企業(yè)賺取利潤(rùn)是天經(jīng)地義的,，是企業(yè)對(duì)社會(huì)和員工的保障，是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任,。”我們應(yīng)該積極響應(yīng),，從而使企業(yè)走向健康的、可持續(xù)發(fā)展的道路,。我們應(yīng)該為此獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,！

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