2006年,，L作為一個新進入湖北市場的地板品牌,，在渠道上沒有任何資源優(yōu)勢，必須做到以最小的投入,，快速占領(lǐng)渠道資源。該如何解決這個難題呢,？

這個市場不好惹
先看湖北市場,，僅湖北省內(nèi)的木地板及基材生產(chǎn)企業(yè)就多達43家，年產(chǎn)基材120萬立方米,，木地板2600萬平方米,，基材和木地板的產(chǎn)量均位居全國前三名,，而湖北省的地板需求量才1000多萬平方米，嚴(yán)重的供大于需,，且全國有一點名氣的地板品牌都在湖北設(shè)攤布點,，搶占地盤，湖北省成了眾多地板廠商的必爭之地,，由此可見湖北省地板市場競爭的激烈程度,。
再看省會武漢市的地板市場，有以下幾個特點：
1.地板品牌之多創(chuàng)省會城市之最,。據(jù)《建材商情》報道,，武漢市各大建材市場的外地地板品牌加湖北本地的地板品牌，總數(shù)在200個以上,，全國還有3000多個雜牌在覬覦這個市場,。
2.廣告戰(zhàn)愈演愈烈。從車身廣告到戶外廣告,，到報刊廣告,，再到電視廣告，一步一步在升級,。
3.促銷活動花樣翻新,。總裁簽名售板,，在大型廣場舉行開汽車碾壓地板秀,，明星現(xiàn)場促銷等。
4.概念炒作百花齊放,。炒鎖扣,、炒抗菌、炒E0,、炒耐磨,、炒環(huán)保、炒原木產(chǎn)地,、炒樹種,、炒明星代言人，炒得天翻地覆,。
5.營銷成本節(jié)節(jié)攀升,。建材門店租金、廣告費,、促銷費等已經(jīng)迅速躥升,。
6.地段好的建材門店資源嚴(yán)重稀缺。地板走封閉式渠道，地板終端動銷的關(guān)鍵因素中,，門店的地理位置排在第一,，而且這是短時期內(nèi)無法用錢解決的問題。
L地板分析研究了武漢市的上述市場現(xiàn)狀后,，綜合考慮自身的實力,，決定避開與競爭對手在武漢的正面交鋒。

真真假假迷魂陣
L在大武漢建材城,、金馬建材市場,、金太陽建材市場三個武漢市的著名建材市場分別租了200平方米以上的門店，裝修成L地板專賣店,，在武漢日報,、湖北衛(wèi)視等媒體打出了《L地板品牌登陸武漢市》、《L地板斥百萬巨資優(yōu)惠酬謝武漢市消費者》,、《L,，你在我眼中是最美》、《L,，開創(chuàng)時尚地板新紀(jì)元》,、《L地板，只賣有眼力的人》,、《L成功標(biāo)準(zhǔn)——每一種花色都要得到萬千用戶的認可》,、《L生態(tài)地板，讓您的家充滿自然氣息》等軟文和硬廣告,，開展了“美麗家庭，我來選”,、“地板時裝秀”,、“設(shè)計大師簽名售板”、“家裝美學(xué)講座”等促銷活動,、公關(guān)活動,、事件營銷、會議營銷,。特別是“洪水無情人有情——L地板攜武漢市廣大消費者向湖北災(zāi)區(qū)獻愛心”的大型公益公關(guān)活動的成功,，樹立了企業(yè)公民的良好風(fēng)范，更是“示形于東而攻于西”借以樹立良好口碑的一種公關(guān)手段,。這種架勢和氣魄,，無疑給競爭對手造成L要在武漢市與競爭對手大干一場的強烈感覺。
競爭對手坐立不安了,，都在議論紛紛,，都在悄悄地打聽L地板的來歷、實力和進軍武漢及湖北市場的目的,、戰(zhàn)略,，同行們開始思考應(yīng)對之策了,。

虛晃一槍，實現(xiàn)目標(biāo)
實際上,，針對鐵板一塊的武漢市場,，實力尚弱的L暫時不敢心存奢望，而是將大量的人力,、物力,、財力投放在武漢市以外競爭不是那么激烈的市場，悄悄地在湖北省的孝感,、黃石,、十堰、宜昌等地級城市,、縣級城市的建材市場進行招商,。L派出了十幾個經(jīng)過專門培訓(xùn)的招商專干，按區(qū)域劃分包干,，進行原始的掃街式開發(fā),，并對經(jīng)銷商出臺了每平方米返補貼200元裝修費、免費贈送樣品地板,、免費培訓(xùn)等優(yōu)惠政策,。同時，對一個個城市進行廣告轟炸,，車身廣告,、路牌廣告、電視廣告,、地方報紙廣告一起上,，這些周邊城市的廣告、促銷費用都十分低廉,，而效果十分明顯,。由于采取了上述系列措施，僅僅用了3個多月,，L就在武漢周邊地區(qū)發(fā)展了30多家專賣店,。
等招商工作取得一些成效后，L又調(diào)整了策略,，實行以幫扶經(jīng)銷商帶動招商的策略,。他們調(diào)整了人力、物力,，將重點轉(zhuǎn)到幫助經(jīng)銷商開展促銷活動啟動市場上,，以“美學(xué)地板，美到家”為主題，在各地市,、縣區(qū)開展了聲勢浩大的促銷活動,，如“買生態(tài)地板，游生態(tài)海南”,、“買L地板,，送婚紗照”、“設(shè)計大師簽名售板”,、“地板時裝秀進社區(qū)”,，與當(dāng)?shù)匦∮浾邊f(xié)會、學(xué)校聯(lián)合開展“地板上的童畫比賽”活動,，與裝修公司聯(lián)合開展打造地板樣板房活動,，開展“地板美學(xué)顧問”的顧問式營銷活動等。通過促銷活動,，有的L專賣店行情好的時候一天能售出地板5000多平方米,，平均每天都在500平方米以上。這不但增加了已經(jīng)加盟的地板經(jīng)銷商的信心,，而且通過口碑相傳,，很快又引來了新的加盟商。一句話,，L地板銷售的門庭若市帶來了招商的如火如荼,，形成了良性互動。
幾個月下來,，L在湖北的二,、三級城市的市場已經(jīng)開拓得差不多了，而且L專賣店占領(lǐng)的都是市場容量比較大的市場和比較好的地段,。此時L認為反攻武漢市地板市場的時機已經(jīng)成熟,，于是開始了圍剿武漢的攻堅戰(zhàn)。現(xiàn)在L雖然暫時在武漢市場的銷量上還不能與大自然,、安信等一線強勢品牌相比，但已躋身湖北省木地板銷量的前五名,。

點評
聲東擊西的解釋是：所謂聲,，就是虛張聲勢，在東邊造聲勢而襲擊的目標(biāo)在西邊,，聲在彼處而襲擊此處,，這樣我所攻擊的地方，正是敵人沒有防備的地方,。
正是緣于這種聲東擊西,、虛晃一槍的策略，L品牌搶占了一線市場周邊地區(qū)的渠道資源，獲得了進攻一線市場的經(jīng)驗與實力,。

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