2005年,，是我所從事行業(yè)的“洗牌年”，國家新標(biāo)準(zhǔn)的出臺,，使很多企業(yè)被淘汰出局,，從而使整個行業(yè)的競爭更加明朗化：行業(yè)老大雖然受到一定的影響,，但依舊保持著相對的強勁勢頭，意圖甩下別人而獨占天下,；第二品牌則緊追不舍,，鉚足了勁模仿行業(yè)老大的產(chǎn)品線，咬緊牙關(guān)抓住行業(yè)老大不放,；而我們作為暫時的第三品牌,，不僅牢牢占據(jù)了行業(yè)中相當(dāng)重要品類的霸主地位，更是不斷攻城略地,，細(xì)致謀劃后來者居上的策略,。
激烈的市場競爭，促使我們在一次次的與競爭對手的較量中,，不斷地吸取競爭對手的優(yōu)點,，修正優(yōu)化自己的營銷策略，同時在尋找競爭對手的弱點,，虛虛實實,，實實虛虛。我們的這次區(qū)域促銷活動,，就是在此種形勢下運作的,。

為了市場更轟動，我們決定“使詐”
筆者所服務(wù)的企業(yè)“生日”是11月18日,，這一天離我們?nèi)�年的銷售最旺季——春節(jié)還有兩個月,，應(yīng)該說這個時候已經(jīng)進(jìn)入了緊張的戰(zhàn)備狀態(tài)。更讓人欣喜的是,，從公司總部傳來好消息,，我們的新品在“生日”前上市，真可謂雙喜臨門,。但現(xiàn)狀不容忽視,，各品牌都虎視眈眈,，瞅準(zhǔn)了春節(jié)銷售這塊大蛋糕。
按常規(guī),，新品上市,，如果我們直接做捆綁銷售，老的暢銷規(guī)格的產(chǎn)品與新品做捆綁聯(lián)合促銷,，讓消費者在得到實惠的同時接受我們的新品,，作用也會比較明顯。但我們想是不是有更好的方法,，讓促銷作用最大化呢,。于是，我召集中層干部開了個碰頭會,，大家普遍認(rèn)為,，這個活動力度相當(dāng)大，吸引力足夠強,，一定要制造一個市場上的轟動效應(yīng),。
通過分析我們決定，在11月18日早晨超市營業(yè)時推出這個活動,，做店內(nèi)促銷,，事前不上海報，悄無聲息地開展前期工作,。同時，我們安排業(yè)務(wù)人員加強了與超市的有效溝通,，以前我們整合社會資源,、建立優(yōu)良客情的工作起到了很大的作用。但做市場的都知道,，一個成功的促銷活動,，前期宣傳至關(guān)重要，它能聚攏人氣,，為活動造勢,，然而我們不能這樣做，以免被競爭對手跟進(jìn),。這樣,，前期就必須做好很多工作，比如宣傳品的制作,、大量臨時宣傳品發(fā)放人員的招聘,、超市資源的整合、人員的搭配,、17號晚上大中型超市的產(chǎn)品捆綁,、促銷活動初始時的氛圍烘托計劃等,。
還有最重要的一點，那就是此次促銷活動的嚴(yán)格保密,，17號晚上之前只有中層以上干部才能知道,，以免走漏風(fēng)聲，前功盡棄,。也就是說,，這些工作要靜悄悄地推進(jìn)，就像平靜水面下涌動的暗流,，能量無限,，但表面上不動聲色。

對手松懈了,，我們勝利了
好,，思路確定了，接下來就是具體準(zhǔn)備了,，這個時候是11月7日,，還有11天。除了落實上述事前必須準(zhǔn)備的工作,，我們還安排業(yè)務(wù)人員,、促銷人員在撤下超市所有贈品、取消所有特價活動的同時,，大張旗鼓地放出風(fēng)聲：隨著產(chǎn)品原料的漲價,，生產(chǎn)和銷售成本越來越高，再加上運費的大幅提升,，我們已沒有利潤空間來做活動了,。放出風(fēng)以后，我們還要很無奈地?fù)u搖頭：真的是很難�,�,！當(dāng)然競爭對手一開始也不信，但觀察了我們幾天后,，初步確認(rèn)“情況屬實”,，再說，我們的銷量也受到了一定的影響,，于是他們就放松了警惕,，各種促銷活動的力度也大大減小：你不做活動,，我的力度小一點也比你的吸引力大,！
11月17日晚19：00，我們所有的業(yè)務(wù)人員、促銷人員,、宣傳品發(fā)放人員,，都像整裝出發(fā)的戰(zhàn)士一樣，帶著活動配套物料,，開始在市場上全面“栽花”,。結(jié)果可想而知，一夜之間超市里我們的產(chǎn)品全部是“活動裝”,，整體開花,，宣傳品遍布市場的每個角落，活動信息更是家喻戶曉,。在接下來的10天里,，市場上中高檔同類產(chǎn)品的銷售，基本上被我們占領(lǐng),，銷量扶搖直上,，市場占有率也大大提高。
而在我們的產(chǎn)品出現(xiàn)全面搶購的時候,，競品廠家領(lǐng)導(dǎo)一方面毫不猶豫地跟進(jìn),，力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們，但終究我們先入為主,，他們追悔莫及,；另一方面，他們則大發(fā)雷霆,，罵業(yè)務(wù)員無能,，罵促銷員“死腦筋”，也罵自己信息不靈,，當(dāng)然也在罵我們太“鬼”,。

點評
《三國演義》中的“空城計”，是把“無”做成了“有”的經(jīng)典案例,，而我們所做的這次促銷活動，則是把“有”做成了“無”的案例,。“空城計”可拒敵于“空城”外,，而我們則讓競爭對手產(chǎn)生麻痹，進(jìn)而占領(lǐng)他們的部分“城池”,。
兵法云“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。我們一方面要深入了解對方的信息,，掌握對手的招術(shù),，以針對性地見招拆招；另一方面,，則要把自己的信息嚴(yán)密封鎖,，出其不意打?qū)κ謧�措手不及,。另外，我們還有必要時不時地放一些煙幕彈,，迷惑對手,。

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