西南地區(qū)的炒貨市場歷來基本上是A品牌和B品牌兩家的天下,。A品牌產自安徽,，在行業(yè)內算得上領頭羊；B品牌則生于本地,，對當地市場一向志在必得。這么多年來,，雖然雙方在市場上你來我往,、各不相讓，但總體上看,，畢竟“強龍難壓地頭蛇”,，雙方大致 “打了個平手”。
國慶期間可是炒貨銷售的一個小高峰期,，2006年也不例外,。和往常一樣，B品牌早早地就按照公司的要求,，和賣場落實好了堆頭、排面,。當然,，促銷物料也已安排妥當，節(jié)慶助銷人員已準備就緒,，最暢銷品項的產品也已全部到位,，一切都似乎和往年一樣。
眼看快到國慶節(jié)了,。讓B品牌市場人員高興的是,，綜合各方面的“情報”，也沒有發(fā)現A品牌最近有什么大動作：詢問多家賣場的管理人員,，得到的回答是兩家的活動大同小異,，A品牌沒有什么新花樣；而在自己的管理例會上,，又有很多賣場的導購員和理貨員反映,，A品牌在部分終端出現了正常工作時間導購員和理貨員“擅自”竄崗和脫（離）崗現象，且A品牌的市場督導也“不像以前那樣負責任”了,。
難道領頭羊也有打盹的時候,？在B品牌市場人員看來，這些“利好”消息足以讓他們暗自慶幸并大發(fā)感慨,，這個國慶可以揚眉吐氣了,。一切都似乎在向著有利于B品牌的方向發(fā)展。
然而,，令B品牌始料未及的是,，最終揚眉吐氣的恰恰是自己的死對頭。以成都和重慶市場為例：
國慶期間,，自己產品在終端的表現讓B品牌的市場人員備感意外,、大跌眼鏡,，不僅大部分賣場遠沒有達到自己的每日銷售預期，而且本應很旺的人氣一直沒有起來,。原因很簡單：B品牌市場人員發(fā)現,，在幾乎所有的主流KA賣場，A品牌都制作了一個比平時陳列面積大三四倍的環(huán)狀品牌專有銷售島區(qū),，用以陳列自己的全線產品,；而且，A品牌專門針對國慶推出的中包裝新品賣得“不亦樂乎”,；至于那些原本負責其他賣場銷售的導購員和理貨員,，都被專門抽調到這些銷量高、客流量大的主流KA賣場來,。
為什么會這樣,？這次狼狽不堪的B品牌，多方打探終于得到確切的消息,，原來早在國慶前一個半月,，A品牌就開始了籌劃：
以公司總部的名義，邀請部分主流終端賣場的相關負責人赴皖參觀企業(yè),，并于景色宜人的太平湖畔,，敲定了雙方國慶期間的深度合作；
提前對導購員和理貨員進行部署,，有意識地在節(jié)前縮短部分人員的工作時間,，以便在國慶期間，將其中的主力人員集中到主銷終端,，集中發(fā)力,；
非常好地做了保密動員工作，不管是賣場方的管理人員,，還是自己的導購員和理貨員,，一律要求守口如瓶；
新品特地在國慶前一天連夜完成鋪市,，讓對手絲毫不知情,；
把免費品嘗、占據最佳陳列位置,、新品適時推出和全品項生動化陳列,，有機地結合到一起……
此時，B品牌終于明白自己輸在哪里了,，就輸在輕信上：輕信自己的眼睛,，輕信自己的耳朵，輕信自己的主觀判斷,。

主持人小結：
這幾個生動的實戰(zhàn)案例,，從表層我們看到了激烈,、有趣、硝煙彌漫,，從深層我們領會到了智慧,、用心甚至隱忍。實戰(zhàn)中,，類似這樣的生動案例應該還有很多,，總結下來，在營銷實戰(zhàn)中要有效地運用兵不厭“詐”,，可能需要注意以下幾方面：
1.利用對手的思維定式,，尤其是在對手因為之前的成功而形成路徑依賴的時候；
2.兵貴神速,，利用好時間這一最寶貴的資源,；
3.為了保密而被內部誤解的時候，要勇于承受,，“小不忍則亂大謀”,；
4.做煙幕彈的藥量要足，甚至敢于暫時犧牲一些利益,；
5.對競爭對手的觀察和了解要細致,、全面,，防止對手將計就計,；
6.要讓對手輕信我們，但千萬不要輕信對手,；
7.不要迫不得已才兵不厭“詐”,，不要把它僅僅作為非常時期的救命稻草，要作為一種常規(guī)性的策略,；
8.要做好“詐”不成的預案,；
9.兵不厭“詐”，不一定就是針對勁敵,，合作伙伴也適合,，但最好在有把握獲得雙贏結局的前提下“使詐”。
（編輯：短 發(fā)[email protected]）

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