西南地區(qū)的炒貨市場(chǎng)歷來基本上是A品牌和B品牌兩家的天下,。A品牌產(chǎn)自安徽,，在行業(yè)內(nèi)算得上領(lǐng)頭羊；B品牌則生于本地,，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一向志在必得,。這么多年來，雖然雙方在市場(chǎng)上你來我往,、各不相讓，但總體上看,，畢竟“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”,，雙方大致 “打了個(gè)平手”。
國(guó)慶期間可是炒貨銷售的一個(gè)小高峰期,，2006年也不例外,。和往常一樣,，B品牌早早地就按照公司的要求，和賣場(chǎng)落實(shí)好了堆頭,、排面,。當(dāng)然，促銷物料也已安排妥當(dāng),，節(jié)慶助銷人員已準(zhǔn)備就緒,，最暢銷品項(xiàng)的產(chǎn)品也已全部到位，一切都似乎和往年一樣,。
眼看快到國(guó)慶節(jié)了,。讓B品牌市場(chǎng)人員高興的是，綜合各方面的“情報(bào)”,，也沒有發(fā)現(xiàn)A品牌最近有什么大動(dòng)作：詢問多家賣場(chǎng)的管理人員,，得到的回答是兩家的活動(dòng)大同小異，A品牌沒有什么新花樣,；而在自己的管理例會(huì)上,，又有很多賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員和理貨員反映，A品牌在部分終端出現(xiàn)了正常工作時(shí)間導(dǎo)購(gòu)員和理貨員“擅自”竄崗和脫（離）崗現(xiàn)象,，且A品牌的市場(chǎng)督導(dǎo)也“不像以前那樣負(fù)責(zé)任”了,。
難道領(lǐng)頭羊也有打盹的時(shí)候？在B品牌市場(chǎng)人員看來,，這些“利好”消息足以讓他們暗自慶幸并大發(fā)感慨,，這個(gè)國(guó)慶可以揚(yáng)眉吐氣了。一切都似乎在向著有利于B品牌的方向發(fā)展,。
然而,，令B品牌始料未及的是，最終揚(yáng)眉吐氣的恰恰是自己的死對(duì)頭,。以成都和重慶市場(chǎng)為例：
國(guó)慶期間,，自己產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)讓B品牌的市場(chǎng)人員備感意外、大跌眼鏡,，不僅大部分賣場(chǎng)遠(yuǎn)沒有達(dá)到自己的每日銷售預(yù)期,，而且本應(yīng)很旺的人氣一直沒有起來。原因很簡(jiǎn)單：B品牌市場(chǎng)人員發(fā)現(xiàn),，在幾乎所有的主流KA賣場(chǎng),，A品牌都制作了一個(gè)比平時(shí)陳列面積大三四倍的環(huán)狀品牌專有銷售島區(qū)，用以陳列自己的全線產(chǎn)品,；而且,，A品牌專門針對(duì)國(guó)慶推出的中包裝新品賣得“不亦樂乎”；至于那些原本負(fù)責(zé)其他賣場(chǎng)銷售的導(dǎo)購(gòu)員和理貨員，都被專門抽調(diào)到這些銷量高,、客流量大的主流KA賣場(chǎng)來,。
為什么會(huì)這樣？這次狼狽不堪的B品牌,，多方打探終于得到確切的消息,，原來早在國(guó)慶前一個(gè)半月，A品牌就開始了籌劃：
以公司總部的名義,，邀請(qǐng)部分主流終端賣場(chǎng)的相關(guān)負(fù)責(zé)人赴皖參觀企業(yè),，并于景色宜人的太平湖畔，敲定了雙方國(guó)慶期間的深度合作,；
提前對(duì)導(dǎo)購(gòu)員和理貨員進(jìn)行部署,，有意識(shí)地在節(jié)前縮短部分人員的工作時(shí)間，以便在國(guó)慶期間,，將其中的主力人員集中到主銷終端,，集中發(fā)力；
非常好地做了保密動(dòng)員工作,，不管是賣場(chǎng)方的管理人員,，還是自己的導(dǎo)購(gòu)員和理貨員，一律要求守口如瓶,；
新品特地在國(guó)慶前一天連夜完成鋪市,，讓對(duì)手絲毫不知情；
把免費(fèi)品嘗,、占據(jù)最佳陳列位置,、新品適時(shí)推出和全品項(xiàng)生動(dòng)化陳列，有機(jī)地結(jié)合到一起……
此時(shí),，B品牌終于明白自己輸在哪里了,，就輸在輕信上：輕信自己的眼睛，輕信自己的耳朵,，輕信自己的主觀判斷,。

主持人小結(jié)：
這幾個(gè)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，從表層我們看到了激烈,、有趣,、硝煙彌漫，從深層我們領(lǐng)會(huì)到了智慧,、用心甚至隱忍,。實(shí)戰(zhàn)中，類似這樣的生動(dòng)案例應(yīng)該還有很多,，總結(jié)下來,，在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中要有效地運(yùn)用兵不厭“詐”,，可能需要注意以下幾方面：
1.利用對(duì)手的思維定式，尤其是在對(duì)手因?yàn)橹�前的成功而形成路徑依賴的時(shí)候,；
2.兵貴神速，利用好時(shí)間這一最寶貴的資源,；
3.為了保密而被內(nèi)部誤解的時(shí)候,，要勇于承受，“小不忍則亂大謀”,；
4.做煙幕彈的藥量要足,，甚至敢于暫時(shí)犧牲一些利益；
5.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀察和了解要細(xì)致,、全面,，防止對(duì)手將計(jì)就計(jì)；
6.要讓對(duì)手輕信我們,，但千萬(wàn)不要輕信對(duì)手,；
7.不要迫不得已才兵不厭“詐”，不要把它僅僅作為非常時(shí)期的救命稻草,，要作為一種常規(guī)性的策略,；
8.要做好“詐”不成的預(yù)案；
9.兵不厭“詐”,，不一定就是針對(duì)勁敵,，合作伙伴也適合，但最好在有把握獲得雙贏結(jié)局的前提下“使詐”,。
（編輯：短 發(fā)[email protected]）

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