為什么越來(lái)越重視老客戶營(yíng)銷？

        1．平臺(tái)越成熟,，獲取新客戶的流量成本越高,，這最終會(huì)跟線下一樣：獲取一個(gè)新客戶的成本將會(huì)遠(yuǎn)高于維護(hù)一個(gè)老客戶的成本；

        2．平臺(tái)的整體流量基本已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)瓶頸狀態(tài),，關(guān)注的焦點(diǎn)也將會(huì)從“進(jìn)一步做大蛋糕”轉(zhuǎn)移到“讓每一個(gè)流量的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮”上,，而這其中,，老客戶的多次購(gòu)買(mǎi)是極其關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)；

       3．通過(guò)老客戶營(yíng)銷來(lái)增加顧客黏性,，也會(huì)成為影響整個(gè)店鋪綜合質(zhì)量得分,，進(jìn)而影響商品自然搜索排名的重要因素。

        其實(shí)對(duì)于大多數(shù)的類目來(lái)講,，都是可以進(jìn)行老客戶營(yíng)銷的,，但是我們也必須承認(rèn)，有一些類目確實(shí)在一定程度上只能是一次購(gòu)買(mǎi),。所以,，本篇文章有一定的適用性，如果你的類目無(wú)法進(jìn)行老客戶營(yíng)銷,，不要強(qiáng)求,。

       以下介紹7個(gè)我們?cè)谌粘５倪\(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中屢試不爽的小技巧，這些小技巧都是可以很好地維護(hù)老客戶的,。當(dāng)然,，每一個(gè)方法還是會(huì)有類目的適用性，大家在應(yīng)用時(shí)要考慮自己店鋪的實(shí)際情況,。

七招小技巧搞定

       快速地促成二次購(gòu)買(mǎi)：直接在你的訂單包裹中進(jìn)行追銷

       沒(méi)錯(cuò),，你可以直接在你的訂單包裹中實(shí)現(xiàn)二次追銷。這個(gè)方法現(xiàn)在有很多的賣(mài)家（甚至平臺(tái)）都在用了,，大家回憶一下你在收到的包裹中,，有沒(méi)有這樣的情形：你打開(kāi)包裹，發(fā)現(xiàn)了一張紙質(zhì)的宣傳單（或者說(shuō)是宣傳冊(cè)）,，這個(gè)宣傳單（或者宣傳冊(cè)）有可能是跟你所購(gòu)買(mǎi)的商品相關(guān)的東西,，比如你買(mǎi)的是一件衣服，那么宣傳單上可能就是店鋪內(nèi)比較暢銷的其他衣服,；你買(mǎi)的是兒童服飾,，宣傳單上可能就是兒童玩具、兒童圖書(shū)等針對(duì)同一目標(biāo)人群的其他用品,；或者這個(gè)上面還有可能是某一個(gè)主題的,，比如女人節(jié)的、六一兒童節(jié)的,、雙十一的預(yù)熱等等,。

       2015年雙十一，我當(dāng)時(shí)指導(dǎo)的一個(gè)寵物用品的店鋪就用這種方式,，實(shí)現(xiàn)了雙十一當(dāng)天的爆發(fā),。操作方法也很簡(jiǎn)單，從10月份開(kāi)始,，我們就已經(jīng)把雙十一當(dāng)天準(zhǔn)備重點(diǎn)推薦的商品做成了一個(gè)宣傳單,，然后把產(chǎn)品的二維碼放在上面,。鼓勵(lì)收藏、加購(gòu),，雙十一當(dāng)天驚喜價(jià)格,，并且送紅包。

       這種方法建立的基礎(chǔ)是什么呢,？

       其實(shí)很簡(jiǎn)單的：網(wǎng)購(gòu)的虛擬性,，讓消費(fèi)者對(duì)包裹里面所有的東西都充滿了好奇。如果你在線下,，收到了一張別人遞給你的宣傳單,，你的處理大多數(shù)情況下是隨手扔到了垃圾桶里面。但是,，對(duì)于包裹里面的宣傳單,，你看的概率要高得多，因?yàn)槟銓?duì)包裹里面所有的東西都是有期待的,。

       這種方法對(duì)于衣服,、母嬰用品、寵物用品,、零食類目,、包包、鞋子等大多數(shù)類目都是比較適合的,。

       贈(zèng)品可以直接用于追銷

      這種方法適合的類目局限性比較大,，比如可以是茶葉、零食,、寵物用品等等,，基本要求就是贈(zèng)品本身可以做成小包裝，然后贈(zèng)品也可以作為正式商品銷售,。另外就是,，對(duì)于這種方法來(lái)說(shuō)，需要你有一定的前期投入（主要是小包裝方面的設(shè)計(jì)）,。

       我們拿零食舉例：

       零食這種東西,，消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候，非常重要的一個(gè)特點(diǎn)就是追求多樣化：想嘗試各種各樣的口味,。比如消費(fèi)者在你這里買(mǎi)了一袋牛肉干,，然后你還有青豆,、瓜子,、巧克力等等品種。那么你就可以做一些小包裝（為了節(jié)省成本,，你可以只找店鋪中的爆款做）,，然后在小包裝中直接放上這種商品的二維碼鏈接,，下面一行字：喜歡它嗎？掃一掃直接帶回家,。

       這種方法的效果也是很明顯的,。一方面通過(guò)多樣化的贈(zèng)品，讓消費(fèi)者有驚喜的感覺(jué),，有利于提高店鋪的DSR評(píng)分,。另一方面也可以最大限度促成老客戶回購(gòu)，這個(gè)方法如果玩順了,，你就應(yīng)該多準(zhǔn)備一些這樣的東西,，每個(gè)訂單當(dāng)中，客服可以自己決定送什么東西,，每次送個(gè)六七樣,，只要在你的成本范圍內(nèi)就可以。

建立顧客檔案主動(dòng)聯(lián)系

       這種方法主要適用于重復(fù)消費(fèi)的商品,，比如說(shuō)生活日用品,、寵物用品（狗糧）、母嬰用品（兒童奶粉,、紙尿褲等等）,、零食等。這種顧客檔案主要就是根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)去判斷消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)周期,，比如顧客這次買(mǎi)了3罐奶粉,，如果你知道顧客家寶寶的年齡，你本身又是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的寶媽,，那么這三罐奶粉大概能吃多久,，你應(yīng)該是可以基本判斷出來(lái)的。比如說(shuō),，你預(yù)計(jì)可以吃半個(gè)月,，那么在還有五六天就要吃完的時(shí)候，就跟顧客聯(lián)系,，提醒顧客寶寶的口糧快沒(méi)了,，需要提前儲(chǔ)備了。

       那么,，這里面涉及的關(guān)鍵是,，用什么方式去跟顧客主動(dòng)溝通。很多店鋪采取的都是旺旺,，或者是短信,，其實(shí)我覺(jué)得最好的方式就是電話，一個(gè)好的電話銷售人員在這一點(diǎn)上的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)旺旺和短信,。不要覺(jué)得你的顧客少,，不好弄,，哪怕就一個(gè)，你做起來(lái)看看,，堅(jiān)持一年,，效果會(huì)讓你吃驚的。

       定期的為老客戶傳遞真正的價(jià)值

       這實(shí)際上是內(nèi)容營(yíng)銷,。真正的內(nèi)容營(yíng)銷并不是把微淘等等當(dāng)成一個(gè)商品的發(fā)布渠道,，而是要當(dāng)成一個(gè)為老客戶傳遞價(jià)值的平臺(tái)。我們就拿微淘舉例,，我們看現(xiàn)在很多微淘賬號(hào)都是直接發(fā)布產(chǎn)品的介紹,，不管是視頻還是圖文。但是,，實(shí)際上,，更好的內(nèi)容應(yīng)該是讓顧客覺(jué)得有價(jià)值的東西。

       還是拿母嬰用品舉例,，在微淘中,，你每天更應(yīng)該發(fā)布的內(nèi)容是：帶寶寶的一些經(jīng)驗(yàn)、一些教訓(xùn)啦,，甚至是帶寶寶的過(guò)程中發(fā)生的一些糗事,，讓你的顧客愿意來(lái)看你的微淘，覺(jué)得在你的微淘上能夠獲取到一定的價(jià)值,，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上,，營(yíng)銷和轉(zhuǎn)化就會(huì)變得順理成章了。

       不定期給老客戶發(fā)一些小禮物

       這個(gè)其實(shí)頻率不用很高,，但是建立的基礎(chǔ)是：你店鋪的商品值得重復(fù)消費(fèi),。比如說(shuō)服飾類目、鞋子,、包包,、母嬰用品等等。

       這個(gè)一般的操作方法是這樣的：

       比如你集中上了一批新品,，我們以茶葉為例,，我曾經(jīng)在一個(gè)茶葉店鋪買(mǎi)了兩次鐵觀音。然后隔了有小半年沒(méi)有在那里買(mǎi)東西,，突然有一天,，我收到了一個(gè)快遞，打開(kāi)后,，里面是一個(gè)很精致的小紙盒子,，里面放了4種共新產(chǎn)品。還有一個(gè)折頁(yè)的小冊(cè)子，就是對(duì)這4種新品的介紹,。我就買(mǎi)了其中的一款茶,，花了168元,。

       設(shè)立會(huì)員日

       這個(gè)主要是可以促進(jìn)新品銷量破零的,。操作手法也是比較簡(jiǎn)單的，你可以設(shè)立一個(gè)會(huì)員日,，在會(huì)員日的時(shí)候,，新品對(duì)于會(huì)員是可以打折的，折扣設(shè)置在一個(gè)你自己能接受的范圍之內(nèi)就可以了,。比如你設(shè)定每月的30號(hào)為會(huì)員日,，那么你就在每月的29號(hào)上新。然后以短信或者其他的方式通知會(huì)員,。這樣有利于新品銷量破零和新品迅速地打標(biāo),。

       給老客戶發(fā)刮刮卡

       這是增加老客戶黏性的一種方法，也可以提高DSR評(píng)分,。方法很簡(jiǎn)單,，做好刮刮卡，然后獎(jiǎng)品用紅包就行,，你都設(shè)置成一等獎(jiǎng),，消費(fèi)者得到一等獎(jiǎng)的時(shí)候肯定是最開(kāi)心的，也更愿意給好評(píng),。這種方法還有一個(gè)好處就是可以把老客戶聚集起來(lái),。

作者微信：feiliu721

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