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我是如何讓這幫喜新厭舊的剁手黨成為老客戶的

2017-7-24 14:36| 查看: 97353| 評論: 0|原作者: 電商飛流

摘要: 對于大多數(shù)的類目來講,,都是可以進行老客戶營銷的 ,但是我們也必須承認(rèn),,有一些類目確實在一定程度上只能是一次購買,。


為什么越來越重視老客戶營銷,?


        1.平臺越成熟,獲取新客戶的流量成本越高,,這最終會跟線下一樣:獲取一個新客戶的成本將會遠高于維護一個老客戶的成本,;

        2.平臺的整體流量基本已經(jīng)達到了一個瓶頸狀態(tài),關(guān)注的焦點也將會從“進一步做大蛋糕”轉(zhuǎn)移到“讓每一個流量的價值得到最大限度的發(fā)揮”上,,而這其中,,老客戶的多次購買是極其關(guān)鍵的一個指標(biāo);

       3.通過老客戶營銷來增加顧客黏性,,也會成為影響整個店鋪綜合質(zhì)量得分,,進而影響商品自然搜索排名的重要因素,。

        其實對于大多數(shù)的類目來講,都是可以進行老客戶營銷的,,但是我們也必須承認(rèn),,有一些類目確實在一定程度上只能是一次購買。所以,,本篇文章有一定的適用性,,如果你的類目無法進行老客戶營銷,不要強求,。

       以下介紹7個我們在日常的運營過程當(dāng)中屢試不爽的小技巧,,這些小技巧都是可以很好地維護老客戶的。當(dāng)然,,每一個方法還是會有類目的適用性,大家在應(yīng)用時要考慮自己店鋪的實際情況,。


七招小技巧搞定


       快速地促成二次購買:直接在你的訂單包裹中進行追銷

       沒錯,,你可以直接在你的訂單包裹中實現(xiàn)二次追銷。這個方法現(xiàn)在有很多的賣家(甚至平臺)都在用了,,大家回憶一下你在收到的包裹中,,有沒有這樣的情形:你打開包裹,發(fā)現(xiàn)了一張紙質(zhì)的宣傳單(或者說是宣傳冊),,這個宣傳單(或者宣傳冊)有可能是跟你所購買的商品相關(guān)的東西,,比如你買的是一件衣服,那么宣傳單上可能就是店鋪內(nèi)比較暢銷的其他衣服,;你買的是兒童服飾,,宣傳單上可能就是兒童玩具、兒童圖書等針對同一目標(biāo)人群的其他用品,;或者這個上面還有可能是某一個主題的,,比如女人節(jié)的、六一兒童節(jié)的,、雙十一的預(yù)熱等等,。

       2015年雙十一,我當(dāng)時指導(dǎo)的一個寵物用品的店鋪就用這種方式,,實現(xiàn)了雙十一當(dāng)天的爆發(fā),。操作方法也很簡單,從10月份開始,,我們就已經(jīng)把雙十一當(dāng)天準(zhǔn)備重點推薦的商品做成了一個宣傳單,,然后把產(chǎn)品的二維碼放在上面。鼓勵收藏,、加購,,雙十一當(dāng)天驚喜價格,,并且送紅包。

       這種方法建立的基礎(chǔ)是什么呢,?

       其實很簡單的:網(wǎng)購的虛擬性,,讓消費者對包裹里面所有的東西都充滿了好奇。如果你在線下,,收到了一張別人遞給你的宣傳單,,你的處理大多數(shù)情況下是隨手扔到了垃圾桶里面。但是,,對于包裹里面的宣傳單,,你看的概率要高得多,因為你對包裹里面所有的東西都是有期待的,。

       這種方法對于衣服,、母嬰用品、寵物用品,、零食類目,、包包、鞋子等大多數(shù)類目都是比較適合的,。


       贈品可以直接用于追銷

      這種方法適合的類目局限性比較大,,比如可以是茶葉、零食,、寵物用品等等,,基本要求就是贈品本身可以做成小包裝,然后贈品也可以作為正式商品銷售,。另外就是,,對于這種方法來說,需要你有一定的前期投入(主要是小包裝方面的設(shè)計),。

       我們拿零食舉例:

       零食這種東西,,消費者在消費的時候,非常重要的一個特點就是追求多樣化:想嘗試各種各樣的口味,。比如消費者在你這里買了一袋牛肉干,,然后你還有青豆、瓜子,、巧克力等等品種,。那么你就可以做一些小包裝(為了節(jié)省成本,你可以只找店鋪中的爆款做),,然后在小包裝中直接放上這種商品的二維碼鏈接,,下面一行字:喜歡它嗎?掃一掃直接帶回家,。

       這種方法的效果也是很明顯的,。一方面通過多樣化的贈品,,讓消費者有驚喜的感覺,有利于提高店鋪的DSR評分,。另一方面也可以最大限度促成老客戶回購,,這個方法如果玩順了,你就應(yīng)該多準(zhǔn)備一些這樣的東西,,每個訂單當(dāng)中,,客服可以自己決定送什么東西,每次送個六七樣,,只要在你的成本范圍內(nèi)就可以,。


建立顧客檔案主動聯(lián)系

       這種方法主要適用于重復(fù)消費的商品,比如說生活日用品,、寵物用品(狗糧),、母嬰用品(兒童奶粉、紙尿褲等等),、零食等,。這種顧客檔案主要就是根據(jù)生活經(jīng)驗去判斷消費者的購買周期,比如顧客這次買了3罐奶粉,,如果你知道顧客家寶寶的年齡,你本身又是一個經(jīng)驗豐富的寶媽,,那么這三罐奶粉大概能吃多久,,你應(yīng)該是可以基本判斷出來的。比如說,,你預(yù)計可以吃半個月,,那么在還有五六天就要吃完的時候,就跟顧客聯(lián)系,,提醒顧客寶寶的口糧快沒了,,需要提前儲備了。

       那么,,這里面涉及的關(guān)鍵是,,用什么方式去跟顧客主動溝通。很多店鋪采取的都是旺旺,,或者是短信,,其實我覺得最好的方式就是電話,一個好的電話銷售人員在這一點上的效果會遠遠地超過旺旺和短信,。不要覺得你的顧客少,,不好弄,哪怕就一個,,你做起來看看,,堅持一年,,效果會讓你吃驚的。


       定期的為老客戶傳遞真正的價值

       這實際上是內(nèi)容營銷,。真正的內(nèi)容營銷并不是把微淘等等當(dāng)成一個商品的發(fā)布渠道,,而是要當(dāng)成一個為老客戶傳遞價值的平臺。我們就拿微淘舉例,,我們看現(xiàn)在很多微淘賬號都是直接發(fā)布產(chǎn)品的介紹,,不管是視頻還是圖文。但是,,實際上,,更好的內(nèi)容應(yīng)該是讓顧客覺得有價值的東西。

       還是拿母嬰用品舉例,,在微淘中,,你每天更應(yīng)該發(fā)布的內(nèi)容是:帶寶寶的一些經(jīng)驗、一些教訓(xùn)啦,,甚至是帶寶寶的過程中發(fā)生的一些糗事,,讓你的顧客愿意來看你的微淘,覺得在你的微淘上能夠獲取到一定的價值,,然后在這個基礎(chǔ)上,,營銷和轉(zhuǎn)化就會變得順理成章了。


       不定期給老客戶發(fā)一些小禮物

       這個其實頻率不用很高,,但是建立的基礎(chǔ)是:你店鋪的商品值得重復(fù)消費,。比如說服飾類目、鞋子,、包包,、母嬰用品等等。

       這個一般的操作方法是這樣的:

       比如你集中上了一批新品,,我們以茶葉為例,,我曾經(jīng)在一個茶葉店鋪買了兩次鐵觀音。然后隔了有小半年沒有在那里買東西,,突然有一天,,我收到了一個快遞,打開后,,里面是一個很精致的小紙盒子,,里面放了4種共新產(chǎn)品。還有一個折頁的小冊子,,就是對這4種新品的介紹,。我就買了其中的一款茶,花了168元。


       設(shè)立會員日

       這個主要是可以促進新品銷量破零的,。操作手法也是比較簡單的,,你可以設(shè)立一個會員日,在會員日的時候,,新品對于會員是可以打折的,,折扣設(shè)置在一個你自己能接受的范圍之內(nèi)就可以了。比如你設(shè)定每月的30號為會員日,,那么你就在每月的29號上新,。然后以短信或者其他的方式通知會員。這樣有利于新品銷量破零和新品迅速地打標(biāo),。


       給老客戶發(fā)刮刮卡

       這是增加老客戶黏性的一種方法,,也可以提高DSR評分。方法很簡單,,做好刮刮卡,,然后獎品用紅包就行,你都設(shè)置成一等獎,,消費者得到一等獎的時候肯定是最開心的,,也更愿意給好評。這種方法還有一個好處就是可以把老客戶聚集起來,。


作者微信:feiliu721




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