業(yè)務(wù)員喜歡什么樣的客戶？當(dāng)然是好客戶,。

       那么,，問題客戶呢？

       多數(shù)業(yè)務(wù)員會(huì)患上“問題客戶恐懼癥”,，回避問題客戶,。

        其實(shí)，客戶本身無好壞,，但客戶對待廠家的方式分好壞,。對你好的客戶，對別的廠家可能不好,。所以,，客戶無好壞之分。

一個(gè)特殊的客戶分類管理

       第一種客戶是“靠你掙錢”,，比廠家還主動(dòng),，貨賣之前就主動(dòng)打電話問是否有貨。

       這是好客戶。因?yàn)榭蛻魧δ愫�,，所以你也對客戶好,。很多業(yè)務(wù)員就是這么干的，好像沒什么不對,。

       正因此,，問題才大�,？蛻魧δ銘B(tài)度好,，不代表你在客戶心中有價(jià)值。千萬不要把客戶對你的尊重當(dāng)作你真的有能力,，換誰他都會(huì)這么做,。

       第二種客戶是“你推才動(dòng)，不推不動(dòng)”,。

        能夠推動(dòng),，說明廠家在客戶心中有一定的價(jià)值；不推不動(dòng),，說明廠家在客戶心中的價(jià)值不高,。換句話說，有你不多,，缺你不少,。這樣的市場，不溫不火,。這樣的客戶,，類似雞肋。這類客戶,，有死嗑的價(jià)值,。

        第三種客戶是“推不動(dòng)”，無論怎么推都沒用,。

        為什么推不動(dòng),？因?yàn)閷δ悴簧闲摹�為什么不上��,？因�(yàn)樽瞿愕漠a(chǎn)品不賺錢,。或者銷量沒有突破,，或者沒有看到希望,。

        客戶對你是否上心，大致有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是你的銷量在他的銷量中的“位置”,；二是你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的盈利水平,。

        我發(fā)現(xiàn)，某個(gè)快消品月銷量超過8萬的時(shí)候，客戶就變成了第一類,；月銷量5萬的時(shí)候,，客戶是第二種；月銷量3萬以下,，就是第三種,。

放手，死嗑,，放棄

       只要客戶有意愿,，你就放手。對第一種客戶就是如此,。

       放手后放心嗎,？雖然你放手了，客戶有問題如果自己無法解決,，他會(huì)主動(dòng)找你的,。所以，你就放心吧,。

       第三種客戶,，如果是客戶本身的能力問題，你只有一種辦法：放棄,。

        如果客戶本身能力沒問題,，你就要死嗑。

        對第二種客戶,，你只有一個(gè)辦法：死嗑,。死嗑的目的，是把他變成第一種客戶,，然后就可以放手了。

怎么死嗑

       我調(diào)查了一個(gè)企業(yè)20名業(yè)務(wù)員的全月工作行程,，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的工作大致有三種方式：

       第一種：循環(huán)拜訪,。平均每個(gè)業(yè)務(wù)員有7個(gè)客戶，業(yè)務(wù)員平均每個(gè)月在一線時(shí)間22天,，平均每天拜訪一個(gè)客戶,，一個(gè)月大約拜訪三輪。這類業(yè)務(wù)員占比最多,，每人每天回款（該公司以回款統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員業(yè)績）1萬元,。

       第二種：業(yè)務(wù)員在大客戶（本文的第一種客戶）待大約7-10天，然后巡回拜訪其他客戶大約一次,，其他時(shí)間解決問題,。這類業(yè)務(wù)員平均每天回款也是1萬元。

       第三種：業(yè)務(wù)員每月拜訪一輪客戶，每個(gè)客戶等大約3天,，3天時(shí)間就是死嗑客戶,。這類業(yè)務(wù)員平均每天回款3萬元。當(dāng)然,，這類業(yè)務(wù)員非常少,。

       看到這個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，我非常吃驚,。我把結(jié)果交給公司的營銷總監(jiān),，他也非常吃驚。

        我所講的死嗑,，不是吵架,，更不是打架，而是通過死嗑,，讓客戶看到希望,，找到辦法。這就要講講上面第三類業(yè)務(wù)員在3天時(shí)間里都干了什么,。

        不是用來聽客戶傾訴,，不是等待客戶提出問題，而是與客戶一起找到辦法,，一起增進(jìn)企業(yè)在客戶心中的位置,。

        我曾經(jīng)提出過一個(gè)客戶“首推”的概念，就是客戶推銷東西時(shí),，首先想到你,。客戶的產(chǎn)品很多,，能夠想起來的不過20-30種,，如果你的產(chǎn)品不是“首推”，那么結(jié)局一定不夠好,。

        如何做到“首推”,？就是與老板一起做“3次有效活動(dòng)”。

        這里有三個(gè)關(guān)鍵詞：

        一是“與老板一起做”,，僅僅自己做沒用,，僅僅客戶的員工做也沒用，一定要老板現(xiàn)場參與,，現(xiàn)場體驗(yàn)生活,；

        二是“至少三次”，一次記憶不夠,，印象不深,；

        三是要“有效”,。所謂有效，就是要有結(jié)果,，有銷量,，有突破的銷量，有客戶意想不到的銷量,，有客戶想忘也忘不掉的銷量,。

        我認(rèn)為這就是死嗑。

客戶投訴是好事

       問題客戶之所以會(huì)成為問題,，是銷量有問題或方法有問題,。

        如果是客戶的能力有問題，那么就應(yīng)該主動(dòng)放棄,；如果客戶能力沒問題,，那么最重要的問題就是客戶對你重視不夠，心里沒有你的位置,。

        現(xiàn)在,，客情的效果在遞減。甚至有人說,，越是客情好的客戶,，新品銷量越差。因?yàn)榭颓楹�,，所以進(jìn)店,、進(jìn)貨相對容易，與客戶的溝通反而少了,。因?yàn)闇贤ㄉ倭�,，�?dǎo)致客戶的記憶問題沒解決。

        死嗑問題客戶,，就是解決客戶的記憶問題,、方法問題。

        有一個(gè)規(guī)律：凡是投訴的客戶,，一旦問題解決得好,，85%會(huì)成為忠誠客戶。

        與正�,？蛻舻臏贤ㄊ呛苌俚模�與投訴客戶的溝通反而是最多的,。恰恰是投訴,，給了我們更多溝通的機(jī)會(huì)。所以,，我有一句名言：客戶投訴是好事,。

        所謂的死嗑客戶,，就是與客戶獲得深度溝通，現(xiàn)場體驗(yàn)的方式,。

        對待問題客戶最大的問題,，就是害怕、逃避,。這樣的話,，問題客戶的問題會(huì)更大。

        死嗑才是正道,！

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