當(dāng)下經(jīng)銷商的第一害是臨期品,，不是壓貨,。當(dāng)然，有人說臨期品是因為壓貨產(chǎn)生的,，我不完全認(rèn)同。

       臨期品到底危害有多大呢,？這么說吧,，在快消品里，幾乎所有品類都面臨這個問題,。這是臨期品的普遍性,。

       有次到一家衛(wèi)生巾企業(yè)，很多經(jīng)銷商提這個問題,，廠家老板說這個問題不存在,，經(jīng)銷商說是存在的。如果衛(wèi)生巾行業(yè)都有臨期品,，那還有哪些快消品類會沒有這個問題呢�,。�

        二是臨期品的嚴(yán)重性,。5%的調(diào)貨率正常,，10%甚至以上也不鮮見。短保產(chǎn)品就更普遍了,。

        三是臨期品處理的損失大,。以前臨期品處理相對簡單，每件降價幾塊錢就處理了�,，F(xiàn)在要“買一送一”了,，有些還要銷毀。臨期品的處理量太大,，所以有些商會干脆一起做大規(guī)�,；顒樱瑢ｉT處理這個問題,。因為處理臨期品損失大,，本來已經(jīng)微薄的利潤空間再次被壓縮。 

       臨期品因壓貨而生,。這個觀點很普遍,。

       那么，不壓貨行不行呢,？不行,。因為如果不壓貨，銷量會立即下滑,。所以,，寧愿處理臨期品，也不能不壓貨,。

       可是,，原來也壓貨啊，怎么臨期品沒有這么嚴(yán)重呢,？這是因為廠商關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的變化,。

        過去，廠家和經(jīng)銷商也對門店壓貨,，但是,，一旦貨進了門店，責(zé)任就轉(zhuǎn)移到門店,，門店就會操心,。

       現(xiàn)在不同了，不管經(jīng)銷商壓多少貨,，門店無所謂,，反正門店不擔(dān)責(zé)。

       一方面上游在壓貨,，一方面門店又不擔(dān)責(zé),。如果上游管理存貨不當(dāng)，就會形成臨期品,。

       我還發(fā)現(xiàn),，因為一次壓貨量大，廠家和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員拜訪終端或配送的周期大大延長,，對終端存貨的管理當(dāng)然就出現(xiàn)問題了,。

        既然門店不擔(dān)責(zé)，那么責(zé)任就在上游供貨商,。于是,，常規(guī)的管理辦法大致有兩項。

        一是要求業(yè)務(wù)員加強終端存貨管理,。比如,，加強對業(yè)務(wù)員調(diào)換貨的考核，增強業(yè)務(wù)員的責(zé)任心。

       二是做好臨期品的處理,，盡可能減少損失,。

       這兩種辦法，第一種是事中管理,，第二種是事后管理,。當(dāng)然有一定的作用，但不是根本解決辦法,。

       早期,，占倉、壓貨大致有兩大目的：一是占用門店資金,；二是占領(lǐng)倉庫,。這在早期是很有效的。

       隨著促銷的坎級政策越來越大,，占倉規(guī)模也就更大了,。因此，我們要反思,。

       我認(rèn)為，占用門店資金沒錯,，但占倉已經(jīng)無意義了,。而且，一次促銷占用了門店資金,，也沒必要一定要把貨品一次全部壓到經(jīng)銷商倉庫呀,，除非是保質(zhì)期超長的商品，如白酒,。

       新思維就是：只占資金,，不占倉。通過有節(jié)奏的配送,，保證終端不缺貨,。

       2017年春節(jié)前，某縣部分經(jīng)銷商在應(yīng)用B2B時,，意外發(fā)現(xiàn)了解決臨期品的新思維,、新方法。

       新方法有兩個關(guān)鍵詞：公交化配送,，只占賣場不占倉,。

       所謂公交化配送，就是定時發(fā)車配送,，比如每5天配送一次,，或者每周配送一次。

       為什么要公交化配送呢？因為公交化,，就是定時定線配送,，周期固定，門店訂貨時能夠準(zhǔn)確預(yù)測進貨量,。

       只占賣場不占倉,，這是新思維。因為只要占倉,，門店不操心,。如果貨在賣場，門店老板就會操心上架,，貨架上缺貨時,，會主動上架。

       只占賣場不占倉,，就要準(zhǔn)確預(yù)測訂貨量,。前面講過，因為是公交化配送,，周期固定,，訂貨量比較容易測算。不會產(chǎn)生大量貨壓賣場的現(xiàn)象,，而且門店老板也不會允許賣場大量壓貨,。

       按照上述新方法，運作得當(dāng),，會形成三個效果,。

       一是貨品新鮮了。因為貨品新鮮,，銷量反而上升了,。過去壓貨，產(chǎn)生臨期品,，臨期品是會影響銷量的,。

       二是臨期品少了。臨期品少了,，當(dāng)然利潤也就高了,。

       三是臨期品處理對價格的干擾小了。臨期品處理,，既擠占了正常銷量,，也因為價格超低，影響了正常價格,。

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