當(dāng)下經(jīng)銷商的第一害是臨期品,，不是壓貨。當(dāng)然,，有人說(shuō)臨期品是因?yàn)閴贺洰a(chǎn)生的,，我不完全認(rèn)同。

       臨期品到底危害有多大呢,？這么說(shuō)吧,，在快消品里，幾乎所有品類都面臨這個(gè)問(wèn)題,。這是臨期品的普遍性,。

       有次到一家衛(wèi)生巾企業(yè)，很多經(jīng)銷商提這個(gè)問(wèn)題,，廠家老板說(shuō)這個(gè)問(wèn)題不存在,，經(jīng)銷商說(shuō)是存在的。如果衛(wèi)生巾行業(yè)都有臨期品,，那還有哪些快消品類會(huì)沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題呢�,。�

        二是臨期品的嚴(yán)重性,。5%的調(diào)貨率正常,，10%甚至以上也不鮮見(jiàn)。短保產(chǎn)品就更普遍了,。

        三是臨期品處理的損失大,。以前臨期品處理相對(duì)簡(jiǎn)單，每件降價(jià)幾塊錢(qián)就處理了�,，F(xiàn)在要“買(mǎi)一送一”了，有些還要銷毀,。臨期品的處理量太大,，所以有些商會(huì)干脆一起做大規(guī)�,；顒�(dòng)，專門(mén)處理這個(gè)問(wèn)題,。因?yàn)樘幚砼R期品損失大,，本來(lái)已經(jīng)微薄的利潤(rùn)空間再次被壓縮。 

       臨期品因壓貨而生,。這個(gè)觀點(diǎn)很普遍。

       那么,，不壓貨行不行呢,？不行。因?yàn)槿绻�不壓��,，銷量會(huì)立即下滑,。所以，寧愿處理臨期品,，也不能不壓貨,。

       可是，原來(lái)也壓貨啊,，怎么臨期品沒(méi)有這么嚴(yán)重呢,？這是因?yàn)閺S商關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的變化。

        過(guò)去,，廠家和經(jīng)銷商也對(duì)門(mén)店壓貨,，但是，一旦貨進(jìn)了門(mén)店,，責(zé)任就轉(zhuǎn)移到門(mén)店,，門(mén)店就會(huì)操心。

       現(xiàn)在不同了,，不管經(jīng)銷商壓多少貨,，門(mén)店無(wú)所謂，反正門(mén)店不擔(dān)責(zé),。

       一方面上游在壓貨,，一方面門(mén)店又不擔(dān)責(zé)。如果上游管理存貨不當(dāng),，就會(huì)形成臨期品,。

       我還發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橐淮螇贺浟看�,，廠家和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員拜訪終端或配送的周期大大延長(zhǎng),，對(duì)終端存貨的管理當(dāng)然就出現(xiàn)問(wèn)題了。

        既然門(mén)店不擔(dān)責(zé),，那么責(zé)任就在上游供貨商,。于是,，常規(guī)的管理辦法大致有兩項(xiàng)。

        一是要求業(yè)務(wù)員加強(qiáng)終端存貨管理,。比如,，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員調(diào)換貨的考核，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的責(zé)任心,。

       二是做好臨期品的處理,，盡可能減少損失。

       這兩種辦法,，第一種是事中管理,，第二種是事后管理。當(dāng)然有一定的作用,，但不是根本解決辦法,。

       早期，占倉(cāng),、壓貨大致有兩大目的：一是占用門(mén)店資金,；二是占領(lǐng)倉(cāng)庫(kù)。這在早期是很有效的,。

       隨著促銷的坎級(jí)政策越來(lái)越大,，占倉(cāng)規(guī)模也就更大了。因此,，我們要反思,。

       我認(rèn)為，占用門(mén)店資金沒(méi)錯(cuò),，但占倉(cāng)已經(jīng)無(wú)意義了,。而且，一次促銷占用了門(mén)店資金,，也沒(méi)必要一定要把貨品一次全部壓到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)呀,，除非是保質(zhì)期超長(zhǎng)的商品，如白酒,。

       新思維就是：只占資金,，不占倉(cāng)。通過(guò)有節(jié)奏的配送,，保證終端不缺貨,。

       2017年春節(jié)前，某縣部分經(jīng)銷商在應(yīng)用B2B時(shí),，意外發(fā)現(xiàn)了解決臨期品的新思維,、新方法。

       新方法有兩個(gè)關(guān)鍵詞：公交化配送，只占賣場(chǎng)不占倉(cāng),。

       所謂公交化配送,，就是定時(shí)發(fā)車配送,，比如每5天配送一次，或者每周配送一次,。

       為什么要公交化配送呢,？因?yàn)楣�交化，就是定時(shí)定線配送,，周期固定,，門(mén)店訂貨時(shí)能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)進(jìn)貨量。

       只占賣場(chǎng)不占倉(cāng),，這是新思維,。因?yàn)橹灰�占倉(cāng)，門(mén)店不操心,。如果貨在賣場(chǎng),，門(mén)店老板就會(huì)操心上架，貨架上缺貨時(shí),，會(huì)主動(dòng)上架,。

       只占賣場(chǎng)不占倉(cāng)，就要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)訂貨量,。前面講過(guò),，因?yàn)槭枪�交化配送，周期固��,，訂貨量比較容易測(cè)算,。不會(huì)產(chǎn)生大量貨壓賣場(chǎng)的現(xiàn)象，而且門(mén)店老板也不會(huì)允許賣場(chǎng)大量壓貨,。

       按照上述新方法,，運(yùn)作得當(dāng)，會(huì)形成三個(gè)效果,。

       一是貨品新鮮了,。因?yàn)樨浧沸迈r，銷量反而上升了,。過(guò)去壓貨,，產(chǎn)生臨期品，臨期品是會(huì)影響銷量的,。

       二是臨期品少了,。臨期品少了，當(dāng)然利潤(rùn)也就高了,。

       三是臨期品處理對(duì)價(jià)格的干擾小了,。臨期品處理,，既擠占了正常銷量，也因?yàn)閮r(jià)格超低,，影響了正常價(jià)格,。

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