有個做小家具的供應商朋友在MSN上向我抱怨：“××賣場華東區(qū)的采購不是個東西,！前年自己做了1000萬元,，去年被壓制得只做了200萬元,，今年估計就更少了,。他處處跟我過不去，要什么不給什么,，對那個××品牌卻支持得不得了,。那是個什么玩意啊，在全國其他地方被我們打得跟孫子一樣,！”我問他：“為什么采購不愿意支持你呢,？”他一句話總結：“還不是看我不爽！”
在給供應商培訓的過程中,，也不止一次有學員問我：“黃老師,，我的實力不錯，配合度也不算差,，為什么我得到的待遇比那些不如我的廠家還要差,？”這個問題問得非常好，如今賣場的強勢已經(jīng)讓供應商習慣了采購對自己的態(tài)度,，很少有人從這個角度來反思,。是啊，明明自己信心滿懷,，也有實力做好,，可為什么采購就是不愿意支持自己呢？很多供應商在跟賣場的合作中發(fā)現(xiàn),，采購對自己提報的新品,、促銷,，經(jīng)常不予通過，在跟采購溝通的過程中也是屢屢碰壁,，無論是軟釘子還是硬釘子都吃了不少,，直接的后果就是導致自己的業(yè)績萎縮或停滯不前。
采購為什么不愿把你做大,？

自身條件達到了嗎

供應商的經(jīng)營實力
資金實力,。采購更愿意與有經(jīng)營實力的供應商合作，最簡單的比喻：有100只雞的農(nóng)場主與有1000只雞的農(nóng)場主,，任何采購都會傾向于相信后者更有能力提供雞蛋貨源,。缺貨是賣場的大忌，如果采購認為你的實力不強,，潛意識里自然會認為你容易因資金短缺造成缺貨,，即使你從未發(fā)生過類似事件。良好的信用和口碑只能依靠長期的順利合作形成,。
品牌效應,。顧客對品牌的忠誠度決定了采購對品牌非常重視，如果你經(jīng)營的商品不具備品牌特性,，要想充分吸引采購的注意力是不太容易的,。非知名品牌對采購的最大吸引力就是價格，但前提是價格要低到相當程度,，這也就意味著利潤的微薄,。

業(yè)務團隊的實力和服務水平
團隊的專業(yè)水平。供應商的業(yè)務團隊是否專業(yè)也是其實力表現(xiàn)之一,。采購喜歡與專業(yè)的供應商打交道,，他們相信專業(yè)的供應商不僅能夠在貨物配送、商品陳列,、促銷商品選擇以及促銷方案制定等方面提供切實有效的建議,，而且會提供完善的售后保障。供應商的專業(yè)性,，最直接地體現(xiàn)在其業(yè)務人員對商品和賣場運作模式的熟悉程度,。能讓采購感覺到對賣場運作模式非常熟悉的供應商，很容易給采購留下良好的第一印象,。如果供應商代表與采購初次接觸后,，給采購的第一反應是“外行”，那肯定會受到輕視,。采購怎么可能把一個被自己輕視的廠商做大呢,？
團隊的服務水平。如果供應商的業(yè)務團隊服務很到位，很清楚采購在什么時候最需要什么支持,，而且彼此配合,、溝通都很愉快，那自然會讓采購感到這個廠商是“響鼓不用重槌”,，很樂意跟你合作,。采購很怕那種什么都不懂、什么都要教的廠商,，每天事情一大堆,，哪有那么多耐性和時間？還有那種自以為什么都懂,、傲慢不可一世的業(yè)務人員也很令人討厭,，不懂得維護采購的尊嚴和面子，自然有的是虧吃�,，F(xiàn)在賣場處于強勢地位,，采購已經(jīng)被熏陶得自我感覺良好，如果你一定要挑戰(zhàn)他,，那吃虧的只能是你自己,，很多大品牌、大廠家的業(yè)務經(jīng)理就是這樣被玩死的,。采購很怕麻煩,，喜歡一點就通、干脆利落的合作者,，那種什么都不懂或者自以為是的廠家也不可能被做大，因為把你做大了,，采購的麻煩會更多,。

運營流程的匹配性
供應商與賣場的運營流程是否匹配也影響采購對供應商的支持。很多供應商很難意識到自己的流程跟賣場的合作會有什么關系,。事實上,，二者有著非常直接的聯(lián)系。
比如結款,，雙方賬期計算日期的差異,、扣點計算方式的差異，包括財務人員做賬時小數(shù)點位數(shù)保留習慣的差異,，都會造成結算數(shù)據(jù)的差異,。很多供應商喜歡拿著自己的財務數(shù)據(jù)與采購爭論。其實,，了解和學習對方的制度才是解決問題的關鍵,，才能避免不必要的麻煩，沒有哪個采購愿意與整天拿著賬單對賬的供應商打交道。
再比如,，供應商的配送流程與賣場的收貨流程,。賣場是嚴格按照現(xiàn)有庫存及平均銷售周期來訂貨的，當訂單到達供應商手中時,，也許現(xiàn)有庫存僅夠支持正常陳列,。而供應商的配送部門也是嚴格按照訂單的先后順序送貨，當商品經(jīng)過一個周期送達賣場時,，可能已經(jīng)因庫存嚴重不足影響了正常陳列或者銷售,，進而被認為“送貨不及時”，弄得配送人員也很委屈,。解決這個問題,，就需要供應商對每個賣場的訂貨習慣非常了解，業(yè)務人員要與配送部門保持良好溝通,，從而設定哪些訂單需要在第一時間配送,。
信息和理解的不對稱是一切矛盾的根源，這一點尤其要引起供應商的注意,。目前賣場是主導,，廠商必須跟著賣場的步子走，所以有關的內部流程也要跟著賣場的變化做調整,。當然,，如果你是寶潔、可口可樂,，那還有商量的余地,，不然還是老老實實跟著賣場走比較可靠。你要那么喜歡自找麻煩,，采購可沒耐心陪你玩,。

外部環(huán)境了解了嗎

有的廠商可能會說，我的資金實力也夠,，團隊服務水平也夠,，流程配合也沒問題，為什么還是討不到采購的歡心,，還是沒被重視,、沒能做大？是的,，我們的確可以看到,，一些分類里二、三流的廠商在某些賣場做得比一流品牌還要好,，這就涉及到與廠商本身沒有太大關系的外部因素,。

分類里品牌影響或業(yè)績過分集中
當一個分類里的品牌影響或業(yè)績過分集中在某個或某幾個廠家時,，采購就會有危機感，因為業(yè)績放大了,，他們與采購叫板的砝碼就加重了,，也就是采購對這些廠家的制約力量就變小了，這是采購不愿意看到的,。一般來說,，如果一個廠商在這個分類的業(yè)績占比超過30%，就是警戒線了,，采購就會想辦法扶持一個或幾個自己可以控制的廠商,，并把它做大，以便于平衡整個分類,，同時也為自己創(chuàng)造更多的主動權,。這就是有些二三流的廠商，在某些賣場得到的待遇比一流品牌還好的一個重要原因,。

商業(yè)賄賂
當供應商反復回憶合作過程,，但仍找不出任何問題的根源，或者采購一反常態(tài)的行為不可理解時,，就要往商業(yè)賄賂上考慮了,。為什么采購不愿支持各方面都有優(yōu)勢的你，而一直不遺余力地支持你的競爭對手,？為什么你提出的新品,、促銷方案采購都不予采納，而向對方采購同樣的新品,，配合對方大張旗鼓地促銷宣傳,？極有可能就是采購收受了對方的好處。拿了好處自然要替人辦事,，自然就會通過打壓你來扶持你的對手,。
這時你有兩種解決方法：一種就是同流合污，也用這種手段拉攏采購,，但弊端是在哄抬中你的成本會越來越高，最后還不一定有效果,；另一種就是掌握確鑿的商業(yè)賄賂證據(jù),，這樣就可以控制采購，因為現(xiàn)在各個賣場系統(tǒng)對采購的廉潔問題都很重視,，但不足之處就是收集證據(jù)不容易,，而且一旦沒把采購搞倒，后果會很嚴重,。所以要三思而后行,，多用頭腦而不是蠻勁,。

總的來說，采購愿意扶持做大的廠商具備幾個共性：能出成績的,、有潛力的,、聽話的、安全的,、專業(yè)的,。當你抱怨采購不愿把你做大時，不妨對照思考一下,。
（編輯：石亞娟[email protected]）

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