在“糖酒會”這個巨大的交易平臺上,，為了快速招商，許多企業(yè)不惜代價(jià)地進(jìn)行炒作,、展覽,、促銷,，其中既有成功的機(jī)遇，也充斥著騙局和風(fēng)險(xiǎn),。由于廠商接觸時(shí)間短，經(jīng)銷商很容易被參展企業(yè)表面的繁華所蒙蔽,，特別是中小經(jīng)銷商,，最容易“中招”,。其原因一方面是由于實(shí)力和規(guī)模不足，中小型經(jīng)銷商往往被大型企業(yè)忽視,，只能在眾多中小企業(yè)中進(jìn)行選擇,；另一方面，很多中小經(jīng)銷商往往對自身的資源認(rèn)識不足,，選擇產(chǎn)品盲目,，最后因產(chǎn)品選擇不當(dāng)而失敗。
因此,，產(chǎn)品選擇的背后,，意味著經(jīng)銷商既要客觀評估自己的需求和資源狀況，明確產(chǎn)品的選擇目的,，也要審慎判斷廠家的虛實(shí),。對此，我們可以參考以下4個操作步驟：

一,、 明確新產(chǎn)品的定位

一般來說,，中小經(jīng)銷商在新產(chǎn)品的采購方面有幾種不同的心態(tài)：一種是單純追求高利潤；一種是考慮發(fā)展的需求,，認(rèn)可企業(yè)的理念,，期望通過與廠家的通力合作，提高系統(tǒng)管理能力和經(jīng)營能力,，從而提升持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力,；還有一種是通過新產(chǎn)品完善自己的網(wǎng)絡(luò)資源，達(dá)到吸引或培養(yǎng)品牌的目的,。
因此,，經(jīng)銷商需要提前考慮清楚自己究竟需要什么樣的產(chǎn)品？為什么,？結(jié)合自己的資源狀況,，能獲得什么樣的經(jīng)營前景？這需要從內(nèi)部資源和市場機(jī)會兩個方面進(jìn)行分析,。

1.對自己的需求進(jìn)行分析
首先要盤點(diǎn)自己的資源狀況,，包括目前的經(jīng)營規(guī)模、人力資源狀況,、車輛和倉儲等硬件設(shè)施,、內(nèi)部管理的制度化建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量等,，看看這些資源配置是否缺乏或存在不足,。如果存在不足，就審視一下自己目前經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，梳理一下各個產(chǎn)品的盈利貢獻(xiàn)情況和市場占有率,，剔除那些資源消耗量大,、盈利能力差且沒有發(fā)展前景的產(chǎn)品，之后再看看企業(yè)的資源狀況是否達(dá)到平衡甚至富足,。
全面盤點(diǎn)之后,，如果企業(yè)尚有資源可利用，就要明確新產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的地位,。比如是作為利潤補(bǔ)充的短期產(chǎn)品,，還是開拓新市場、擴(kuò)大或鞏固網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的產(chǎn)品,，或者是獲得長期穩(wěn)定利潤的戰(zhàn)略產(chǎn)品,。如果自己的產(chǎn)品整體利潤不高，又上不了量,，則可以考慮以新產(chǎn)品作為替代品,。
主營中、低檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商想代理中,、高檔產(chǎn)品,，要充分考慮到兩類產(chǎn)品操作方式截然不同，后者對資金,、市場服務(wù)和內(nèi)部管理的要求更高,。比如做小食品類的經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢集中在商超和流通渠道，所以選擇白酒產(chǎn)品時(shí),，就要優(yōu)先考慮與渠道資源匹配的中,、低檔產(chǎn)品。

2.對市場需求進(jìn)行分析
明確了新產(chǎn)品的方向,，還需要對市場環(huán)境進(jìn)行分析,，包括分析該類產(chǎn)品在市場上的銷售狀況、競爭激烈程度等,，了解該類產(chǎn)品大致的市場容量,、進(jìn)入成本等，評估該類產(chǎn)品整體的市場吸引力與自身經(jīng)營能力的匹配程度,。

二,、 初步確定待選產(chǎn)品

明確了新產(chǎn)品選擇的目的，就可以在糖酒會上通過廣泛的走訪,，初步篩選出可供考察的企業(yè)名單,。怎樣挑選有潛力的廠家呢？筆者有三點(diǎn)建議：

1.除了知名企業(yè)外,，不要被廠家現(xiàn)場所營造的聲勢所迷惑
因?yàn)橛邢喈?dāng)一部分企業(yè),，把糖酒會作為跳板，把賭注押在展會的噱頭上：一方面展位做得很迷人，促銷隊(duì)伍也聲勢浩大,；另一方面,，把首批打款獎勵的政策做得極具誘惑力，且巧舌如簧,。“騎白馬的不一定都是王子。”經(jīng)銷商要事先做好這種心理準(zhǔn)備,，從而保持清醒冷靜的頭腦,。

2．細(xì)看產(chǎn)品
首先，仔細(xì)看產(chǎn)品的包裝是否新穎,、精致,。白酒產(chǎn)品競爭日趨激烈，好賣相是第一要素,。否則,，包裝支撐不了價(jià)格，或者包裝無新意,，終端陳列效果差,，都會直接影響消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)知。其次,，要看細(xì)節(jié),，因?yàn)榧?xì)節(jié)的背后是企業(yè)經(jīng)營理念和管理水平的體現(xiàn)。特別是對于那些營銷能力不足,，完全倚重經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)做市場的廠家,，生產(chǎn)和技術(shù)的穩(wěn)定性尤其重要。試想一下,，一個看起來包裝精美,，但是漏酒或者瓶體屢有瑕疵的產(chǎn)品，你怎能相信生產(chǎn)企業(yè)具有成熟規(guī)范的生產(chǎn)能力,？一個連生產(chǎn)都不穩(wěn)定的企業(yè),，哪里還談得上品質(zhì)。一個品質(zhì)沒有保障的產(chǎn)品,，怎能獲得期望的高利潤呢,？

3.聽廠家的理念和思路        
理智的經(jīng)銷商不是一來就問招商政策、毛利率等,，而是多方面了解企業(yè)的實(shí)力背景,，以及品牌運(yùn)作的思路和方法，看企業(yè)是否有系統(tǒng),、長遠(yuǎn)的市場規(guī)劃和切實(shí)可行的投入力度,。比如，問問企業(yè)是否有樣板市場？樣板市場是怎樣操作的,？對外埠市場是如何支持的,？有哪些銷售促進(jìn)措施等等。
總而言之,，經(jīng)銷商挑選新產(chǎn)品要多看,、多問，即使整體感覺不錯,，也不要急于決策,。應(yīng)取得樣品和企業(yè)相關(guān)資料，準(zhǔn)備下一步的深入考察和了解,。

三,、 對待選廠家進(jìn)行考察

經(jīng)銷商在糖酒會期間，每天要瀏覽上百家的展位,，要整理初步篩選的意向合作客戶資料,。會后，最好與廠家預(yù)約,，到廠里實(shí)地考察一下,，看看他的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)力量和實(shí)力背景,。還要特別留意企業(yè)高層人員的性格特點(diǎn)和作風(fēng),，確定其信譽(yù)是否可靠。
另外,，還要走訪一下當(dāng)?shù)厥袌龌蚱髽I(yè)的樣板市場,，看看該品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售狀況，和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行交流和溝通,。通過市場一線的調(diào)研,，你會充分了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及企業(yè)服務(wù)市場的能力,。這些信息可能比企業(yè)的自我介紹更客觀,、更深刻、更全面,。
之后,，經(jīng)銷商最好能將樣品帶回本地市場，進(jìn)行小范圍的調(diào)研測試,，了解消費(fèi)者對該產(chǎn)品的口味和品質(zhì)的認(rèn)可程度,，終端對該產(chǎn)品的直接印象等。這有助于判斷新產(chǎn)品的本土適應(yīng)性,。不同區(qū)域的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)喜好,，例如酒精度,、口感、包裝風(fēng)格等,，所以,，忽視地域的特色，也會導(dǎo)致失利,。

四,、 審核合作條款

通過一系列的考察、分析和洽談,，廠商雙方走到最后一步——簽訂合同,。此時(shí)，很多經(jīng)銷商經(jīng)不起廠家甜蜜的追捧,，往往在酒過三巡之后，憑著初步建立的感情,，草草簽下合同,，對于一些牽扯到后續(xù)服務(wù)的條款不做細(xì)的研究�,；蛘�,，一些經(jīng)銷商出于和大品牌合作驚喜交加的心理——一方面出于對大品牌的信任，另一方面生怕自己過多的要求會破壞這場“門第懸殊”的婚姻,，不敢提出異議,。殊不知，雙方一旦在合作中出現(xiàn)問題,，受傷的永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商,，中小經(jīng)銷商更是如此。
因此,，要把好新產(chǎn)品選擇的最后一道關(guān),，先小人后君子，把關(guān)鍵問題提出來,，做到事前統(tǒng)一意見,。挑剔的顧客是好顧客，坦誠相見,，也是對企業(yè),、對市場負(fù)責(zé)的做法，更容易贏得企業(yè)的尊重和信任,。
在糖酒會上,，經(jīng)銷商選產(chǎn)品，不僅僅是看產(chǎn)品包裝和招商政策那么簡單,。從某種意義上來說,，產(chǎn)品選擇的關(guān)鍵是選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法,，核心是選理念，包括對自身的經(jīng)營理念的思考,，對廠方經(jīng)營理念的考察,。這對于急待發(fā)展的中小經(jīng)銷商尤其重要。

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