糖酒會又拉開了大幕,，除了爭搶訂單之外,，糖酒會又是一片各方信息匯聚的汪洋,，廠家怎樣在種種信息的包圍中去偽存真、去粗取精,，淘得“真金”呢？

搜集哪些信息

對于參會廠家來說，明確應該搜集的信息主要分為經銷商,、競爭對手、行業(yè)動態(tài)三大類,。詳見表1,。

如何搜集信息

明確需要哪些信息后，就是如何搜集這些信息,，而不同類的信息又有不同的搜集方法,。詳見表2。

如何處理搜集到的信息

搜集到這些信息之后,，就是信息的處理問題：

第一步,，將所得信息進行分類,，明確哪些是關于經銷商的、競爭對手的,、行業(yè)動態(tài)的,，而關于經銷商的信息又要具體到哪幾點。
這個工作需要在糖酒會期間堅持進行,，特別是在信息的及時歸類,、處理上。如果在糖酒會后做,，一些信息的價值將大打折扣,。比如競爭對手在糖酒會上針對你原來的經銷商展開了攻勢，而你不知道,，自然不會想辦法吸引住這些經銷商,。
舉幾個即時利用信息的例子。比如,，有的經銷商會提到某某廠家的產品和你們的質量,、價位都差不多，可他們的招商條件比你們要好得多等問題,。對這類問題,，如果能及時搜集到競爭對手的招商政策等相關信息，并據此預想到經銷商會提到的這些問題,，就可以當場解答,。再者，有些經銷商會對廠家產品的包裝,、宣傳投入等提出一些問題,，那么我們就可以針對這些問題，迅速制定應對之策,，并在會后迅速解決,。可以說,，信息不但每天要整理,，而且要隨時利用。

第二步,，去偽存真,，剔除虛假信息。
這主要針對經銷商的信息,。在糖酒會上,，能馬上調查核對的信息，一般包括核實經銷商是否真的居住在某賓館、通過以前與經銷商有過合作的廠家人員了解等,。當然,，企業(yè)如果有條件的話，也可以直接與經銷商所在區(qū)域的廠家辦事處聯系核實,。另外,，要及時進行個別拜訪，主要指利用糖酒會間隙,，分別由企業(yè)參會負責人,、業(yè)務人員，對前來洽談過的經銷商,，根據合作意向的強度進行相應意向性拜訪,，表現誠意、加強聯系,；對沒有來洽談的經銷商,，則考慮由業(yè)務人員采取發(fā)放邀請函、電話拜訪,、到居住賓館直接拜訪的方式與這些經銷商溝通,，宣傳企業(yè)產品，爭取合作意向,，進一步搜集相關信息,。
在糖酒會后，需要對搜集到的經銷商信息再做一次分類,、篩選,。先按省份來劃分，然后根據所在具體區(qū)域進行二次劃分,，這些信息劃分之后再把經銷商分為意向客戶,、非意向客戶兩類。按照這些信息,，對意向客戶優(yōu)先進行信息真?zhèn)握{查核實,。這時的調查核實相對糖酒會時則更加全面具體。
調查核實內容主要包括,，經銷商的口碑,、經銷過哪些品牌、合作時間的長短,、硬件設施、人力資源情況,、通路布點情況和財務管理情況等,，從而有效地鎖定合格的經銷商。
調查方法主要包括，可直接將信息發(fā)送到公司經銷商所在片區(qū)的廠家分公司或辦事處,，由片區(qū)人員進行情況核實,，如果公司在當地沒有工作人員，則可派人實地調查或者通過其他廠家工作人員打聽,。這種核實,，一方面可以對經銷商有一個更為全面客觀的把握，另一方面還為下一步可能的合作制訂切實可行的區(qū)域市場運作方案,。對于非意向客戶,，通過調查了解經銷商的情況，確定哪些是重點目標經銷商,、潛在目標經銷商,、無合作價值的非意向經銷商，從而在聯系上有所偏重,；通過調查,，可以制訂更有針對性的區(qū)域合作方案，為爭取到目標經銷商做準備,。
這個過程中,，注意結合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃要求，比如公司目前的重點是做山東市場,，那么對于山東這些非意向經銷商的信息要首先加以利用,。對非目標區(qū)域的非意向經銷商，也不能忽視,，要將這些信息備案處理,，適時更新，便于在隨后的市場推進過程中利用,。

第三步,，對核實過的信息進行定性、定量分析,，整理出一份完整的糖酒會信息調研報告,，供內部相關人員和管理層參考。
這份報告涉及經銷商,、競爭對手,、行業(yè)動態(tài)三大部分，而各部分具體內容如下：
1.經銷商的信息,。一方面是糖酒會經銷商意向,、成交情況；另一方面是結合第二步的去偽存真,，建立完整的糖酒會經銷商檔案,，并對各類經銷商進行工作部署。比如，加快落實已簽約客戶,；與意向客戶繼續(xù)溝通,，適時邀請他們到企業(yè)或樣板市場參觀，增加了解,；繼續(xù)跟進無意向客戶中的目標客戶,，爭取合作；馬上放棄無合作價值的非意向經銷商,，避免不必要的人力,、物力、財力的浪費,。這樣有利于廠家有針對性地展開與各經銷商的工作,。
2.競爭對手的信息。一部分內容主要涉及幾大廠家相關政策,、策略的比較,，列出在這些方面各自的優(yōu)劣勢，以便取長補短,；另一部分內容則要涉及競爭對手的最新動態(tài),，比如競爭對手將會進入某個市場，而這個市場也是我們的目標,，就此提出應對策略或初步建議等,。
3.行業(yè)動態(tài)的信息。這部分內容主要涉及對行業(yè)內營銷理念,、產品技術等信息的介紹,，但關鍵是通過這些信息去揭示一些規(guī)律、趨勢,，這部分工作必要時可借助外腦的幫助,。
做到以上幾點，圍繞糖酒會展開的整個信息工作就可以告一段落,，剩下的關鍵就是后續(xù)利用,，使信息的價值得到最大發(fā)揮。
（編輯：唐 人  張 旭）

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