糖酒會(huì)又拉開(kāi)了大幕，除了爭(zhēng)搶訂單之外,，糖酒會(huì)又是一片各方信息匯聚的汪洋，廠家怎樣在種種信息的包圍中去偽存真,、去粗取精，淘得“真金”呢,？

搜集哪些信息

對(duì)于參會(huì)廠家來(lái)說(shuō),，明確應(yīng)該搜集的信息主要分為經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、行業(yè)動(dòng)態(tài)三大類(lèi),。詳見(jiàn)表1。

如何搜集信息

明確需要哪些信息后,，就是如何搜集這些信息,，而不同類(lèi)的信息又有不同的搜集方法。詳見(jiàn)表2,。

如何處理搜集到的信息

搜集到這些信息之后,，就是信息的處理問(wèn)題：

第一步，將所得信息進(jìn)行分類(lèi),，明確哪些是關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、行業(yè)動(dòng)態(tài)的,，而關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的信息又要具體到哪幾點(diǎn),。
這個(gè)工作需要在糖酒會(huì)期間堅(jiān)持進(jìn)行，特別是在信息的及時(shí)歸類(lèi),、處理上,。如果在糖酒會(huì)后做，一些信息的價(jià)值將大打折扣,。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在糖酒會(huì)上針對(duì)你原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)了攻勢(shì),，而你不知道，自然不會(huì)想辦法吸引住這些經(jīng)銷(xiāo)商,。
舉幾個(gè)即時(shí)利用信息的例子。比如,，有的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)提到某某廠家的產(chǎn)品和你們的質(zhì)量,、價(jià)位都差不多，可他們的招商條件比你們要好得多等問(wèn)題,。對(duì)這類(lèi)問(wèn)題,，如果能及時(shí)搜集到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商政策等相關(guān)信息，并據(jù)此預(yù)想到經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)提到的這些問(wèn)題，就可以當(dāng)場(chǎng)解答,。再者,，有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)廠家產(chǎn)品的包裝、宣傳投入等提出一些問(wèn)題,，那么我們就可以針對(duì)這些問(wèn)題,，迅速制定應(yīng)對(duì)之策，并在會(huì)后迅速解決,�,？梢哉f(shuō)，信息不但每天要整理,，而且要隨時(shí)利用,。

第二步，去偽存真,，剔除虛假信息,。
這主要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信息。在糖酒會(huì)上,，能馬上調(diào)查核對(duì)的信息,，一般包括核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商是否真的居住在某賓館、通過(guò)以前與經(jīng)銷(xiāo)商有過(guò)合作的廠家人員了解等,。當(dāng)然,，企業(yè)如果有條件的話(huà)，也可以直接與經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的廠家辦事處聯(lián)系核實(shí),。另外,，要及時(shí)進(jìn)行個(gè)別拜訪(fǎng)，主要指利用糖酒會(huì)間隙,，分別由企業(yè)參會(huì)負(fù)責(zé)人,、業(yè)務(wù)人員，對(duì)前來(lái)洽談過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商,，根據(jù)合作意向的強(qiáng)度進(jìn)行相應(yīng)意向性拜訪(fǎng),，表現(xiàn)誠(chéng)意、加強(qiáng)聯(lián)系,；對(duì)沒(méi)有來(lái)洽談的經(jīng)銷(xiāo)商,，則考慮由業(yè)務(wù)人員采取發(fā)放邀請(qǐng)函、電話(huà)拜訪(fǎng),、到居住賓館直接拜訪(fǎng)的方式與這些經(jīng)銷(xiāo)商溝通,，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，爭(zhēng)取合作意向,，進(jìn)一步搜集相關(guān)信息,。
在糖酒會(huì)后,，需要對(duì)搜集到的經(jīng)銷(xiāo)商信息再做一次分類(lèi)、篩選,。先按省份來(lái)劃分,，然后根據(jù)所在具體區(qū)域進(jìn)行二次劃分，這些信息劃分之后再把經(jīng)銷(xiāo)商分為意向客戶(hù),、非意向客戶(hù)兩類(lèi),。按照這些信息，對(duì)意向客戶(hù)優(yōu)先進(jìn)行信息真?zhèn)握{(diào)查核實(shí),。這時(shí)的調(diào)查核實(shí)相對(duì)糖酒會(huì)時(shí)則更加全面具體,。
調(diào)查核實(shí)內(nèi)容主要包括，經(jīng)銷(xiāo)商的口碑,、經(jīng)銷(xiāo)過(guò)哪些品牌,、合作時(shí)間的長(zhǎng)短、硬件設(shè)施,、人力資源情況,、通路布點(diǎn)情況和財(cái)務(wù)管理情況等，從而有效地鎖定合格的經(jīng)銷(xiāo)商,。
調(diào)查方法主要包括,，可直接將信息發(fā)送到公司經(jīng)銷(xiāo)商所在片區(qū)的廠家分公司或辦事處，由片區(qū)人員進(jìn)行情況核實(shí),，如果公司在當(dāng)?shù)貨](méi)有工作人員,，則可派人實(shí)地調(diào)查或者通過(guò)其他廠家工作人員打聽(tīng)。這種核實(shí),，一方面可以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)更為全面客觀的把握,，另一方面還為下一步可能的合作制訂切實(shí)可行的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案。對(duì)于非意向客戶(hù),，通過(guò)調(diào)查了解經(jīng)銷(xiāo)商的情況,，確定哪些是重點(diǎn)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商、潛在目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商,、無(wú)合作價(jià)值的非意向經(jīng)銷(xiāo)商,，從而在聯(lián)系上有所偏重；通過(guò)調(diào)查,，可以制訂更有針對(duì)性的區(qū)域合作方案,，為爭(zhēng)取到目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商做準(zhǔn)備。
這個(gè)過(guò)程中,，注意結(jié)合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃要求,，比如公司目前的重點(diǎn)是做山東市場(chǎng)，那么對(duì)于山東這些非意向經(jīng)銷(xiāo)商的信息要首先加以利用,。對(duì)非目標(biāo)區(qū)域的非意向經(jīng)銷(xiāo)商,，也不能忽視，要將這些信息備案處理,，適時(shí)更新,，便于在隨后的市場(chǎng)推進(jìn)過(guò)程中利用。

第三步,，對(duì)核實(shí)過(guò)的信息進(jìn)行定性,、定量分析，整理出一份完整的糖酒會(huì)信息調(diào)研報(bào)告,，供內(nèi)部相關(guān)人員和管理層參考,。
這份報(bào)告涉及經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、行業(yè)動(dòng)態(tài)三大部分,，而各部分具體內(nèi)容如下：
1.經(jīng)銷(xiāo)商的信息。一方面是糖酒會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商意向,、成交情況,；另一方面是結(jié)合第二步的去偽存真，建立完整的糖酒會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商檔案,，并對(duì)各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行工作部署,。比如，加快落實(shí)已簽約客戶(hù),；與意向客戶(hù)繼續(xù)溝通,，適時(shí)邀請(qǐng)他們到企業(yè)或樣板市場(chǎng)參觀，增加了解,；繼續(xù)跟進(jìn)無(wú)意向客戶(hù)中的目標(biāo)客戶(hù),，爭(zhēng)取合作；馬上放棄無(wú)合作價(jià)值的非意向經(jīng)銷(xiāo)商,，避免不必要的人力,、物力、財(cái)力的浪費(fèi),。這樣有利于廠家有針對(duì)性地展開(kāi)與各經(jīng)銷(xiāo)商的工作,。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。一部分內(nèi)容主要涉及幾大廠家相關(guān)政策,、策略的比較,，列出在這些方面各自的優(yōu)劣勢(shì)，以便取長(zhǎng)補(bǔ)短,；另一部分內(nèi)容則要涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài),，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)也是我們的目標(biāo),，就此提出應(yīng)對(duì)策略或初步建議等,。
3.行業(yè)動(dòng)態(tài)的信息,。這部分內(nèi)容主要涉及對(duì)行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)理念、產(chǎn)品技術(shù)等信息的介紹,，但關(guān)鍵是通過(guò)這些信息去揭示一些規(guī)律,、趨勢(shì)，這部分工作必要時(shí)可借助外腦的幫助,。
做到以上幾點(diǎn),，圍繞糖酒會(huì)展開(kāi)的整個(gè)信息工作就可以告一段落，剩下的關(guān)鍵就是后續(xù)利用,，使信息的價(jià)值得到最大發(fā)揮,。
（編輯：唐 人  張 旭）

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