但是看到新聞稿之后，我又嘆了口氣,，因為他們不只是做翻牌的事情,，還要實現(xiàn)供貨100萬家。

       按說供貨比翻牌更有實力、更有意義一些,，我干嗎嘆氣呢,？

       因為，恐怕這是實現(xiàn)不了的目標,。

       據(jù)悉,，中國有660萬家小店，100萬家,，看起來也不算多,，掌合天下已經(jīng)實現(xiàn)了100萬家門店的供貨，但對京東而言,，翻牌和供貨有著不一樣的意義：

       前者意味著你是鯰魚,，激活了整個渠道；后者意味著你是鯨魚,，要吞掉經(jīng)銷商,。我們就聊聊到底京東新通路與經(jīng)銷商之間是個什么關(guān)系，估計所有品牌商都很關(guān)注這個問題,。

       在一次京東新通路的活動上,，我問聯(lián)合利華的一個渠道負責人，經(jīng)銷商對于京東新通路是否有意見,？

       他沒有直接回答,，只是說，這是一個新渠道,，就跟當年的京東一樣,，我們早晚得擁抱。

       但經(jīng)銷商一定不會樂意看到京東新通路發(fā)展壯大,。

       實際上,，所有大的品牌商都是一樣的心態(tài)，不可能要養(yǎng)一個全國最大的渠道而打壓自己的嫡系經(jīng)銷商,。

       畢竟,，嫡系經(jīng)銷商是主銷自己的品牌，到了新通路可不一定了,，更何況嫡系經(jīng)銷商除了倉儲,、鋪貨，好歹還是要做市場的,，地頭蛇不是白當?shù)�,，各種推廣資源,、人脈資源,，還是會不斷加持到自己的品牌上。所以,，全國所有快消品B2B中,，大家都不看好的,，就是類似新通路的直營模式，這是在全國所有城市都開戰(zhàn)啊,。

       但是,，新通路也有自己的理直氣壯（以下內(nèi)容為語氣模擬）：

       你們傳統(tǒng)渠道太落后了，效率太低了,，一級二級,，肯定層級太多，物流效率太低了,，一批二批都有自己的倉,，自己的車，自己的司機,，自己的銷售隊伍,，自己墊付的資金，而且有時候還得廠家派人去當?shù)刈鍪袌龈慊顒�,，深度分銷已經(jīng)變成重度分銷了,，渠道成本太高了。

       而我大京東呢,，反正我們已經(jīng)從品牌商那里進貨了,，因為我本來也要直營嘛，我在全國各地有7個物流中心,、160多個倉庫,、4400多個物流點（去年的數(shù)據(jù)），我的快遞車反正也要送貨,，門店作為我的VIP客戶,，我給他們送點貨，咋了,？有啥不合理嗎,？沒有增加什么成本啊,？除了地推人員,。

       更何況，我全國各地有12萬快遞員,，可以輔助我們開拓小店資源哦,，我還能把小店變成自提點，給小店增加客流,。

       所以,，我做錯了什么嗎？

       每個人站在自己的邏輯里，都是正義的化身,，但是在對方的邏輯里,，都是野蠻人、落后者,。

       但是,，大家卻都有存在的必要，誰也吃不掉誰,。在這場博弈中,，你既要看到各自理論的核心，又要看到他們能力的邊界,。

       關(guān)于京東新通路,，如果只是順帶給門店送貨，而不是真正成為基于品類運營能力的城市運營商,，那么京東在品牌商那里,，永遠是一個補充，要么是沒有覆蓋的市場,，要么是新推出的產(chǎn)品,，或者是換一個型號的產(chǎn)品。

       要想做好B2B,，一定是至少一城一倉的,，甚至好幾個倉來搭配，比如高頻快消品,，就需要前置小倉,；而低頻品類的倉庫，則可以建在郊區(qū),。

       其次,，品類運營其實是要有一個整店輸出能力，很多B2B只是說我把貨供應到門店就行了,，小店的品類運營不管了,，這是沒有黏性的。

       配送效率和品類運營是B2B平臺必須具備的能力,，只有做到這兩點,，才能給落后的小店帶來競爭力；只有給小店帶來競爭力,，才能搶占落后經(jīng)銷商的地盤,。

       具備這個能力之后，接下來就是打仗了,，但是《孫子兵法》說,，打仗需要時機,，時機就是品類洗牌的時候，只要出現(xiàn)品類洗牌的機會點,，就是新型渠道商大展拳腳收割落后經(jīng)銷商的時候了。

        而品類洗牌的機會點在哪里呢,？你想,，連加多寶、營養(yǎng)快線這樣的超級大單品都在落寞,，難道還不是品類洗牌的機會嗎,？個性化小眾化的快消品越來越多，但這些品牌特性的商品,，做市場的方法就不能再用以前的模式了,。

       用什么模式呢？

       無人便利店模式,，調(diào)戲電商提出的大零售戰(zhàn)略第四點就是強滲透,，無人便利店就是解決這個問題的，我們在大零售高端群討論過,，無人便利店比較適合去做封閉空間的市場,，比如園區(qū)、學校（操場）等,，雖然不是什么革命性的做法,，但足以十分天下有其一。

       所以,，京東最好是收購或者開啟無人便利店業(yè)務,，這樣，它在一個城市的代理權(quán)就名正言順地堵上了傳統(tǒng)渠道的嘴,。

       那傳統(tǒng)經(jīng)銷商呢,？如何與京東新通路相處？

       它是來搶地盤的,，這毫無疑問,，但它肯定不可能完全搶走你的地盤，這個你也要有底氣,，品牌還需要你博弈,，無論一批還是二批，讓自己變得更有價值,，是最基本的思想,。

       如何才能更有價值？

       只有轉(zhuǎn)型成為城市運營商才更有價值,，沒錯,，其實跟京東新通路的路子是一樣的,，他要變牛逼，你就要變得更牛逼,，如果不能更牛逼,，那就聯(lián)合起來一起牛逼，物流,、倉儲,、車隊這些硬成本可以共享，人員,、資金這些軟成本自己掌控,，總之，放棄重資產(chǎn),，轉(zhuǎn)型重運營,。

       當然了，讓經(jīng)銷商去做運營,，可能也是個笑話,，他們只是代理了幾個品牌，給門店供貨而已,，有啥運營可做,？運營又能創(chuàng)造什么利潤？

       經(jīng)銷商要的永遠是地盤收益,，不是商品差價,。

       轉(zhuǎn)型當然很難，不轉(zhuǎn)型恐怕更難,，自身價值不豐富,，就只能做小魚，無論是鯰魚還是鯨魚,，誰來了,，都會嚇得你亂竄。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。