銷售人往往不怕競爭對(duì)手的強(qiáng)大、客戶態(tài)度的粗暴,，卻難以忍受來自公司內(nèi)部的“不支持”或“敷衍”,。很多銷售人對(duì)外能夠表現(xiàn)出極高的適應(yīng)性和優(yōu)秀的駕馭能力，卻不愿意或忽視了對(duì)“自己人”運(yùn)用同樣的銷售技能,。

溝通從頭開始——面試就是一次主動(dòng)式銷售

有多少人意識(shí)到,，面試實(shí)際上是一次地地道道的銷售過程？
在這個(gè)過程中,，求職與求才并重,，面試雙方都在尋找自己想要的東西，只不過求才者常常憑借公司的優(yōu)勢,，使自己處于相對(duì)優(yōu)勢的位置,。面試的過程雖然各種各樣，卻不外乎銷售的基本原則,。我們經(jīng)�,？吹矫嬖囌叽笳勛约旱暮啔v、業(yè)績,、能力和各種故事,、例證，唯恐漏掉哪怕任何一丁點(diǎn)兒優(yōu)勢,，盡管這樣面試不乏成功者,，但恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售技能會(huì)使你更加從容，并且增加成功“銷售”自己的機(jī)會(huì),。

1．正確設(shè)定自己面試的目標(biāo)（立場）
不要把“通過面試”當(dāng)作面試的全部,。面試的目標(biāo)是找到適合自己發(fā)展的平臺(tái)，你自然有權(quán)知道這個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)。這樣的認(rèn)識(shí)會(huì)穩(wěn)定你的情緒,，也會(huì)引導(dǎo)你在面試前做充分準(zhǔn)備,，以及在面試中向主考官問正確的問題。

2．了解職位背景
通過各種途徑（網(wǎng)絡(luò),、朋友,、以前的同事、目標(biāo)公司的客戶和對(duì)手等）了解公司的規(guī)模,、產(chǎn)品,、客戶、對(duì)手和相關(guān)職位信息,。

3．不斷澄清,，不斷提問
面試者往往想當(dāng)然地認(rèn)為：面試是一個(gè)被動(dòng)的過程。這是個(gè)錯(cuò)誤的假設(shè),，讓主考官完全掌握面試過程不是明智的做法,。有效的面試需要你不斷提出有效的問題，沒有弄清問題之前不要盲目作答,�,？傊�，要多提��,，少說話,。
比如，開始面試時(shí)你可以用“您希望先開始嗎”這樣看似被動(dòng),，實(shí)則主動(dòng)的問題“主動(dòng)”地把主考官讓進(jìn)“聚光燈”下,。當(dāng)主考官要求你介紹自己的特點(diǎn)或經(jīng)歷時(shí)，你可以澄清一下：“請(qǐng)問哪些方面我應(yīng)該詳細(xì)說,。”如果他說“隨便”,，你就要確認(rèn)在能夠有效介紹自己之前能否提幾個(gè)問題。得到許可后,，你要問他們公司在找什么樣的人,。具體來說，這個(gè)人怎樣支配自己的時(shí)間（做什么）,？這個(gè)人怎樣才能為公司賺錢（競爭力）,？在填補(bǔ)這個(gè)職位之前公司都做了什么（替代方案）？當(dāng)你這樣問的時(shí)候,，你表現(xiàn)出的濃厚興趣會(huì)讓人不容拒絕,，而且樂于分享，因?yàn)檫@是他們最熟知的事情,。
這些問題討論得越多,，你就越能有針對(duì)性地介紹自己,，得到的機(jī)會(huì)也就越多。主考官最后會(huì)發(fā)現(xiàn),，你這樣的銷售人正是他們要找的,。

沒有雞，也就沒有蛋——
投入的資源從哪里來

醫(yī)藥代表們發(fā)現(xiàn)：自己區(qū)域的潛力越大,，拿到的銷售指標(biāo)就越高,；而指標(biāo)越高，獎(jiǎng)金就相對(duì)越低,。所以,，最理想的情況是潛力越大越好，只是知道的人要越少越好,，但預(yù)算要越多越好,。于是，醫(yī)藥代表經(jīng)常有意無意地試圖掩蓋自己區(qū)域的潛力,，為的就是減少指標(biāo),，降低達(dá)成指標(biāo)的難度,，但同時(shí)又希望爭取到公司更多的投入,。
可天下哪有這么好的事。實(shí)際情況是潛力越大,，指標(biāo)會(huì)越高,，而可能的投入也越多；投入越多,，發(fā)展也就會(huì)越快,。所以，有意識(shí)地反向思考,，能夠使自己脫穎而出,。
區(qū)域沒有潛力，怎么會(huì)爭取到資源,？沒有投入,，又怎么產(chǎn)出？沒有產(chǎn)出,，最大的好處又能有多大,？真正出色的醫(yī)藥代表，不只是看到這個(gè)季度的獎(jiǎng)金,，還能看到獎(jiǎng)金以外更多,、更遠(yuǎn)、更重要的收獲,。
做好以下四件事,，有利于你獲得公司更多的資源,，取得更多的成功機(jī)會(huì)：

1．相信銷售人的價(jià)值就在于業(yè)績的持續(xù)增長
一個(gè)銷售人應(yīng)該建立自己的個(gè)人品牌，而個(gè)人品牌的核心價(jià)值是提升業(yè)績,。如果一個(gè)醫(yī)藥代表能夠讓人一想到他,，就聯(lián)想到“持續(xù)增長”，那么這個(gè)醫(yī)藥代表將會(huì)很搶手,。

2．“看到”增長空間,，也讓老板“看到”——眼見為實(shí)
用詞匯描述一幅“圖畫”，讓老板“真切”地看到增長空間在哪里,。這個(gè)空間可以是地域上的,，可以是有某種特征的病患人群的，也可以是不同科室的,，或者是不同類型的醫(yī)生的,。然后，用計(jì)劃去減小期望值和目前現(xiàn)實(shí)之間的差距,。當(dāng)然,，計(jì)劃中要說明應(yīng)該付出的代價(jià)（即需要的資源）。

3．“看到”贏的可能,，也讓老板“看到”——提高信心
空白市場也會(huì)有人占據(jù),，誰會(huì)阻礙以及如何阻礙你的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，而你的計(jì)劃又是如何應(yīng)對(duì)這一切的,。計(jì)劃中的信心,，將感染那些審批你計(jì)劃的人。

4．設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)——客戶的變化,，對(duì)手的變化,；強(qiáng)化競爭優(yōu)勢——市場份額，銷售增長,，客戶認(rèn)同  
沒有考核的計(jì)劃是不現(xiàn)實(shí)的,。每一次活動(dòng)，都要設(shè)定一定的考核內(nèi)容,，而考核內(nèi)容必須與活動(dòng)的質(zhì)量,、效率、效果等因素相關(guān),。比如組織醫(yī)生團(tuán)體會(huì)議,，你可以考核到會(huì)率、準(zhǔn)確率,、早退率,、提問數(shù)量、主題相關(guān)問題數(shù)量等,，而這些考核內(nèi)容將會(huì)直接導(dǎo)致客戶和對(duì)手朝著你期望的方向發(fā)生變化,，自然就強(qiáng)化了你的產(chǎn)品在市場上的地位,。
在做好上述四點(diǎn)的過程中，自始至終要表現(xiàn)出責(zé)任感——對(duì)公司和對(duì)自己——那種敢于承擔(dān)的精神起著重要作用,。
如果這樣還是不能得到批準(zhǔn),，你怎么辦？委屈,、氣憤甚至想放棄都是正常的情緒反應(yīng),，但這都不會(huì)增加獲得成功的機(jī)會(huì)。做醫(yī)藥代表要隨時(shí)準(zhǔn)備堅(jiān)持和妥協(xié),，這實(shí)際上是獲得成功的必經(jīng)之路,。無論單獨(dú)選擇哪一端，都無法獲得你想要的支持：一味堅(jiān)持,，就成了固執(zhí),；而一味妥協(xié)，就失去了主張,。沒有主張和沒有靈活性一樣,，都將一事無成。

不寫報(bào)告——最終與成功無緣   

不少人討厭填表格,，不愿寫報(bào)告,。他們認(rèn)為，醫(yī)藥代表的成功與否和寫不寫報(bào)告沒有什么關(guān)系,，銷售做得好不一定報(bào)告寫得好,，而那些不好好做銷售的人卻照樣能寫好報(bào)告,。對(duì)此,，無論你認(rèn)識(shí)如何，我是斷然不會(huì)相信做不好銷售卻可以用報(bào)告過關(guān)的,。
要說清楚這個(gè)問題,，只需要把觀察的時(shí)間段放長:如果你足夠“老”，或者能夠獲得一些信息,。了解一下10年前那些銷售做得好而且報(bào)告也寫得好的人,，現(xiàn)在都在哪里、在干什么,；而那些業(yè)績很好可是不屑于或者不會(huì)寫報(bào)告的人,，現(xiàn)在又在哪里、在干什么,。在醫(yī)藥領(lǐng)域,，這樣的對(duì)比信息不難找到，而且結(jié)論也非常容易得出——后者與前者的差距非常明顯,。
銷售,，是需要不斷總結(jié)的,，在總結(jié)中學(xué)習(xí)、提高,。通過不斷地總結(jié),，我們?cè)阡N售中經(jīng)歷的成功的和失敗的案例才會(huì)變得有價(jià)值，銷售人是靠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)“吃飯”的,。
寫報(bào)告還有一種作用,，就是“廣告”。不要相信只要你努力,、有業(yè)績別人就一定會(huì)知道,。你可以認(rèn)為，作為老板不知道下屬的業(yè)績是老板的錯(cuò),，但總有一天你會(huì)明白,，適度地宣傳自己，你在公司就會(huì)擁有一定的優(yōu)勢,，而這種優(yōu)勢會(huì)為你帶來更多的成功機(jī)會(huì),。這種觀念的轉(zhuǎn)變?cè)皆缭胶谩?br /> 報(bào)告應(yīng)該怎么寫？與形式相比,，內(nèi)容更關(guān)鍵,，而在考慮內(nèi)容之前，先要明確報(bào)告的目的,。報(bào)告有這樣幾個(gè)大的目的：①讓別人知道某事——知會(huì),；②讓某人采取行動(dòng)——說服：誰、何時(shí),、應(yīng)該做什么,、為什么做；③就某事讓他人感覺高興——激勵(lì),。
下面幾種報(bào)告是醫(yī)藥代表工作中比較常見的,。對(duì)于每一種報(bào)告，你只要遵循幾個(gè)要點(diǎn),，一定會(huì)有利于銷售工作的開展,。

市場活動(dòng)報(bào)告
活動(dòng)報(bào)告的結(jié)果不要用“好”、“有效”這樣的詞來描述,，而是要通過一組數(shù)據(jù)讓閱讀者自己得出這樣的結(jié)論,；也不要用最終可以帶來多少業(yè)績這種“可衡量”的指標(biāo)，來形容這次活動(dòng)的影響力,。一次活動(dòng)的成功與否,，是沒有辦法直接用銷售結(jié)果來衡量的，因?yàn)闃I(yè)績是多種因素的綜合效應(yīng),�,；顒�(dòng)報(bào)告要包括三點(diǎn)內(nèi)容：
首先,，要得出結(jié)論：活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。
其次,，就一些關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行說明：是怎樣達(dá)到或沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的,，比如到會(huì)率、準(zhǔn)確率,、遲到率,、早退率、客戶滿意率,、客戶參與度,、主題的相關(guān)性和預(yù)算控制等。
最后,，要說明從中學(xué)到了什么（該做的或不該做的）,，以及下一步誰、何時(shí)要采取什么行動(dòng),。

出差報(bào)告
寫出差報(bào)告最容易犯的錯(cuò)誤就是流水賬,，這不但浪費(fèi)了醫(yī)藥代表自己的時(shí)間，讀報(bào)告的人也不會(huì)覺得有太多收獲,，甚至覺得枯燥,。關(guān)鍵是，這種報(bào)告不會(huì)使你和其他人有效區(qū)分開來,。寫出差報(bào)告有三個(gè)要點(diǎn)：
(1)觀察（所見,、所聞、所感）：關(guān)于客戶,、對(duì)手和政策層面的一些關(guān)鍵事實(shí)和數(shù)據(jù),；
(2)結(jié)論：從觀察所得的事實(shí)和數(shù)據(jù)，得出自己的判斷,；
(3)行動(dòng)：依據(jù)這個(gè)判斷所采取的行動(dòng),，以及下一步的計(jì)劃,。
從你收集的關(guān)鍵事實(shí)和數(shù)據(jù),，別人可以清晰地看出你的關(guān)注點(diǎn)和信息的質(zhì)量，從而考察你這次出差的價(jià)值,；你由此得出的判斷,，表明你對(duì)這些事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行了處理，回答了這樣一個(gè)問題：這些信息對(duì)我們的業(yè)績意味著什么,？說清楚這兩點(diǎn),，第三點(diǎn)就順理成章了。

業(yè)績分析報(bào)告
沒有哪個(gè)做銷售的人會(huì)對(duì)業(yè)績報(bào)告感到陌生,，無論是口頭的還是書面的,。偶爾碰到老板,、辦事處每月例會(huì)上、銷售年會(huì)期間,，甚至下一個(gè)工作的面試中,，都要描述你的業(yè)績情況。你都是怎么描述的,？你覺得回答得怎么樣,？
業(yè)績分析有三組變量，不同的組合有不同的目的,，所以業(yè)績報(bào)告的目的要清楚：
(1)貢獻(xiàn),、增長、指標(biāo)達(dá)成,；
(2)地區(qū),、醫(yī)院、科室,；
(3)月度,、季度、年度,。
第一組變量,，回答“是什么”的問題；第二組變量,，回答“哪里的業(yè)績”的問題,；第三組變量，回答“什么時(shí)間段的業(yè)績”的問題,。
作為醫(yī)藥代表,，你有必要知道區(qū)域團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績。“貢獻(xiàn)率”及其趨勢（上升,、持平,、下滑）能夠反映出你在團(tuán)隊(duì)中的相對(duì)業(yè)績；增長,，無論是環(huán)比還是同比,，你要與團(tuán)隊(duì)的整體增長相比（高于、等于,、低于）,；指標(biāo)達(dá)成率更容易說明和計(jì)算。
如果只有指標(biāo)達(dá)成率,、增長率或貢獻(xiàn)率中的一個(gè)數(shù)字,，很難說清楚你的業(yè)績狀況，尤其是對(duì)那些不太了解你團(tuán)隊(duì)狀況的人，而這三個(gè)數(shù)字結(jié)合起來就能說明很多問題,。比如,，如果你的老板認(rèn)識(shí)到你的增長高于團(tuán)隊(duì)的平均增長，在團(tuán)隊(duì)中的貢獻(xiàn)在上升,，可是指標(biāo)沒有達(dá)成,，那么在沒有其他更多信息的情況下，他多半會(huì)得出這樣的結(jié)論：你的指標(biāo)設(shè)定偏高,。
如果你想說明你的業(yè)績都來自何處,，并且哪里還可以產(chǎn)生更多業(yè)績，只要把貢獻(xiàn),、增長和時(shí)間段結(jié)合起來就行,。這樣，別人就會(huì)形成你頭腦清晰的印象（實(shí)際上也是如此）,，老板也會(huì)比較傾向同意你的投資計(jì)劃,。

經(jīng)驗(yàn)分享
經(jīng)驗(yàn)分享是件很難的事，尤其是在你當(dāng)前的崗位上,。也許幾年以后,，因?yàn)樘幵诟咭恍┑奈恢蒙希�或者因�(yàn)橛辛烁�多的比較,、更多的理論基礎(chǔ),，你能夠表達(dá)清楚為什么當(dāng)初做得好，但那已經(jīng)時(shí)過境遷,，借鑒的意義與現(xiàn)身說法又不可同日而語了,。
做經(jīng)驗(yàn)分享有一些要點(diǎn)應(yīng)注意：不要說你是“隨便做做”的，即使你內(nèi)心是這么認(rèn)為的,，這與表里一致的原則并不沖突,；不要說“和大家一樣”，盡管你只是想謙虛一下,；也不要說是你工作努力,，因?yàn)槿思铱赡芎湍阋粯优�力，大家想知道你是怎么努力��,，有什么不一樣�?br /> 做好經(jīng)驗(yàn)分享,。首先，要考慮為什么是由你來分享經(jīng)驗(yàn)——是銷售額高,，還是指標(biāo)達(dá)成率高,？或是增長快，還是投入產(chǎn)出比高,？要知道，每一種業(yè)績指標(biāo)都有它的不足之處，并不能完全反映出一個(gè)人的真正業(yè)績,。就是說,，聽眾中可能有一部分人，也值得有這個(gè)機(jī)會(huì)來分享經(jīng)驗(yàn)并得到大家認(rèn)可,。如果你能在開場白中首先闡述這種想法,，不但顯示了你的客觀公正，還會(huì)因?yàn)槟愕念^腦清晰博得好感和尊重,。
其次,，切記不要說任何理論。要從很平常的例子中表現(xiàn)你的不同（如果有的話）,，從一個(gè)差距開始——你的期望和現(xiàn)狀之間的差距,。比如：同樣的目標(biāo)客戶，不同的醫(yī)院有不同的業(yè)績水平,，你計(jì)算了這種差別到底有多大并尋找原因,，最后落實(shí)在客戶對(duì)我們產(chǎn)品、對(duì)你,、對(duì)公司的看法的差距上——產(chǎn)品優(yōu)勢的認(rèn)知與合作利益的認(rèn)知,。接著，什么樣的活動(dòng)和行為幫助你改變了這些差距,，你又投入了什么樣的資源,。
你要留給聽眾的印象和啟發(fā)是：①這樣的例子很多；②首先要找出差距（從問題著手）,；③充分利用公司的資源,；④找出糾正客戶印象的有效活動(dòng)；⑤每個(gè)人都能做得到,。
如果“碰巧”你成了銷售冠軍,，你接受同事的祝賀和提問，而其中不乏尖銳問題,。你發(fā)現(xiàn)自己在試圖回答所有的問題,，即使有些顯得勉強(qiáng)，只是因?yàn)榇蠹以趩�,，而你是冠軍,。不要這樣！堅(jiān)持你的立場,，即使不會(huì)回答任何一個(gè)問題也不影響你的位置,，你不是因?yàn)槟芑卮疬@些問題才成為冠軍的。

處理內(nèi)部沖突的三個(gè)關(guān)鍵

處理沖突的方式,，表現(xiàn)出一個(gè)銷售人的成熟程度,。兩種比較常見的處理方式是：①表現(xiàn)出強(qiáng)硬的一面，抗?fàn)帯⑼对V,、懲罰,；②表現(xiàn)出柔性的一面，選擇沉默,，“人家能受,，我也能”。
哪種方式更成熟,？有人說“槍打出頭鳥”,，前者吃虧，后者更精明,、更世故,，何況誰愿意沒來由和別人沖突呢？所以很多人選擇了忍讓,、沉默——即使內(nèi)心不同意,；而選擇強(qiáng)硬路線的人，他們給自己的理由是“至少我盡力了”,，“我是負(fù)責(zé)任才這么做的”,。但不管選擇哪種方式，更關(guān)鍵的是,，問題解決了沒有,？為什么總是有點(diǎn)不對(duì)勁的感覺？處理沖突,，從來都不是“二選一”這么簡單,，這兩種方法都是不對(duì)的。
以下三個(gè)要點(diǎn),，每天都在幫助我處理沖突：

1.界定并堅(jiān)持自己所要的結(jié)果  
每當(dāng)處于沖突之中,，往往最容易忘記自己真正想要的，比如預(yù)算,、期望的指標(biāo)等,，反而變得一心想贏得辯論，迫切地想證明自己是對(duì)的,，從而使自己離想要的結(jié)果越來越遠(yuǎn),。時(shí)時(shí)緊盯自己的目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最直接,、最緊要的心理建設(shè),。

2.界定自己不想要的結(jié)果  
沒有人希望引發(fā)爭執(zhí)使雙方感覺不快，也沒有人愿意選擇沉默來退縮和掩飾自己的觀點(diǎn),。告訴自己,，這兩種方式都不是自己想要的,，不要給自己找理由說是“迫不得已”、是“為了公司的緣故”,。

3.堅(jiān)信上述兩點(diǎn)可以同時(shí)達(dá)到  
把這個(gè)任務(wù)——同時(shí)達(dá)到上述兩點(diǎn)——交給自己的大腦,。打破非此即彼的循環(huán),，需要智慧,，更需要堅(jiān)強(qiáng)的信念——相信事有可為，相信第三種方案的確存在,。
醫(yī)藥代表要想在市場上有所斬獲,，首先要能有效運(yùn)用“內(nèi)部溝通”這把利劍，獲得足夠的支持和資源,。而要有效地“內(nèi)部溝通”,，還是要遵循“立場”、“五步銷售法”這些銷售工具或原則,，知道他們是誰,，然后邀約、提問,、提案,、締結(jié)。
（編輯：林 木[email protected]）

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