這是一場(chǎng)預(yù)計(jì)在8月底舉辦的大型親子嘉年華活動(dòng),，眼下就開始著手活動(dòng)預(yù)熱并預(yù)售門票,。

       1．存15元得20元全場(chǎng)抵用券+4次SPA卡——有門檻的邀約。

       預(yù)存15元就可獲得20元活動(dòng)當(dāng)天的抵用券,，外加4次市值約合200多元的SPA卡,，給消費(fèi)者的感覺絕對(duì)是物超所值。

       2．參加完嘉年華活動(dòng),，送108元大禮包——消費(fèi)者駐留,。

       完整來說，是指這場(chǎng)嘉年華有多個(gè)廠商的展區(qū),，展區(qū)內(nèi)會(huì)涵蓋“游戲+銷售”的功能,。當(dāng)日游園的顧客憑借手中的入場(chǎng)門票，每參與一個(gè)展區(qū)的游戲互動(dòng),，都可以獲得小禮品,，還會(huì)獲得一個(gè)章戳，集齊一定數(shù)量章戳就可以換取108元的大禮包,。

       3．存1000元送1000元券,，存3000元送4000元券——消費(fèi)鎖定。

       預(yù)存1000元獲得1000元的奶粉尿褲抵用券,，可在下次消費(fèi)時(shí)使用,。其中奶粉每600元可使用100元，尿褲每包可抵20元,。

       4．充值抽獎(jiǎng)，最大獎(jiǎng)iPhone7——大獎(jiǎng)刺激,。

       即參與充值的會(huì)員獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),，每充1000元獲得一次機(jī)會(huì),，獎(jiǎng)池里最大獎(jiǎng)勵(lì)為iPhone7這樣具備極大吸引力的物品,。

       5．其他,。

       此處可針對(duì)門店內(nèi)的單品進(jìn)行小型的促銷設(shè)計(jì),，譬如“雅培買三送一”等。

       1．活動(dòng)最難的地方在于“邀約”,。

       往往我們做了大力度的活動(dòng)，結(jié)果顧客根本連人都沒來,。而此處的活動(dòng)則是以一種低門檻的邀約形式，讓顧客先是花了錢買門票,，而這門票的代價(jià)卻又是物超所值,。這就保證了顧客對(duì)票價(jià)的認(rèn)可，而購買了門票的顧客到場(chǎng)率可要高得多,。同時(shí)，門票的售賣使得該活動(dòng)變得可預(yù)見,、可控制。

       2．參與游園游戲到最后領(lǐng)取大禮包的設(shè)計(jì)達(dá)成了消費(fèi)者駐留,，也就是我們一直強(qiáng)調(diào)的“流量承接”。

       當(dāng)活動(dòng)引進(jìn)來流量如果沒有好好設(shè)計(jì),，客戶可能用完手中的抵用券就走了，根本沒有意義,。而各個(gè)游戲環(huán)節(jié)的展區(qū)實(shí)際上都是增加每一筆交易的可能性，讓顧客長時(shí)間在門店內(nèi)駐留,，從而使流量承接變得更可靠,。

       3．預(yù)存與贈(zèng)送其實(shí)就是促進(jìn)會(huì)員辦理,，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)鎖定。

       贈(zèng)送的部分以“滿減券”的形式發(fā)放,，增加了顧客再次消費(fèi)的可能，防止會(huì)員流失,。

       4．最后一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是大獎(jiǎng)刺激。

       有不少人會(huì)沖著博取大獎(jiǎng)的心態(tài)而增加儲(chǔ)值數(shù)值,。

       預(yù)存加送的規(guī)則過于復(fù)雜，且容易讓顧客產(chǎn)生警惕性,。比如說“奶粉每600元可用100元”，那么顧客要在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間,，消費(fèi)6000元才能將贈(zèng)送部分的1000元全部消耗完畢。

       因此建議,，將活動(dòng)贈(zèng)送的部分改成現(xiàn)場(chǎng)可直接拿走的實(shí)物。比如標(biāo)價(jià)1000元的電子琴,、500元的榨汁機(jī),，那么顧客儲(chǔ)值后就直接將金額達(dá)到1000元的贈(zèng)品領(lǐng)走,。

       另外，對(duì)存儲(chǔ)的部分也進(jìn)行限制,，比如消費(fèi)100元,，可抵用50元；或者模仿移動(dòng)話費(fèi)的返還規(guī)則,，每月500元的額度儲(chǔ)值至?xí)�員卡。

       這些做法,，一是使流程更直觀，突出活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的刺激性,；二是簡(jiǎn)化了活動(dòng)規(guī)則，避免顧客因?yàn)樾畔�獲取不足產(chǎn)生誤會(huì),。

       像上述這樣以營業(yè)額數(shù)十萬元甚至百萬元計(jì)的活動(dòng)，光靠母嬰門店自己支撐顯然是比較吃力的,。因此,，母嬰門店一般會(huì)尋求供應(yīng)商的支持，但多是一對(duì)一的邀請(qǐng),，而我們建議,，讓這種供應(yīng)商的邀約“標(biāo)準(zhǔn)化”。

       譬如在這樣的大型活動(dòng)上賣活動(dòng)的冠名權(quán),、賣廣告展位。還可以將門店對(duì)供應(yīng)商的邀請(qǐng)變成供應(yīng)商向門店報(bào)名,，而門店則根據(jù)供應(yīng)商給予的活動(dòng)的形式、優(yōu)惠的力度從中篩選最優(yōu)者入選,。這樣就極大地調(diào)動(dòng)了供應(yīng)商的積極性,，也能讓活動(dòng)更具質(zhì)量,。

       拿“充值1000元送1000元券”這個(gè)活動(dòng)來說，乍看下折扣力度好像高達(dá)50%,，但其實(shí)用于買奶粉滿600元才能抵用100元，所以消費(fèi)者要消費(fèi)滿6000元才能用完這1000元券,，折扣其實(shí)是14%。

        “預(yù)存1000元送價(jià)值1000元的電子琴一臺(tái)”,，這臺(tái)電子琴實(shí)際成本可能只要300元。并且預(yù)存部分每滿100元能用50元,，即這300元的成本可以帶來2000元消費(fèi)。折算下來,，這個(gè)活動(dòng)的最終折扣是15%,；而如果預(yù)存部分是每個(gè)月返還500元,，那么在未來兩個(gè)月該顧客肯定還要回來消費(fèi)，因此這個(gè)活動(dòng)的最終折扣是30%,。

        這樣的算法只是得到一個(gè)大概的數(shù)據(jù)，實(shí)際上,，由于大活動(dòng)的影響，廠商給的回點(diǎn)更多了,；又或者是店內(nèi)產(chǎn)品均價(jià)上調(diào)了一定比例，都在不同程度上減輕了折扣力度所帶來的影響,。

        無論數(shù)據(jù)上的計(jì)算多么精細(xì)，在我們看來這都只能算是“小賬”,。門店老板們更應(yīng)該看到的是這樣大型活動(dòng)所帶來的用戶背后的價(jià)值——無論是從會(huì)員鎖定、吸納消費(fèi),、改善流動(dòng)性,、做大聲勢(shì)等方面，還是從擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣等都具備更深層次的戰(zhàn)略意義。

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