從結(jié)果看，似乎有轉(zhuǎn)型；從過程看,，根本就沒有轉(zhuǎn)型,，都是新勢(shì)力的崛起與替代的過程。

       轉(zhuǎn)型,，意味著從傳統(tǒng)主流上著手,；培育新勢(shì)力，意味著從原來的邊緣著手,。兩者遵循不同的思維,。

       在傳統(tǒng)主流上著力，不如在培育新勢(shì)力上下功夫,。

       轉(zhuǎn)型,，其實(shí)就是打著轉(zhuǎn)型的旗號(hào)培養(yǎng)新勢(shì)力。轉(zhuǎn)型,，意味著轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)主流,；培育新勢(shì)力，意味著用新勢(shì)力替代傳統(tǒng)主流,。

       “增量”改革就是中國(guó)貢獻(xiàn)給全世界的改革智慧,。其語境就是：改革從培養(yǎng)“增量”新勢(shì)力開始。

       中國(guó)改革開放,，伴隨著三次創(chuàng)業(yè)浪潮,。正是這三次創(chuàng)業(yè)浪潮，支持了改革開放的成果,。

       改革開放是從培育新勢(shì)力開始的,。當(dāng)時(shí)有個(gè)說法，“工人哭,，農(nóng)民笑,，不三不四賺鈔票”。當(dāng)時(shí)的個(gè)體戶,，傳統(tǒng)勢(shì)力認(rèn)定他們是“不三不四”的,，因?yàn)樗麄兊倪^去是邊緣。

        1992年鄧小平“南方講話”后,，再次興起了創(chuàng)業(yè)潮,。這時(shí)大批知識(shí)分子下海創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在的大批企業(yè)家就是那時(shí)下海的,。

       現(xiàn)在的“雙創(chuàng)”,，主體仍然不是傳統(tǒng)主流。根本不是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型了,，而是新勢(shì)力崛起了,。

       三次創(chuàng)業(yè)大潮,，吸引新勢(shì)力創(chuàng)業(yè)，從而逐步讓傳統(tǒng)邊緣化,。從結(jié)果看,，確實(shí)是轉(zhuǎn)型了。從過程看,，不過是傳統(tǒng)邊緣化，新勢(shì)力崛起了,。

       中國(guó)的改革,，一直是增量改革。先不動(dòng)存量,，因?yàn)榇媪渴莻鹘y(tǒng)的,。從增量開始改革，因?yàn)樵隽靠梢允切碌�,。�?dāng)增量超過存量時(shí),，轉(zhuǎn)型、改革就完成了,。

       從宏觀看是如此,，從微觀看同樣如此。

        企業(yè)內(nèi)部要轉(zhuǎn)型,，如果讓傳統(tǒng)主流轉(zhuǎn)型，通常是兩相情愿,。也許大家對(duì)現(xiàn)狀的不滿充滿爭(zhēng)議,，但對(duì)轉(zhuǎn)型的集體不滿多半是共識(shí)。

        “新產(chǎn)品,，新思路,，新隊(duì)伍，新市場(chǎng),，新政策”,，在為企業(yè)做營(yíng)銷服務(wù)時(shí)，我通常從“五新”開始,�,！拔逍隆币馕吨�，暫時(shí)擱置存量,，用“五新”創(chuàng)造增量,。        當(dāng)增量快速增長(zhǎng)時(shí)，意味著新思路的成功,。

       當(dāng)內(nèi)容的新思路達(dá)到一定規(guī)模時(shí),，才可以對(duì)傳統(tǒng)力量形成征服,。

       我一直在講，轉(zhuǎn)型是無法說服的,，尤其無法說服一個(gè)群體,。對(duì)群體只有征服，用事實(shí)征服,。要想不被外部新勢(shì)力征服,，就要用內(nèi)部新勢(shì)力征服。

       什么是征服,？就是用事實(shí)征服,，而不是用道理說服。外部的征服是衰敗,，內(nèi)部的征服是再次崛起,。這或許就是所謂的轉(zhuǎn)型成功吧。

       有人說改革是觀念問題,、思路問題,、認(rèn)知問題，我認(rèn)為沒有觸及靈魂,。

       改革和轉(zhuǎn)型,，其實(shí)核心問題是社會(huì)心理學(xué)問題，特別是集體心理問題,。

       轉(zhuǎn)型的最佳時(shí)機(jī),，其實(shí)是高峰的時(shí)候。越是高峰期,，群體心理越是開放,，越容易接受新生事物，轉(zhuǎn)型就相對(duì)容易,。所以,，最高明的轉(zhuǎn)型，其實(shí)是無縫銜接,。但是,，高峰期又容易出現(xiàn)一種心理：沒有轉(zhuǎn)型的必要。

       一旦進(jìn)入衰敗期,，轉(zhuǎn)型從心理上講變得更加困難,。當(dāng)外部新勢(shì)力崛起時(shí)，集體心理會(huì)變得更加保守,，抗拒新事物,。

      防守心理是人的本能，當(dāng)面臨危險(xiǎn)時(shí),，集體心理會(huì)變成防守心理,。你越是說讓我轉(zhuǎn)型,，我偏偏越抗拒轉(zhuǎn)型。你越是說我落后,，我越是抗拒新東西,。

       人處于低谷期，心理是脆弱的,，很敏感,。集體心理會(huì)更加脆弱，更加敏感,。當(dāng)集體心理有問題時(shí),，轉(zhuǎn)型就不再是方法問題，而是心理問題,。

       除了集體心理障礙外，第二個(gè)問題是“邯鄲學(xué)步”效應(yīng),。

       轉(zhuǎn)型過程中,，新的體系沒學(xué)會(huì)，老的體系還在用,，這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)老體系失效了,，新體系沒建立，不會(huì)走路的現(xiàn)象,。

       一套體系一旦建立,，就會(huì)形成集體習(xí)慣。不要輕視集體習(xí)慣的力量,。改變一個(gè)人的習(xí)慣很難,，改變一群人的習(xí)慣幾乎不可能。

       更何況,，轉(zhuǎn)型一定是有存量的,，在轉(zhuǎn)型過程中，如果存量出現(xiàn)問題,，通常等于宣告轉(zhuǎn)型失敗,。這也是為什么規(guī)模越大，轉(zhuǎn)型越難的原因,。

       過去,，轉(zhuǎn)型中有一種現(xiàn)象：置之死地而后生。反正存量已經(jīng)沒有了,，轉(zhuǎn)型反而成功了,。但這種轉(zhuǎn)型很難模仿、復(fù)制,。

       改革,、轉(zhuǎn)型需要智慧,。中國(guó)歷史上十多次改朝換代成功了，但改革卻總體是失敗的,。正因?yàn)楦母镫y,，所以才會(huì)有改朝換代。

       要想順利轉(zhuǎn)型,，我認(rèn)為有兩步很關(guān)鍵,。

       一是在內(nèi)部培育新勢(shì)力。先不讓轉(zhuǎn)型,，先不動(dòng)存量,。用新勢(shì)力做增量，增量成功了,，內(nèi)部轉(zhuǎn)型就簡(jiǎn)單了,。怎么才能保護(hù)新勢(shì)力呢？一定要與傳統(tǒng)勢(shì)力隔離,，不受傳統(tǒng)勢(shì)力的影響,。比如前面講的“五新”策略。

       二是用新勢(shì)力同化傳統(tǒng)勢(shì)力,，在同化中形成替代,。不要談生硬的轉(zhuǎn)型，用同化的方式轉(zhuǎn)型,。其中的差別在于誰是主體,。

       集體習(xí)慣一旦確定，就有兩個(gè)重要的作用：同化或排斥,。要么同化,，要么排斥。

       如果傳統(tǒng)勢(shì)力占主導(dǎo),，那么新勢(shì)力就會(huì)被傳統(tǒng)勢(shì)力同化或排斥,；如果新勢(shì)力占主導(dǎo)，那么就會(huì)同化或排斥傳統(tǒng)勢(shì)力,。

       同化,，就意味著逐步被改造，最后成為一體,。排斥,，就意味著徹底離開。

       只要你天天把零售動(dòng)銷放在第一位,，你的渠道就很難裂變,。沒有足夠的中小代理，末端的銷量就起不來,。微商品牌只要有充分的利益驅(qū)動(dòng),，就能多收代理費(fèi),，至于動(dòng)銷，那不在他們的考量范疇,。

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