在《投行人生——摩根士丹利副主席的40年職業(yè)洞見》一書中,，曾在摩根士丹利效力超過(guò)40年的投行家詹姆斯 A.朗德明確告訴我們：在你的職業(yè)生涯初期,，你的軟技能比如情商（適應(yīng)性,、協(xié)作能力,、同理心）能幫助你脫穎而出,，進(jìn)而理解公司的文化并將其融入你的行為中，會(huì)讓你進(jìn)一步領(lǐng)先,。在你的職業(yè)生涯第二階段,，你需要掌握從信息中提煉洞察力的藝術(shù)，并合理地分配時(shí)間,。在你的職業(yè)生涯第三階段,，你需要領(lǐng)導(dǎo)和建立團(tuán)隊(duì)。

        1.情商：決定你人生的上限

        情商歸結(jié)為適應(yīng)能力,、分享與協(xié)作和同理心  

        適應(yīng)能力——始于你在職場(chǎng)中的某一時(shí)刻,，對(duì)身處環(huán)境及所需改變的自我意識(shí)。所謂自我意識(shí),，就是你有能力識(shí)別自己的情緒并分辨這些情緒如何影響你的思想和行為,。自我意識(shí)可以幫助你適應(yīng)在職場(chǎng)生涯中遇見的各類領(lǐng)導(dǎo)及其不同的領(lǐng)導(dǎo)方式。

        分享與協(xié)作——在專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu),，協(xié)作至關(guān)重要,。因?yàn)楣餐�的目�?biāo)能夠使團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)起來(lái)，尊重彼此的能力和觀點(diǎn),，從而順利完成工作,。

        同理心——同理心是指對(duì)他人感同身受的能力，在意境上已經(jīng)超越了同情心,，即感受對(duì)方的負(fù)面情緒并提供安慰,。同理心可以建立更深刻、更有意義的個(gè)人聯(lián)結(jié),，就好像一座溝通的橋梁把個(gè)體間,、領(lǐng)導(dǎo)和下屬間聯(lián)絡(luò)合宜,。

        2.定位：全新認(rèn)識(shí)你自己 

        為理想的工作規(guī)劃藍(lán)圖,，為了創(chuàng)建個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃圖，你要有意識(shí),、有誠(chéng)意地打造,。首先，你要知道你目前所處的位置,、你的能力差距以及對(duì)你的自身局限有客觀認(rèn)識(shí),。另外，你還要知曉自己的潛力和可能擁有的機(jī)會(huì),。

        面對(duì)職場(chǎng)的順風(fēng)或逆風(fēng)要不忘方向,，  在你的職業(yè)生涯，有三大因素或讓你加速前進(jìn),，或讓你舉步維艱,。

       人際關(guān)系——在做重要職業(yè)決定前,，先咨詢請(qǐng)教圈子里的朋友，你完全可以避免把自己陷入尷尬之地,。堅(jiān)實(shí)的人際網(wǎng)絡(luò)能夠給你提供個(gè)人,、社會(huì)和情感的支持，幫助你識(shí)別理想的工作,，并抓住它,。

        業(yè)績(jī)指標(biāo)——大部分專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)會(huì)公布不同級(jí)別的考核標(biāo)準(zhǔn)。這讓你了解在目前崗位上你需要達(dá)到的期望,，并可以為下一級(jí)別的要求做準(zhǔn)備,。

        企業(yè)文化——如果你想在公司越做越好，你需要了解公司的企業(yè)文化并且把自己毫無(wú)瑕疵地鑲嵌其中,。

        神奇的成功公式,。要想在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域取得成功，必須要重視一個(gè)神奇的成功公式：能力,、機(jī)遇和勇氣,。

        能力：在今天節(jié)奏和動(dòng)蕩的專業(yè)服務(wù)界，大部分人都是加班加點(diǎn)地工作,，刻苦努力地讓技能從熟練到精通,。在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)，成為一名優(yōu)秀的投資銀行家,、律師,、咨詢師或者會(huì)計(jì)師，你必須找到一條路讓你在項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)中能夠脫穎而出,。

        機(jī)遇：工作機(jī)會(huì)是通過(guò)直屬上司和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)而獲得的,。如果你在目前的崗位游刃有余，你的老板自然而然地會(huì)為你尋找新的機(jī)會(huì),，幫助你提升技能,，并督促你繼續(xù)進(jìn)步。這意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸客戶,，在項(xiàng)目上擔(dān)任更重要的職責(zé)以及帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)等,。

        如果你有堅(jiān)實(shí)的人脈網(wǎng)絡(luò)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì),。你可以向你的人際圈咨詢新的工作機(jī)會(huì),，確保自己做了正確的選擇。

        勇氣：在職場(chǎng)中,，職業(yè)導(dǎo)師和支持者會(huì)給予你勇氣,。導(dǎo)師會(huì)用他們的經(jīng)驗(yàn)幫助你在組織里找到合適的路徑，給你專業(yè)的職場(chǎng)建議和指引。但是如果你沒有勇氣把自己的恐懼和憂慮告訴他們,，就算是最優(yōu)秀的導(dǎo)師也愛莫能助,。

       商業(yè)意識(shí)究竟意味著什么呢？不同的雇主根據(jù)所在領(lǐng)域和行業(yè)的不同,，對(duì)商業(yè)意識(shí)的解釋也不盡相同,。部分專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司認(rèn)為，所謂的商業(yè)意識(shí),，就是你通過(guò)營(yíng)銷或者個(gè)人能力為公司贏得新的商業(yè)機(jī)會(huì)的意識(shí),。

       1.商業(yè)意識(shí)是變現(xiàn)的藝術(shù)

       在客戶服務(wù)領(lǐng)域，你若是想獲得長(zhǎng)期的成功,，就必須在保證對(duì)客戶忠誠(chéng)和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,，有藝術(shù)地將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為收入。在客戶服務(wù)中,，最具挑戰(zhàn)的就是你需要拒絕客戶讓你執(zhí)行的項(xiàng)目,。當(dāng)客戶聘用你所做的事情并沒有照顧到客戶的最優(yōu)利益時(shí)，你需要在保證客戶關(guān)系,、堅(jiān)持個(gè)人職業(yè)操守與招攬生意之間進(jìn)行選擇,。

       2.如何贏得生意

       建立客戶關(guān)系的藝術(shù)。在建立客戶關(guān)系的時(shí)候,，聆聽和理解客戶的目標(biāo)和問題是至關(guān)重要的,。在客戶把自己的目標(biāo)和問題告訴你之前，客戶首先要信任你,。他們需要感受到,，你是把他們的最大利益放在首位的。同理心能夠幫助你與客戶建立信任,。同理心是理解他人的感受,，因?yàn)槟阍�有過(guò)同樣的經(jīng)歷或者你把自己放在對(duì)方的角度，設(shè)身處地為對(duì)方著想,。

        在你理解了企業(yè)的目標(biāo)和問題后,，你就可以仔細(xì)分析、對(duì)比不同的可選方案,。你要注意,，與客戶一起時(shí)，不要太快就跳到答案,。最好的方式是，你陪著客戶,，仔細(xì)推演不同的方案,，得到客戶對(duì)不同方案的看法。

        當(dāng)你的客戶根據(jù)目標(biāo)和問題選擇了最優(yōu)方案后，你的工作就是按照第一流的方式執(zhí)行和落實(shí)方案,。高水準(zhǔn)的執(zhí)行力需要用心和專業(yè)技能,。注意，不要期望把項(xiàng)目直接就轉(zhuǎn)交給同事,，自己只是在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)才出現(xiàn),。即使你不在執(zhí)行團(tuán)隊(duì)里，你也要跟客戶和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)保持溝通,。

        在交易或者項(xiàng)目結(jié)束時(shí),，你要跟客戶保持聯(lián)系，跟蹤項(xiàng)目的進(jìn)展,，對(duì)不同的利益相關(guān)方在交易結(jié)束后的反應(yīng)保持敏感,。商業(yè)和市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)變化的，這意味著隨著時(shí)間的推進(jìn),，項(xiàng)目有可能需要調(diào)整甚至是重做,。

        如何把客戶關(guān)系變現(xiàn)。要想變現(xiàn),，首要目標(biāo)就是持續(xù)地建立和鞏固你與客戶的關(guān)系,。在這個(gè)大目標(biāo)下，你要和客戶進(jìn)行三個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)：勸說(shuō),、談判或者銷售,。所以你需要學(xué)習(xí)和掌握勸說(shuō)、談判和銷售的藝術(shù),。勸說(shuō)：勸說(shuō)行為是主觀的,，更多的是與客戶建立情感上的連接。談判：談判行為則是客觀的,，是與客戶一起敲打,、確定交易細(xì)節(jié)的過(guò)程。在談判中,，交易雙方都要有姿態(tài)放棄次要的條款以獲取對(duì)自己最重要的條款,。銷售：銷售更多是說(shuō)服客戶某項(xiàng)想法、產(chǎn)品或者服務(wù)是物有所值的,。勸說(shuō)和銷售的區(qū)別是微妙的,。勸說(shuō)更多是情感上的——讓客戶相信他們需要某種方案。而銷售則是在談判過(guò)程中,，讓客戶對(duì)交易扣動(dòng)扳機(jī)的催化劑,。

         如何更好地說(shuō)服他人。勸說(shuō)或影響他人是極富挑戰(zhàn)的,。勸說(shuō)跟談判或者銷售是不一樣的,，勸說(shuō)是與客戶建立情感的連接,，是主觀方面的行為。

       （1）互惠原理：這是禮尚往來(lái)的原則,，吃了人家的嘴軟,，拿了人家的手短。比如說(shuō)：“我為你做了一項(xiàng)交易或者分析,，現(xiàn)在你能為我做什么嗎,？”（2）言行一致：一旦人們做出了某個(gè)表態(tài)、承諾或者決定,，他就會(huì)設(shè)法維持自己的言行一致,。人對(duì)于言行一致都有很深的向往。（3）社會(huì)認(rèn)同：當(dāng)人們沒有足夠信息進(jìn)行理性判斷的時(shí)候,，通常認(rèn)為別人的判斷是合理的,。這是從眾心理的表現(xiàn)，即人們參照別人的行為來(lái)決定采取什么行動(dòng)才是正確的,，尤其是當(dāng)人們認(rèn)為那些人與自己相似的時(shí)候,。（4）愛屋及烏：人們總是愿意與自己認(rèn)識(shí)和青睞的人做生意或者被其影響。為此,，客戶需要認(rèn)為你是把客戶的利益放在最重要的位置上,，而不是自吹自擂之人。（5）臣服權(quán)威：即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái),。（6）短缺原理：因?yàn)橘Y源短缺,，才會(huì)產(chǎn)生需求。

        3.如何在客戶面前脫穎而出

        通過(guò)欣賞和信任讓自己脫穎而出,。  要使自己脫穎而出,，必須讓你的客戶信任你，相信你能夠把客戶的最大利益放在第一位,，而非你自己的,。不能讓他們認(rèn)為，你建議的交易或者項(xiàng)目會(huì)給你自己帶來(lái)比客戶更多的利益,，客戶才會(huì)跟你簽合同,，請(qǐng)你來(lái)解決他們的問題。通過(guò)交付高品質(zhì)的工作成果,，客戶感受到你真正照顧了他們的最大利益,，就會(huì)與你建立起信任關(guān)系。

        客戶關(guān)系的核心是忠誠(chéng),，忠誠(chéng)的客戶是回頭客,。這種客戶會(huì)撇開他人，給你獨(dú)有的機(jī)會(huì),，并在你失誤的時(shí)候,，再找到你,。親和力是信任的基礎(chǔ),，而信任,、親和力和卓越的服務(wù)三者結(jié)合，構(gòu)成了忠誠(chéng)的基石,。

        通過(guò)深刻洞見讓自己脫穎而出,。當(dāng)信息商品化以后，光靠傳遞信息產(chǎn)生的服務(wù)價(jià)值已經(jīng)微乎其微,；如今,，服務(wù)價(jià)值來(lái)自我們給客戶提供的洞見。你如何把信息轉(zhuǎn)化為洞見,，成為客戶值得信賴的顧問呢,？

        如今我們不再是信息的搬運(yùn)工。以前,，第一個(gè)獲取信息是有價(jià)值的,，而現(xiàn)在，給出深刻的洞見比第一個(gè)獲取信息更重要,。為了收獲洞見,，你需要做更多的功課，才能在同僚和競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出,。

編輯：

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