上一期我們談了基于公正原則的談判技巧,。該技巧建立在責任平等的基礎(chǔ)上,，采用平等的分配原則,。使用這種技巧,，是希望客戶或銷售團隊穩(wěn)定,。
通常銷售經(jīng)理要同時做好兩件事：管理團隊和完成主要業(yè)務(wù),。完成主要業(yè)務(wù)是最重要的工作,，所以銷售經(jīng)理都希望在一些不太重要的事情上少花時間、少花精力,、少花金錢,。因此就產(chǎn)生了一個獨特的銷售管理特性：節(jié)制。
你倒是想節(jié)制,，但你的客戶或銷售團隊出于工作或個人發(fā)展的需要,，總是希望你騰出更多的時間,、精力和金錢關(guān)照他們,。這時，請使用需求性分配原則指導你的銷售管理談判,，其管理的出發(fā)點和結(jié)果都是：按照對方受教育及個人發(fā)展意愿的強弱程度分配公司資源,，增強他們對你的長期依賴程度,，從而自愿為合作增加投入。

技巧十：時間有限

有些客戶在乎你投入給他們的時間是否公平,，需要你在他們身上多花些時間,，所以你要一面顯得很忙，一面表現(xiàn)出再忙也會擠出時間照顧他們,。

如何運用
上海寶臨電器的胡經(jīng)理主管著全國19個辦事處100多號人,，還直接負責全國9家主要電器成套企業(yè)的業(yè)務(wù)。企業(yè)發(fā)展迅速,，其他業(yè)務(wù)的份額不斷上升,，但這9家客戶依然占著50%的銷售量和55%左右的利潤份額。
市場開發(fā)成功,，使得公司的駐外機構(gòu)迅速膨脹,。人員的爆炸式發(fā)展、業(yè)務(wù)的廣泛開展,、生產(chǎn)協(xié)調(diào)的日益復雜,、應(yīng)收款的膨脹……胡經(jīng)理的日常工作日益復雜。
起初胡經(jīng)理這樣分配他的時間：每天早上8：30開始不停地接打各地的電話,，一直到晚上8：00,，期間大約6小時；還要審批來自各地的市場方案,，無論方案的質(zhì)量如何,，他都會認真對待；略大一些項目的報價他都盡量參與,，給出意見,。當然他還要關(guān)照他自己的業(yè)務(wù)，連續(xù)工作13個小時以上是家常便飯,。
如此周而復始持續(xù)了半年,，按照他自己的說法，“這個銷售經(jīng)理簡直不是人干的”,。就算如此辛苦,，整個銷售團隊還是漏洞百出，而且大家逐漸養(yǎng)成了一個習慣：一切大小事情都等著胡經(jīng)理去決策處理,，大家似乎變成了布置作業(yè)的“小學老師”,，胡經(jīng)理儼然是那個學習任務(wù)超繁重的“小學生”。
今年9月份的某天他遇到了我,，我?guī)退�調(diào)整了時間的分配方式,。
首先確定哪些事情是重要的事情：銷售團隊操作規(guī)矩，樣板市場和銷售團隊的重大決策，9家大客戶的事情,。其他的事情由營銷中心的內(nèi)務(wù)人員處理,。
接下來，胡經(jīng)理連續(xù)出差40天,，整個銷售團隊運行良好,，無論總部的內(nèi)務(wù)人員，還是各辦事處主任,，大家越來越忙碌,。因為大家都知道胡經(jīng)理很忙，忙著出差,、忙到無法找到人,、忙到無法及時回復電話，胡經(jīng)理已經(jīng)不是那個整天呆在辦公室等大家電話的大土豆了,。到了11月份,，無論誰能夠得到胡經(jīng)理30分鐘的時間，都是一件難得的事,。

如何應(yīng)對
面對一個懂得“惜時如金”的銷售經(jīng)理,，要得到他更多的時間，就要做他認為重要的事情,，提出能讓他有濃厚興趣的點子或方案,。

技巧十一：精力有限

有些客戶需要你在他們身上多花費些精力，思考他們遭遇的工作難題,，和他們一起看看市場,，做一些他們認為重要或緊急的事。
因此你可以先強調(diào)精力有限,，為提高效率,，要將精力分配在重要的事情上，所以要求對方也將精力放在和你一致的方向上,。誰和你的方向越一致,，將得到你越多的精力分配，從而引導對方在你希望的方向上積極投入,。

如何運用
中央閥門的韓經(jīng)理管理著一個30多人的銷售團隊,，個人直接主管的業(yè)務(wù)占到整個團隊的20%左右。不像其他的銷售經(jīng)理一天忙到晚,，韓經(jīng)理很悠閑,，雖然是身在以管理嚴格仔細著稱的日資企業(yè)。
在兩天的年度新產(chǎn)品說明會上,，韓經(jīng)理除了會議發(fā)言,，其他的時間都陪著客戶聊天,。銷售人員分工嚴格，配合默契,，會議有條不紊,。整個會議的籌備期間韓經(jīng)理只召集了兩次短會,，但解決了所有有關(guān)會議的問題,，效率相當高。
韓經(jīng)理的秘訣是：
1.下屬員工和客戶不成熟或不充分的建議,、方案,，不討論，不審批,，直到他們盡了最大努力,。這樣既提高了他們自我思考、處理問題的能力,，也減少了韓經(jīng)理處理“劣質(zhì)”方案的精力,；
2.與完成銷售目標、解決銷售實際難題無關(guān)的事情,，不花精力,、不處理；
3.任何需要他花精力的事,，銷售人員或客戶都要做好充分準備,，否則不予理睬；
4.贊美,、肯定和獎勵花了很多精力,、把事情盡可能做好的銷售人員或客戶。

如何應(yīng)對
你想得到銷售經(jīng)理更多精力的關(guān)照,？最好的方法是讓他感到你很重要,，其次是你的事情很重要，至少不得不處理,。

實戰(zhàn)難題
作為銷售經(jīng)理,，你管理著一個較為獨立的區(qū)域分支機構(gòu)（分公司、辦事處）,，你的下屬除了銷售人員外,，還有內(nèi)勤、人事行政,、物流以及財會人員,。這些人相互埋怨，甚至對總部的某些部門也有抱怨,，比如：生產(chǎn)部門不能靈活配合訂單,、物流部門動作太慢,、財務(wù)部門過于僵化等等。這種情況已經(jīng)嚴重影響到你的團隊在當?shù)氐母偁幠芰�,。怎么辦,？
解答：
找到最關(guān)鍵的一個問題，集中精力去處理,，讓你的團隊成員也把精力集中在這個問題上,，發(fā)揮他們的主動性。因為你一個人的精力肯定不夠,。
最關(guān)鍵的問題是什么,？
通常有三種可能性：

可能一：你并沒有真正將銷售列為唯一的工作目標，過于強調(diào)各職能分工的獨立性,，忽視了其他部門的職能實質(zhì)是配合和服務(wù)于銷售,。
可能二：你過多考慮了區(qū)域和總部之間的平衡，尤其是行政權(quán)力和人事方面的平衡,。其實,，作為企業(yè)的一個直接利潤來源，區(qū)域的有效建議甚至投訴可以最大限度地改變總部的工作態(tài)度和方式,。
可能三：銷售經(jīng)理過于放縱銷售人員,，過分強調(diào)銷售的靈活性，導致其他部門無法形成有效的流程進行配合而產(chǎn)生沖突,。
那么銷售經(jīng)理應(yīng)該將精力集中在哪里,？
關(guān)于可能一： 將精力集中于如何使銷售團隊持續(xù)地獲得訂單。尤其是產(chǎn)生訂單的主要渠道和客戶,。
關(guān)于可能二：將精力集中于區(qū)域自身的發(fā)展,，具體指出總部工作對區(qū)域的負面影響。
關(guān)于可能三：將精力集中于清晰區(qū)域工作流程,，使區(qū)域和總部能很好地配合和執(zhí)行,。
銷售經(jīng)理如何使區(qū)內(nèi)員工將精力集中到最關(guān)鍵的問題？
關(guān)于可能一：建立工作檢查及獎懲制度,，鼓勵其他部門配合和服務(wù)銷售工作,。
關(guān)于可能二：鼓勵區(qū)內(nèi)員工爭取總部相關(guān)條線給予配合支持。
關(guān)于可能三：鼓勵區(qū)內(nèi)員工主動完善,、簡化工作流程,，并遵守。
   

技巧十二：態(tài)度有限

客戶當然希望你給他們一個好的態(tài)度,，比如：積極的評價,、積極參與、主動關(guān)心等等,。同樣,，他們也關(guān)注你投入態(tài)度的公平性,。
所以，你要告訴客戶,，雙方共同認可的工作理念是決定你投入態(tài)度積極程度的基礎(chǔ),。符合工作理念的，肯定多多投入,；不符合或背離工作理念的,，投入就會消極。

如何運用
鄧總監(jiān)愛憎分明,。他很少贊美什么人,，尤其是當面,、當眾贊美,，訓斥倒是家常便飯。但是,，他的訓斥非常有道理,，所以大家常說：“被鄧總罵是一件光榮的事，因為他重視你,、關(guān)心你,。他哪天不罵你了，恐怕就有麻煩了,。”
11月,，某位渠道經(jīng)理在處理一次因竄貨引起的經(jīng)銷商糾紛中，“小小”誤解了當?shù)啬臣矣袑嵙Φ慕?jīng)銷商,。一段時間以來憋了一肚子氣的商家感到宣泄情緒的機會終于來了,，于是暴跳如雷，揚言廠家必須對這件事情嚴肅處理,、對他們公開道歉等等,。鄧總監(jiān)恰好在當?shù)匮惨暎�約見了那位經(jīng)銷商,，以下是他們之間的對話：
鄧總監(jiān)：楊總,，你知道忍辱負重的意思嗎？
楊總：……（剛坐定就被劈頭蓋臉來上這么一句,，他有些犯蒙,，不知道鄧總是什么意思）
鄧總監(jiān)：作為一個有聲望的經(jīng)銷商，一位長者,，見過很多大世面的人,，應(yīng)該懂得忍辱負重這個道理。如果你真的受了委屈,，而把這個委屈自己扛下來,，我們都會看在眼里,，明白在心里。你忍辱負重顧全大局,，大家必然會覺得欠你很多,，心底里感謝你。
這次的事情我已經(jīng)調(diào)查得很清楚,，當?shù)厍�道�?jīng)理的處理方法確實欠妥當,，但沒有到讓你楊總大發(fā)脾氣的程度�,？磥砟愕男逓檫�不夠,。
楊總：@!^&*(……
楊總幾乎不能為自己辯解什么，剩下的倒像是在做檢討,。
事情很快平息了,。經(jīng)過這件事，楊總成了當?shù)?ldquo;忍辱負重”的典范,，當然銷售經(jīng)理也給了他這個模范經(jīng)銷商不少好處,。

如何應(yīng)對
要得到鄧總監(jiān)只言片語的贊美，只有一個辦法：持續(xù)地把你的工作做好,，同時不要讓他洞察你的不是,。

實戰(zhàn)難題
你的客戶或員工不把你的話當回事或者陽奉陰違，以致大家做事情沒了尺度,、管理沒了章法,，怎么辦？
解答：
這是因為你平日里對大家的態(tài)度都很好,，對所有事情的態(tài)度都很好,，你很平均地分配了你的“態(tài)度”。
所以,，必須在日常管理中設(shè)立一些雷區(qū)和紅線,。有誰膽敢觸碰這些雷區(qū)，無論是誰,，都將看到你嚴厲甚至惡劣的態(tài)度,。
需要注意：紅線和雷區(qū)不宜很多。通常的紅線和雷區(qū)包括：應(yīng)收款,、費用核銷,、庫存管理、信息收集,、促銷執(zhí)行,。

技巧十三：預(yù)算有限

有些銷售經(jīng)理總喜歡告訴他的客戶或者銷售人員，他的手里有如何如何充足的預(yù)算,。遇到遵紀守法的,，這招確實可以起到一定的激勵作用,。但客戶和銷售人員都是老江湖，你這么說的結(jié)果就是文弱書生身揣巨資遭遇強盜,，能保住命就算不錯了,。
你手里有一定的預(yù)算分配權(quán)，卻沒有立下分配的規(guī)矩,，客戶自然希望分到更多—不拿白不拿嘛,。所以你要定個規(guī)矩：使用得越好，分到越多,。當然什么叫“好”,，主要還是你說了算�,？蛻魹榱说玫礁�多的預(yù)算,，自然要積極提高預(yù)算的使用績效，你才能用更少的預(yù)算做更多的事,。
   
如何運用
我在擔任營銷總經(jīng)理期間,，也遇到了市場預(yù)算管理方面的問題,。后來我們采取了兩個方法,，結(jié)果在完成年度銷售指標的同時，市場費用還剩余8%,。
方法一：節(jié)約歸己
我們在與經(jīng)銷商簽署的年度經(jīng)銷合作協(xié)議中增加了這樣的一個條款：
在一定的市場預(yù)算比例范圍內(nèi),，在完成銷售指標的前提下，剩余的市場費用50%獎勵給經(jīng)銷商,。如果該經(jīng)銷商超額完成銷售指標,，獎勵的比例更大。
方法二：市場費用先申請,、再執(zhí)行,、后兌現(xiàn)
這使得經(jīng)銷商在申請市場費用時更謹慎，銷售人員以及銷售經(jīng)理在審核市場費用時更周全,。

如何應(yīng)對
你有好的市場方案,，銷售經(jīng)理的預(yù)算肯定偏向你。所以,，無論銷售人員還是經(jīng)銷商,，平時要多花些時間和精力準備確實能夠推動銷售的市場方案。

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