上一期我們談了基于公正原則的談判技巧。該技巧建立在責(zé)任平等的基礎(chǔ)上,，采用平等的分配原則,。使用這種技巧，是希望客戶或銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定,。
通常銷售經(jīng)理要同時(shí)做好兩件事：管理團(tuán)隊(duì)和完成主要業(yè)務(wù),。完成主要業(yè)務(wù)是最重要的工作，所以銷售經(jīng)理都希望在一些不太重要的事情上少花時(shí)間,、少花精力,、少花金錢。因此就產(chǎn)生了一個(gè)獨(dú)特的銷售管理特性：節(jié)制,。
你倒是想節(jié)制,，但你的客戶或銷售團(tuán)隊(duì)出于工作或個(gè)人發(fā)展的需要，總是希望你騰出更多的時(shí)間,、精力和金錢關(guān)照他們,。這時(shí)，請(qǐng)使用需求性分配原則指導(dǎo)你的銷售管理談判,，其管理的出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果都是：按照對(duì)方受教育及個(gè)人發(fā)展意愿的強(qiáng)弱程度分配公司資源,，增強(qiáng)他們對(duì)你的長(zhǎng)期依賴程度，從而自愿為合作增加投入,。

技巧十：時(shí)間有限

有些客戶在乎你投入給他們的時(shí)間是否公平,，需要你在他們身上多花些時(shí)間，所以你要一面顯得很忙,，一面表現(xiàn)出再忙也會(huì)擠出時(shí)間照顧他們,。

如何運(yùn)用
上海寶臨電器的胡經(jīng)理主管著全國(guó)19個(gè)辦事處100多號(hào)人，還直接負(fù)責(zé)全國(guó)9家主要電器成套企業(yè)的業(yè)務(wù)。企業(yè)發(fā)展迅速,，其他業(yè)務(wù)的份額不斷上升,，但這9家客戶依然占著50%的銷售量和55%左右的利潤(rùn)份額。
市場(chǎng)開發(fā)成功,，使得公司的駐外機(jī)構(gòu)迅速膨脹,。人員的爆炸式發(fā)展、業(yè)務(wù)的廣泛開展,、生產(chǎn)協(xié)調(diào)的日益復(fù)雜,、應(yīng)收款的膨脹……胡經(jīng)理的日常工作日益復(fù)雜。
起初胡經(jīng)理這樣分配他的時(shí)間：每天早上8：30開始不停地接打各地的電話,，一直到晚上8：00,，期間大約6小時(shí)；還要審批來自各地的市場(chǎng)方案,，無論方案的質(zhì)量如何,，他都會(huì)認(rèn)真對(duì)待；略大一些項(xiàng)目的報(bào)價(jià)他都盡量參與,，給出意見,。當(dāng)然他還要關(guān)照他自己的業(yè)務(wù)，連續(xù)工作13個(gè)小時(shí)以上是家常便飯,。
如此周而復(fù)始持續(xù)了半年,，按照他自己的說法，“這個(gè)銷售經(jīng)理簡(jiǎn)直不是人干的”,。就算如此辛苦,，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)還是漏洞百出，而且大家逐漸養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣：一切大小事情都等著胡經(jīng)理去決策處理,，大家似乎變成了布置作業(yè)的“小學(xué)老師”,，胡經(jīng)理儼然是那個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)超繁重的“小學(xué)生”。
今年9月份的某天他遇到了我,，我?guī)退�調(diào)整了時(shí)間的分配方式,。
首先確定哪些事情是重要的事情：銷售團(tuán)隊(duì)操作規(guī)矩，樣板市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)的重大決策,，9家大客戶的事情,。其他的事情由營(yíng)銷中心的內(nèi)務(wù)人員處理。
接下來,，胡經(jīng)理連續(xù)出差40天,，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)行良好，無論總部的內(nèi)務(wù)人員,，還是各辦事處主任,，大家越來越忙碌,。因?yàn)榇蠹叶贾�道胡�?jīng)理很忙，忙著出差,、忙到無法找到人,、忙到無法及時(shí)回復(fù)電話，胡經(jīng)理已經(jīng)不是那個(gè)整天呆在辦公室等大家電話的大土豆了,。到了11月份,，無論誰能夠得到胡經(jīng)理30分鐘的時(shí)間,，都是一件難得的事,。

如何應(yīng)對(duì)
面對(duì)一個(gè)懂得“惜時(shí)如金”的銷售經(jīng)理，要得到他更多的時(shí)間,，就要做他認(rèn)為重要的事情,，提出能讓他有濃厚興趣的點(diǎn)子或方案。

技巧十一：精力有限

有些客戶需要你在他們身上多花費(fèi)些精力,，思考他們?cè)庥龅墓ぷ麟y題,，和他們一起看看市場(chǎng)，做一些他們認(rèn)為重要或緊急的事,。
因此你可以先強(qiáng)調(diào)精力有限,，為提高效率，要將精力分配在重要的事情上,，所以要求對(duì)方也將精力放在和你一致的方向上,。誰和你的方向越一致，將得到你越多的精力分配,，從而引導(dǎo)對(duì)方在你希望的方向上積極投入,。

如何運(yùn)用
中央閥門的韓經(jīng)理管理著一個(gè)30多人的銷售團(tuán)隊(duì)，個(gè)人直接主管的業(yè)務(wù)占到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的20%左右,。不像其他的銷售經(jīng)理一天忙到晚,，韓經(jīng)理很悠閑，雖然是身在以管理嚴(yán)格仔細(xì)著稱的日資企業(yè),。
在兩天的年度新產(chǎn)品說明會(huì)上,，韓經(jīng)理除了會(huì)議發(fā)言，其他的時(shí)間都陪著客戶聊天,。銷售人員分工嚴(yán)格,，配合默契，會(huì)議有條不紊,。整個(gè)會(huì)議的籌備期間韓經(jīng)理只召集了兩次短會(huì),，但解決了所有有關(guān)會(huì)議的問題，效率相當(dāng)高,。
韓經(jīng)理的秘訣是：
1.下屬員工和客戶不成熟或不充分的建議,、方案,，不討論，不審批,，直到他們盡了最大努力,。這樣既提高了他們自我思考、處理問題的能力,，也減少了韓經(jīng)理處理“劣質(zhì)”方案的精力,；
2.與完成銷售目標(biāo)、解決銷售實(shí)際難題無關(guān)的事情,，不花精力,、不處理；
3.任何需要他花精力的事,，銷售人員或客戶都要做好充分準(zhǔn)備,，否則不予理睬；
4.贊美,、肯定和獎(jiǎng)勵(lì)花了很多精力,、把事情盡可能做好的銷售人員或客戶。

如何應(yīng)對(duì)
你想得到銷售經(jīng)理更多精力的關(guān)照,？最好的方法是讓他感到你很重要,，其次是你的事情很重要，至少不得不處理,。

實(shí)戰(zhàn)難題
作為銷售經(jīng)理,，你管理著一個(gè)較為獨(dú)立的區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（分公司、辦事處）,，你的下屬除了銷售人員外,，還有內(nèi)勤、人事行政,、物流以及財(cái)會(huì)人員,。這些人相互埋怨，甚至對(duì)總部的某些部門也有抱怨,，比如：生產(chǎn)部門不能靈活配合訂單,、物流部門動(dòng)作太慢、財(cái)務(wù)部門過于僵化等等,。這種情況已經(jīng)嚴(yán)重影響到你的團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)能力,。怎么辦？
解答：
找到最關(guān)鍵的一個(gè)問題,，集中精力去處理,，讓你的團(tuán)隊(duì)成員也把精力集中在這個(gè)問題上，發(fā)揮他們的主動(dòng)性,。因?yàn)槟阋粋�(gè)人的精力肯定不夠,。
最關(guān)鍵的問題是什么,？
通常有三種可能性：

可能一：你并沒有真正將銷售列為唯一的工作目標(biāo)，過于強(qiáng)調(diào)各職能分工的獨(dú)立性,，忽視了其他部門的職能實(shí)質(zhì)是配合和服務(wù)于銷售,。
可能二：你過多考慮了區(qū)域和總部之間的平衡，尤其是行政權(quán)力和人事方面的平衡,。其實(shí),，作為企業(yè)的一個(gè)直接利潤(rùn)來源，區(qū)域的有效建議甚至投訴可以最大限度地改變總部的工作態(tài)度和方式,。
可能三：銷售經(jīng)理過于放縱銷售人員,，過分強(qiáng)調(diào)銷售的靈活性，導(dǎo)致其他部門無法形成有效的流程進(jìn)行配合而產(chǎn)生沖突,。
那么銷售經(jīng)理應(yīng)該將精力集中在哪里,？
關(guān)于可能一： 將精力集中于如何使銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)地獲得訂單。尤其是產(chǎn)生訂單的主要渠道和客戶,。
關(guān)于可能二：將精力集中于區(qū)域自身的發(fā)展，具體指出總部工作對(duì)區(qū)域的負(fù)面影響,。
關(guān)于可能三：將精力集中于清晰區(qū)域工作流程,，使區(qū)域和總部能很好地配合和執(zhí)行。
銷售經(jīng)理如何使區(qū)內(nèi)員工將精力集中到最關(guān)鍵的問題,？
關(guān)于可能一：建立工作檢查及獎(jiǎng)懲制度,，鼓勵(lì)其他部門配合和服務(wù)銷售工作。
關(guān)于可能二：鼓勵(lì)區(qū)內(nèi)員工爭(zhēng)取總部相關(guān)條線給予配合支持,。
關(guān)于可能三：鼓勵(lì)區(qū)內(nèi)員工主動(dòng)完善,、簡(jiǎn)化工作流程，并遵守,。
   

技巧十二：態(tài)度有限

客戶當(dāng)然希望你給他們一個(gè)好的態(tài)度,，比如：積極的評(píng)價(jià)、積極參與,、主動(dòng)關(guān)心等等,。同樣，他們也關(guān)注你投入態(tài)度的公平性,。
所以,，你要告訴客戶，雙方共同認(rèn)可的工作理念是決定你投入態(tài)度積極程度的基礎(chǔ),。符合工作理念的,，肯定多多投入；不符合或背離工作理念的,，投入就會(huì)消極,。

如何運(yùn)用
鄧總監(jiān)愛憎分明,。他很少贊美什么人，尤其是當(dāng)面,、當(dāng)眾贊美,，訓(xùn)斥倒是家常便飯。但是,，他的訓(xùn)斥非常有道理,，所以大家常說：“被鄧總罵是一件光榮的事，因?yàn)樗�重視��,、關(guān)心你,。他哪天不罵你了，恐怕就有麻煩了,。”
11月,，某位渠道經(jīng)理在處理一次因竄貨引起的經(jīng)銷商糾紛中，“小小”誤解了當(dāng)?shù)啬臣矣袑?shí)力的經(jīng)銷商,。一段時(shí)間以來憋了一肚子氣的商家感到宣泄情緒的機(jī)會(huì)終于來了,，于是暴跳如雷，揚(yáng)言廠家必須對(duì)這件事情嚴(yán)肅處理,、對(duì)他們公開道歉等等,。鄧總監(jiān)恰好在當(dāng)?shù)匮惨暎�約見了那位經(jīng)銷商,，以下是他們之間的對(duì)話：
鄧總監(jiān)：楊總,，你知道忍辱負(fù)重的意思嗎？
楊總：……（剛坐定就被劈頭蓋臉來上這么一句,，他有些犯蒙,，不知道鄧總是什么意思）
鄧總監(jiān)：作為一個(gè)有聲望的經(jīng)銷商，一位長(zhǎng)者,，見過很多大世面的人,，應(yīng)該懂得忍辱負(fù)重這個(gè)道理。如果你真的受了委屈,，而把這個(gè)委屈自己扛下來,，我們都會(huì)看在眼里，明白在心里,。你忍辱負(fù)重顧全大局,，大家必然會(huì)覺得欠你很多，心底里感謝你,。
這次的事情我已經(jīng)調(diào)查得很清楚,，當(dāng)?shù)厍�道�?jīng)理的處理方法確實(shí)欠妥當(dāng)，但沒有到讓你楊總大發(fā)脾氣的程度,�,？磥砟愕男逓檫�不夠,。
楊總：@!^&*(……
楊總幾乎不能為自己辯解什么，剩下的倒像是在做檢討,。
事情很快平息了,。經(jīng)過這件事，楊總成了當(dāng)?shù)?ldquo;忍辱負(fù)重”的典范,，當(dāng)然銷售經(jīng)理也給了他這個(gè)模范經(jīng)銷商不少好處,。

如何應(yīng)對(duì)
要得到鄧總監(jiān)只言片語(yǔ)的贊美，只有一個(gè)辦法：持續(xù)地把你的工作做好,，同時(shí)不要讓他洞察你的不是,。

實(shí)戰(zhàn)難題
你的客戶或員工不把你的話當(dāng)回事或者陽(yáng)奉陰違，以致大家做事情沒了尺度,、管理沒了章法,，怎么辦？
解答：
這是因?yàn)槟闫饺绽飳?duì)大家的態(tài)度都很好,，對(duì)所有事情的態(tài)度都很好,，你很平均地分配了你的“態(tài)度”。
所以,，必須在日常管理中設(shè)立一些雷區(qū)和紅線,。有誰膽敢觸碰這些雷區(qū)，無論是誰,，都將看到你嚴(yán)厲甚至惡劣的態(tài)度。
需要注意：紅線和雷區(qū)不宜很多,。通常的紅線和雷區(qū)包括：應(yīng)收款,、費(fèi)用核銷、庫(kù)存管理,、信息收集,、促銷執(zhí)行。

技巧十三：預(yù)算有限

有些銷售經(jīng)理總喜歡告訴他的客戶或者銷售人員,，他的手里有如何如何充足的預(yù)算,。遇到遵紀(jì)守法的，這招確實(shí)可以起到一定的激勵(lì)作用,。但客戶和銷售人員都是老江湖,，你這么說的結(jié)果就是文弱書生身揣巨資遭遇強(qiáng)盜，能保住命就算不錯(cuò)了,。
你手里有一定的預(yù)算分配權(quán),，卻沒有立下分配的規(guī)矩，客戶自然希望分到更多—不拿白不拿嘛,。所以你要定個(gè)規(guī)矩：使用得越好,，分到越多,。當(dāng)然什么叫“好”，主要還是你說了算,�,？蛻魹榱说玫礁�多的預(yù)算，自然要積極提高預(yù)算的使用績(jī)效,，你才能用更少的預(yù)算做更多的事,。
   
如何運(yùn)用
我在擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理期間，也遇到了市場(chǎng)預(yù)算管理方面的問題,。后來我們采取了兩個(gè)方法,，結(jié)果在完成年度銷售指標(biāo)的同時(shí)，市場(chǎng)費(fèi)用還剩余8%,。
方法一：節(jié)約歸己
我們?cè)谂c經(jīng)銷商簽署的年度經(jīng)銷合作協(xié)議中增加了這樣的一個(gè)條款：
在一定的市場(chǎng)預(yù)算比例范圍內(nèi),，在完成銷售指標(biāo)的前提下，剩余的市場(chǎng)費(fèi)用50%獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商,。如果該經(jīng)銷商超額完成銷售指標(biāo),，獎(jiǎng)勵(lì)的比例更大。
方法二：市場(chǎng)費(fèi)用先申請(qǐng),、再執(zhí)行,、后兌現(xiàn)
這使得經(jīng)銷商在申請(qǐng)市場(chǎng)費(fèi)用時(shí)更謹(jǐn)慎，銷售人員以及銷售經(jīng)理在審核市場(chǎng)費(fèi)用時(shí)更周全,。

如何應(yīng)對(duì)
你有好的市場(chǎng)方案,，銷售經(jīng)理的預(yù)算肯定偏向你。所以,，無論銷售人員還是經(jīng)銷商,，平時(shí)要多花些時(shí)間和精力準(zhǔn)備確實(shí)能夠推動(dòng)銷售的市場(chǎng)方案。

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