作為全國(guó)知名品牌的B啤酒集團(tuán)，挾全國(guó)品牌,、資金實(shí)力雄厚的優(yōu)勢(shì),，與本省的龍頭企業(yè)C啤酒集團(tuán)數(shù)次前來(lái)開(kāi)拓T市場(chǎng)，均無(wú)功而返,，卻仍不退縮,，反而繼續(xù)重兵進(jìn)攻。我們幾乎可以肯定,，B啤此來(lái)的目的,，一定不是為了取得市場(chǎng)占有率，而是為了收購(gòu)?fù)滩�,，否則又何必投入如此眾多的資金力以求短期內(nèi)突破呢,？
華潤(rùn)啤酒為了快速擴(kuò)展版圖，就曾經(jīng)不止一次借助資金和產(chǎn)能,、品牌上的優(yōu)勢(shì),，在銷售最旺的七、八月份,，依靠硬碰硬的方式,，把一些地方小品牌陷入停頓，并快速拿下,。
由此來(lái)看,，不能不說(shuō)A牌酒在這場(chǎng)營(yíng)銷針對(duì)戰(zhàn)中，只是贏得了暫時(shí)喘息的機(jī)會(huì),。

陷入消耗戰(zhàn),，防御措施多半無(wú)效

首先讓我們來(lái)看看，全國(guó)知名品牌B,、省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌C聯(lián)手進(jìn)入T市時(shí),，采取了哪些措施：
1．大規(guī)模的廣告轟炸造勢(shì)，既樹(shù)形象又提高知名度,，形成以勢(shì)壓人的格局,。
2．渠道比拼利潤(rùn)，網(wǎng)絡(luò)全面開(kāi)花,。A啤沒(méi)有積極應(yīng)對(duì),，給B、C啤酒打開(kāi)了方便之門,，只是簡(jiǎn)單地提高渠道的利潤(rùn)空間,，就達(dá)到渠道全面開(kāi)花的效果,。
3．買斷終端，用開(kāi)蓋有獎(jiǎng)吸引消費(fèi)者,，用服務(wù)員左右消費(fèi)者,。A、B,、C三個(gè)品牌的知名度和形象差不多,，消費(fèi)者肯定選擇促銷活動(dòng)更有力的。所以短期內(nèi)A啤的市場(chǎng)內(nèi)被撕開(kāi)了50％的口子也在情理之中,。
4．囤積瓶源,，控制上游資源。玻璃瓶就是啤酒企業(yè)的飯碗,，A公司的“飯碗”都被別人搶走了,，“飯”就更難賣出了。
讓我們?cè)倏纯碅公司自身存在的問(wèn)題：
1．產(chǎn)品價(jià)格透明,，渠道利潤(rùn)薄,，經(jīng)銷商無(wú)積極性—渠道問(wèn)題的根本。
2．竄貨嚴(yán)重,，渠道控制,、管理措施不嚴(yán)。
3．市場(chǎng)信息反應(yīng)慢,，不重視現(xiàn)飲場(chǎng)所在消費(fèi)中的引導(dǎo)作用,，一味只重視傳統(tǒng)的批零渠道，給對(duì)手可乘之機(jī),。
4．終端投入少,，不重視商超等形象場(chǎng)所的形象建設(shè)、產(chǎn)品展示,，說(shuō)明企業(yè)資金短缺,、對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展缺乏信心,、產(chǎn)品贏利能力差,。
面對(duì)B、C啤酒的瘋狂進(jìn)攻,，A啤酒知道一味的退縮不是辦法,，只有被迫加入資金的消耗戰(zhàn)當(dāng)中，大有壯士斷臂之風(fēng)范—設(shè)置返利,、增加渠道利潤(rùn),、形成戰(zhàn)略同盟，對(duì)服務(wù)員開(kāi)展“開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”,，買斷專場(chǎng),。
但如果對(duì)手再注入資金,、抬高價(jià)碼，這些防御措施將在瞬間灰飛煙滅,。其實(shí),，A啤酒大打鄉(xiāng)情牌，利用固有的市場(chǎng)地位,，突出本土意識(shí),，以地方情結(jié)來(lái)喚醒消費(fèi)者，是最有力的防衛(wèi)手段,。
                        
功夫在營(yíng)銷外

換個(gè)角度,，A啤有更好的打法可以使用：

一、要善用政府資源
既然A啤酒能夠在T市有長(zhǎng)達(dá)60年的歷史,，曾是當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè),，對(duì)當(dāng)?shù)卣�府的影響和稅收貢獻(xiàn)應(yīng)該很大。如果能善用政府資源,，也能為自己贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
A啤60％的渠道被對(duì)手所用，但它完全可以要求政府對(duì)這些“叛逃”的渠道采取旁敲側(cè)擊的方式,，動(dòng)用稅務(wù),、工商、技監(jiān),、衛(wèi)生執(zhí)法部門,，對(duì)這些客戶進(jìn)行內(nèi)容檢查，相信這些經(jīng)銷商一定會(huì)明白這到底是怎么一回事,。只要策略得當(dāng),，殺雞給猴看，不把“叛逃者”逼到趕盡殺絕的地步，預(yù)留浪子回頭金不換的機(jī)會(huì),，再輔以得力的渠道控制措施,，是完全有可能徹底解決這個(gè)問(wèn)題的。

二,、主動(dòng)引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)，不能被動(dòng)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)
三者共存,，50％的占有率已經(jīng)可以主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則了,。A啤應(yīng)該主動(dòng)在品牌推廣、產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、渠道控制,、消費(fèi)引導(dǎo)上下工夫，主動(dòng)制定游戲規(guī)則,，使外來(lái)者不得不按照自己的方式進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),。比如：
1．有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)新品種,，既提升品牌形象又提升價(jià)格，同時(shí)還保留1～2只戰(zhàn)術(shù)性低價(jià)產(chǎn)品御敵,；
2．主動(dòng)限制渠道經(jīng)營(yíng)競(jìng)品,，要求渠道交納合同履約保證金，額度要高不要低,；
3．延期兌現(xiàn)各種折扣獎(jiǎng)勵(lì),，對(duì)渠道形成環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)制約條件；
4．控制各環(huán)節(jié)價(jià)格,，保證渠道利潤(rùn)空間,，給對(duì)手制造價(jià)格和利潤(rùn)雙障礙，在產(chǎn)品檔次,、價(jià)格,、利潤(rùn)上，抬高對(duì)手的機(jī)會(huì)成本,，或不給對(duì)手可乘之機(jī),。

三、善用知識(shí)產(chǎn)權(quán)
案例中提到,，B,、C啤酒收購(gòu)囤積A牌啤酒的專用瓶。如果該瓶已經(jīng)取得合法專利權(quán),，A則完全可以利用自己的合法權(quán)利,，狀告對(duì)手侵權(quán)、涉嫌造假,。如果沒(méi)有取得合法專利權(quán),，這時(shí)B、C啤酒完全可能選中A牌啤酒銷量最大,、占有率最高,、利潤(rùn)最高的核心產(chǎn)品進(jìn)行有限仿照，只要保證商標(biāo)類似,、終端零售價(jià)格類似,、渠道利潤(rùn)更高，會(huì)很容易徹底摧毀擾亂A牌的所有計(jì)劃,。

四,、加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)
渠道60％被共享，市場(chǎng)被搶近半,，居然還沒(méi)有出臺(tái)有效的反擊措施，同時(shí)忽視現(xiàn)飲消費(fèi)場(chǎng)所,，貼身打資源消耗戰(zhàn),，整個(gè)營(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新和可圈可點(diǎn)的策略,，而且由此也可以推斷，其銷售隊(duì)伍問(wèn)題也不少,。
建議經(jīng)常將營(yíng)銷人員做“腦力激蕩”訓(xùn)練,，站在對(duì)手的角度分析對(duì)策，加強(qiáng)一線信息的收集和反饋,，減少層層上報(bào)的層級(jí),，將營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)一由一個(gè)機(jī)構(gòu)管理，避免因?yàn)閰^(qū)域化和條塊化分工造成各自為政,，多發(fā)揮統(tǒng)一指揮,、統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一行動(dòng)的系統(tǒng)營(yíng)銷能力,。

五,、面對(duì)聯(lián)手進(jìn)攻，可善用協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)手段
在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn),，A最好不要兩面作戰(zhàn),。B啤酒做的是中高檔，追求的是品牌,，C做的是低檔,，追求的是銷量，A公司面對(duì)B和C的雙重夾擊,，只有集中資源專打其中一家,，壓住其勢(shì)頭，剩下的就好對(duì)付了,。
筆者認(rèn)為,，以B為打擊重點(diǎn)比較合適。若以C為主攻,，A必然陷入價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中,，自損形象、耗費(fèi)資源,，正中B公司的圈套,。B公司如果利用資源上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在T市站穩(wěn)腳跟,，A和C就真麻煩了,。
全國(guó)知名品牌B是一個(gè)資金實(shí)力雄厚、志在必得的野心家,；C是一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,、趁火打劫者，它現(xiàn)在的舉動(dòng)無(wú)非是減緩自己被兼并收購(gòu)的日期而已,，而不久的將來(lái),，C啤酒即將成為下一個(gè)A啤酒,。所以，B,、C的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)手段,，在各懷鬼胎的算盤之下，時(shí)間和攻勢(shì)不會(huì)長(zhǎng)久,。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的勝敗方。作為弱者,，主要目標(biāo)不是要打敗對(duì)手,，而是要取得既定優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)。同樣,，換個(gè)角度來(lái)說(shuō),，A啤為什么不主動(dòng)與C牌啤酒開(kāi)展協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)呢？如果A和C兩家達(dá)成某種默契,、形成有效的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，則更容易將B徹底趕出市場(chǎng)。即使未來(lái)仍然會(huì)被B收購(gòu)兼并,，也可以賣出1＋1大于3的價(jià)錢,。

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