有人問：今天看到一些人,，能從一個產(chǎn)品的外包裝，分析出這個設(shè)計背后所涉及的供應(yīng)鏈,；

        從一個貨架的擺放設(shè)計,，從利潤率、消費率,、人流量的角度分析出這樣做的原因,；

        從一款彩虹糖果上，分析為什么只設(shè)計有5種味道,，為什么偏偏選這5種,。

        我對此好著迷，非常想知道有沒有關(guān)于這方面的書籍,，或者告訴我這具體是屬于什么學(xué)科的內(nèi)容嗎,？

        兄弟！你要的商業(yè)分析能力是這個社會最稀缺,、最難獲得的能力之一,。光靠讀書，看帖子很難煉成,，反而容易被誤導(dǎo),。

        真正強(qiáng)大的商業(yè)分析能力是這樣的：廣西某民營醫(yī)院老板老K原來錢賺得挺舒坦,，突然開了一家競爭對手醫(yī)院，請了三線明星代言,，投放了大量戶外廣告,，醫(yī)院裝修得富麗堂皇，服務(wù)人員服裝,、服務(wù)像空姐,。這家醫(yī)院一開，老K的業(yè)績掉了20%,。他潛伏到對手醫(yī)院做探子,，觀察地點、面積,，評估租金成本,，觀察醫(yī)務(wù)人員、服務(wù)人員人數(shù),、職位配置算出工資成本,，調(diào)查對手投的廣告算出推廣成本，經(jīng)過一系列調(diào)研算出對手的保本價格是一個項目6800元,。對方現(xiàn)在的定價是7800元,，于是他把價格降到6600元，這個價格他有利潤,，對方會虧,，因為他判斷對方在“環(huán)境，人員配置上過高”,，廣西有很大一部分“追求性價比”的顧客,。他專門針對對手改了廣告內(nèi)容，推廣話術(shù),，調(diào)整了廣告媒體,，6600元活動一推出，果然業(yè)績開始止損回升,。

        我認(rèn)為這才叫商業(yè)分析能力,，盈利虧損、生死存亡就在一個或幾個決策之間,。對于創(chuàng)業(yè)者來說,，這不是什么“讓人著迷”的品質(zhì)，哪有工夫去想迷人不迷人,，這是驚濤駭浪中自救上岸的能力,。

       衡量商業(yè)分析能力的標(biāo)準(zhǔn),，不是比賽誰能妙語連珠,，連續(xù)拋出新穎有趣的觀點,，而是比誰生意做得好，企業(yè)賺錢多,，能持續(xù)地健康賺錢,。

       如果你同意這個標(biāo)準(zhǔn)，我想告訴你,，鍛煉這個能力最好的方法不是看書,、看帖子，非得你自己去做一回生意不可,。

       生意不用大,，倒賣些家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，什么海鮮,，蜜汁雞翅,，還可以做微信公眾號代運營，或者自己做一個自媒體大號,，根據(jù)你的才能和優(yōu)勢來定,。

       在這個過程中，你一定要花錢,，花錢進(jìn)貨,，花一些錢投放廣告，雇幾個兼職員工,，正兒八經(jīng)地做一回生意,，可能會虧個幾百、幾千元錢,，但是你會對商業(yè)有全新的認(rèn)識。

       不信,，我來陪你走一遍,。

       你一定希望產(chǎn)品很好賣，那么首要原則是順應(yīng)趨勢,，不要和他作對,。

       消費升級就是很明顯的趨勢。中產(chǎn)階級的隊伍在壯大,，信息面在拓寬,，健康有品質(zhì)的產(chǎn)品越賣越好，廉價有害的產(chǎn)品份額在萎縮,。

       同樣賣5元錢的飲料,，豆?jié){好還是奶茶好？

       肯定是賣豆?jié){,。5元錢決定了只能用奶精勾兌奶茶,，越來越多人不喜歡這種有害健康的物質(zhì),。你去看看娃哈哈、康師傅這幾年的財報,，慘不忍睹,。

       老齡化也是一個明顯的趨勢。

       隨著我國人民平均壽命的延長,，以及生育率的下降,，再來看一組體現(xiàn)變化的數(shù)據(jù)：中國65歲以上人口占總?cè)丝诘谋戎?982年為4.9%，1990年為5.6%,，2000年為7.1%,，2010年為8.9%,，2014年為10.1%,，中國的老齡化正呈加速度上升狀態(tài)。據(jù)世界衛(wèi)生組織預(yù)測,，到2050年,，中國將有35%的人口超過60歲，成為世界上老齡化最嚴(yán)重的國家,。

        你能根據(jù)這些公開信息分析出什么商機(jī)嗎,？

       事實是，當(dāng)北上廣深的互聯(lián)網(wǎng)公司在激烈搶奪中青年市場時,，南方某省的精明商人常年享受老年人市場的紅利,。搞一個藥廠，配一些中草藥做成口服液,，喝了對身體沒壞處,。到三、四線城市的小電臺包一檔談話欄目,，把口服液好好夸一夸,，調(diào)整睡眠啦，緩解酸痛啦,，補(bǔ)氣補(bǔ)血啦,，老人感覺電臺具有權(quán)威性，功效又很吸引人,，一盒賣100多元也不貴,，買5盒還送2盒。就這樣的營銷方式,，已經(jīng)成功復(fù)制了20多個城市,，每個月做幾千萬元營業(yè)額。

       選產(chǎn)品的第二個標(biāo)準(zhǔn)是能復(fù)制粘貼,。

       假設(shè)你是一個資深的平面設(shè)計師,，畫得一手好圖,，P得一手好S。你會開一家廣告公司,？還是做個漫畫家,？

       如果你開一家廣告公司，你就會發(fā)現(xiàn),，這門生意是做一單,，只能收到一單的錢。想收5單的錢,，就要再付出5單的力,。客戶要改,，你就得奉陪到底,。沒客戶的時候，你還得去找客戶,，談客戶,，還不一定談得成。雖然一個活兒的單價高,，但是每天都要干活,，不知不覺活成了勞碌命。致命之處在于,，你的產(chǎn)品無法復(fù)制粘貼,。

       如果你去做個漫畫家，前期一定很辛苦,，只能在微博,、朋友圈里積累粉絲，但是一旦粉絲群聚集起來,，回報是巨大的,。你的一本漫畫可以賣書，賣App下載,，一本賣N份,，你的粉絲越積累越多,，你的作品也越賣越多,，你完全可以不干活賺到錢。這門生意可以復(fù)制粘貼,。

       價格是非常敏感,，非常關(guān)鍵的數(shù)字。它決定了顧客的購買成本,，也決定了你的利潤,。

       談到定價,，很多人津津樂道《怪誕心理學(xué)》里的價格把戲。

       “比如電視機(jī)推銷員山姆,，他在對供展示的電視機(jī)進(jìn)行分組時,，和我們玩的也是同一類的把戲：

       36英寸 松下牌 690美元

       42英寸 東芝牌 850美元

        50英寸 飛利浦牌 1480美元”

        作者認(rèn)為，當(dāng)他故意設(shè)置了一高一低的價格后,，大部分顧客就會買看起來便宜的中間檔——850美元,。

        而當(dāng)你真正開始做生意的時候，你就發(fā)現(xiàn)他這個理論的適用范圍是很窄的,。你賣850美元,，顧客馬上就上網(wǎng)查“42英寸東芝牌多少錢？”,，如果網(wǎng)上其他賣家賣820美元,，顧客想都不想就走了。還有可能是,，顧客有個朋友在國美或蘇寧上班,，或?qū)﹄娨暀C(jī)有過深度調(diào)研購買經(jīng)驗，他會建議“別傻了,，國產(chǎn)42英寸才680美元,，質(zhì)量差不多的！”,，于是顧客也不會中你850美元的圈套,。

       當(dāng)你做生意的時候，你就會發(fā)現(xiàn),，怪誕心理學(xué)有用,，但是沒有那么大魔力，除非顧客沒有其他地方可比價,，只能在你家買,。

       真正管用的理論來自看起來就很枯燥的大部頭——《營銷管理》。

       “需求決定了企業(yè)的產(chǎn)品價格的上限,，成本是其下限,。”

       “不同市場需求的價格彈性不同,。彈性越高,，則降價1%帶來的銷量越大。如果富有彈性,，銷售者就考慮降價,，因為較低的價格能產(chǎn)生更高的總收入。”

       “一項全面回顧40年來價格彈性的學(xué)術(shù)研究發(fā)現(xiàn),，所有市場,、產(chǎn)品和時間段的平均價格彈性為2.62�,！�

       “耐用消費品的價格彈性比其他產(chǎn)品高,，處于引入期和成長期的產(chǎn)品價格彈性比處于成熟期和衰退期的高�,！�

       很多中小企業(yè)老板定價就是按菲利普·科特勒的這句話：

       “首先應(yīng)當(dāng)考慮最接近的競爭者的價格,。如果企業(yè)的產(chǎn)品有競爭者所沒有的特色，那么就應(yīng)該評估其對消費者的價值,，加到競爭者的價格上,。”

       說白了,，和我同層級的競爭對手比,，我的產(chǎn)品有優(yōu)勢，我就可以略貴,，反之,，我要略便宜。如果不這么干,，無論你玩什么價格把戲,，都會有消費者來教育你“你們怎么這么貴，某某家才XX元,！”,，銷量下跌的數(shù)據(jù)也會告訴你你玩的價格把戲不靈光了,。這個規(guī)律適用于大部分競爭激烈的市場,。

        一談到推廣，很多人就會談杜蕾斯,，談薛之謙H5,，談500強(qiáng)品牌戶外、視頻,、音頻媒體的全面覆蓋聯(lián)動傳播,，網(wǎng)紅KOL擴(kuò)大聲勢。

        很多營銷人也會把這些建議寫到方案里,，反正推廣費不是自己出,。

        但是一旦要自己掏錢搞推廣，你發(fā)現(xiàn)游戲不一樣了,。那些500強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)公司丟個幾百萬元不眨眼,，而你,，一分錢廣告費都不愿意浪費,，最好投一些免費渠道,，如果花錢，投一元錢最好能掙回5元,。

        公司小的時候,，壓根不用去想什么病毒營銷，10萬+爆文,，不現(xiàn)實,，找準(zhǔn)一個強(qiáng)力賣點，選一個精準(zhǔn)渠道去投放才是靠譜的,。

        正如我朋友倒賣周華健門票,。周天王隱退多年，影響力大不如前,，門票滯銷。我朋友很容易就搞到了3折的進(jìn)價,。他就在想：投什么渠道最可能把票賣掉,？

       會聽周華健的歌的人群，一定不年輕,，至少是70后,，80后，甚至60后,，而且要有一定經(jīng)濟(jì)實力，于是他選定2個渠道：高端樓盤的業(yè)主群和形象穩(wěn)重的高端車車友會群,，給群主一些紅包做代價，搞個群福利活動,，最終賣了100多張票,，包括10張頂級VIP。另一個做定制T恤生意的朋友,，天天混明星粉絲群,，關(guān)心粉絲的日常生活,，吹捧一下他們的愛豆,，也能搞到定制偶像T恤的訂單。在企業(yè)小的階段,，推廣渠道的精準(zhǔn)度是最重要的,。

        企業(yè)稍微大了，也千萬別學(xué)4A公司那套“360度整合傳播”,，搞什么媒體全覆蓋聯(lián)動,，聽起來不明覺厲，實際上燒錢死得快,。很多企業(yè)發(fā)展初期就是靠單點突破,，傾全力去吃透，報紙也好,，電臺也好，微博也好,，公眾號也好,，單點做透，把ROI做到最高,，到生存無憂了,，才考慮投其他媒體去提升品牌知名度、美譽(yù)度,。這個順序一旦做反了就很可能導(dǎo)致崩盤,。

       你看，做一個小生意,，光是想想就有很多門道,，這還不包括做大后的供應(yīng)鏈優(yōu)化，品牌資產(chǎn)管理,，客服管理等等,。而且你會發(fā)現(xiàn)什么叫一環(huán)扣一環(huán)。比如推廣,，你廣告賣點不強(qiáng)賣不動貨,，你煽動吹牛過度，把顧客期望值抬太高,，一堆投訴就到客服那了,。書本的理論或是概念并沒有書里吹的那么神，光靠讀書去創(chuàng)業(yè)是不靠譜的,，你必須同時處理,、平衡多個環(huán)節(jié)。

        與其一年花幾百元去買書,，看著買書如山倒,，讀書如抽絲，實際上讀了的書收獲也不大,，還不如先虧個幾百元,、幾千元去做一把生意,，建立一個清晰的、初步的商業(yè)大局觀,，認(rèn)清自己的商業(yè)能力長,、短板，這大概率是一次痛苦而無助的修煉,，但也一定是你這輩子最劃算的一次學(xué)習(xí)。

文章作者：關(guān)健明,，前奧美營銷人,，知乎走心文案獲24K贊，營銷領(lǐng)域排名第一,。

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