2006年,，很多二、三線城市的零售商突然發(fā)現(xiàn),，原來只是聽說過的國際零售品牌已經(jīng)出現(xiàn)在自己面前,。這逼迫他們不得不思考：該如何應(yīng)對那些具有強(qiáng)大銷售力的沃爾瑪和家樂福們,？
在王茁先生和顧潔女士的新書《營銷：美國故事+中國啟示》中，他們寫道：“整個（美國）零售行業(yè)中那些幸存者一直在努力發(fā)掘自己的長處,，改變與沃爾瑪競爭的現(xiàn)狀,，有時候用迂回方式，有時候則是干脆直面對手,。”
所謂的“迂回方式”,，就是走上另外一條零售模式的道路，去實現(xiàn)一個更為獨特的店鋪定位,。而“直面對手”,，卻是在同樣的商品品類或部類上，運用更貼近顧客需求的營銷手法,，與那些強(qiáng)手作一對決,。前者體現(xiàn)智慧和創(chuàng)意，后者體現(xiàn)勇氣和堅毅—最好的零售商會把這兩者綜合起來,，雙管齊下,。
美國Dick，s體育用品商店就是這樣的一家零售企業(yè),。王茁先生認(rèn)為：專業(yè)的服務(wù)精神恰恰是它能夠在體育用品方面超越沃爾瑪?shù)闹苿俜▽�,。但從零售管理方面看，Dick,，s成功的因素還有很多,。
Dick，s的成功基礎(chǔ),，在于它選擇了“專業(yè)店”這個業(yè)態(tài),。基于這種業(yè)態(tài)的各種“專業(yè)要求”,，Dick,，s才取得了超越沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢。這些“專業(yè)要求”如下：

從“專注”到“專業(yè)”
從百貨店之后,，每一次零售業(yè)態(tài)的革命,，都來自于“專注”：超市是把原來百貨店中的食品和日用品挑出來單獨運作，專業(yè)店則將百貨及超市中的某個品類拿出來單獨運作（例如電器）,，便利店則因?qū)Ｗ⒂?ldquo;便利”而縮小了超市的商品結(jié)構(gòu),。
這種專注，也給零售界投資人的戰(zhàn)略選擇帶來便利—當(dāng)你沒有力量同時在食品,、平民服飾,、家電、汽車用品、體育用品或藥品等方面與沃爾瑪競爭時,，你可以根據(jù)自己的資源狀況選擇一個品類來操作,。
無論從管理者的精力耗費，還是從營銷策略及人力配備等方面看,，“專注”都更容易集中火力,，從而使零售商在更短的時間內(nèi)樹立“專業(yè)”的形象。

堅持“專業(yè)”的形象定位
專業(yè)店的形象很容易在市場中凸現(xiàn)出來,，但要把專業(yè)店做好,，卻并不容易。它需要這四個基礎(chǔ)要素：熟悉該專業(yè)領(lǐng)域商品的管理團(tuán)隊,，經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的一線銷售人員,，應(yīng)付大量專業(yè)存貨的資金，和一個富有專業(yè)特色的商品結(jié)構(gòu),；另外,，在日常營運中，它要求在各個細(xì)節(jié)層面塑造店面的專業(yè)性,。
而投資人和高層管理團(tuán)隊是否熱愛這個專業(yè)領(lǐng)域,，并有堅定的信心發(fā)展下去，是專業(yè)店模式從開始能發(fā)展到成功的關(guān)鍵,。

基于商品結(jié)構(gòu)的“專業(yè)”營銷法則
商品是商店的核心,，也是顧客關(guān)注的核心,。這里對比一下Dick,，s的商品結(jié)構(gòu)和沃爾瑪?shù)纳唐方Y(jié)構(gòu)，你就能清晰地理解這種差別,。要記�,。喝绻�你的體育用品專業(yè)店不能做到讓體育愛好者一看到商品目錄就怦然心動，那就出大問題了,！
表1顯示了Dick,，s整個商品大類和沃爾瑪體育用品部類商品“大類”的對比；
表2顯示了Dick,，s和沃爾瑪在健身類商品方面的“中分類”對比,；
表3顯示了Dick，s和沃爾瑪在自行車商品“小分類”上的對比,。
在此基礎(chǔ)上,，人力、采購,、促銷,、傳播以及庫存管理、資金管理才可以圍繞核心來持續(xù)運轉(zhuǎn)，并最終強(qiáng)化店鋪,、商品和顧客之間的關(guān)系,。因此Dick，s才會支付費用,，幫一線員工獲得私人健美教練證書,，并鼓勵他們把所學(xué)的和顧客在賣場產(chǎn)生的需求聯(lián)結(jié)起來。
要提醒大家的是,，沃爾瑪并沒有坐等那些專業(yè)店來爭奪它的市場份額,，它同樣在尋找那些投資回報率豐厚的行業(yè)進(jìn)入專業(yè)店領(lǐng)域。有三個試驗成熟的專業(yè)店系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)入了沃爾瑪?shù)赇佅盗�,，分別是：沃爾瑪藥房,、沃爾瑪眼鏡部和TLE（汽車輪胎及潤滑油快供站）。
發(fā)展最為成熟的沃爾瑪藥房（見圖）,，現(xiàn)在大約有6000多家店,。它一般依附于沃爾瑪?shù)木C合業(yè)態(tài)，具體模式會隨著市場環(huán)境而有所變化,。例如,，與便利型的沃爾瑪社區(qū)店一同開設(shè)的藥房，往往設(shè)置一個不用下汽車就能買藥的窗口,，以增強(qiáng)其“便利”定位,。
總之，下一個激烈競爭的階段已經(jīng)到來,，這就是專業(yè)店競爭的時代,。

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