“代理商會消失”這種說法又出現了,。之所以說是又出現了，是因為每隔一段時間,，就會出現一次,。

       “代理商無用論”，已經喊了 100多年了,。100 多年前,，美國人就這樣說。50 多年前,，日本人也這樣說,。中國一直有人這樣說，每到轉型關口,，代理商都是一個梗,。B2B 出現后，再次有人這樣說,。

        每一次這樣說,，都有不同的理由，但每次又都站不住腳,。不過,，每提一次，代理商就變化一次,。靜態(tài)看,，傳統(tǒng)的確實消失了；動態(tài)看,，代理商又活過來了,。

        這一次，是挾互聯網,、挾 B2B 之威,。

        B2C 已經繞過代理商了，B2B 將會再次繞過代理商,�,；ヂ摼W總會有一個革命對象，每次都會瞄準代理商,。歷史已經無數次證明“代理商無用論”是偏見,，但偏見會一直存在。

        為什么有偏見？因為代理商效率低,，因為代理商是中間商,，中間商是不必要的環(huán)節(jié)。

        代理商確實效率低,，比如配送,，但那是因為沒有社會公共平臺，不得已而為之,。配送本來就不是代理商的核心功能,。

        代理商是多余環(huán)節(jié)？除了二批,，中國以縣為基本單元的代理商已經很難再壓縮。

        B2B 做成了,，照樣是個代理商,。不要以為阿里、京東參與了 B2B,，就以為有錢一定能做成,。

        據說，每一個互聯網創(chuàng)業(yè)者都會被問一個問題：“如果阿里,、京東,、騰訊也做這個項目，會怎么樣,？”后來有人說,，這根本就不是一個問題。因為阿里除了圍繞 B2C 的生態(tài)項目,，其他項目幾乎無一成功,。倒是 F 輪投資基本都成功了。因為能熬到 F 輪的項目,，只要肯砸大錢,，成功幾乎是必然的。

        渠道當然會變,。未來的渠道結構,，大致是三大平臺：配送平臺、訂單平臺（數據平臺）和推廣平臺,。

        配送并非代理商的核心功能,。在美國，配送早已第三方化,。所以,，B2B 出現后，配送從代理商剝離并不新鮮。

        B2B 平臺最核心的是訂單平臺,，代理商并不怕,。首先，很多代理商近幾年本來就在做 SaaS,；其次,，訂單的結果是推廣的結果，不是平臺的結果,。

        渠道最核心的功能是推廣,，比如新品推廣，其他功能的剝離,，都不足以影響代理商的存在,。甚至可以說，當代理商的非核心功能剝離后,，他們會更加聚焦核心功能,，從而更加難以替代。

        所以,，B2B 只是替代了代理商的非核心功能,，不足以顛覆代理商。

        有人可能會說,，B2B 有大數據,，做推廣比代理商更有優(yōu)勢。

        廠家可能提出過“廠商是一家”,，B2B 不會這么說,。馬云的夢想是“讓天下沒有難做的生意”，但平臺注定讓他的夢想無法實現,。這與馬云無關,，只與平臺的特性有關。

       “廠商是一家”,，說的是廠商是命運共同體,。B2C 已經證明：如果所有廠家進駐平臺，平臺可以俯視一切廠家,，一切都是交易關系,。

       過去，有些廠家也很強勢,，但還沒有像平臺那么強勢,。如果平臺成為所有廠家的代理商時，平臺就不再是強勢,，而是主宰的問題,。

       平臺固然有大數據,，但大數據不應該掌握在平臺手中，當平臺與廠家是博弈關系時,，大數據首先不是用來服務廠家,，而是用來與廠家博弈的。

       當然,，有大數據未必一定就有優(yōu)勢,，就像過去市場洞察比市場調查更有效一樣。

       過去,，代理商為了推廣新品,，可以在幾年時間的周期內協作，平臺根本不可能做到這一點,。渠道推廣,，人際關系非常重要。這一點,，平臺同樣難以替代,。

       那么，代理商怎么轉型,？大方向一定不要錯。

       有人認為要轉型做配送商,，有人認為要轉型做零售商,，有人認為要轉型做服務商。這些都不是普遍的轉型方向,。當然,，什么樣的路都有人走得通，但一定要分清個案與普遍現象,。

        普遍性的轉型,，就是圍繞代理商的核心功能，做到平臺無可替代,。然后,，獲得與平臺協作的資格。

        基于三大平臺的協同,，這才是未來 B2B 的基本結構,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。