以傳播創(chuàng)新保持市場熱度

2017-10-16 11:25| 查看: 236726| 評論: 0|原作者: 董文灝

摘要: 不到半個高鐵站廣告牌的費(fèi)用投入,，卻收獲了強(qiáng)大的品牌勢能,，這是對營銷創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)傳播威力的一個很好注解,。

移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，既改變了消費(fèi)者的信息接收方式,，也重塑了企業(yè)營銷傳播的環(huán)境,。為跳出互聯(lián)網(wǎng)帶來的海量信息噪音，將品牌信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,，企業(yè)的營銷傳播開始嘗試新的策略,，試圖通過應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具不斷提升傳播的效率和效能。

快消品和3C等營銷職能發(fā)育較為領(lǐng)先,、消費(fèi)關(guān)注度高的行業(yè),，很多領(lǐng)先品牌快速轉(zhuǎn)變傳播思維，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行內(nèi)容營銷,、社交營銷,、粉絲營銷和IP營銷等創(chuàng)新手段，快速有效地?fù)屨剂讼M(fèi)者注意力,。而對于家居建材這類低關(guān)注度行業(yè)而言,，多數(shù)品牌還在使用較為傳統(tǒng)的傳播手段，品牌傳播預(yù)算主要投放在終端門店,、建材市場廣告牌,，部分領(lǐng)先品牌投放了高炮廣告、高鐵站廣告和一些電視廣告,。面對新媒體對消費(fèi)者注意力的分流,，同樣的營銷傳播投入下，傳播效果嚴(yán)重下滑,。

在今天這個“4P皆為傳播”的營銷時代,，誰的傳播做好了，誰就勝券在握,。在普遍信奉“終端即品牌”的家居建材行業(yè),，名門靜音門鎖經(jīng)過從第一代到第四代的體驗(yàn)店升級，讓競爭對手的門店成為陪襯,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下怎樣通過營銷傳播繼續(xù)提高市場熱度呢,？在門頭、建材市場廣告牌,、高炮廣告和高鐵廣告等“地網(wǎng)”廣告保持領(lǐng)先聲量的前提下,，名門開始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)展開“天羅”式品牌傳播。

針對行業(yè)發(fā)布靜音白皮書

2016年7月,，名門聯(lián)合新浪家居合作發(fā)布了行業(yè)內(nèi)首份靜音白皮書,。在需求分析中，7486人提供完整答案的調(diào)查結(jié)果顯示：有95.12%的網(wǎng)友認(rèn)為現(xiàn)在使用的門鎖噪音非常大，非常需要靜音門鎖以減少噪音,。這既是一次線上調(diào)研過程,，也是一次大規(guī)模的對靜音門鎖品類的認(rèn)知傳播過程。

為什么做靜音白皮書,？2012年,，名門開創(chuàng)了“靜音門鎖”品類,，因?yàn)槠鹾狭擞脩魸撛诘撵o音需求,，3年多的時間實(shí)現(xiàn)了銷量成倍增長�,？吹搅遂o音門鎖的巨大消費(fèi)潛力,，業(yè)內(nèi)五金品牌紛紛跟隨推出靜音門鎖。有競爭對手跟隨是品類開創(chuàng)者最希望看到的,，但很多急功近利的品牌為追求短期利益,，推出的靜音產(chǎn)品性能良莠不齊，這在很大程度上損害了靜音品類的長期發(fā)展,。因此,，名門在靜音白皮書中公布了自己的靜音標(biāo)準(zhǔn)，與行業(yè)分享了靜音技術(shù)從第一代到第四代的研發(fā)方向,，還公布了由自己的靜音實(shí)驗(yàn)室和權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)共同出具的檢測報告,，借以規(guī)范靜音門鎖品類的發(fā)展方向。

靜音白皮書作為行業(yè)內(nèi)的新生事物,，被眾多行業(yè)媒體主動關(guān)注和傳播,，成為留存在線上的、比廣告信任度高的“品類說明書”和品牌背書,。門鎖雖是低關(guān)注度品類,，用戶在購買時參與度卻很高，在去終端比較之前,，用戶會先在線上搜集信息,、比較產(chǎn)品。所以,，靜音白皮書不僅以調(diào)研報告的形式對靜音門鎖進(jìn)行了技術(shù)層面的品類教育,，作為白皮書發(fā)布者，名門自然而然地成為品類首選品牌,。

針對消費(fèi)者發(fā)布靜音消費(fèi)藍(lán)皮書

2017年3月,，針對用戶的靜音生活需求，騰訊家居聯(lián)合名門靜音門鎖發(fā)布靜音消費(fèi)藍(lán)皮書,。12339位消費(fèi)者參與線上線下調(diào)查,，調(diào)查過程本身又是一次對調(diào)查對象“毫無違和感”的深入品類教育。

調(diào)查結(jié)果顯示，32.3%的受訪者認(rèn)為門鎖開關(guān)聲成為室內(nèi)噪音來源的罪魁禍?zhǔn)�,，�?5.1%的受訪者表示使用過靜音門鎖,，有43.7%的受訪者正在考慮為家人購買靜音門鎖產(chǎn)品。數(shù)字傳達(dá)的信息表明,，靜音門鎖已經(jīng)快速完成了市場教育,，成為一個快速擴(kuò)張的門鎖品類；靜音已經(jīng)從潛在的用戶需求,，轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_的消費(fèi)需求,。

為什么剛發(fā)布了白皮書，緊跟著又發(fā)布藍(lán)皮書,？各行各業(yè)都在講消費(fèi)升級,，門鎖行業(yè)也不例外。升級的方向到底是什么,？這是經(jīng)銷商和用戶非常關(guān)心的問題,。靜音消費(fèi)藍(lán)皮書一方面讓經(jīng)銷商清晰地看到了靜音品類的發(fā)展空間，另一方面也讓消費(fèi)者明了門鎖產(chǎn)品的消費(fèi)升級方向,。

湖北衛(wèi)視主持人,、被余秋雨譽(yù)為“全世界最會說話的年輕人”陳銘主持了發(fā)布會活動，他作為靜音門鎖的用戶跟現(xiàn)場媒體分享了家庭生活中噪音的傷害和靜音體驗(yàn)的美好,。這是名門在名人IP營銷上的初次嘗試,，借由線上媒體和粉絲的傳播、互動,，此次公關(guān)活動獲得了比白皮書發(fā)布更多的關(guān)注,。

任何一個品類的爆發(fā)，都依賴于消費(fèi)氛圍的形成,，依賴消費(fèi)者的跟風(fēng)消費(fèi),。白皮書在行業(yè)內(nèi)界定了品類標(biāo)準(zhǔn)，藍(lán)皮書則在消費(fèi)者層面界定,、營造消費(fèi)趨勢,。同樣，各媒體對藍(lán)皮書調(diào)研結(jié)果的直觀解讀,，成為用戶購買前信息搜索中的重要內(nèi)容參考,。內(nèi)容營銷的最大優(yōu)勢就在于，內(nèi)容投資會作為品牌資產(chǎn)不斷累積,，而不像廣告投放那般只是一次性刺激,。

策劃“寧靜的夏天”IP活動

7月29日，名門贊助的梁靜茹“你的名字是愛情”演唱會在深圳大運(yùn)中心體育館舉行,。名門還攜手騰訊家居策劃“寧靜的夏天”系列主題活動,，借助梁靜茹的明星效應(yīng),，向國民傳遞“靜音生活”的品牌理念。

“寧靜的夏天”系列主題活動包括：靜靜帶你來看展,、靜靜邀你來看演唱會,、靜靜帶你去買鎖，線上專題H5搶票傳播,、新聞客戶端閃屏,、朋友圈廣告、霸屏引流,、系列新聞稿和話題炒作互動,；線下終端門店主題營銷、銷售轉(zhuǎn)化,，演唱會現(xiàn)場落地品牌曝光,、粉絲陣營互動等。

梁靜茹人如其名,，人和歌都很契合名門品牌的“靜音氣質(zhì)”。演唱會現(xiàn)場的品牌曝光,，對上萬觀眾留下了深刻的品牌認(rèn)知,。觀眾在現(xiàn)場的朋友圈圖片傳播，也在成倍地增加品牌曝光量,。獲贈門票參加演唱會的經(jīng)銷商和消費(fèi)者,，無疑會成為名門品牌的忠實(shí)粉絲和口碑源頭。演唱會籌備期間的線上傳播,、粉絲互動和線下引流,，也充分挖掘了明星的勢能，極大地拓展了名門品牌的認(rèn)知度和終端的淡季銷量,。演唱會的檔期剛好與廣州建博會相近,，名門展館的巨幅梁靜茹海報也給了經(jīng)銷商和潛在經(jīng)銷商充分的想象空間。

此次IP營銷讓名門在線上和線下得到了巨量品牌曝光和討論,，很多人都在猜測名門是否已經(jīng)跟梁靜茹簽了代言協(xié)議,，甚至有人感嘆為“最佳CP”。不到半個高鐵站廣告牌的費(fèi)用投入,，卻收獲了如此巨大的品牌勢能,，這是對營銷創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)傳播威力的一個很好注解�,？梢灶A(yù)見,，名門攜手明星打造品牌節(jié)日這種新型營銷模式，或許會成為家居行業(yè)的營銷新趨勢,，引發(fā)行業(yè)追隨,。?

激發(fā)、保持市場熱度

絕大多數(shù)中國企業(yè)重銷售、輕市場,，而隨著各行業(yè)的日漸成熟,，渠道紅利逐漸消失，市場紅利逐漸顯現(xiàn),，消費(fèi)洞察,、新品開發(fā)、品牌定位,、營銷創(chuàng)新,、公關(guān)傳播等市場職能將決定品牌和企業(yè)的前途。

名門的一個經(jīng)銷商曾自信地說：“只要客戶進(jìn)到我的店里,，只要他確實(shí)要買門鎖,，我就能讓他把靜音門鎖買回去�,！边@既是對靜音定位的認(rèn)可,，也是對自身銷售能力的自信。深入理解這句話就會發(fā)現(xiàn),，將靜音定位落實(shí)到終端環(huán)節(jié),，將靜音認(rèn)知提前植入消費(fèi)者心智，將顧客引流至店面,，這些都是銷售成功的先決條件,。

從傳播層面看，營銷的目的就是以高效的營銷手段激發(fā),、保持市場熱度,，進(jìn)而形成消費(fèi)氛圍。怎么做呢,？名門一年來高效的市場動作可以給我們?nèi)缦聠⑹荆?/div>

首先,，一切市場動作都以品牌戰(zhàn)略為主線。名門的定位是靜音,，所以不管是白皮書,、藍(lán)皮書，還是攜手梁靜茹的IP營銷,，都圍繞一個“靜”字展開,，持續(xù)不斷地建立、積累品牌的靜音認(rèn)知,。其次,，擁抱以互聯(lián)網(wǎng)為載體的新營銷模式。名門的三次公關(guān)活動和事件,，從過程到傳播都充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的放大和互動屬性,，既增加了營銷活動的效率,，又增加了傳播效能。再次,，精準(zhǔn)把握活動的策劃主題和節(jié)奏,。名門對IP的選擇，對兩份報告順序的把握,，對事件營銷系列主題活動的設(shè)置,，都會極大地影響最終的市場反應(yīng)。最后,，市場活動與終端相結(jié)合,。名門在發(fā)布藍(lán)皮書的同時，在線下配套了靜音文化節(jié)終端活動,；在攜手梁靜茹的IP營銷中,，更是配套了靜靜帶你去買鎖、全國買三免一的終端活動,。

激發(fā),、保持市場熱度最有效的方法就是創(chuàng)新，而創(chuàng)新難免要試錯,。期望通過發(fā)育市場職能保持市場熱度的企業(yè),，需對“生長痛”有足夠的容忍。企業(yè)應(yīng)牢記：有些營銷方法不斷重復(fù)才有效,，不能淺嘗輒止；而有效的營銷方法要不斷地重復(fù),，不能為創(chuàng)新而創(chuàng)新,。（作者來自鄭州市明新中學(xué)）

編輯：

王文正　[email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。