作者：亨利·克雷歇爾

           諾曼·威納爾斯基

翻譯：鄧聯(lián)健?楊穩(wěn)

出版社：中信出版社

       通常情況下,，熱愛科技的技術(shù)人員常常青睞“不斷調(diào)整，直至成功”的創(chuàng)業(yè)路線,。紅杉資本公司頂尖風(fēng)投邁克·莫里茨卻說：“調(diào)整方向就意味著你已經(jīng)失敗,。‘快速失敗,、常常調(diào)整’是營銷垃圾,。”不斷調(diào)整方向就像手里拿著羅盤卻不清楚自己的方位,。

       如果你創(chuàng)業(yè)是想尋求改變世界的機(jī)遇，那么“快速失敗,，不斷調(diào)整”這種失敗文化不適用于你,。對于這一類創(chuàng)業(yè)行動，如果你的價(jià)值主張出現(xiàn)錯(cuò)誤，能夠生存下來的概率不大,。何謂改變世界的產(chǎn)品或服務(wù),？指的是那些以前所未有的方式滿足巨大市場需求的產(chǎn)品或服務(wù)。提供這種產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè),，不論在成熟的市場還是其開辟的新市場,，都能獲得足夠大的市場份額，從而被視為中流砥柱,。此類改變世界的企業(yè)在其創(chuàng)立之初,，便樹立了超越當(dāng)前市場供應(yīng)的愿景，目標(biāo)是建立一家引領(lǐng)世界的商業(yè)王國,。那么,，創(chuàng)建能真正改變世界的企業(yè)應(yīng)遵循哪些準(zhǔn)則？我們從Siri公司的故事開始,。

        創(chuàng)建于2008年的Siri公司,，在兩年后的2010年被蘋果公司收購。此時(shí),，Siri成為一款劃時(shí)代的應(yīng)用軟件,，為消費(fèi)者從智能手機(jī)中受益開辟了新的道路。2011年10月,，Siri成為iPhone4s的一個(gè)核心應(yīng)用程序,，此后，Siri程序運(yùn)用到每一代iPhone,，并成為iPhone的特色程序,。目前已有數(shù)百種類似產(chǎn)品相繼問世，但是首創(chuàng)并命名為虛擬私人助理軟件的是Siri公司,。

        Siri團(tuán)隊(duì)所做的是首先制定創(chuàng)業(yè)程序,，即先尋找一個(gè)切實(shí)存在、規(guī)�,？捎^,、持久不變的市場需求，然后確定并研發(fā)技術(shù)滿足這一需求,，最后全力制訂商業(yè)計(jì)劃,，確定價(jià)值主張。

        他們瞄準(zhǔn)了解決用戶最急切需求的一個(gè)市場機(jī)遇：人們想用智能手機(jī)來做五花八門的事情,，但是苦于需要反復(fù)不停地按鍵,，企業(yè)因此降低了收益并錯(cuò)失許多良機(jī)。Siri試圖開發(fā)一款革命性的新產(chǎn)品,，來著力解決這個(gè)問題,。

        這就形成了Siri價(jià)值主張的大致框架：

        1.瞄準(zhǔn)“點(diǎn)擊次數(shù)過多”這一消費(fèi)者痛點(diǎn),。

        2.利用語音識別、自然語言處理和人工智能技術(shù),，提供差異化,、突破性的零點(diǎn)擊技術(shù)解決方案。

        3.給消費(fèi)者一個(gè)能提供答案而不是鏈接的“執(zhí)行引擎”,。

        4.幫助用戶節(jié)約時(shí)間,。

        5.給消費(fèi)者帶來驚喜和愉悅。

        6.開辟虛擬私人助理這一全新市場領(lǐng)域,，避免跟搜索引擎巨頭谷歌這樣的競爭對手產(chǎn)生正面沖突,。

        7.采用按銷售付費(fèi)的商業(yè)模式，通過向服務(wù)網(wǎng)站帶去額外的消費(fèi)者而收取費(fèi)用,。

        確定好價(jià)值主張以后,，Siri創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)決定為企業(yè)尋求外部投資，這并非易事,。他們準(zhǔn)備了創(chuàng)業(yè)融資文案,，帶著令人信服的價(jià)值主張和商業(yè)計(jì)劃，去找那些風(fēng)險(xiǎn)投資家以及在硅谷的幾位風(fēng)投人士,。創(chuàng)始人從集團(tuán)那里籌集到850萬美元,，這足夠維持創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)作一年半。十分幸運(yùn)的是,，摩根珊勒風(fēng)投公司的加里·摩根珊勒和門羅風(fēng)投的肖恩·卡羅蘭這兩位硅谷頂級風(fēng)投也參與投資Siri并加入董事會,。他們從Siri第一次董事會召開，到蘋果公司收購Siri,，不斷為團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略,、計(jì)劃、執(zhí)行以及交易條款等增加重要價(jià)值,，全程發(fā)揮了關(guān)鍵作用,。

        Siri團(tuán)隊(duì)在接下來的18個(gè)月中進(jìn)行應(yīng)用軟件研發(fā)，到2009年,，公司開始對Siri產(chǎn)品進(jìn)行測試,。從2009年11月到2010年2月，有幾百人參與了測試,。而此時(shí),，Siri籌集到了第二輪投資。2010年2月,，公司在蘋果應(yīng)用商店將Siri作為一款免費(fèi)應(yīng)用程序推出,。為此，公司還請來美國頂級科技博客網(wǎng)站的博主對Siri進(jìn)行相關(guān)演示和評議,。該展示獲得巨大成功,，新聞媒體的報(bào)道也引起了廣大消費(fèi)者的興趣,。Siri推出兩周后,，公司創(chuàng)始人便接到了史蒂夫·喬布斯的電話,，他們最后以可觀的價(jià)格出售了Siri。作為蘋果手機(jī)中炙手可熱的新型應(yīng)用軟件,，Siri勾起了千百萬的消費(fèi)者購買iPhone的欲望,。

        Siri的成功沒有沿襲硅谷企業(yè)通常的成功之道，而且說明了創(chuàng)業(yè)流程如何將人帶向成功,，如何改變世界,。創(chuàng)建和發(fā)展一家偉大公司的核心要素包括：發(fā)現(xiàn)突破性市場機(jī)遇、搭班子與帶隊(duì)伍,、商業(yè)計(jì)劃書,、選擇投資人、執(zhí)行力,、安全度過轉(zhuǎn)型期等,。這次，我們著重談以下幾個(gè)方面,。

       風(fēng)險(xiǎn)投資不僅僅是找錢,。最優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司所提供的資源比它們的資金更具價(jià)值。它們投資于某家公司,，等于即刻向世界釋放出一個(gè)信號：這是一家重要且有價(jià)值的公司,。投資者在其專精的市場領(lǐng)域已經(jīng)見證過數(shù)百家創(chuàng)業(yè)公司的興衰，他們知道競爭機(jī)制是什么,，哪些公司能生存下來,，哪些會被淘汰。他們會在公司董事會任職,，就公司董事會后續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)及融資策略做出關(guān)鍵的決定,，他們能幫助企業(yè)在其生命周期內(nèi)處理無時(shí)不在的威脅和機(jī)遇。

        那么如何成功說服投資人,？

        精明的創(chuàng)業(yè)者在尋找投資之前,，會與潛在的投資人探討商機(jī)，征集他們的建議和觀點(diǎn),。創(chuàng)業(yè)者與投資人的對話不僅能讓投資人評估企業(yè)的商業(yè)構(gòu)想,，也能讓投資人有機(jī)會聽取團(tuán)隊(duì)對商機(jī)的精確闡述，并借此判斷創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),。對話可以給投資人機(jī)會評估團(tuán)隊(duì)一些無形的要素：激情,、專注、傾聽的能力,、誠信等,。這個(gè)階段非常重要的一點(diǎn)是：對話時(shí),，你是在征求投資人的建議，而不是爭取他們的投資,。事實(shí)上,，如果你向他們征求建議，你更可能得到資助,；如果你直接找他們要錢,，得到的很可能只是建議。

        你在選擇領(lǐng)投時(shí),，也需要考慮一些參數(shù),，比如，投資人對你所處領(lǐng)域的了解程度,；投資人與初創(chuàng)公司合作的經(jīng)驗(yàn),；投資人過往投資活動的相關(guān)參考信息，尤其是和公司管理團(tuán)隊(duì),、其他投資人的關(guān)系,；投資人是否有扶持公司發(fā)展的行業(yè)人脈；投資人目前在競爭性公司的活動情況,；風(fēng)投公司過去在后續(xù)投資方面的行事風(fēng)格,；等等。

        當(dāng)你與投資者進(jìn)行面談時(shí),，要記住不應(yīng)將時(shí)間浪費(fèi)在介紹所有人都知道的行業(yè)背景信息上,，而應(yīng)該聚焦于自己的價(jià)值主張。公司一旦獲得融資并且開始運(yùn)營,，便進(jìn)入真刀實(shí)槍的商戰(zhàn)世界,。這個(gè)時(shí)候，執(zhí)行力就非常關(guān)鍵,。

       第一,，選址。

       對多數(shù)首次創(chuàng)業(yè)者來說,，選址是你要做出的第一個(gè)關(guān)鍵決定,。與創(chuàng)始人的距離，與賴以生存的商業(yè)生態(tài)的距離,，與未來雇員的距離,，與客戶的距離，與董事會成員和投資人的距離,，交通的便捷性,，創(chuàng)業(yè)氛圍等不一而足，這些都是公司選址時(shí)必須考慮的因素。

       初創(chuàng)公司若能將所有資源集中自然再好不過,，但間或?qū)�產(chǎn)品研發(fā)安排于一個(gè)地點(diǎn),，CEO和公司其他機(jī)構(gòu)設(shè)置安排于另一個(gè)地點(diǎn)，也未嘗不可,。比如,，如今很多以色列的科技公司產(chǎn)品研發(fā)仍在國內(nèi)進(jìn)行，公司管理層和其他職能部門則遷至美國的加利福利亞,、波士頓或者紐約,。

       當(dāng)然，選址的指導(dǎo)原則是：雖說錢不應(yīng)該花在豪華的辦公場所,，但是空間至少須滿足公司未來兩到三年的發(fā)展需要。

       第二,，財(cái)務(wù)管理,。

       有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，至少在公司發(fā)展的頭幾年,，贏利不是最主要的目標(biāo),。我們不贊同這種觀點(diǎn)。誠然,，公司必須投入大量的資金用于發(fā)展,，但還是應(yīng)當(dāng)力求發(fā)展公司的財(cái)務(wù)生存能力，然后相應(yīng)地調(diào)整內(nèi)部投資比例,。生存能力意味著必須能賺足夠的錢為公司贏取短期的未來,，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)才應(yīng)是創(chuàng)業(yè)者時(shí)刻要注意的。

        第三,，搭建公司組織結(jié)構(gòu),。

        公司的組織結(jié)構(gòu)在建立之初就必須界定清楚。要確保產(chǎn)品研發(fā),、營銷等企業(yè)關(guān)鍵活動緊密協(xié)調(diào),，確保CEO能集中精力考慮如何帶領(lǐng)公司繼續(xù)前行。

        第四,，產(chǎn)品管理,。

        產(chǎn)品管理的目標(biāo)是在正確的時(shí)間向正確的市場投放成功的產(chǎn)品。

        第五,，種子客戶和早期盈收,。

        一份周密的商業(yè)計(jì)劃書必須確定客戶和進(jìn)入市場的渠道，同時(shí)還須明確灘頭市場,，即第一款產(chǎn)品或服務(wù)針對的領(lǐng)域,。一個(gè)必須避免的陷阱是根據(jù)特定要求僅為一兩個(gè)大客戶量身定制產(chǎn)品，從而成為定制產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商,。

        具有吸引力的新興市場絕非一夜可以建立,，也不會像創(chuàng)業(yè)企業(yè)所期望的那樣快,，在一個(gè)緩慢發(fā)展的市場中生存是需要智慧的。熬過市場緩慢成長期并最終蛻變,，需要信念,、財(cái)務(wù)紀(jì)律以及非凡的才能，但等待是值得的,。

         而當(dāng)公司到了輝煌的頂峰,，也是它最為脆弱的時(shí)刻。

       創(chuàng)業(yè)成功并不是終點(diǎn),。是接受收購,、兼并、再融資,，還是進(jìn)行首次公開發(fā)行,？公司內(nèi)部知情人士非常清楚，僅憑自身力量,，公司已根本無法繼續(xù)發(fā)展壯大,。在這種關(guān)鍵時(shí)刻，主要投資方的作用至關(guān)重要,，他有責(zé)任引領(lǐng)董事會的決策方向,。

       此時(shí)大致有四種選擇：其一，將公司出售,；其二,，尋找新的投資者來購買那些有意退出者手里的股份；其三,，尋找一個(gè)平等的合并伙伴,；其四，通過首次公開募股籌集所需資金,。在四個(gè)可選方案中,，第四個(gè)方案常常是成功的創(chuàng)業(yè)公司走過的最打眼、最被人稱道,、最能吸引眼球的一條道路,。不過它也是最艱難的一條道路。它需要你謹(jǐn)慎求變,，以應(yīng)對上市道路上各種棘手的難題,。

        最后，讓我們引用邁克·莫里茨的話共勉：“創(chuàng)業(yè)最初幾年生存是相當(dāng)艱難的,。前行的道路上需要有驛站,，但是你需要確信前方道路有明燈照亮，也就是說，你需要明白你的前方是一條可以行走的道路,，而且它會最終成為一條通向夢想的康莊大道,。”

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