馬云在不停地試驗(yàn)新零售。迄今為止,，馬云至少六次做實(shí)體零售,，嘗試打通線上線下，前五次全部失敗,。

但是如今傳播和銷售越來(lái)越劃不清接線,，各種渠道之間也不再是涇渭分明,，而是相互影響，相互滲透,，混生成了一個(gè)一體多面的概念——一體就是自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，再面向不同商家合作。

母嬰零售人也在嘗試,，比如湖南爸爸愛,。

湖南爸爸愛孕嬰童有限公司創(chuàng)辦于2008年，總經(jīng)理唐利曾榮獲“城市之星”,，嬰童行業(yè)“杰出貢獻(xiàn)人物”等稱號(hào),。爸爸愛是岳陽(yáng)第一家擁有自有注冊(cè)商標(biāo)、集廠家聯(lián)合生產(chǎn),，品牌代理,，批發(fā)，連鎖零售于一體的專業(yè)母嬰產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),。

“混生這件事情我們很早就嘗試了,。09-10年，我們涉足線上,，但是當(dāng)時(shí)很多產(chǎn)品不是自己的,，有區(qū)域保護(hù)，往外圍拓展,，廠家會(huì)制約,。于是我們決心回到主業(yè)，迅速發(fā)展線下的店鋪,�,！�

 爸爸愛去年做了一個(gè)身份的轉(zhuǎn)換，成為一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)和投資方,。

“我們將爸爸愛的5萬(wàn)活躍會(huì)員作為主體,，以投資的方式混生其他業(yè)態(tài)，形成一個(gè)生態(tài)區(qū)的閉環(huán),�,！�

 例如投資攝影。爸爸愛每年會(huì)員的積分兌換也要花費(fèi)上百萬(wàn),，而攝影業(yè)務(wù)也需要有流量,，將二者結(jié)合，就是用我們的會(huì)員積分去兌換他們的產(chǎn)品,。

 我們不會(huì)自己去開一個(gè)兒童攝影店,，只是投資。專業(yè)的人做專業(yè)的事,，我們不會(huì)去運(yùn)營(yíng)一個(gè)攝影店,，那樣花費(fèi)的時(shí)間和精力都太大,。

未來(lái)我們也會(huì)投資早教、烘焙等項(xiàng)目,，以5萬(wàn)會(huì)員為核心點(diǎn),，輻射相關(guān)產(chǎn)業(yè)。

中國(guó)人始終離不開情感的交流,。未來(lái)的新零售一定是以“我”為主導(dǎo)形成一個(gè)生態(tài)圈,，消費(fèi)者可以感受到更多的情感和附加值，比如說(shuō)“我”做攝影是VIP,，到了烘焙那里也是VIP,，那“我”跟別人是不一樣的，由此“我”會(huì)對(duì)這家企業(yè)產(chǎn)生獨(dú)特的情感和依賴,。

現(xiàn)在是共享經(jīng)濟(jì)和分享經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,，我們作為混生派，是以爸爸愛為流量入口,，去做更多的產(chǎn)業(yè),，讓我們的顧客也能在爸爸愛這里享受更多的附加值。

“豬”太貴

唐利顯然是受到孩子王的啟發(fā),，要運(yùn)維自己的會(huì)員,。

在溝通中，他和我說(shuō)過(guò)：“你不做就容易被沖擊掉,，好的模式我們必須去借鑒學(xué)習(xí)�,！� 

運(yùn)營(yíng)會(huì)員,，關(guān)鍵是要找好贏利點(diǎn)。講白了,，就是什么項(xiàng)目收費(fèi),，什么項(xiàng)目不收費(fèi)。

比如攝影是盈利點(diǎn),，那母嬰店就是一個(gè)引流口,，商品不賺或少賺，以低價(jià)或買贈(zèng)吸引大批顧客,，再將顧客導(dǎo)入攝影,，最后在攝影上賺錢。

這樣既達(dá)到了盈利的目的,，也提供了多項(xiàng)服務(wù),，增強(qiáng)了會(huì)員粘性，實(shí)質(zhì)就是“羊毛出在豬身上”,。

但是商品不賺或少賺,，那么損失的毛利就要在攝影上加價(jià)找回來(lái),，導(dǎo)致攝影店的價(jià)格在市場(chǎng)上偏高。于是,，顧客在你這里買0毛利的商品,，但是嫌你家攝影價(jià)格貴，還是到正常的攝影店消費(fèi),，那你就竹籃打水一場(chǎng)空,。

怎么辦？

唯一的方法,，就是給攝影店注入巨大的客流,，加速攝影店的周轉(zhuǎn)，單價(jià)就能降低到正常的水平,。

如何加速攝影店的周轉(zhuǎn),？

中國(guó)有個(gè)知名的職業(yè)經(jīng)理人叫衛(wèi)哲，做過(guò)百安居（中國(guó)區(qū)）總裁,，阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁,。他后來(lái)投資改造了中國(guó)的一個(gè)婚紗攝影品牌——“金夫人”婚紗攝影。 

為什么要改造,？ 

因?yàn)樗�的毛�?0%,，但是凈利勉強(qiáng)10%。 

那其中的80%哪里去了,？

房租就吃掉了40%~50%,。因?yàn)橄瘛敖鸱蛉恕边@類的婚紗攝影，都租在一線城市最貴的商業(yè)街上,。比如上海的淮海路,，北京的西單。

工資又吃掉20%,。怎么這么高,？因?yàn)榛榧喰袠I(yè)的人效非常低。

一對(duì)新人進(jìn)店,，5,、6個(gè)小姐圍上來(lái)，傳統(tǒng)行業(yè)攝影師1天可以給1.2-1.3對(duì)新人拍照,，這是好的,，差的1天只有零點(diǎn)幾個(gè)�,；瘖y師大概一天化妝4張臉,，2男2女已經(jīng)算很好了。

衛(wèi)哲怎么改造金夫人的？

北京金夫人在北京只留兩家實(shí)體店,，一東一西,，然后在通州（原來(lái)北京的一個(gè)縣，當(dāng)然,，現(xiàn)在是城市副中心了）拿下一個(gè)1萬(wàn)平米的舊倉(cāng)庫(kù),，做1個(gè)婚紗攝影基地。那里有70個(gè)攝影師,，40個(gè)化妝師,。

面積更大了，人力更多了,，拍婚紗照的價(jià)格卻下降了一半不止,，套餐才5000元！

這樣的生意卻照樣賺錢,！

我們來(lái)算個(gè)賬,。

互聯(lián)網(wǎng)上獲客，5000元的套餐,，大概花500元引流,，占單價(jià)的10%（這算貴的）。

派車把用戶拉倒通州的攝影基地,，大概100元,，占2%。

通州基地的租金,，便宜,，不到10%。

這三項(xiàng),，起的功能,，就是當(dāng)初西單那個(gè)門臉?biāo)�起的功能——獲客。但是成本呢,？這三項(xiàng)加起來(lái)大約不超過(guò)20%,，比原來(lái)省下了20-30個(gè)點(diǎn),。

你省了這么多錢,，那顧客體驗(yàn)?zāi)兀?/div>
銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 王 軍 嗨 哥)
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