回顧國內(nèi)市場,，能夠把門店開到1000家以上的,，要不就是麥當(dāng)勞、肯德基這樣的快餐品牌,，要不就是像正新雞排,、華萊士這樣以加盟為主的快餐聯(lián)盟。

的確,，在國內(nèi)還沒看見哪家定位在休閑正餐的品牌能做到大規(guī)模門店數(shù),，所以許多擔(dān)心遭遇“天花板”的餐飲老板紛紛另立快餐/快速休閑定位的副牌。

但是回過頭來,，休閑正餐定位的品牌,，到底能不能支撐1000+的門店規(guī)模？

從餐飲整個行業(yè)的進(jìn)化程度來看,，中國餐飲相比于美國這樣的發(fā)達(dá)市場，在連鎖化運營的成熟度還是略微滯后幾年,�,？梢哉f，美國市場的昨天,，就是國內(nèi)餐飲的今天,。例如肯德基進(jìn)入中國的時候，國內(nèi)市場上還沒有快餐連鎖這個概念,；再比如,，休閑餐飲的概念也是首先出現(xiàn)在美國市場，伴隨著Chipotle這一類企業(yè)的上市，站穩(wěn)腳跟之后進(jìn)入國內(nèi),。

所以,，我們今天研究休閑正餐的規(guī)模化前景,，不能只看國內(nèi)的現(xiàn)象,，更需要放眼全球，看看在更加成熟的市場,，有沒有出現(xiàn)在這個定位把門店數(shù)做到1000家以上的連鎖品牌,？如果有，它們是怎么做到的,？

在美國市場的今天,，正好有一個名叫Applebee’s的休閑正餐連鎖，作為全美第九大的餐飲品牌,，截至2016年全美共有1857家門店（全球門店超過2000家）,，年營收44億美元（折合人民幣285億元）。我們不妨研究一下它是怎么做到的,。

Applebee’s從成立一開始,，品牌定位就非常明確，主打歡樂聚餐這個消費場景,，包括家庭,、朋友、情侶的聚餐,，品牌口號從創(chuàng)立之初的“歡迎來到你的社區(qū)”到最新的“每天都是值得慶祝的日子”,。菜單設(shè)計、店內(nèi)裝修,、選址都是基于這樣的品牌定位出發(fā),。

比如在2016年，Applebee’s針對年輕一代消費者的聚餐需求,，發(fā)起了Applebee俱樂部的活動，把晚間時段的店內(nèi)打造成類似夜店的風(fēng)格,，在晚上所有小食半價,、飲品特價，有音樂和舞池,，一直營業(yè)到凌晨兩點,。

國內(nèi)的餐飲圈在這幾年猛吹“產(chǎn)品爆款”的營銷思路，許多餐飲老板都把自己的品牌和某個爆款扯上關(guān)系,，起名字也大都是“品牌名+品類名”的組合方式,。這種做法在快餐定位很適用，但是休閑正餐定位的品牌操作就要有所不同。

如果要支撐更高的客單價,，要更好地體現(xiàn)服務(wù)的價值,，一個休閑正餐定位的品牌需要傳遞給消費者的信息便不再是“我這里有個××菜很好吃”（產(chǎn)品思維），而應(yīng)該是“當(dāng)你在××?xí)r候,，你可以到我們餐廳來”（場景思維）,。

當(dāng)競爭對手還在為一線城市的商場店鋪打得不可開交的時候,，Applebee’s先一步把門店開到了二,、三、四線城市,。這關(guān)鍵的一步為Applebee’s的擴(kuò)店開辟了一條全新的康莊大道,。

Applebee’s首先把目標(biāo)瞄向了一個叫海斯（Hays）的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。海斯當(dāng)?shù)厝丝诓蛔?萬戶,，處在幾大城市的中間陰影帶,，無人問津，當(dāng)?shù)刂饕��?jīng)濟(jì)就是農(nóng)場,、飼養(yǎng)場,、屠宰場。在之前,，沒有人覺得這樣一個小鄉(xiāng)鎮(zhèn)會有消費牛排,、三文魚、紅酒的能力,。在小型市鎮(zhèn),，Applebee’s總能成為當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)中心。

但事實證明Applebee’s把店開到這里是一次成功的冒險,。作為當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患疑蠙n次的餐廳,，海斯的居民只要有大大小小的聚會，或者年輕人想帶姑娘約會,，Applebee’s都是他們的首選,，這導(dǎo)致餐廳經(jīng)常到了晚上和周末，門口大排長龍,。

國內(nèi)老板不妨也可以算算賬,，二、三線城市,，尤其是華東華南地區(qū),，人均可支配收入完全有足夠的消費能力。與其在一線商場里為了黃金位置搶破了頭,，紅包都塞不進(jìn),，不如跟著大型商業(yè)地產(chǎn)項目,，在二、三線城市的市中心建立根據(jù)地,。

發(fā)家于深圳的胡桃里音樂餐廳,，也是早早切入二、三,、四線城市,，打出“晚餐就開始的夜生活”口號，大舉收割當(dāng)?shù)啬贻p消費者的晚間時段,，成為當(dāng)?shù)啬贻p人聚餐的首選,。

和其他休閑正餐定位的競爭對手（TGIF、Olive Garden,、Chili’s）不同,，Applebee’s在發(fā)展之初，就確立了以加盟模式為主的策略,。

2007年,，Applebee’s在CEO斯圖亞特女士的操盤下，把525家直營門店都分別轉(zhuǎn)售給加盟商,。截止到2016年,，所有的門店均為加盟店。相比于資本消耗大的直營店,，管理層更希望通過輕資產(chǎn)的模式,，聚焦在總部體系的搭建和對于門店的輸出，幫助門店進(jìn)一步加速擴(kuò)張,。今年麥當(dāng)勞在中國大陸地區(qū)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓,，也是出于相同的考慮。

但是反觀國內(nèi)的企業(yè)主,，例如行業(yè)標(biāo)桿西貝,，還是在依靠直營的發(fā)展模式進(jìn)行，擔(dān)心重在服務(wù)體驗和產(chǎn)品質(zhì)量的休閑正餐品牌,，被組織松散的加盟商給搞砸了,。

總部對加盟商管控水平不到位，容易導(dǎo)致門店產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下滑,。

為了加強(qiáng)總部的控制力,，Applebee’s前期僅開放區(qū)域加盟（直到現(xiàn)在加盟的條件也是必須開3家門店以上才可以申請），來對加盟商的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格篩選,，并且控制加盟商的數(shù)量。1998年,，Applebee’s門店數(shù)達(dá)到了1000家,，但當(dāng)時的加盟商只有58名，而且個個都是具備相當(dāng)財力和餐飲經(jīng)驗的人。

對于有志發(fā)展規(guī)模的國內(nèi)餐飲企業(yè)主,，加盟模式一定是企業(yè)快速發(fā)展規(guī)模的必經(jīng)之路,，但在合作條款和加盟伙伴篩選培訓(xùn)層面，我們還有很多向國外前輩學(xué)習(xí)的機(jī)會,。

一個成功的連鎖餐飲品牌發(fā)展到一定階段,，一定會面臨品牌老化、不受年輕人待見的問題,�,？觳推放七�可以通過不斷推出新產(chǎn)品來刺激消費點，但休閑正餐的場景營銷要轉(zhuǎn)換起來沒那么容易,，國外老牌的休閑正餐連鎖TGIF和Ruby已經(jīng)發(fā)現(xiàn)自己正在被90后拋棄,。

為了挽回頹勢，Applebee’s拋棄了傳統(tǒng)餐廳單純通過促銷折扣,，來強(qiáng)行拉升營收的辦法,，在2016年宣布投入7500萬美元到新一波的品牌重塑計劃，包括傳統(tǒng)廣播電視的媒體投放,，還有手機(jī)端,、社交媒體的新興數(shù)字化媒介。通過加強(qiáng)整體的品牌力,，為未來的營收持續(xù)增長提供根基,。

Applebee’s這樣的全渠道營銷打法，也更加接近快消行業(yè)的市場策略,。類似的做法我們在國內(nèi)一些前沿的企業(yè)也能看見：樂凱撒大規(guī)模的新品發(fā)布會和電梯榴蓮廣告,，云海肴邀請90后影后春夏作為代言人，買下北京地鐵的廣告位等等,。

更多餐飲老板意識到,，一個強(qiáng)勢的品牌才是一個餐飲企業(yè)持續(xù)獲得盈利、提高同行競爭門檻的核心所在,。畢竟,，促銷活動好抄，品牌力才難以逾越,。

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