| 最近圖書市場(chǎng)上有幾本書引起了業(yè)界的關(guān)注。一本叫做《顧客要買什么》（美 邁克爾·西爾弗斯坦 約翰·巴特曼）,，講的是現(xiàn)在美國(guó)社會(huì)中產(chǎn)階層的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了很大的變化,，基本呈現(xiàn)出兩種趨勢(shì)——一種是“趨優(yōu)消費(fèi)”，一種是“趨低消費(fèi)”,。所謂“趨優(yōu)消費(fèi)”,，就是消費(fèi)者購(gòu)買品質(zhì)好、功能穩(wěn)定,、物有所值,、用料、工業(yè)設(shè)計(jì),、品牌各方面都非常好的優(yōu)質(zhì)高端產(chǎn)品；而“趨低消費(fèi)”是指那些中產(chǎn)階層消費(fèi)行為：他們往往會(huì)干脆買一個(gè)非常低廉的產(chǎn)品,，只問(wèn)價(jià)格,，不問(wèn)品牌。結(jié)果就呈現(xiàn)出這樣一種消費(fèi)行為：購(gòu)物的時(shí)候要么就到著名品牌店里面去買一個(gè)最著名的高塾胖噬唐罰淳團(tuán)艿轎侄耆ヂ蛞桓鮒柿課榷�,、价格低廉的产瀑E２皇鍬穡肯胂胛頤親約郝蛞路姆絞槳傘吹礁叩瞪壇÷蛞惶滓煌蛟鈉放品�,，要缅N紗嗟澆滯啡ヂ蛞恍┖芰壑柿炕箍梢緣囊路 另一本書是日本著名學(xué)者大前研一著的《M型社會(huì)》，他說(shuō)現(xiàn)在社會(huì)是兩頭大中間小,，即中產(chǎn)階級(jí)在逐漸地消失,，富的越富，窮的越窮,。社會(huì)的消費(fèi)行為和消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化,，原來(lái)叫“紡錘形”,，就是中間消費(fèi)量很大，低層和高層的消費(fèi)量很少,；現(xiàn)在應(yīng)該是“啞鈴形”,，他稱之為“M”型社會(huì)。 以上兩本書的研究有異曲同工之妙,，對(duì)消費(fèi)形態(tài)有趨同認(rèn)識(shí)和研究結(jié)論,。 還有一本書是前期流行的《金字塔底層的財(cái)富》（美 普拉哈拉德），該書瞄準(zhǔn)低端消費(fèi)層次深入研究,。所謂“關(guān)注窮人,，挖掘窮人堆里的商機(jī)”。這是一個(gè)消費(fèi)規(guī)模非常龐大的,、居于消費(fèi)底層或者說(shuō)基層的市場(chǎng),。 透過(guò)這些書的研究成果，我們可以洞察到一個(gè)跡象：顧客或消費(fèi)者的需求與消費(fèi)行為正在發(fā)生變化和升級(jí),。 升級(jí)的原因是多方面的,，其一是社會(huì)環(huán)境的變化，其二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化,，其三是消費(fèi)者收入結(jié)構(gòu)的變化,，其四是消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的變化。一個(gè)以提供產(chǎn)品/服務(wù)為主的公司或組織,，對(duì)這種消費(fèi)行為的變化應(yīng)該高度重視,。 目前，彩電行業(yè)正面臨著這么一種變化,，在金字塔底有著很大的低端消費(fèi)市場(chǎng),，像CRT電視、液晶的低價(jià)機(jī)等消費(fèi)規(guī)模非常大,，同時(shí)我們也看到高端產(chǎn)品的熱賣,，比如說(shuō)出現(xiàn)了8萬(wàn)元一臺(tái)的電視機(jī)，像手機(jī)也出現(xiàn)了20萬(wàn)元一臺(tái)的,，手表出現(xiàn)了二三十萬(wàn)元一塊的,，這個(gè)市場(chǎng)也越來(lái)越大，反而是中間這一塊,，顯得高不起來(lái),、低不下去，原來(lái)我們認(rèn)為比較好的中間產(chǎn)品如今正面臨尷尬局面,。這種現(xiàn)象使得我們慣有的認(rèn)識(shí)受到極大挑戰(zhàn),。很顯然，中間市場(chǎng)的規(guī)模在萎縮,，兩頭市場(chǎng)規(guī)模在擴(kuò)大,。 這應(yīng)該是一種消費(fèi)升級(jí)的表現(xiàn),，它對(duì)企業(yè)的轉(zhuǎn)型提出一種思考的方向。我們注意到一些案例,，比如說(shuō)SONY,，在美國(guó)乃至全世界，它的品牌定位是中端消費(fèi)品,，最近幾年,，SONY的中間價(jià)位段定位使得產(chǎn)品與企業(yè)陷入困境。而我們還可以看到另外一個(gè)日本企業(yè)——豐田公司則成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型,。豐田公司在日本開(kāi)始是做低端產(chǎn)品的,，如花冠、佳美等牌子的汽車,，就是先做金字塔的底層,，后來(lái)它推出了凌志，走向了高端�,，F(xiàn)在,，它的產(chǎn)品居于消費(fèi)的兩端，這既能夠低下來(lái),，也能夠高上去,，從而使得豐田公司所向披靡。 現(xiàn)在,，我們也看到美國(guó)的通用公司,，其大量的產(chǎn)品集中在中間價(jià)位段，它已經(jīng)面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn),。 聚焦到中國(guó)大陸市場(chǎng),，手機(jī)行業(yè)也是這種狀況，為什么在中國(guó)大陸的NOKIA和MOTO做得這么好,？?jī)烧呒悠饋?lái)占有中國(guó)市場(chǎng)40%以上的份額,，它們同樣是在兩端做得好。他們都有三四百元一臺(tái)的手機(jī),，品質(zhì)穩(wěn)定,，價(jià)格又便宜；也都有五六千元的手機(jī),。相反，我們的本土品牌卻大量地定位在中間段,，市場(chǎng)壓力巨大,。去市場(chǎng)上看看吧，那些在中間價(jià)位上的都是我們國(guó)產(chǎn)品牌,。 由此看,，洞察到消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)結(jié)構(gòu)（模式）的變化是多么的重要,！它直接影響到企業(yè)組織架構(gòu)和產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整，也會(huì)影響企業(yè)的轉(zhuǎn)型,。這一點(diǎn),，尤其要引起我們特別關(guān)注！ “企業(yè)唯一的目標(biāo)就是創(chuàng)造顧客”（德魯克）,，面向未來(lái)的投資必須以顧客（消費(fèi)者）為中心,，企業(yè)必須在這個(gè)認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，不斷理順企業(yè)的流程和組織架構(gòu),，才能在產(chǎn)業(yè)鏈中找準(zhǔn)自己的位置和發(fā)展方向,。因此，與顧客（消費(fèi)者）打交道的能力,，以及適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷和創(chuàng)新,，將是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵。 但是,，如何去把握和研究消費(fèi)行為和結(jié)構(gòu)的變化,，如何把握消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)與潛在的需求，這需要工具,，需要有一些方式方法,。對(duì)于現(xiàn)實(shí)的需求，我們可以采取一些社會(huì)調(diào)研和分析研究的方法,；而對(duì)于潛在的需求,，恐怕還需要有一種長(zhǎng)期關(guān)注消費(fèi)者行為和心態(tài)變化的習(xí)慣，這需要一些感悟力和洞察力,。 無(wú)論如何,，在企業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，以顧客或消費(fèi)者為中心調(diào)整方向總沒(méi)有錯(cuò),。消費(fèi)在升級(jí),，企業(yè)也得升級(jí)。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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