近來有一種說法十分流行，說是中國的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了下半場(chǎng),。這一說法的背景是互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利和流量紅利已經(jīng)消失,，絕大部分的人已經(jīng)成為網(wǎng)民，再靠簡(jiǎn)單的規(guī)模拉動(dòng)已經(jīng)無法支撐各種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的指數(shù)級(jí)增長了,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的世界確實(shí)已經(jīng)到了分水嶺。 那么,，所謂的互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)到底是怎么樣的呢,？只有搞清楚了這個(gè)問題，才有可能順應(yīng)這一巨大的背景性變化而取得當(dāng)下及未來的成功。 從我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及商業(yè)的連續(xù)性觀察來看,，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)和上半場(chǎng)有著本質(zhì)上的區(qū)別,。 互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)：以技術(shù)為圓心、資本為半徑 互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)可以說是以技術(shù)為圓心,、資本為半徑來畫互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)這個(gè)圓圈的,。這是因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)初興之際，消費(fèi)者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)科技的陌生感,、神秘感和不確定感,，營造出了一個(gè)認(rèn)知上的巨大的模糊情境。 心理學(xué)研究表明,，在明確情境下,，人們按各自大腦中的思維等號(hào)行事，各安其分,。但是在模糊情境下,，人們頭腦中因沒有可以用于指導(dǎo)行為的思維等號(hào)，故而只能向外界尋求,，以他人的言行作為從眾的標(biāo)準(zhǔn),，這在相當(dāng)大的程度上可以說就是盲從。而互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式普遍采用免費(fèi)模式,，也是為了極大地降低人們的恐懼感,，讓人們無須擔(dān)心會(huì)因?yàn)槭褂没ヂ?lián)網(wǎng)各種商業(yè)應(yīng)用而遭受損失。而背后買單的則是各類風(fēng)險(xiǎn)資本,。燒錢從而也成為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式發(fā)展的主要方式,。 不過，互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性實(shí)在太大了,，幾乎沒有人能夠完全摸透其規(guī)律與走向,。但很多創(chuàng)業(yè)者在風(fēng)險(xiǎn)投資的強(qiáng)力支撐下，推出的各種試探性的商業(yè)模式,、產(chǎn)品服務(wù)卻因?yàn)樯鐣?huì)缺乏真正正確的規(guī)范,，輕而易舉地吸引了眾多的模仿者和追隨者。 但也正因?yàn)檎l都不懂互聯(lián)網(wǎng)如何與商業(yè)結(jié)合,，試錯(cuò)率自然就很高。某種程度上,，這也是一茬茬的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式倏忽而興,、倏忽而亡的本質(zhì)原因。而作為消費(fèi)者的無知大眾,，則別無選擇地在一輪輪的商業(yè)興替中隨波逐流,。在這樣的商業(yè)情境下，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)只是按照科技的節(jié)奏快速奔行，并不怎么尊重消費(fèi)者作為人的人性,，甚至很多公司為了攫取一時(shí)之暴利而濫用人性,。 受淘寶“雙11”刺激的買家在買多了之后用不著，便有為買家量身定做的閑魚社區(qū)作二手處理,。這樣的買賣一條龍真的是貼心的服務(wù)嗎,？ 靠著一夜情而興起的社交服務(wù)，是不是真的幫用戶解決了情感剛需呢,？ “羊毛出在豬身上,，狗來買單”的免費(fèi)模式，在培養(yǎng)出了顧客的惡性依賴后,，是不是真的能天長地久,？ 互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)：以人性為圓心、科技為半徑 而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了下半場(chǎng),，消費(fèi)者經(jīng)過百轉(zhuǎn)千折的歷練教育,，擺脫了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的陌生感、不適感后,，一切都改變了,。 美團(tuán)創(chuàng)始人王興也許是最早感知到這種變化的互聯(lián)網(wǎng)大咖之一。最近,，在“經(jīng)濟(jì)100人”論壇上,，王興談到了互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的三大機(jī)會(huì)，分別是上天,、入地,、全球化。所謂的“上天”,，是指高科技與各行各業(yè)的結(jié)合,；“入地”，一是指根據(jù)客戶需求,，根據(jù)新的場(chǎng)景和模式,，從體驗(yàn)、成本上去創(chuàng)造價(jià)值,；“全球化”,，則是指利用互聯(lián)網(wǎng)的無邊界性，走出國門,，在全球范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù),。 拋開“全球化”不說，從更本質(zhì)的層面來看,，所謂的“上天”“入地”,，就意味著互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的圓圈不僅必須以人性為圓心、科技為半徑，還必須從根本上重視消費(fèi)者作為人的基本屬性,，從感性的層面去理解他們的需求,。 以技術(shù)為圓心，技術(shù)是冰冷的,、理性的,，光靠風(fēng)險(xiǎn)投資拉動(dòng)的商業(yè)模式未必能引發(fā)消費(fèi)者的持續(xù)共鳴。以人性為圓心,，人性是溫暖的,、感性的，在擊中了消費(fèi)者的情感軟肋后,，技術(shù)才能發(fā)揮出真正的價(jià)值,。 由此可見，互聯(lián)網(wǎng)的上下半場(chǎng)存在著本質(zhì)上的區(qū)別,。這種區(qū)別之大,，甚至大到可以從主客易位的角度來看待。 互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng),，可以說是科技公司的主場(chǎng),，顧客們聽?wèi){技術(shù)的指引而盲目跟從。而互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng),，則是消費(fèi)者的主場(chǎng),，已經(jīng)覺醒了的消費(fèi)者們不再是任由支配的羔羊了，而是很清晰地知道自己有著什么樣的需求,，偏好什么樣的滿足,。 如何跑贏下半場(chǎng) 對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司（以及越來越借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的傳統(tǒng)公司）來說，充滿技術(shù)優(yōu)勢(shì)的上半場(chǎng)結(jié)束之后,，它們不得不面對(duì)以顧客為中心,、人性為主導(dǎo)的下半場(chǎng)比賽了。它們?cè)摵稳ズ螐模?/div> 從我的觀察來看,，主要有以下幾點(diǎn)： 1.顧客的完整化 顧客作為一個(gè)完整的人,，其需求必然是完整的，渴望自己能夠以人認(rèn)知能耗及行為能耗最低的方式獲得完整性的需求滿足,。這直接促成了平臺(tái)化商業(yè)模式的形成,。此前，行業(yè)的分工明晰,，壁壘森嚴(yán),，但現(xiàn)在跨界成為主流。這源自“完整顧客”帶來的內(nèi)在商業(yè)動(dòng)力,。 2.顧客的玩家化 消費(fèi)者的身份意識(shí)從最初的“顧客”，先是演變成了“用戶”，進(jìn)而演變成了“玩家”,。用戶是工具思維的產(chǎn)物,，密切關(guān)注產(chǎn)品的功能性。而玩家是玩具思維的產(chǎn)物,，密切關(guān)注產(chǎn)品的情感性,。顧客已經(jīng)玩家化，商家也必須玩家化,，才能與之同頻共振,。 3.產(chǎn)品的膨脹化 產(chǎn)品的概念內(nèi)涵不僅僅是產(chǎn)品的實(shí)體，也包括價(jià)格,、渠道,、促銷，即4P融合于1P,。但主要的是,，產(chǎn)品必須帶有精神內(nèi)涵。比如褚橙的熱銷,，很多人認(rèn)為是品質(zhì)好,。但比褚橙品質(zhì)更好的橙子并不少見，為什么沒火,？還有的人認(rèn)為背后的電商推手營銷做得好,。但同一家電商再推柳桃、潘蘋果,，卻沒有再度大火,。而柳傳志、潘石屹的知名度并不亞于褚時(shí)健,。關(guān)鍵在于,，褚橙的精神內(nèi)涵中有褚時(shí)健永不言敗的勵(lì)志精神。這種精神已經(jīng)成為產(chǎn)品不可分割的一部分了,。 4.消費(fèi)的節(jié)能化 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓人們喜歡偷懶的偏好成為可能,。綜合能耗低的產(chǎn)品或服務(wù)才能受到當(dāng)下及未來消費(fèi)者的青睞。綜合能耗可以分為時(shí)間能耗,、空間能耗,、價(jià)格能耗、學(xué)習(xí)能耗,、安全能耗,、關(guān)聯(lián)能耗等，融物理成本,、生理成本,、心理成本為一體,，是一個(gè)全新的成本概念。 5.交易療愈化 交易將不再只是交易,。飽受心理困擾的現(xiàn)代人將會(huì)越來越需要具備一定精神療愈效果的產(chǎn)品,。未來的營銷必須具備針對(duì)消費(fèi)者情感的識(shí)別以及療愈能力。 以上這五點(diǎn),，將會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)商業(yè)營銷的主要趨勢(shì),。每一點(diǎn)都可以展開詳細(xì)地論述，限于專欄的篇幅,，只能概要性地加以總結(jié),。有興趣的讀者，可以去看我剛剛出版的新書《互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的下半場(chǎng)：打造以人性為圓心,、科技為半徑的商業(yè)模式》,。 總之一句話，在互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng),，顧客反客為主,，已經(jīng)成為主人，我們只有順應(yīng)他們的需求,，才有可能贏得這場(chǎng)并不容易的商業(yè)比賽,。 編輯： 方 遠(yuǎn)（微信號(hào)：swei-226） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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