2017年第一季度,，曾碧波給團(tuán)隊(duì)開管理會(huì)議，對(duì)洋碼頭北美區(qū)負(fù)責(zé)人邁克說,，今年“黑五”,，你那邊一個(gè)人都不能增加，但是業(yè)績(jī)還要翻3到5倍,！

邁克快崩潰了,，什么情況？電商這種業(yè)務(wù)都是要一件一件掃描出單的，沒人怎么行,？

“那我不管,，這不還有10個(gè)月的時(shí)間嘛，想辦法解決,！”曾碧波表達(dá)了類似的意思,。

實(shí)際上，不加人還算好的,，總部這邊直接減人,！去年“黑五”時(shí)20多個(gè)人負(fù)責(zé)海報(bào)制作與傳播，今年“黑五”還有一個(gè)月,，曾碧波說,，我們今年“黑五”的海報(bào)制作隊(duì)伍只有六七個(gè)人，一個(gè)個(gè)都忙瘋了,，但人效大大地提高,。

這些動(dòng)作只是一系列實(shí)現(xiàn)贏利的部分手段而已，實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些,。

在2016年年底的時(shí)候,，曾碧波有一個(gè)判斷，2017年將是跨境電商非常艱難的一年,，政策紅利基本消失,，免稅的事兒就別想了；資本也不愿意入場(chǎng)了（今年跨境融資的微乎其微）,；很多企業(yè)都不說自己是跨境了,，改稱母嬰電商了。

面對(duì)這些嚴(yán)峻的形勢(shì),，曾碧波跟團(tuán)隊(duì)說,，這一年洋碼頭必須實(shí)現(xiàn)贏利，實(shí)現(xiàn)自給自足,，為此,，他蓄胡明志，不贏利不剃胡子,。前段時(shí)間他剛剛剃了胡子,，因?yàn)?月數(shù)據(jù)顯示，他們已經(jīng)結(jié)構(gòu)性贏利了,，而且GMV還基本實(shí)現(xiàn)了100%的增長(zhǎng),。

這三個(gè)季度，堪稱是浴火重生,，既是他自己,，也是洋碼頭整個(gè)團(tuán)隊(duì)的涅槃,。這次浴火重生，總結(jié)起來,，就是一個(gè)字——狠,，對(duì)自己人狠，砍推廣預(yù)算狠,，對(duì)內(nèi)部效率要求更狠,。

對(duì)自己狠,，除了不增加人,，還要增加對(duì)商家的服務(wù)，也就是要多干活,。他們把商家分成提高一些,，平臺(tái)要贏利，從銷售增量中創(chuàng)造收益,，這是必然的,。但并非是簡(jiǎn)單的提高分成，而是通過增加服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值來創(chuàng)收,。

看似是對(duì)商家增加費(fèi)用,，其實(shí)是對(duì)自己下狠心提高效率、提高服務(wù),。

曾碧波說，他們上半年做了大量的工作,，一開始做了很足的調(diào)研,，這一步很關(guān)鍵，然后是一系列的服務(wù),，包括海外培訓(xùn),、洋碼頭賣家端交易功能、數(shù)據(jù)后臺(tái),、流量獲取方式,、物流整合、售后服務(wù),、資金效率,、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、選品指導(dǎo)等諸多方面,，應(yīng)該是跨境行業(yè)對(duì)商家服務(wù)做得最扎實(shí)的一家了,，甚至他們海外有很多團(tuán)隊(duì)在國(guó)外落地組織活動(dòng)。

不過,，就算商家同意了,，最后會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上�,。吭瓉碣u100元,，現(xiàn)在賣105元,，消費(fèi)者會(huì)答應(yīng)嗎？

洋碼頭商品更多是非標(biāo)品,，是個(gè)性化商品,，上游有大批中小賣家，他們商品組織靈活,，并發(fā)揮自己的買手優(yōu)勢(shì),，拼眼光，找非標(biāo)品,，找沒辦法搞大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)的,，也不適合進(jìn)保稅倉(cāng)的，比如服裝,、包包,、飾品、玩具等品類,，這些長(zhǎng)尾或者多元化需求,，也只有碎片化的商家和碎片化的物流能滿足，這正是洋碼頭的生存之本,。

這個(gè)群體的消費(fèi)特性又是什么樣呢,？別的平臺(tái)用戶，六七成是用安卓手機(jī),，洋碼頭的用戶,，六七成是用蘋果手機(jī)，年齡在30歲左右的知性女性,，這個(gè)群體質(zhì)量高,，并非價(jià)格敏感者，事實(shí)上確實(shí)有商家漲個(gè)三元五元,，但消費(fèi)者不敏感,，這就是洋碼頭跟別的平臺(tái)的消費(fèi)者不一樣的地方。如果能夠給他們很好的物流售后體驗(yàn),，他們是會(huì)跟著平臺(tái)一起走的,。

費(fèi)了九牛二虎之力，費(fèi)用升了,，價(jià)格提上去了,，那么推廣費(fèi)應(yīng)該提高了吧？這不是很顯然嗎,？收入增加了,，推廣也得下點(diǎn)血本吧,？

很可惜，不好意思,，砍推廣預(yù)算更狠,。

曾碧波說，砍預(yù)算其實(shí)不是蠻砍,，過去的花錢經(jīng)驗(yàn)證明,，很多錢是可以不花的，要想把錢花在刀刃上,，那就要做更精準(zhǔn)的營(yíng)銷,。比如，成都,、重慶的用戶更喜歡大牌,，他們也有那種消費(fèi)能力，針對(duì)他們有特定的方案,；廣東一帶的用戶對(duì)大牌不感冒,，廣東又靠近香港，想買大牌直接去香港了,，很少?gòu)木W(wǎng)上買,，廣東人對(duì)保健品更感興趣，所以要主推保健品,。這些區(qū)域特性加上地推活動(dòng),，反而可以更好地吸引用戶。

網(wǎng)絡(luò)廣告方面,，微信廣點(diǎn)通,、朋友圈廣告、聯(lián)盟廣告等,，效果很不劃算，以前做一次聯(lián)盟廣告,，新用戶嘩嘩地進(jìn)來,，現(xiàn)在的新用戶和流量基本都靠口碑，廣告效果大打折扣,。

據(jù)悉,，洋碼頭的自然客流占了70%，自然客流怎么來呢,？口碑,、推薦、社交媒體,、品牌認(rèn)知,，人家知道洋碼頭品牌值得推薦,，他自己會(huì)搜索下載。

業(yè)績(jī)能上來,，其實(shí)最主要的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是,，洋碼頭是平臺(tái)模式，人員,、系統(tǒng)是可以四兩撥千斤的：他們沒有庫存,，不用備貨，周轉(zhuǎn)又很快,，通過優(yōu)秀的流量分發(fā)和系統(tǒng)來支撐交易撮合,，所以交易額翻一倍，人員和庫存可以沒有變化,；如果是做直營(yíng),，那就做重了，業(yè)績(jī)翻一倍,，估計(jì)人員也得增加很多,，庫存至少增加一倍。它們是輕模式,，在GMV業(yè)績(jī)翻倍的情況下,，人員可以減少，推廣可以減少,，利潤(rùn)還能增加,。

不過，在這種情況下,，就特別考驗(yàn)轉(zhuǎn)換率和客單價(jià),。

在過去半年，洋碼頭投了大量的精力提高中后臺(tái)效應(yīng),，在中臺(tái),，用數(shù)據(jù)體系幫助決策，比如,，以轉(zhuǎn)化率作為核心指標(biāo),，一個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率高了，就會(huì)得到更多展現(xiàn)機(jī)會(huì),，這是提高GMV的不二法寶,，很多巨頭都是這么做的。

這一套流量分發(fā)機(jī)制比較復(fù)雜,，但基本是以轉(zhuǎn)化率為核心,，照顧大小商家的成長(zhǎng)需求，又做到千人千面,，還做到瞬時(shí)調(diào)整,，一旦你對(duì)某個(gè)商品感興趣了,，等你再瀏覽的時(shí)候，就換了一版推薦,。

曾碧波相信洋碼頭是行業(yè)里面流量變現(xiàn)能力最強(qiáng)的一個(gè)平臺(tái),，流量變現(xiàn)的能力意味著交易額會(huì)變成收入，營(yíng)銷效率完全是看這個(gè),，他們大促的時(shí)候轉(zhuǎn)換率很高,，高達(dá)35%，這個(gè)轉(zhuǎn)換率在電商界里面,，只有“雙11”才能比,。

“客單價(jià)也很高，接近400元,，大部分電商,、跨境電商客單價(jià)都在180—220元，用戶復(fù)購(gòu)次數(shù)也高于行業(yè)平均值,，這意味著什么呢,？我們可能會(huì)以一些同行一半不到的流量做一倍的交易額，這是我們的營(yíng)銷效率和流量效率,�,！痹�碧波說道。

經(jīng)過這一系列的動(dòng)作,，洋碼頭實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性贏利,，而且是在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的情況下，保證效率的提高,，讓整個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)都經(jīng)歷了一次浴火重生,，不過，公司的運(yùn)營(yíng)能力,、營(yíng)銷能力,、供應(yīng)鏈組織和物流能力，都有了極大的提高,。

這個(gè)提高,，是跨境電商中場(chǎng)之戰(zhàn)的必然需求，因?yàn)檫�有下半場(chǎng)更加殘酷的爭(zhēng)奪,。

中場(chǎng)和下半場(chǎng)的區(qū)別在哪兒呢？

中場(chǎng)特別講究效率和服務(wù)體驗(yàn),，不能用上半場(chǎng)野蠻出招的方法成長(zhǎng),，砸廣告，打價(jià)格戰(zhàn),，找明星代言,，這太野蠻了,。中場(chǎng)就是講究效率，中場(chǎng)的效率對(duì)企業(yè)本身的運(yùn)營(yíng)能力和管理能力要求非常高,，只有效率提升了,，才有可能活下來走進(jìn)下半場(chǎng)。

下半場(chǎng)就是消費(fèi)紅利,，40%的用戶都用跨境購(gòu)物了,，這個(gè)時(shí)候，你要有足夠多的商品,、足夠好的商品,、足夠好的體驗(yàn)，才會(huì)具備一定的流量和轉(zhuǎn)換能力,。

所以,，為了應(yīng)對(duì)下半場(chǎng)，洋碼頭還要做三個(gè)大動(dòng)作：

第一,，雖然現(xiàn)在他們用戶滿意度很高,，將近93%，但是還不行,，下一步要對(duì)重點(diǎn)用戶實(shí)行“先行賠付”和“一慢就賠”,，再一次提高滿意度。

第二,，升級(jí)供應(yīng)鏈,，除了母嬰、美妝,、保健三大品類,，還會(huì)增加居家、飾品和運(yùn)動(dòng)系列,，現(xiàn)在80萬SKU還是少,，要再增加一大批。

第三,，開體驗(yàn)店,，下沉到二、三線市場(chǎng),，搶食六七萬億元的跨境市場(chǎng),。

做到這三步，跨境下半場(chǎng)才能真的無憂,。

跟兩年前相比，曾碧波的氣場(chǎng)有了一些變化，兩年前說話很直,，有點(diǎn)匪性,，不怕得罪人；現(xiàn)在更沉得住氣了,，有很多反思和辯證思想在里面,。

他自己也回顧了一下洋碼頭的組織文化，2014年之前洋碼頭是草根文化,，2014年風(fēng)起到2016年是江湖文化,，講狼性、講江湖,，今年開始講精英文化,，不僅僅有流氓的氣質(zhì)，還得要有文化,。

可能,，這就是一年來，摸索贏利之路帶給一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變,。

（作者為調(diào)戲電商創(chuàng)始人兼大咖網(wǎng)CEO）

編輯：

王　玉　[email protected]

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