2017年第一季度，曾碧波給團(tuán)隊(duì)開(kāi)管理會(huì)議,，對(duì)洋碼頭北美區(qū)負(fù)責(zé)人邁克說(shuō),，今年“黑五”，你那邊一個(gè)人都不能增加,，但是業(yè)績(jī)還要翻3到5倍,！

邁克快崩潰了，什么情況,？電商這種業(yè)務(wù)都是要一件一件掃描出單的,，沒(méi)人怎么行？

“那我不管,，這不還有10個(gè)月的時(shí)間嘛,，想辦法解決！”曾碧波表達(dá)了類(lèi)似的意思,。

實(shí)際上,，不加人還算好的，總部這邊直接減人,！去年“黑五”時(shí)20多個(gè)人負(fù)責(zé)海報(bào)制作與傳播,，今年“黑五”還有一個(gè)月，曾碧波說(shuō),，我們今年“黑五”的海報(bào)制作隊(duì)伍只有六七個(gè)人,，一個(gè)個(gè)都忙瘋了，但人效大大地提高,。

這些動(dòng)作只是一系列實(shí)現(xiàn)贏利的部分手段而已,，實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。

在2016年年底的時(shí)候,，曾碧波有一個(gè)判斷,，2017年將是跨境電商非常艱難的一年，政策紅利基本消失,，免稅的事兒就別想了,；資本也不愿意入場(chǎng)了（今年跨境融資的微乎其微）；很多企業(yè)都不說(shuō)自己是跨境了,，改稱(chēng)母嬰電商了,。

面對(duì)這些嚴(yán)峻的形勢(shì),，曾碧波跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，這一年洋碼頭必須實(shí)現(xiàn)贏利,，實(shí)現(xiàn)自給自足,，為此，他蓄胡明志,，不贏利不剃胡子,。前段時(shí)間他剛剛剃了胡子，因?yàn)?月數(shù)據(jù)顯示,，他們已經(jīng)結(jié)構(gòu)性贏利了,，而且GMV還基本實(shí)現(xiàn)了100%的增長(zhǎng)。

這三個(gè)季度,，堪稱(chēng)是浴火重生,，既是他自己，也是洋碼頭整個(gè)團(tuán)隊(duì)的涅槃,。這次浴火重生,，總結(jié)起來(lái)，就是一個(gè)字——狠,，對(duì)自己人狠,，砍推廣預(yù)算狠，對(duì)內(nèi)部效率要求更狠,。

對(duì)自己狠，除了不增加人,，還要增加對(duì)商家的服務(wù)，也就是要多干活,。他們把商家分成提高一些,，平臺(tái)要贏利，從銷(xiāo)售增量中創(chuàng)造收益,，這是必然的,。但并非是簡(jiǎn)單的提高分成，而是通過(guò)增加服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值來(lái)創(chuàng)收,。

看似是對(duì)商家增加費(fèi)用,，其實(shí)是對(duì)自己下狠心提高效率、提高服務(wù),。

曾碧波說(shuō),，他們上半年做了大量的工作，一開(kāi)始做了很足的調(diào)研,，這一步很關(guān)鍵,，然后是一系列的服務(wù),，包括海外培訓(xùn)、洋碼頭賣(mài)家端交易功能,、數(shù)據(jù)后臺(tái),、流量獲取方式、物流整合,、售后服務(wù),、資金效率、活動(dòng)運(yùn)營(yíng),、選品指導(dǎo)等諸多方面,，應(yīng)該是跨境行業(yè)對(duì)商家服務(wù)做得最扎實(shí)的一家了，甚至他們海外有很多團(tuán)隊(duì)在國(guó)外落地組織活動(dòng),。

不過(guò),，就算商家同意了，最后會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上�,�,？原來(lái)賣(mài)100元，現(xiàn)在賣(mài)105元,，消費(fèi)者會(huì)答應(yīng)嗎,？

洋碼頭商品更多是非標(biāo)品，是個(gè)性化商品,，上游有大批中小賣(mài)家,，他們商品組織靈活，并發(fā)揮自己的買(mǎi)手優(yōu)勢(shì),，拼眼光,，找非標(biāo)品，找沒(méi)辦法搞大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)的,，也不適合進(jìn)保稅倉(cāng)的,，比如服裝、包包,、飾品,、玩具等品類(lèi)，這些長(zhǎng)尾或者多元化需求,，也只有碎片化的商家和碎片化的物流能滿(mǎn)足,，這正是洋碼頭的生存之本。

這個(gè)群體的消費(fèi)特性又是什么樣呢,？別的平臺(tái)用戶(hù),，六七成是用安卓手機(jī)，洋碼頭的用戶(hù)，六七成是用蘋(píng)果手機(jī),，年齡在30歲左右的知性女性,，這個(gè)群體質(zhì)量高，并非價(jià)格敏感者,，事實(shí)上確實(shí)有商家漲個(gè)三元五元,，但消費(fèi)者不敏感，這就是洋碼頭跟別的平臺(tái)的消費(fèi)者不一樣的地方,。如果能夠給他們很好的物流售后體驗(yàn),，他們是會(huì)跟著平臺(tái)一起走的。

費(fèi)了九牛二虎之力,，費(fèi)用升了,，價(jià)格提上去了，那么推廣費(fèi)應(yīng)該提高了吧,？這不是很顯然嗎,？收入增加了，推廣也得下點(diǎn)血本吧,？

很可惜,，不好意思，砍推廣預(yù)算更狠,。

曾碧波說(shuō),，砍預(yù)算其實(shí)不是蠻砍，過(guò)去的花錢(qián)經(jīng)驗(yàn)證明,，很多錢(qián)是可以不花的,，要想把錢(qián)花在刀刃上，那就要做更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo),。比如,，成都、重慶的用戶(hù)更喜歡大牌,，他們也有那種消費(fèi)能力,，針對(duì)他們有特定的方案；廣東一帶的用戶(hù)對(duì)大牌不感冒,，廣東又靠近香港，想買(mǎi)大牌直接去香港了,，很少?gòu)木W(wǎng)上買(mǎi),，廣東人對(duì)保健品更感興趣，所以要主推保健品,。這些區(qū)域特性加上地推活動(dòng),，反而可以更好地吸引用戶(hù)。

網(wǎng)絡(luò)廣告方面，微信廣點(diǎn)通,、朋友圈廣告,、聯(lián)盟廣告等，效果很不劃算,，以前做一次聯(lián)盟廣告,，新用戶(hù)嘩嘩地進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在的新用戶(hù)和流量基本都靠口碑,，廣告效果大打折扣,。

據(jù)悉，洋碼頭的自然客流占了70%,，自然客流怎么來(lái)呢,？口碑、推薦,、社交媒體,、品牌認(rèn)知，人家知道洋碼頭品牌值得推薦,，他自己會(huì)搜索下載,。

業(yè)績(jī)能上來(lái)，其實(shí)最主要的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是,，洋碼頭是平臺(tái)模式,，人員、系統(tǒng)是可以四兩撥千斤的：他們沒(méi)有庫(kù)存,，不用備貨,，周轉(zhuǎn)又很快，通過(guò)優(yōu)秀的流量分發(fā)和系統(tǒng)來(lái)支撐交易撮合,，所以交易額翻一倍,，人員和庫(kù)存可以沒(méi)有變化；如果是做直營(yíng),，那就做重了,，業(yè)績(jī)翻一倍，估計(jì)人員也得增加很多,，庫(kù)存至少增加一倍,。它們是輕模式，在GMV業(yè)績(jī)翻倍的情況下,，人員可以減少,，推廣可以減少，利潤(rùn)還能增加,。

不過(guò),，在這種情況下,，就特別考驗(yàn)轉(zhuǎn)換率和客單價(jià)。

在過(guò)去半年,，洋碼頭投了大量的精力提高中后臺(tái)效應(yīng),，在中臺(tái)，用數(shù)據(jù)體系幫助決策,，比如,，以轉(zhuǎn)化率作為核心指標(biāo)，一個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率高了,，就會(huì)得到更多展現(xiàn)機(jī)會(huì),，這是提高GMV的不二法寶，很多巨頭都是這么做的,。

這一套流量分發(fā)機(jī)制比較復(fù)雜,，但基本是以轉(zhuǎn)化率為核心，照顧大小商家的成長(zhǎng)需求,，又做到千人千面,，還做到瞬時(shí)調(diào)整，一旦你對(duì)某個(gè)商品感興趣了,，等你再瀏覽的時(shí)候,，就換了一版推薦。

曾碧波相信洋碼頭是行業(yè)里面流量變現(xiàn)能力最強(qiáng)的一個(gè)平臺(tái),，流量變現(xiàn)的能力意味著交易額會(huì)變成收入,，營(yíng)銷(xiāo)效率完全是看這個(gè)，他們大促的時(shí)候轉(zhuǎn)換率很高,，高達(dá)35%,，這個(gè)轉(zhuǎn)換率在電商界里面，只有“雙11”才能比,。

“客單價(jià)也很高,，接近400元，大部分電商,、跨境電商客單價(jià)都在180—220元,，用戶(hù)復(fù)購(gòu)次數(shù)也高于行業(yè)平均值，這意味著什么呢,？我們可能會(huì)以一些同行一半不到的流量做一倍的交易額,，這是我們的營(yíng)銷(xiāo)效率和流量效率�,！痹�碧波說(shuō)道,。

經(jīng)過(guò)這一系列的動(dòng)作，洋碼頭實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性贏利,，而且是在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的情況下,，保證效率的提高，讓整個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)都經(jīng)歷了一次浴火重生,，不過(guò),，公司的運(yùn)營(yíng)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力,、供應(yīng)鏈組織和物流能力,，都有了極大的提高。

這個(gè)提高,，是跨境電商中場(chǎng)之戰(zhàn)的必然需求,，因?yàn)檫�有下半場(chǎng)更加殘酷的爭(zhēng)奪。

中場(chǎng)和下半場(chǎng)的區(qū)別在哪兒呢,？

中場(chǎng)特別講究效率和服務(wù)體驗(yàn),，不能用上半場(chǎng)野蠻出招的方法成長(zhǎng)，砸廣告,，打價(jià)格戰(zhàn),，找明星代言，這太野蠻了,。中場(chǎng)就是講究效率,，中場(chǎng)的效率對(duì)企業(yè)本身的運(yùn)營(yíng)能力和管理能力要求非常高，只有效率提升了,，才有可能活下來(lái)走進(jìn)下半場(chǎng),。

下半場(chǎng)就是消費(fèi)紅利，40%的用戶(hù)都用跨境購(gòu)物了,，這個(gè)時(shí)候,，你要有足夠多的商品、足夠好的商品,、足夠好的體驗(yàn),，才會(huì)具備一定的流量和轉(zhuǎn)換能力。

所以,，為了應(yīng)對(duì)下半場(chǎng),，洋碼頭還要做三個(gè)大動(dòng)作：

第一，雖然現(xiàn)在他們用戶(hù)滿(mǎn)意度很高,，將近93%,，但是還不行，下一步要對(duì)重點(diǎn)用戶(hù)實(shí)行“先行賠付”和“一慢就賠”,，再一次提高滿(mǎn)意度,。

第二，升級(jí)供應(yīng)鏈,，除了母嬰,、美妝,、保健三大品類(lèi)，還會(huì)增加居家,、飾品和運(yùn)動(dòng)系列,，現(xiàn)在80萬(wàn)SKU還是少，要再增加一大批,。

第三,，開(kāi)體驗(yàn)店，下沉到二,、三線(xiàn)市場(chǎng),，搶食六七萬(wàn)億元的跨境市場(chǎng)。

做到這三步,，跨境下半場(chǎng)才能真的無(wú)憂(yōu),。

跟兩年前相比,，曾碧波的氣場(chǎng)有了一些變化,，兩年前說(shuō)話(huà)很直，有點(diǎn)匪性,，不怕得罪人,；現(xiàn)在更沉得住氣了，有很多反思和辯證思想在里面,。

他自己也回顧了一下洋碼頭的組織文化,，2014年之前洋碼頭是草根文化，2014年風(fēng)起到2016年是江湖文化,，講狼性,、講江湖，今年開(kāi)始講精英文化,，不僅僅有流氓的氣質(zhì),，還得要有文化。

可能,，這就是一年來(lái),，摸索贏利之路帶給一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變。

（作者為調(diào)戲電商創(chuàng)始人兼大咖網(wǎng)CEO）

編輯：

王　玉　[email protected]

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