“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家�,！边@是銷售行業(yè)的一句名言,。實際上，一定的讀心能力是我們每個行業(yè)都需要的,。工作從一開始找到客戶直到完成交易,、合作，所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計劃,，更需要和對方進(jìn)行心理上的交戰(zhàn),，所以從這個角度來看，我們必須要了解對方的心理,，才能更好地完成自己的工作,。

精英必備的一個素質(zhì)——強(qiáng)勢。這個強(qiáng)勢不是說自我中心、命令的口吻或者牛氣沖天,。強(qiáng)勢說白了就是營銷人員有準(zhǔn)備,、有手段、有技巧的強(qiáng)者氣場,。我們提取了書中易理解又很實用的部分作為清單,，以便于大家快速掌握。

美國心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的試驗,，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對方,。

一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中，比在其他不熟悉的環(huán)境中更能收到良好的說服效果,，這就是心理學(xué)上的“居家優(yōu)勢”,。在談判正式開始之前，對于談判場地的選擇也應(yīng)當(dāng)十分謹(jǐn)慎,。根據(jù)“居家優(yōu)勢”的原理,，我們最好能夠選擇自己熟悉的環(huán)境作為談判場地，即使這一點無法做到,，也應(yīng)當(dāng)阻止對方選擇他們熟悉的環(huán)境作為談判場地,，以避免對方在自己熟悉的環(huán)境中，利用“居家優(yōu)勢”在心理上占據(jù)主動位置,。

沒有賣不出去的商品,，只有賣不出去商品的銷售員。

在談判開始前的準(zhǔn)備工作中,，除了要選擇合適的談判場地,，合理地安排談判座次也是至關(guān)重要的。首先,，談判時的座位安排,，會給談判提前制造出一種氛圍。比如談判時使用長方形桌子,，把談判雙方安排在桌子兩邊,，當(dāng)雙方人員就座的時候，便會產(chǎn)生火藥味很濃的對峙感,，因為這種座位安排會制造出一種很強(qiáng)的針鋒相對的氛圍,。而如果換作圓形的談判桌，那種對峙感就會降低很多,，營造出一種和緩,、積極的談判氛圍，像是一種和談,。所以在安排談判座位時,，一定要弄清己方想要在一種什么樣的氛圍下進(jìn)行談判，不同的氛圍會對談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響,。在這一點上,，中東和會上的“T”字形談判桌就做出了很好的示范。

一旦讓對方知道你的真實欲求,，你就會處于劣勢,。

在談判中使用欲擒故縱策略，是指當(dāng)談判者想讓對方妥協(xié)時,，會將自己的真實心理掩蓋起來,，裝出一副對交易毫不在乎的樣子，激起對方想要促成談判的心理,，使對方最終妥協(xié),。在這一過程中，所謂的“擒”,，是指談判者的最終目的,，即讓對方妥協(xié)。而“縱”,，是為了達(dá)成這一目的所使用的策略,，即通過掩飾自己的欲望來迷惑對方。想要“擒”,，就要先“縱”,，當(dāng)對方被談判者所偽裝出的態(tài)度迷惑時，對方就會由于想要達(dá)成談判的欲望而降低籌碼,，最終達(dá)成“擒”的目的,。

聲東擊西的本質(zhì)是一種障眼法,。

在談判場上,，當(dāng)面對眾多議題時，有些談判者會在談判過程中不斷調(diào)整議題與對方進(jìn)行談判,，在主要議題和次要議題間不停轉(zhuǎn)換,，使談判對手摸不清談判者的真實意圖，被對方所迷惑,。在談判桌上,，這是一種聲東擊西型的策略。這種策略在古代時就被軍事家運用于行兵打仗之中,。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過記載：“聲言擊東,，其實擊西�,！币馑际钦f,，在戰(zhàn)爭中，應(yīng)當(dāng)靈活調(diào)遣兵將，如果攻擊的目標(biāo)是西邊,，就要造出將要攻擊東邊的假象,，擾亂敵人的耳目，以達(dá)到出其不意的目的,。聲東擊西型的策略之所以能夠在談判場上奏效,，是因為這種策略不僅能夠轉(zhuǎn)移對方的注意力，分散對方的精力,，還可以掩蓋談判者的真實目的,，使談判者得以迂回實現(xiàn)自己的真實目的。

要想在生活中取得成功,，我們必須異常堅定,。

在談判中，將談判對手置于競爭局面下,，能夠使其感受到心理壓力,。在談判者與對手談判的過程中，如果對手發(fā)現(xiàn)除了自己這一方以外,，還有其他競爭對手在與談判者接洽,，準(zhǔn)備與談判者合作，談判對手就會感覺到有壓力,，談判實力也會相應(yīng)地下降,，在談判過程中因為顧忌自己的競爭對手而不敢與對方放手一搏，甚至要向?qū)Ψ阶尣�,。在談判場上,，高明的談判者�?jīng)常會利用這一招，請來眾多談判對手使對方陷入競爭的局面,，或者在言談中向談判對手透露出其他競爭對手的存在,。實際上，讓對方感覺到壓力的競爭局面并不一定是真的,，也有可能是談判者故意制造出來的假象,，雖然是假的，但只要能夠在談判過程中使對方讓步,，就是一個有效的談判策略,。

沒有永遠(yuǎn)都管用的戰(zhàn)術(shù)，只有永遠(yuǎn)都能隨機(jī)應(yīng)變的談判者,。

談判桌上的文件,，看似只是談判者為了談判所準(zhǔn)備的文件資料，但是如果這些資料的數(shù)量看起來很多時,，往往會讓談判對手感覺到心理壓力,，這就是文件戰(zhàn)術(shù),。我們在生活中，經(jīng)常會遇到這樣的狀況,，當(dāng)一個人在表達(dá)自己的意見時,，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會對他所說的觀點更加信服,。這是人的一種慣性心理,，看到講話的人手邊有資料時,，就會想當(dāng)然地認(rèn)為對方是在參考這些資料后得出的觀點,，資料越多，就說明講話的人準(zhǔn)備越充分,，聽者也就越容易被說服,。

要有想做的事就一定能做到的信念,！

要有想要的東西就一定能得到的意志,！

在生活中，我們面對外表上看起來很有威懾力的人,，會不自覺地產(chǎn)生畏懼心理,，不敢與對方發(fā)生正面沖突。相反,，面對總是笑嘻嘻的人,，會覺得對方很容易親近，甚至還有可能覺得對方好欺負(fù),。

這種情況放在談判場上也是一樣,。有威懾力的談判者使整個談判場上的氣氛都趨于緊張，他們不茍言笑,，表情懾人,，只在關(guān)鍵時刻發(fā)表自己的觀點。這樣的表現(xiàn)讓談判對手倍感壓力,，在討價還價中,，不自覺地就不敢在對方面前表現(xiàn)得過于強(qiáng)硬。實際上,，這樣的談判者在談判開始時就因為自己給人的外在表現(xiàn)而占得了先機(jī),，贏得了心理優(yōu)勢，在接下來的談判過程中,，自然會占據(jù)有利的形勢,。想要在談判場上表現(xiàn)出這樣的威懾力，如果不是天性使然,，還是需要靠一定的偽裝的,。

成為自己人生的掌控者,。

談判的時候，一定要自信,，用積極自信壓倒對手,，打動對方。即使在討論難題時,，也應(yīng)該以積極的方式闡述關(guān)鍵點,。在氣勢上壓倒對方，或者讓對方不敢輕視,，自然就更具有感染力,。其次，與對方溝通時要表現(xiàn)得很熱情,。你表現(xiàn)出熱情,，會使他們覺得你所講的內(nèi)容很有趣且值得聽，以滿足他們的自尊心,，使他們減少對你的戒心,。好的銷售員都會熱情主動地與客戶交談，一步步引導(dǎo)客戶,，最終讓客戶順著自己的話語,，買下自己的商品。

一場爭論可能是兩個心靈之間的捷徑,。

談判的時候，如果對手胡攪蠻纏,，我們就很難通過擺事實講道理的辦法令對方服從,。這時候，不妨改變策略,，突然變得強(qiáng)硬起來,，直截了當(dāng)?shù)鼗負(fù)魧Ψ健．?dāng)你突然強(qiáng)硬起來的時候,，對方會感到吃驚,，想不到你的態(tài)度會發(fā)生轉(zhuǎn)變，想不到之前委婉耐心的你居然不惜用沖突的方式解決問題,。這時候,，對方很可能會被你的氣勢壓制，方寸大亂,，難以按照預(yù)定的方式和你交涉,。當(dāng)然了，強(qiáng)硬并不一定是發(fā)脾氣,，有時候可以按照對方的邏輯,，直接攻擊對方的弱點,，壓制對方的囂張氣焰。

越是得不到的東西,，人們越想得到,；越是不能接觸的東西，人們越想接觸,；越是不讓知道的事情,，人們越想知道。

逆反心理是一種普遍的心理現(xiàn)象,，通俗一點說,，就是“對著干”的心理。這其實是人們心理上的需要,，是自我的表達(dá),。如果一味聽從別人，人們就很難感覺到自己的存在,，以及自己的獨立。而對別人的否定,，讓他們有了一種“我與你平等”的自我存在感,。采取與別人不同的態(tài)度和行為，能夠引起別人對自己的關(guān)注和平等對待,。這可以說是逆反心理的一個原因,。

我們在與別人談判的時候，可以利用這種普遍的逆反心理,，達(dá)到我們的目的,。

每一天都有千千萬萬的人將自己的夢想存放在城市的上空，當(dāng)我們抬頭仰望時,，有疲憊,，有失落，更有欣喜,，有成長……在快時代,，人們的交流正變得更加直接、高效,，我們需要不斷地刷新專業(yè)技能與溝通技巧才能更好地融入,。有一天，我們也會獲得這樣一種氣場,，不再擔(dān)心害怕和強(qiáng)勢的人對話,，在理想的王國里更加自信、強(qiáng)大,�,；蛟S這便是本書的意義所在了,。

編輯：

SAILING   [email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。