嬰童門(mén)店消費(fèi)者的迭代流失,，是不可抗的,。很多店員經(jīng)常很惋惜地說(shuō)：以前有個(gè)客戶特別好，每次都來(lái)買(mǎi)很多,，可惜現(xiàn)在孩子大了,，不來(lái)了。

這也是很多門(mén)店不停拉長(zhǎng)產(chǎn)品年齡段的原因,，但就現(xiàn)在來(lái)看,，效果不佳。

我很欣賞有位門(mén)店老總說(shuō)的話：我只聚焦做0-3歲的商品，做成這個(gè)領(lǐng)域的專家,。

這是因?yàn)椋貉娱L(zhǎng)產(chǎn)品線只能幫助你聚攏部分老客,，并不能引流到多少新客。這不是解決問(wèn)題的根本辦法,。

專注自身領(lǐng)域,，拓展新客，才是制勝的不二法門(mén),。

我們先看看下面這張圖：

門(mén)店消費(fèi)者是隨著寶寶年齡增長(zhǎng)流失的,，而銷(xiāo)售占比最高的核心客戶，卻需要時(shí)間來(lái)不斷互動(dòng)維護(hù)來(lái)轉(zhuǎn)化,。

這樣隨之而來(lái)就會(huì)有兩個(gè)問(wèn)題：

1. 如何更快更多的引進(jìn)新的消費(fèi)者,；

2. 如何縮短消費(fèi)者從新客戶到核心客戶的時(shí)間。

今天我們先來(lái)解決第一個(gè)問(wèn)題,。

劉總在三四線地級(jí)市有十幾個(gè)門(mén)店，有商場(chǎng)店,，街邊店和社區(qū)店,，只在市區(qū)，未做縣級(jí),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)布局,。

每次開(kāi)店長(zhǎng)會(huì)議，店長(zhǎng)總會(huì)反饋兩個(gè)信息：

1. 一段奶粉消費(fèi)者越來(lái)越少,；

2. 門(mén)店客流不夠好,，明顯感覺(jué)被系統(tǒng)其他店和競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店分流。

后來(lái)做后臺(tái)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn),，系統(tǒng)新客（孕婦和新生兒）每月大概在80人左右,。

而市區(qū)常住人口在70萬(wàn)左右，年出生率為11‰,，每月大概新生兒和孕婦的人數(shù)在70萬(wàn)*11‰*2/12=1200余人,。

以門(mén)店在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)時(shí)間和品牌影響力而言，每月在冊(cè)登記的前端優(yōu)質(zhì)新會(huì)員還是不少,，但是每月自然流失率卻是無(wú)法阻擋的,。就像小時(shí)候我們做的一個(gè)數(shù)學(xué)題，一個(gè)進(jìn)水管一個(gè)出水管,，如何能讓池子里的水越來(lái)越滿,？

只有一個(gè)辦法，就是進(jìn)水管的水量大過(guò)出水管,！

想要拓客,，先加大新會(huì)員開(kāi)發(fā)力度,！

為此劉總和他的團(tuán)隊(duì)一起制定了一個(gè)新會(huì)員開(kāi)發(fā)的計(jì)劃為期6個(gè)月，希望通過(guò)這一計(jì)劃可以快速增加門(mén)店的新增會(huì)員數(shù),。

活動(dòng)的主題是：走出去,，引進(jìn)來(lái)，指標(biāo)到人,，每月沖刺600人,！

我們一起分享下這個(gè)方案：

活動(dòng)主題：走出去，引進(jìn)來(lái),，指標(biāo)到人,，每月沖刺600人（1-6個(gè)月）

活動(dòng)時(shí)間：6月到8月

活動(dòng)門(mén)店：系統(tǒng)內(nèi)所有門(mén)店

活動(dòng)形式：店內(nèi)辦卡+店外辦卡（小區(qū)地推+醫(yī)院拜訪）

員工績(jī)效：每辦一張卡消費(fèi)后給5元績(jī)效；此卡二次回購(gòu),，再給10元的績(jī)效,；少于5人/月的，每少一人扣50元,；開(kāi)會(huì)員完成率最高的獎(jiǎng)勵(lì)500元/月,。

活動(dòng)方案：新辦卡會(huì)員孕婦贈(zèng)送500積分（價(jià)值10元）；首次購(gòu)物滿98,，送預(yù)孕婦禮包一個(gè),；其他用戶新辦卡贈(zèng)送積分200（價(jià)值4元），首次購(gòu)物滿98元立減10 元,。

物料準(zhǔn)備：制作辦卡DM,，門(mén)店做新會(huì)員購(gòu)物優(yōu)惠海報(bào)，X展架制作,，禮包禮品準(zhǔn)備,。

一般而言，門(mén)店做拓客方案基本都是這個(gè)路子,，劉總團(tuán)隊(duì)甚至于做的比很多團(tuán)隊(duì)更加詳細(xì),，責(zé)任到人，目標(biāo)分解明確,。

整個(gè)團(tuán)隊(duì)信心滿滿的做了一個(gè)月,，結(jié)果是：

1. 新辦會(huì)員卡不少，但是數(shù)據(jù)分析后,，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)金額不大（這可以理解）,；

2. 回購(gòu)率極低,；

3. 一個(gè)會(huì)員重復(fù)辦卡（員工作弊）,；

4. 外場(chǎng)辦卡成功率低，回頭率更低,；

5. 員工無(wú)償加班辦卡,，見(jiàn)不到收效，怨言多。

開(kāi)全體員工會(huì)議時(shí),，連最優(yōu)秀的員工也在抱怨：

“年齡段限制太多,，6個(gè)月以上新客有意見(jiàn)！”

“老是加班辦卡,，沒(méi)有效果,，不想堅(jiān)持！”

“小區(qū)辦卡沒(méi)有效果,，都是沖贈(zèng)品去的,！”

“辦過(guò)卡，客戶不回購(gòu),，我們也沒(méi)辦法,！”

……

于是轟轟烈烈的方案戛然而止。

和劉總溝通以后,，方案修改如下：

活動(dòng)主題：走出去,，引進(jìn)來(lái)，指標(biāo)到人,，每月沖刺600人（0-1歲）

活動(dòng)時(shí)間：7月到9月

活動(dòng)門(mén)店：系統(tǒng)內(nèi)所有門(mén)店

活動(dòng)形式：店內(nèi)辦卡+店外辦卡（小區(qū)地推+醫(yī)院拜訪）

員工績(jī)效：每辦一張卡消費(fèi)后給5元績(jī)效,；此卡二次回購(gòu)，再給10元的績(jī)效,；少于5人每月的,，每少一人扣50元；開(kāi)會(huì)員完成率最高的,，獎(jiǎng)勵(lì)500元/月,。

活動(dòng)方案：新辦卡會(huì)員孕婦贈(zèng)送500積分（價(jià)值10元）；首次購(gòu)物滿98,，送預(yù)孕婦禮包一個(gè),；其他用戶新辦卡贈(zèng)送積分200（價(jià)值4元），首次購(gòu)物滿98元立減10 元,。

這些基本要素其實(shí)沒(méi)什么可以變化的,，之前導(dǎo)購(gòu)喊累也難以完成，是因?yàn)橹負(fù)?dān)都?jí)涸趯?dǎo)購(gòu)身上,，再怎么壓也有個(gè)最高業(yè)績(jī)點(diǎn),，多壓無(wú)意。還是要把壓力分散,，各個(gè)部門(mén)之間配合起來(lái),，推新客的同時(shí)做好宣傳和維護(hù)工作。

1. 每月2次的新會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)（孕婦專場(chǎng)和親子專場(chǎng)）,，每次人員控制在30人左右,；

2. 協(xié)助門(mén)店在社區(qū)做小型親子活動(dòng),，增加辦卡現(xiàn)場(chǎng)人氣；

3. 通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)調(diào)取,，把老會(huì)員提前邀約到社區(qū)廣場(chǎng),；

4. 通過(guò)消費(fèi)者群，做老帶新活動(dòng)報(bào)名,；

5. 新會(huì)員資料入庫(kù)后,，每個(gè)星期做好分析歸納，針對(duì)性推送品類(lèi)優(yōu)惠券,。

1. 針對(duì)孕婦新會(huì)員,，推出新會(huì)員專享商品（產(chǎn)后護(hù)理用品首選）；

2. 針對(duì)新生兒新會(huì)員,，推出新會(huì)員專享商品（新生兒護(hù)理用品,，比如棉簽半價(jià)購(gòu)等）。

1. 及時(shí)跟蹤門(mén)店新辦會(huì)員卡客戶的購(gòu)物體驗(yàn)做好離店時(shí)間的溝通互動(dòng),，及時(shí)解決新會(huì)員的喂養(yǎng)問(wèn)題,；

2. 督促店員做好新會(huì)員7天、30天的新會(huì)員回訪,；

3. 及時(shí)總結(jié)成功優(yōu)秀的案例并作總結(jié)和推廣,。

物料準(zhǔn)備：制作辦卡DM，門(mén)店做新會(huì)員購(gòu)物優(yōu)惠海報(bào),，X展架制作,，禮包禮品準(zhǔn)備、氣球,、酸奶機(jī),、奶片機(jī)、棉花糖機(jī)等互動(dòng)道具,。

通過(guò)方案的修改,，8月出做新會(huì)員總結(jié)大會(huì)時(shí)出來(lái)的幾個(gè)數(shù)據(jù)：

1. 7月新增會(huì)員數(shù)817個(gè)（超額完成）；

2. 新會(huì)員消費(fèi)占總銷(xiāo)售額的7.2%（這可是一個(gè)大幾千萬(wàn)的連鎖）,；

3. 新客回購(gòu)率達(dá)到了47.2%（有385個(gè)會(huì)員發(fā)生了2次購(gòu)物,，這和品類(lèi)優(yōu)惠券推送有很大的關(guān)系）；

4. 新會(huì)員客單價(jià)由以往120元上升到149元每單,；

5. 門(mén)店店員新客開(kāi)發(fā)成功率高,。

在新會(huì)員總結(jié)會(huì)上，劉總將這次新會(huì)員方案總結(jié)為三步有效法：

第一步：全員動(dòng)員活動(dòng)方案細(xì)致化（提前做好方案,、按計(jì)劃推進(jìn)）,；

第二部：系統(tǒng)多部門(mén)聯(lián)考績(jī)效（采購(gòu)部、市場(chǎng)部加入）,，新會(huì)員多方位互動(dòng),，不是銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)；

第三部：執(zhí)行部門(mén)的動(dòng)作規(guī)范和持續(xù)跟蹤,，并且表格化（新會(huì)員跟蹤）,。

其實(shí)，很多門(mén)店都知道新會(huì)員開(kāi)發(fā)的重要性,，但是不做好系統(tǒng)的方案并且跟蹤,，僅僅靠店員的自覺(jué)或者是高額的獎(jiǎng)罰，是無(wú)法將這項(xiàng)工作開(kāi)展好的,。

目標(biāo)細(xì)化,，分解到人，這些工作其實(shí)用心都能做到,，但是真把這份高壓強(qiáng)制加到導(dǎo)購(gòu)身上,，總會(huì)有個(gè)極限，每次一味的“擠壓”導(dǎo)購(gòu),，往往效果會(huì)適得其反,。

不妨做做分散壓力，從各個(gè)方位“支援”在一線的導(dǎo)購(gòu) ,，將工作更加細(xì)化,，分解都每個(gè)部門(mén)每個(gè)人，目標(biāo)會(huì)更容易完成,。

運(yùn)用好這個(gè)方法,，新會(huì)員招募翻10倍，真不是件不可能完成的事情,！

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