工作原因,，我每年能見到近萬名銷售,，做了近10年講師，差不多見過10萬銷售了,，不僅僅是看到,，還要對(duì)其中的很多人輔導(dǎo)、訓(xùn)練,，甚至與他們一起見客戶,。看多了,，自然就成了老中醫(yī),，無論什么樣的銷售，看一眼,，搭搭脈,，基本就知道有什么病了。說實(shí)話,，在中國,，銷售幾乎人人有病，大家都是帶病堅(jiān)持工作,，區(qū)別就是病輕病重的問題,。打單子最終變成了病人與病人之間比較誰病得輕，誰犯錯(cuò)誤少。熊人背后有熊人,，是銷售獲勝的訣竅,。

這樣說未免苛刻，很多銷售尤其是老銷售可能不愛聽,，沒關(guān)系,，接下來說幾種常見病，自己對(duì)照一下看看有沒有�,，F(xiàn)在你先給自己打100分,，然后每有一種病減掉20分，看看最后你能及格嗎,。

銷售最恨的人就是競爭對(duì)手,，他們傷害自己太深了。每個(gè)銷售都希望在沒有競爭的環(huán)境下安安穩(wěn)穩(wěn)地賣東西,。不過這個(gè)夢(mèng)想永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)闆]有競爭,，也就不需要銷售了,，沒兔子要狗干嗎？

因?yàn)閭���,，所以痛恨,，因�(yàn)橥春蓿�所以關(guān)注,，因?yàn)殛P(guān)注,，銷售又犯病了。你關(guān)注對(duì)手,，怎么可能還關(guān)注客戶呢,？ 

這里有個(gè)誤區(qū)，我們認(rèn)為只有拳頭打到對(duì)手身上,，才能擊敗對(duì)手,。但是銷售中大部分情況下都是隔山打牛，這個(gè)山是客戶,。你擊敗對(duì)手的絕大部分方法一定體現(xiàn)在客戶身上,，不會(huì)直接在競爭對(duì)手身上。

跟著對(duì)手走被認(rèn)為是銷售中最愚蠢的策略,。因?yàn)閷?duì)手前進(jìn)的方向一定是他的優(yōu)勢(shì)區(qū)域,，也就是你的弱勢(shì)區(qū)域。更重要的是,，游戲規(guī)則是客戶和第一候選供應(yīng)商共同制定的,，第一候選（你的對(duì)手）圍著客戶轉(zhuǎn),，你只能圍著第一候選轉(zhuǎn)。

所以,，不要把銷售看成一個(gè)智力競賽,，把對(duì)手耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)不是你的工作目標(biāo)，你的工作目標(biāo)是拿下單子,，而只有客戶可以給你單子,。

你傷害了我，但是我可以一笑而過,。

老滑是林語堂描述中國人劣根性的一個(gè)詞語,，我借用一下。對(duì)于銷售來說,，老滑就是過度地依賴經(jīng)驗(yàn),。經(jīng)驗(yàn)這個(gè)東西，越老越多,，本身不是壞事,，但是，銷售活動(dòng)有一個(gè)特點(diǎn),，千古無同局,。如果你很喜歡拿經(jīng)驗(yàn)分析單子就容易忽略掉事實(shí)。

銷售中需要大量的信息,，這些信息是制定策略的基礎(chǔ),，但是信息往往是缺乏的，怎么辦,？拿經(jīng)驗(yàn)填充,，你會(huì)經(jīng)常聽到這樣的話：

“這事客戶肯定會(huì)……”

“連想都不用想，一定會(huì)……”

諸如此類的話就是我們說的用經(jīng)驗(yàn)代替事實(shí),。如果你特別喜歡你的經(jīng)驗(yàn),，我就告訴你一個(gè)我的經(jīng)驗(yàn)：大部分情況下，經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)是不一致的,，即使非常有經(jīng)驗(yàn)的人,，猜對(duì)的概率也很小。但是人們會(huì)把猜對(duì)的事情告訴你,，以彰顯自己的能力,。

有這病的銷售記住一句話：缺乏信息的原因往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息,。能找到的就拒絕瞎猜,。愛因斯坦的腦袋也沒有事實(shí)更準(zhǔn)確。

銷售中有個(gè)重要的概念，叫“同理心”,，是指銷售設(shè)身處地地理解客戶的內(nèi)心感受,、動(dòng)機(jī)、顧慮等等,。同理心是好事,，但是一些銷售把這個(gè)詞理解反了，他們認(rèn)為是客戶與自己一樣,，而不是自己與客戶一樣,。比如：自己喜歡錢，就給客戶送回扣,，還很主觀地認(rèn)為：誰不喜歡錢呢,？

錢也許很多人都喜歡，但是未必喜歡你給的,�,？鬃釉唬杭核�不欲，勿施于��,。但是站在銷售的角度講,，更要相信莊子的一句話：己所甚欲，勿施于人,。這句話告訴我們,，你喜歡什么，別硬往客戶頭上扯,。

這個(gè)病可能比老滑更流行，而且危害也更大,。和老滑一樣,，移情也是經(jīng)驗(yàn)主義在作祟。不同的是,，老滑是用經(jīng)驗(yàn)和推理代替事實(shí),，移情是用自己的認(rèn)知代替客戶的認(rèn)知。而認(rèn)知比事實(shí)更復(fù)雜,，也就更不容易猜測,，錯(cuò)誤的概率更大。而銷售中講究認(rèn)知大于事實(shí),。這一錯(cuò),，危害就更大了。

這是最常見的病了,，“早泄”是指過早地掏產(chǎn)品,、掏服務(wù)、掏公司，怎么勸也憋不住,，哭著喊著要給人家看產(chǎn)品,。

銷售掏產(chǎn)品的時(shí)機(jī)通常會(huì)有以下6種：

1.未了解期望就掏

比如，電話約訪時(shí)就掏,、自我介紹完了就掏,、說不了幾句就掏。這是最差的層次,，這病已經(jīng)很嚴(yán)重了,。因?yàn)榻酉聛韼缀蹩梢钥隙�你�?huì)收到一個(gè)叫“拒絕”的禮物。比如,，客戶這樣說：“我們暫時(shí)不需要,，需要的時(shí)候再和你聯(lián)系�,！比缓蟠松�就和這個(gè)客戶告別了,。

這種銷售就是賣大力丸的，既然包治百病,，還針對(duì)啥病情�,。�

2.了解了期望就掏

這是藥店導(dǎo)購模式,，客戶說我要黃連素,，銷售說我有黃連素，客戶說我希望操作簡單,，銷售說我們家產(chǎn)品就操作簡單,。你要什么我就給什么，客戶說跳,，你就問多高,。

有這種病情的銷售往往不自知，他們還以為自己在滿足客戶需求,，其實(shí)他們是在跟著對(duì)手瞎跑,。因?yàn)榭蛻舻钠谕�是�?duì)手引導(dǎo)出來的，一定是對(duì)手的優(yōu)勢(shì),。最好的結(jié)局也無非是比拼價(jià)格,。想想看，你有苦拼價(jià)格的時(shí)候嗎,？如果有,，很可能在這個(gè)地方犯錯(cuò)了。

3.了解了需求就掏

這是年輕醫(yī)生的做法,，能治病但不能賺錢,。不過能做到這一步的銷售已經(jīng)不多了,，大約只占18%。這個(gè)階段的銷售至少是個(gè)醫(yī)生而不是個(gè)賣藥的,。比如,，客戶擔(dān)心工程工期延誤，銷售就掏出產(chǎn)品解決工期延誤問題,。

不過,，這仍然不是我們最提倡的，因?yàn)槟隳軡M足,，對(duì)手也能滿足,。客戶還是會(huì)陷入價(jià)格比較的階段,。

4.了解了動(dòng)機(jī)再掏

這是老醫(yī)生的做法,，比如，當(dāng)客戶非常關(guān)心服務(wù)的時(shí)候,，去了解客戶個(gè)人的利益是什么,，為什么會(huì)如此關(guān)注服務(wù)。然后以此為出發(fā)點(diǎn)談產(chǎn)品,，既滿足客戶的組織利益,，又滿足客戶的個(gè)人利益。這已經(jīng)到了好銷售的行列,。不過算不上頂尖高手,，因?yàn)槟闾岢龅臐M足動(dòng)機(jī)和需求的方案，客戶仍然可能認(rèn)為不是最能滿足自己的,，在方案方面會(huì)形成偏差,，給銷售帶來障礙。尤其是一些很專業(yè)的客戶,，他們會(huì)認(rèn)為都是老中醫(yī)就不要相互下藥了,。

5.重新塑造了期望再掏

這是頂尖高手的做法，可以保證你能拿到單子,。換而言之，高手不是滿足客戶需求,，而是滿足重新塑造過的客戶期望,，這樣做可以保證嚴(yán)絲合縫的滿足。但是,，仍有不足,，你未必能賣出高價(jià)，最多就是一分錢一分貨,。

6.永遠(yuǎn)不掏

這是一種至高的境界,，讓你高價(jià)值贏單,，比對(duì)手高出幾倍、十幾倍的價(jià)格贏單,，徹底擺脫價(jià)格的困擾,。這是價(jià)值型銷售的做法。不掏的原因是銷售提供了產(chǎn)品之外的價(jià)值,，客戶只比較產(chǎn)品之外的價(jià)值,，產(chǎn)品已經(jīng)無所謂了。

好銷售和好男人的標(biāo)準(zhǔn)是一致的：憋得�,�,！對(duì)比一下，你憋到了第幾層,？我們的研究團(tuán)隊(duì)的觀察結(jié)果是：大部分銷售在與客戶見面的40秒左右開始掏產(chǎn)品,，好的銷售也不過憋了六分半鐘，都是一群“腎虛”的家伙,。

如果你是老銷售,，請(qǐng)誠實(shí)地回答一個(gè)問題：你和客戶交流的過程中，誰說話多,？你還是客戶,？

如果沒猜錯(cuò)的話，是你吧,！越老病越重,。不信聽聽自己拜訪的錄音，基本就是你一個(gè)人在演講,，客戶偶爾插話,，他搶不過你啊。

我們強(qiáng)調(diào)老銷售,，是因?yàn)樾落N售很少犯這個(gè)錯(cuò)誤,，倒不是說新銷售多么節(jié)制，而是他真的啥也不懂,，不懂就沒話說,。一旦懂的多了，照樣變成話癆,。

話多為什么是�,。恳�?yàn)橐粋�(gè)小時(shí)的談話,，要么你說得多,，要么客戶說得多，兩人都說叫作吵架,。你說多了,，客戶一定就說得少,。最后的結(jié)果是，你知道的還是你知道的,，你不知道的還是你不知道的,。

其次，想想是陳述的人控制談話還是提問的人控制談話,？毫無疑問是提問的人控制談話,。換而言之，當(dāng)你說話多的時(shí)候,，就是被人控制了,，這個(gè)人當(dāng)然是客戶。在和客戶比拼智商的過程中,，你又?jǐn)∫怀恰?/div>
銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 崔建中)
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