工作原因,，我每年能見(jiàn)到近萬(wàn)名銷(xiāo)售,，做了近10年講師，差不多見(jiàn)過(guò)10萬(wàn)銷(xiāo)售了,，不僅僅是看到,，還要對(duì)其中的很多人輔導(dǎo)、訓(xùn)練,，甚至與他們一起見(jiàn)客戶,。看多了,，自然就成了老中醫(yī),，無(wú)論什么樣的銷(xiāo)售，看一眼,，搭搭脈,，基本就知道有什么病了。說(shuō)實(shí)話,，在中國(guó),，銷(xiāo)售幾乎人人有病，大家都是帶病堅(jiān)持工作,，區(qū)別就是病輕病重的問(wèn)題,。打單子最終變成了病人與病人之間比較誰(shuí)病得輕，誰(shuí)犯錯(cuò)誤少,。熊人背后有熊人,，是銷(xiāo)售獲勝的訣竅。

這樣說(shuō)未免苛刻,，很多銷(xiāo)售尤其是老銷(xiāo)售可能不愛(ài)聽(tīng),，沒(méi)關(guān)系，接下來(lái)說(shuō)幾種常見(jiàn)病,，自己對(duì)照一下看看有沒(méi)有�,，F(xiàn)在你先給自己打100分，然后每有一種病減掉20分,，看看最后你能及格嗎,。

銷(xiāo)售最恨的人就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們傷害自己太深了,。每個(gè)銷(xiāo)售都希望在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下安安穩(wěn)穩(wěn)地賣(mài)東西,。不過(guò)這個(gè)夢(mèng)想永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng),，也就不需要銷(xiāo)售了,，沒(méi)兔子要狗干嗎,？

因?yàn)閭�害，所以痛��,，因�(yàn)橥春�,，所以關(guān)注，因?yàn)殛P(guān)注,，銷(xiāo)售又犯病了,。你關(guān)注對(duì)手，怎么可能還關(guān)注客戶呢,？ 

這里有個(gè)誤區(qū),，我們認(rèn)為只有拳頭打到對(duì)手身上，才能擊敗對(duì)手,。但是銷(xiāo)售中大部分情況下都是隔山打牛,，這個(gè)山是客戶。你擊敗對(duì)手的絕大部分方法一定體現(xiàn)在客戶身上,，不會(huì)直接在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上,。

跟著對(duì)手走被認(rèn)為是銷(xiāo)售中最愚蠢的策略。因?yàn)閷?duì)手前進(jìn)的方向一定是他的優(yōu)勢(shì)區(qū)域,，也就是你的弱勢(shì)區(qū)域,。更重要的是，游戲規(guī)則是客戶和第一候選供應(yīng)商共同制定的,，第一候選（你的對(duì)手）圍著客戶轉(zhuǎn),，你只能?chē)�著第一候選轉(zhuǎn)。

所以,，不要把銷(xiāo)售看成一個(gè)智力競(jìng)賽,，把對(duì)手耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)不是你的工作目標(biāo)，你的工作目標(biāo)是拿下單子,，而只有客戶可以給你單子,。

你傷害了我，但是我可以一笑而過(guò),。

老滑是林語(yǔ)堂描述中國(guó)人劣根性的一個(gè)詞語(yǔ),，我借用一下。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),，老滑就是過(guò)度地依賴經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)這個(gè)東西,，越老越多,，本身不是壞事，但是,，銷(xiāo)售活動(dòng)有一個(gè)特點(diǎn),，千古無(wú)同局,。如果你很喜歡拿經(jīng)驗(yàn)分析單子就容易忽略掉事實(shí)。

銷(xiāo)售中需要大量的信息,，這些信息是制定策略的基礎(chǔ),，但是信息往往是缺乏的，怎么辦,？拿經(jīng)驗(yàn)填充,，你會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到這樣的話：

“這事客戶肯定會(huì)……”

“連想都不用想，一定會(huì)……”

諸如此類(lèi)的話就是我們說(shuō)的用經(jīng)驗(yàn)代替事實(shí),。如果你特別喜歡你的經(jīng)驗(yàn),，我就告訴你一個(gè)我的經(jīng)驗(yàn)：大部分情況下，經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)是不一致的,，即使非常有經(jīng)驗(yàn)的人,，猜對(duì)的概率也很小。但是人們會(huì)把猜對(duì)的事情告訴你,，以彰顯自己的能力,。

有這病的銷(xiāo)售記住一句話：缺乏信息的原因往往不是沒(méi)有信息，而是不知道找什么信息,。能找到的就拒絕瞎猜,。愛(ài)因斯坦的腦袋也沒(méi)有事實(shí)更準(zhǔn)確。

銷(xiāo)售中有個(gè)重要的概念,，叫“同理心”,，是指銷(xiāo)售設(shè)身處地地理解客戶的內(nèi)心感受、動(dòng)機(jī),、顧慮等等,。同理心是好事，但是一些銷(xiāo)售把這個(gè)詞理解反了,，他們認(rèn)為是客戶與自己一樣,，而不是自己與客戶一樣。比如：自己喜歡錢(qián),，就給客戶送回扣,，還很主觀地認(rèn)為：誰(shuí)不喜歡錢(qián)呢？

錢(qián)也許很多人都喜歡,，但是未必喜歡你給的,。孔子曰：己所不欲,，勿施于人,。但是站在銷(xiāo)售的角度講，更要相信莊子的一句話：己所甚欲，勿施于人,。這句話告訴我們,，你喜歡什么，別硬往客戶頭上扯,。

這個(gè)病可能比老滑更流行,，而且危害也更大。和老滑一樣,，移情也是經(jīng)驗(yàn)主義在作祟,。不同的是，老滑是用經(jīng)驗(yàn)和推理代替事實(shí),，移情是用自己的認(rèn)知代替客戶的認(rèn)知,。而認(rèn)知比事實(shí)更復(fù)雜，也就更不容易猜測(cè),，錯(cuò)誤的概率更大,。而銷(xiāo)售中講究認(rèn)知大于事實(shí)。這一錯(cuò),，危害就更大了,。

這是最常見(jiàn)的病了，“早泄”是指過(guò)早地掏產(chǎn)品,、掏服務(wù),、掏公司，怎么勸也憋不住,，哭著喊著要給人家看產(chǎn)品,。

銷(xiāo)售掏產(chǎn)品的時(shí)機(jī)通常會(huì)有以下6種：

1.未了解期望就掏

比如，電話約訪時(shí)就掏,、自我介紹完了就掏,、說(shuō)不了幾句就掏。這是最差的層次,，這病已經(jīng)很?chē)?yán)重了,。因?yàn)榻酉聛?lái)幾乎可以肯定你會(huì)收到一個(gè)叫“拒絕”的禮物。比如,，客戶這樣說(shuō)：“我們暫時(shí)不需要,，需要的時(shí)候再和你聯(lián)系�,！比缓蟠松�就和這個(gè)客戶告別了,。

這種銷(xiāo)售就是賣(mài)大力丸的，既然包治百病,，還針對(duì)啥病情�,�,！

2.了解了期望就掏

這是藥店導(dǎo)購(gòu)模式，客戶說(shuō)我要黃連素,，銷(xiāo)售說(shuō)我有黃連素，客戶說(shuō)我希望操作簡(jiǎn)單,，銷(xiāo)售說(shuō)我們家產(chǎn)品就操作簡(jiǎn)單,。你要什么我就給什么，客戶說(shuō)跳,，你就問(wèn)多高,。

有這種病情的銷(xiāo)售往往不自知，他們還以為自己在滿足客戶需求,，其實(shí)他們是在跟著對(duì)手瞎跑,。因?yàn)榭蛻舻钠谕�是�?duì)手引導(dǎo)出來(lái)的，一定是對(duì)手的優(yōu)勢(shì),。最好的結(jié)局也無(wú)非是比拼價(jià)格,。想想看，你有苦拼價(jià)格的時(shí)候嗎,？如果有,，很可能在這個(gè)地方犯錯(cuò)了。

3.了解了需求就掏

這是年輕醫(yī)生的做法,，能治病但不能賺錢(qián),。不過(guò)能做到這一步的銷(xiāo)售已經(jīng)不多了，大約只占18%,。這個(gè)階段的銷(xiāo)售至少是個(gè)醫(yī)生而不是個(gè)賣(mài)藥的,。比如，客戶擔(dān)心工程工期延誤,，銷(xiāo)售就掏出產(chǎn)品解決工期延誤問(wèn)題,。

不過(guò)，這仍然不是我們最提倡的,，因?yàn)槟隳軡M足,，對(duì)手也能滿足�,？蛻暨�是會(huì)陷入價(jià)格比較的階段,。

4.了解了動(dòng)機(jī)再掏

這是老醫(yī)生的做法，比如,，當(dāng)客戶非常關(guān)心服務(wù)的時(shí)候,，去了解客戶個(gè)人的利益是什么，為什么會(huì)如此關(guān)注服務(wù),。然后以此為出發(fā)點(diǎn)談產(chǎn)品,，既滿足客戶的組織利益,，又滿足客戶的個(gè)人利益。這已經(jīng)到了好銷(xiāo)售的行列,。不過(guò)算不上頂尖高手,，因?yàn)槟闾岢龅臐M足動(dòng)機(jī)和需求的方案，客戶仍然可能認(rèn)為不是最能滿足自己的,，在方案方面會(huì)形成偏差,，給銷(xiāo)售帶來(lái)障礙。尤其是一些很專業(yè)的客戶,，他們會(huì)認(rèn)為都是老中醫(yī)就不要相互下藥了,。

5.重新塑造了期望再掏

這是頂尖高手的做法，可以保證你能拿到單子,。換而言之,，高手不是滿足客戶需求，而是滿足重新塑造過(guò)的客戶期望,，這樣做可以保證嚴(yán)絲合縫的滿足,。但是，仍有不足,，你未必能賣(mài)出高價(jià),，最多就是一分錢(qián)一分貨。

6.永遠(yuǎn)不掏

這是一種至高的境界,，讓你高價(jià)值贏單,，比對(duì)手高出幾倍、十幾倍的價(jià)格贏單,，徹底擺脫價(jià)格的困擾,。這是價(jià)值型銷(xiāo)售的做法。不掏的原因是銷(xiāo)售提供了產(chǎn)品之外的價(jià)值,，客戶只比較產(chǎn)品之外的價(jià)值,，產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)所謂了。

好銷(xiāo)售和好男人的標(biāo)準(zhǔn)是一致的：憋得�,�,！對(duì)比一下，你憋到了第幾層,？我們的研究團(tuán)隊(duì)的觀察結(jié)果是：大部分銷(xiāo)售在與客戶見(jiàn)面的40秒左右開(kāi)始掏產(chǎn)品,，好的銷(xiāo)售也不過(guò)憋了六分半鐘，都是一群“腎虛”的家伙,。

如果你是老銷(xiāo)售,，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地回答一個(gè)問(wèn)題：你和客戶交流的過(guò)程中，誰(shuí)說(shuō)話多,？你還是客戶,？

如果沒(méi)猜錯(cuò)的話,，是你吧！越老病越重,。不信聽(tīng)聽(tīng)自己拜訪的錄音,，基本就是你一個(gè)人在演講，客戶偶爾插話,，他搶不過(guò)你啊,。

我們強(qiáng)調(diào)老銷(xiāo)售，是因?yàn)樾落N(xiāo)售很少犯這個(gè)錯(cuò)誤,，倒不是說(shuō)新銷(xiāo)售多么節(jié)制，而是他真的啥也不懂,，不懂就沒(méi)話說(shuō),。一旦懂的多了，照樣變成話癆,。

話多為什么是�,。恳�?yàn)橐粋�(gè)小時(shí)的談話,，要么你說(shuō)得多,，要么客戶說(shuō)得多，兩人都說(shuō)叫作吵架,。你說(shuō)多了,，客戶一定就說(shuō)得少。最后的結(jié)果是,，你知道的還是你知道的,，你不知道的還是你不知道的。

其次,，想想是陳述的人控制談話還是提問(wèn)的人控制談話,？毫無(wú)疑問(wèn)是提問(wèn)的人控制談話。換而言之,，當(dāng)你說(shuō)話多的時(shí)候,，就是被人控制了，這個(gè)人當(dāng)然是客戶,。在和客戶比拼智商的過(guò)程中,，你又?jǐn)∫怀恰?/div>
銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 崔建中)
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