沃爾瑪，世界級零售巨頭,，很多中國供應(yīng)商都希望在市場全球化的背景下,，借助它開拓全球市場。但是,，目前在與沃爾瑪展開合作的道路上存在一個(gè)突出障礙和問題,，那就是：供應(yīng)商不知道如何直接與沃爾瑪對話，進(jìn)而進(jìn)行良性合作,，即使是那些已與沃爾瑪進(jìn)行全球合作的中國供應(yīng)商,，也有很多是通過外國第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行一種間接性的合作的。

帶著這個(gè)問題,，我們采訪了加里·鄧恩先生,。

中介VS直接合作

記者：中國供應(yīng)商借助沃爾瑪零售平臺開拓國際市場的時(shí)候，往往通過國外第三方與沃爾瑪合作,，為什么會出現(xiàn)中介現(xiàn)象,？

加里·鄧恩：對于不少制造商而言，通過第三方中介進(jìn)入美國或其他市場可能是個(gè)較容易的市場開拓解決方案,。對那些（外銷）制造商而言,，他們并沒有與零售商對話的知識背景或溝通渠道，也不清楚在產(chǎn)品的營銷上存在哪些不同的途徑,。一般而言,，大家會覺得直供肯定是一種較為復(fù)雜的商業(yè)模式。而事實(shí)上正相反,，長遠(yuǎn)來看,，經(jīng)由直供，供應(yīng)商可以更好地掌控自己的生意，對終端消費(fèi)者有更深一層的了解,，并與零售商客戶建立更直接的關(guān)系——這些都是對長遠(yuǎn)生意有所幫助的。整個(gè)零售業(yè)的趨勢是少數(shù)零售商掌握了越來越高的供應(yīng)商生意份額,，這種與日俱增的影響力將令零售商對商品供應(yīng)者提出更高的要求,，作為第三方的中介公司對那些要求會越來越無法應(yīng)付。

記者：這種通過中介的合作,，有什么利弊,？

加里·鄧恩：這樣做的好處是：1.方便，中介提供一站式產(chǎn)品分銷服務(wù),；2.省事,，供應(yīng)商不需要介入太多生意細(xì)節(jié)；3.省錢,，初期投入較低,。這些對于相當(dāng)一部分供應(yīng)商仍是相當(dāng)重要的考慮因素，第三方中介公司也扮演著重要的角色,。

然而這樣做也有一些弊端,，表現(xiàn)在：1.較高的代理費(fèi)用；2.中介商一般代理較多的其他商品或客戶,，如果你的規(guī)模不大,，那么極有可能無法獲得他們足夠的資源、精力支持,；3.中介商傾向?qū)Ｗ⒂阡N售個(gè)別商品,，而極少著力于較長期的商品品類策略，對于有機(jī)會往縱深發(fā)展的制造商而言,，這可能是一個(gè)不利的因素,；4.中介商一般無法為制造商和零售商提供關(guān)于消費(fèi)者的較深層次的信息；5.供應(yīng)商與零售商的關(guān)系建立在較淺層次上,；6.缺乏對零售商全面性的服務(wù),，如銷售和售后管理、價(jià)格分析,、 營銷服務(wù),、品類管理等，而這些對大的零售商而言日益重要,。

2006年10月我在中國時(shí)曾詢問一位生產(chǎn)商,，他的代理商是否曾經(jīng)與他分享過消費(fèi)者或產(chǎn)品的零售趨勢，他笑著說當(dāng)然沒有,。就我的經(jīng)驗(yàn)而言,，通過中介合作，另一個(gè)重要的缺失在于代理商一般無法提供完整的商業(yè)計(jì)劃，而零售商對于聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃,、合作策略,、信息分享等越來越重視，他們要求供應(yīng)商能分析銷售表現(xiàn),，更好地管理庫存,，提供品類分析等，代理商一般較難深入地提供這些服務(wù),。

記者：這些通過中介合作的弊端,，應(yīng)該就是沃爾瑪未來要加強(qiáng)與供應(yīng)商直接合作的重要原因吧？

加里·鄧恩：是的,，相比這些弊端,，直接合作的優(yōu)勢是顯而易見的：首先，能為供應(yīng)商與零售商建立一個(gè)更為密切的關(guān)系,，增進(jìn)彼此的合作與信任,；其次，有助于供應(yīng)商對零售商及其消費(fèi)者有更好的了解與互動,，并從中發(fā)掘潛在的商業(yè)機(jī)會,；最后，一旦直接合作的模式建立,，雙方供應(yīng)鏈的管理將比通過第三方中介更為高效,、簡潔。

記者：直接與沃爾瑪展開全球合作,，中國供應(yīng)商會得到哪些方面的提升,？

加里·鄧恩：會獲得多個(gè)方面的提升，比如：對當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的了解——你必須建立你自己的“眼線”,；數(shù)據(jù)分析的能力——沃爾瑪會要求你,；對環(huán)球供應(yīng)鏈的深入了解與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)——你必須參與；發(fā)展國際化產(chǎn)品的能力——沃爾瑪在不同的國家開店,；人員國際化視野與操作能力的提升——隊(duì)伍整體能力的促進(jìn),。

哪些供應(yīng)商有機(jī)會直接與沃爾瑪展開全球合作

記者：沃爾瑪對直接合作伙伴的資質(zhì)條件有何要求？

加里·鄧恩：目前任何通過第三方為美國零售商提供產(chǎn)品與服務(wù)的供應(yīng)商都應(yīng)該有機(jī)會,，可以提供更為直接的與零售商對口的服務(wù),。即使那些目前并沒有把商品賣到美國的生產(chǎn)商，也可以通過一些“橋梁機(jī)構(gòu)”逐步建立與零售商的直接聯(lián)系,，進(jìn)而最終達(dá)到直接與零售終端做生意的目標(biāo),。

記者：您認(rèn)為阻礙中國供應(yīng)商與沃爾瑪進(jìn)行直接性的全球合作的重要因素是什么？

加里·鄧恩：應(yīng)該是想象中的困難,。過去10年來我一直在與沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商合作,，協(xié)助他們提供更直接的服務(wù)給沃爾瑪,，從而改善與沃爾瑪?shù)臉I(yè)務(wù)。坦白說,，直供事實(shí)上并不像想象中那么難,，而且還比較經(jīng)濟(jì)。有一個(gè)供應(yīng)商一直以來付30%費(fèi)用給代理商作為傭金,。當(dāng)我問他花在物流及倉儲的費(fèi)用是多少時(shí),，他不知道。我問他代理商有多少時(shí)間和精力花在服務(wù)客戶上,，他也不知道。毫無疑問,，給到終端消費(fèi)者的價(jià)格之下,，還有不少空間存在，而且中間商所提供的服務(wù)零售商往往不是很滿意,。遺憾的是,，在目前的模式下，生產(chǎn)商往往無法發(fā)揮他們的最大潛能,。

如何與沃爾瑪溝通建立直接合作

記者：中國供應(yīng)商怎樣與沃爾瑪直接對話,、洽談合作事宜，進(jìn)而進(jìn)入沃爾瑪?shù)娜�球供�?yīng)系統(tǒng),？

加里·鄧恩：我們的建議是可以藉由在美國設(shè)立一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的駐地客戶代表,。這個(gè)客戶代表須能運(yùn)用他的經(jīng)驗(yàn)及對沃爾瑪?shù)牧私猓瑢ο嚓P(guān)部門進(jìn)行接觸并提出評估,，進(jìn)而生成一個(gè)直供評估與策略,、執(zhí)行建議。生產(chǎn)商管理層須與該代表密切溝通,，直到該建議被采納,，并開始與沃爾瑪采購頻繁接觸。

現(xiàn)在已經(jīng)有一些成功的案例可供借鑒,。本公司與一些相關(guān)的合作單位,，將就此問題在今年5月份于東莞舉行的“如何與沃爾瑪展開全球合作”的商務(wù)會議中作進(jìn)一步探討。

記者：駐地客戶代表與第三方機(jī)構(gòu)有何不同,？

加里·鄧恩：與第三方中介不同的是,，他們的介入直接代表供應(yīng)商，提供專屬的服務(wù),，供應(yīng)商將能以此建立與零售商的直接合作關(guān)系,。

合作以后怎樣做好

記者：中國供應(yīng)商和沃爾瑪建立直接合作關(guān)系后，其中一些會因?qū)嵙τ邢�,，短期�?nèi)不可能像寶潔,、可口可樂等跨國大供應(yīng)商那樣在全球范圍內(nèi)為沃爾瑪提供比較周全的終端服務(wù),，在這種情況下中國供應(yīng)商應(yīng)該如何做？

加里·鄧恩：最重要的還是了解零售商,，要能清楚地知道他們的營業(yè)模式,，什么對他們而言最重要，他們的機(jī)會點(diǎn)在哪里,，他們對供應(yīng)商深感挫折之處何在,，你如何能幫助他們？

積極主動對供應(yīng)商是很重要的,，通過對市場的了解分析,，找出機(jī)會點(diǎn)，常常思考作為一個(gè)供應(yīng)商,，我如何幫助零售商抓住機(jī)會點(diǎn),？小型供應(yīng)商的靈敏、快速自有其優(yōu)勢,�,？纯唇裉煸诿绹�一些滿足消費(fèi)者需求的獨(dú)到產(chǎn)品往往是中小企業(yè)的杰作：率先生產(chǎn)健康飲品的不是可口可樂或百事可樂，發(fā)明旋轉(zhuǎn)式牙刷的是一個(gè)小的中國生產(chǎn)商,，牙齒美白產(chǎn)品的風(fēng)行也是由一個(gè)小生產(chǎn)商帶動的⋯⋯例子多的是,。

了解客戶說來容易，做來不易,，但只有如此中國供應(yīng)商才有可能發(fā)揮他們快速反應(yīng)的優(yōu)勢,。

記者：針對中國供應(yīng)商相對實(shí)力弱的情況，沃爾瑪有沒有特別的長期幫扶政策,？

加里·鄧恩：對于任何上規(guī)模的零售商,，扶持一批優(yōu)良的第二梯隊(duì)供應(yīng)商，對于生意的長期發(fā)展是極其重要的,。沃爾瑪?shù)墓ぷ髦攸c(diǎn)在于滿足消費(fèi)者的需求,，消費(fèi)者不斷地要求更好性價(jià)比、更多創(chuàng)新的產(chǎn)品,，沃爾瑪便須在這方面不斷與供應(yīng)商共同努力,。中國、印度等國家的供應(yīng)商顯然在這些方面有著突飛猛進(jìn)的發(fā)展,，所以沃爾瑪也相應(yīng)積極地發(fā)掘他們的潛力,。沃爾瑪有一個(gè)“供應(yīng)商發(fā)展部”，其任務(wù)便在于為有潛質(zhì)的供應(yīng)商提供相應(yīng)的指導(dǎo)或服務(wù),，如年度聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃,、品類管理、管理層會晤等,，來幫助供應(yīng)商更好地與沃爾瑪合作,。我本人任職沃爾瑪時(shí)曾主管該部門,，我相信他們可以對中國的供應(yīng)商提供相應(yīng)的協(xié)助。③

（注：2007 年5月22〜24日加里·鄧恩先生將于東莞主持“如何與沃爾瑪展開全球合作”國際商務(wù)會議,，詳情請見：http://www.wwwal-mart.com.cn/wal-mart/index.asp）

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