照明燈飾行業(yè)10大新聞事件

1.ROHS指令生效,，歐盟再設(shè)出口障礙,。

2.原材料暴漲造成行業(yè)震蕩,。

3.全國節(jié)能宣傳周 廣東萬人大簽名。

4.華藝、歐普等7家企業(yè)榮獲“中國名牌產(chǎn)品”稱號,。

5.“雷士杯”照明設(shè)計大獎賽盛大揭曉,。

6.同一首歌走進(jìn)歐普。

7.鶴山銀雨維權(quán)打假舉國震驚,。

8.雪萊特深交所上市,。

9.鉅豪照明攜手迪斯尼、史努比,、貝蒂三大國際品牌,。

10.彩宴橫空出世顛覆傳統(tǒng)營銷。

 

照明燈飾行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

經(jīng)過20年的發(fā)展,，照明燈飾行業(yè)已經(jīng)初步成熟,，目前年產(chǎn)值近2000億元。這是一個極具增長潛力的朝陽行業(yè),。一大批民族品牌脫穎而出,，像佛山照明、九佛照明,、浙江陽光照明,、雪萊特照明、TCL照明,、雷士照明,、歐普照明、三雄極光照明等,。

從行業(yè)發(fā)展的高度來看,，目前該行業(yè)已經(jīng)完成市場導(dǎo)入期，全國甚至世界市場都已進(jìn)入快速成長期,。行業(yè)產(chǎn)值在2004年,、2005年、2006年,，分別為1100億元,、1400億元、1600億元,。2006年,，飛利浦照明在中國的銷售額突破35億元,，國內(nèi)企業(yè)雷士突破12億元,。

如今，已形成珠三角和長三角兩大照明燈飾產(chǎn)業(yè)集群,。珠三角燈飾產(chǎn)業(yè)集群主要集中在中山（特別是古鎮(zhèn)）,、南海、順德、東莞,、深圳,、惠州，生產(chǎn)和銷售份額在全國舉足輕重,。

長三角照明燈飾產(chǎn)業(yè)集群主要集中在江蘇,、浙江、上海等,，其中浙江余姚的梁弄鎮(zhèn)是“中國燈具之鄉(xiāng)”,，跟中山古鎮(zhèn)的“中國燈飾之都”形成南北并蒂開放之勢。前不久,，江蘇常州鄒區(qū)鎮(zhèn)獲“中國燈具城”榮譽(yù)稱號,，長三角又開出了一朵耀眼的奇葩。

照明行業(yè)出現(xiàn)新的曙光是在新型光源出現(xiàn)并大量投入使用之后,。這些新型光源早期以節(jié)能燈管為主,，后來逐漸發(fā)展到LED產(chǎn)品、陶瓷金鹵燈,，將來可能過渡到無極燈等高科技產(chǎn)品,。白光LED產(chǎn)品將成為未來的主流光源，很多人已經(jīng)深信不疑,。我們可以預(yù)言,，新光源的涌現(xiàn)并成熟，將是這個行業(yè)的又一次革命,。

　　

營銷模式變革及未來趨勢

從“坐店經(jīng)營”到現(xiàn)在的行銷,，照明燈飾行業(yè)已經(jīng)開始了主動出擊。市場形勢的變化,，又使行銷很快演變?yōu)樾袠I(yè)的渠道變革,。

渠道變革的發(fā)起者是歐普照明。2000年,，歐普率先招聘6名市場人員,，開始在河南鄭州設(shè)立辦事處。一個月后,，歐普在鄭州的銷售業(yè)績翻了15倍,。此后幾年，他們先后在全國許多城市設(shè)立物流中心,、辦事處或物色代理商,，很快打開了全國市場。

雷士是商業(yè)照明領(lǐng)域的一匹黑馬,，無論是招募區(qū)域經(jīng)理拓展市場還是專賣店在全國的大面積涌現(xiàn),，都震撼著這個行業(yè),。

從目前的狀況看，照明燈飾行業(yè)的營銷水平逐步走向深入,，營銷模式主要有以下幾種：

1.大區(qū)總代理和區(qū)域代理,。總代理主要是指省級以上的代理,，負(fù)責(zé)一個品牌的產(chǎn)品向整個區(qū)域輻射,，主要以批發(fā)為主。一般企業(yè)在總代理的下面還設(shè)二級甚至三級代理,。這種方式的好處是網(wǎng)絡(luò)層層下沉,，健全而扎實，對于生產(chǎn)企業(yè)來講成本相對較低,，但因為層層加價,，傳遞到消費者手中的產(chǎn)品價格則偏高，不利于渠道扁平化,。

2.物流或者運營中心,。狹義上的物流實際上就是批發(fā)和調(diào)配，跟總代理比較相似,，不同的是,，二、三級代理不由廠家規(guī)劃和設(shè)立,，可以由物流商規(guī)劃,，廠家只負(fù)責(zé)下達(dá)目標(biāo)和政策。物流實際上具備了運營中心的雛形,。運營中心則是更先進(jìn)的一種理念,，可以更充分調(diào)動運營商的積極性，同時發(fā)揮生產(chǎn)企業(yè)的宏觀調(diào)控能力,。

3.品牌專賣店,。品牌專賣店的出現(xiàn)使整個行業(yè)出現(xiàn)了一個質(zhì)的飛躍，它既是企業(yè)形象的“代言人”,，同時也意味著行業(yè)的經(jīng)營方向開始朝品牌化發(fā)展,。照明燈飾行業(yè)品類繁多，價格體系混亂,，品牌專賣實際上是對生產(chǎn)企業(yè)的嚴(yán)峻考驗,。它檢驗的既是企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展信心，又考驗著品牌在消費者心目中的地位,。只有相當(dāng)一部分消費者為這個品牌所吸引并且忠誠于這個品牌時,，這種品牌專賣店才可以存活。當(dāng)然,，這個問題在今天來說已經(jīng)不是問題了,，優(yōu)秀廠家的品牌專賣店經(jīng)營得都非常好，還有更多的照明燈飾廠家躍躍欲試,。品牌專賣店要求廠家的產(chǎn)品線較豐富,，單品不太適合走品牌專賣店路線。如今,，部分廠家又探索出專賣墻的概念,，這也是對品牌專賣店模式的一種補(bǔ)充。

4.會議營銷,。照明行業(yè)在2001年就已經(jīng)開始運用了會議營銷,。2001年3月，歐普旗下的300多家經(jīng)銷商參加了在中山古鎮(zhèn)舉行的市場運作規(guī)劃會議,，計劃當(dāng)年銷售額3億元,。1.2億元銷售利潤加4000萬元渠道返利，瘋狂了所有經(jīng)銷商,。2003年9月25日,，歐普召開了更大規(guī)模的經(jīng)銷商會議，與會經(jīng)銷商達(dá)2000人,，訂貨量更是成倍增長,。2006年8月，雷士把會議營銷推上了巔峰,。8月23日,，雷士燈飾項目第一輪面向系統(tǒng)內(nèi)的招商告一段落。在7天時間里,，共簽約460余家,，這樣的成績，絕對是2006年會議營銷的經(jīng)典案例,。

行銷培育出了大量的營銷總監(jiān)和市場銷售人員,，他們推動著這個行業(yè)向前發(fā)展。我們可以大膽預(yù)測,，行業(yè)的發(fā)展必將涌現(xiàn)出更多的新模式,，已有的模式也將會更加成熟。

　　

終端的方向是行業(yè)未來的方向

　　

隨著市場的變化,，廠家開始轉(zhuǎn)變觀念,，不僅關(guān)心產(chǎn)品的銷路，也開始重視起渠道通路的建設(shè),，甚至以市場作為自己的生產(chǎn)導(dǎo)向,。

這是明智的，但也出現(xiàn)了新的陷阱,。比如,，很多廠家以眼前的流行或暢銷產(chǎn)品作為自己的方向,，導(dǎo)致被虛假繁榮所蒙蔽，“流行風(fēng)”一過,，產(chǎn)品瞬間成了“廢品”,。虛假繁榮導(dǎo)致了大量的跟風(fēng)現(xiàn)象，結(jié)果同質(zhì)化市場成為災(zāi)難,，經(jīng)營環(huán)境進(jìn)一步惡化,。

怎樣理解終端的方向是未來照明行業(yè)的方向？終端對消費者的需求非常敏感,，消費者的需求正是生產(chǎn)廠家的需求,。但消費者的需求是不斷變化的，廠家必須綜合分析來自一線的信息,，分清主流和非主流趨勢,，從而作出準(zhǔn)確的判斷，看是否需要跟風(fēng),，需要什么樣的節(jié)奏和力度,。通常情況下，跟風(fēng)和守住自己的定位是自相矛盾的,，所以,，企業(yè)要在守住自己定位的前提下順勢而為，待機(jī)而動,。

不難發(fā)現(xiàn),，凡是穩(wěn)步上升的企業(yè)，它們一開始就有非常明確的企業(yè)定位,。比如飛利浦,，以節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品作為自己的主攻方向；雷士,，以商業(yè)照明為主攻方向,；歐普，以家居照明為主攻方向,；鶴山銀雨,，以舞臺燈光和LED產(chǎn)品為主攻方向。盡管這些企業(yè)在不同的發(fā)展階段都有一些產(chǎn)品局部調(diào)整策略,，但他們一直堅守著企業(yè)的定位,。

終端市場既希望廠家以市場的需求為導(dǎo)向來生產(chǎn)產(chǎn)品，又害怕廠家一窩蜂上某類產(chǎn)品,。如果不以市場為導(dǎo)向,，那么生產(chǎn)就會跟市場脫節(jié)，缺少適銷對路的產(chǎn)品,；但一窩蜂上,，又會瞬間飽和市場,，導(dǎo)致市場迅速疲軟。沒錯,，終端方向是行業(yè)未來的方向,，但未必每一個終端的變化都是必然的變化。

近年來又出現(xiàn)了一個新名詞叫超級終端,。所謂超級終端，實際上就是像超市一樣的大賣場,。按照行業(yè)普遍的定位,，這種超級大賣場的經(jīng)營面積至少5000平米，所經(jīng)營品牌相對集中,，產(chǎn)品品牌知名度較高,，價格合理，品質(zhì)有保障,，服務(wù)規(guī)范,。超級終端一亮相，就獲得了消費者的擁戴和廠家的鼎力支持,。目前,，全國范圍內(nèi)小有名氣的超級終端主要有：重慶燈瑪特，云南昆明華光燈飾,、美燈多,，山東濟(jì)南亮美嘉，山東臨沂天馬燈飾,，山東青島新世紀(jì),，廣東東莞晶輝燈飾，河南鄭州華麗燈飾,，山西太原黃河燈飾等,。超級終端給照明燈飾終端市場刮起了一股新風(fēng)，但能否發(fā)展成為百貨行業(yè)的家樂福,、沃爾瑪,，或者家電行業(yè)的國美、蘇寧,？現(xiàn)在下結(jié)論還為時尚早,，我們拭目以待。

　　

照明行業(yè)何時再洗牌

　　

這幾年,，洗牌的聲音不斷在行業(yè)內(nèi)響起,，但洗牌的腳步卻似乎不大。其實,，這個行業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了幾輪的洗牌,。

行業(yè)的第一次洗牌實際上是3C等一系列強(qiáng)制性規(guī)定的生效,，它提高了這個行業(yè)的進(jìn)入門檻，有效控制了產(chǎn)品質(zhì)量,。一批質(zhì)量不合格企業(yè)銷聲匿跡,，一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)脫穎而出。

行業(yè)的第二次洗牌實際上是功能性照明和裝飾性照明的分工,，使行業(yè)由大而全逐步過渡到專而精,。這個階段，又有一批企業(yè)從行業(yè)消失,，而另一批在分工中得到成長和提升的企業(yè)逐漸崛起,。這次洗牌的意義在于，分化整個市場的同質(zhì)化態(tài)勢,，單品企業(yè)開始在行業(yè)走俏,。

行業(yè)的第三次洗牌來自坐銷向行銷的轉(zhuǎn)變。在這次洗牌過程中,，一部分市場反應(yīng)迅速的企業(yè)成為耀眼的明星,，一部分市場反應(yīng)遲鈍的企業(yè)則被淘汰出局。未來幾年的洗牌可能集中在技術(shù)升級和資本運作領(lǐng)域,。

洗牌的力量主要來自兩個方面：一個來自行業(yè)內(nèi)部,，另一個來自行業(yè)外部。部分企業(yè)度過原始積累期后,，開始進(jìn)行企業(yè)的整體升級,。這個階段，無論是企業(yè)的資本實力,、技術(shù)實力還是品牌優(yōu)勢,，都得到大力提升。這時,，企業(yè)發(fā)力,，迅速拉開與其他企業(yè)的距離。由于行業(yè)發(fā)展空間巨大,，利潤相對可觀,，因此外部資本大量介入，使行業(yè)格局發(fā)生翻天覆地的變化,。這時,，行業(yè)開始新的洗牌。洗牌的直接后果就是導(dǎo)致一部分企業(yè)被迫退出行業(yè),，另一部分后起之秀則成為照明燈飾行業(yè)的新興顯貴,。這種洗牌是殘酷的，但它仍然能夠推動行業(yè)的整體升級。

從目前國內(nèi)照明行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢來看,，仍然以中小型企業(yè)為主,，而且大多是勞動密集型企業(yè)。在這一點上,，國內(nèi)企業(yè)跟國外企業(yè)差距較大,，至今沒有出現(xiàn)像飛利浦照明、GE照明,、歐司朗照明,、庫柏照明這樣的巨無霸企業(yè)。未來,，這種格局將會發(fā)生改變,。

　　

　　品牌建設(shè)熱潮方興未艾

　　

從毫無品牌意識到開始品牌建設(shè)，這個行業(yè)已經(jīng)開始了“覺醒”,。品牌建設(shè)作為一個大概念逐漸演化成為一個體系,，包括企業(yè)文化建設(shè),、終端形象塑造,、路牌廣告、媒體廣告投放,，這些舉措都為企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生巨大的助推力,。可以這樣說,，凡是不注重品牌建設(shè),、不投放適當(dāng)媒體廣告的企業(yè)，都無一例外地受到市場競爭的擠壓,。

照明燈飾行業(yè)的品質(zhì)觀念是逐步得到完善的,，品牌觀念也是逐步得到完善的。剛開始,，企業(yè)是在媒體的積極介入下開始投放零星的廣告,，并對企業(yè)的銷售產(chǎn)生一定的拉動作用。當(dāng)時的廣告投放主要是簡單的產(chǎn)品廣告和企業(yè)形象廣告,，不僅方式簡單,，而且零散不成體系。后來,，由于家電行業(yè)的影響和本行業(yè)的覺醒,，行業(yè)的視野和思路逐漸寬闊，推廣意識也明顯加強(qiáng),。

今天的企業(yè),，不僅加強(qiáng)了自我宣傳意識，而且推廣逐步專業(yè)化、系統(tǒng)化,、立體化和全國化,。比如歐普的“同一首歌走進(jìn)歐普”、朗能贊助央視足球世界杯轉(zhuǎn)播等,，這是品牌建設(shè)全國推廣的經(jīng)典個案,。而《中國燈飾報》在2007年所主辦的評選活動及高峰論壇則站在行業(yè)的高度，整合跨行業(yè)資源,，引入“智業(yè)”概念,，讓整個行業(yè)重新審視了自己的發(fā)展歷程。

我們有理由相信,，這個行業(yè)的未來將會更加精彩,！

（編輯：張 旭[email protected])

照明燈飾行業(yè)10大潛力品牌

1.美特照明

2.居上燈飾

3.彩宴照明

4.名派照明

5.歐特朗照明

6.菲昂照明

7.龍的照明

8.明可達(dá)照明

9.尚蒙照明

10.伊詩邦照明

照明燈飾行業(yè)10大營銷經(jīng)典案例

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