對一名普通業(yè)務(wù)員而言,，干好工作就盡到本分了,；對一名期望快速進(jìn)步的業(yè)務(wù)員來說,，“紙上作業(yè)”能力是不可或缺的,。

怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)簽字的

政策申請報告

政策申請不被批準(zhǔn)的原因

常見現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開銷售會議,，業(yè)務(wù)員總是抱怨POP太少,�,？墒�,，老板每次到市場視察，卻又總是見不到POP,，倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商倉庫的墻壁上貼滿了POP,。

試想，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費了,，當(dāng)你下次寫政策申請報告時,，老板會批準(zhǔn)嗎？

忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費掉了,，下次申請政策將變得更加困難,。

常見現(xiàn)象2：業(yè)務(wù)員每申請一次銷售政策，銷量都能在短期內(nèi)迅速增加,�,？墒牵�年底統(tǒng)計銷量卻沒有變化,。以后申請政策老板還會批準(zhǔn)嗎,？

忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加，老板在審批政策時將越來越慎重,。

常見現(xiàn)象3：企業(yè)的銷售政策經(jīng)常被經(jīng)銷商“截留”,，比如經(jīng)銷商把促銷政策視同利潤,，銷量沒增加，利潤卻增加了,�,；蛘撸���(jīng)銷商虛報廣告費,，把廣告費裝進(jìn)自己口袋里,。

忠告：只要發(fā)現(xiàn)銷售政策被經(jīng)銷商截留，以后申請政策將更加困難,。

常見現(xiàn)象4：有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為老板害怕“花大錢”,，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零,，每次申請的額度都不高,，并且很容易被批準(zhǔn)�,？墒�,，一旦老板識破這種小把戲，以后申請政策就難了,。

忠告：業(yè)務(wù)員最好不要低估老板,，盡量不要跟老板耍小聰明。

老板思維

普通業(yè)務(wù)員認(rèn)為,，老板最舍不得花錢,。申請政策，老板總是“攔腰砍一半”就是證明,。這是典型的“以己之心度老板之腹”,。

老板的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去,。只要花小錢能掙大錢,，再多的錢也敢花。因此,，老板更關(guān)心的是“投入產(chǎn)出比”,。　

常見誤區(qū)1：業(yè)務(wù)員申請政策的常用理由是：“XX對手的政策力度很大,，我們必須跟進(jìn),。”“XX市場銷售下滑，不給政策就很危險,。”這種威脅帶恫嚇的做法也許能嚇住少數(shù)經(jīng)驗不足的老板,，但對多數(shù)老板無用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼,，老板早已習(xí)以為常,。再者，公司的政策資源是有限的,，有些很危險的市場就隨它去吧,，反正投入也很難帶來產(chǎn)出。

常見誤區(qū)2：大多數(shù)政策申請報告都說明了為什么要花錢,，而極少寫明花錢后的效果是什么,，老板看不到產(chǎn)出。老板也許會認(rèn)為這是一個“政策無底洞”,。

讓政策申請報告快速獲批

推薦做法1：在申請政策時,，給老板一個光明的未來。申請政策,，給老板講機會比給老板講困難要有效,。給老板講市場機會，老板會興奮,，老板思考的是“多給還是少給”,。給老板講困難，老板會頭痛,，老板思考的是“給還是不給”,。

推薦做法2：在申請政策時，明確告訴老板：萬事俱備,，只欠東風(fēng)——政策就是東風(fēng),。如果不給東風(fēng)，則“萬事俱廢”,。這樣實際上是在暗示老板：該我做的都做了,，該輪到老板出手了,。老板有時也怕?lián)��?zé)任,，此時不批更待何時。

推薦做法3：在申請政策時,，告訴老板“經(jīng)銷商準(zhǔn)備配合出政策”,。害怕經(jīng)銷商“截留”政策是老板們的心病。“只要經(jīng)銷商敢出20%的費用,，企業(yè)就敢出80%的費用”,很多老板都是這樣想的,。同時，經(jīng)銷商敢出政策配合,，說明經(jīng)銷商也有信心,，因為在政策使用上，經(jīng)銷商比廠家“更摳門”。

推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果,。業(yè)務(wù)員申請政策總是“見首不見尾”,，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務(wù)員基本上不給老板們匯報,，或者說是“不敢匯報”,。而有些業(yè)務(wù)員申請政策，老板“見字就批”,，因為這些業(yè)務(wù)員已經(jīng)贏得了老板的信任,，花錢有結(jié)果，花錢有評估,。

推薦做法5：申請做好小范圍市場的政策,。在政策使用上，老板的思維是“見苗澆水”,。這是政策使用上的“馬太效應(yīng)”：越是好市場,，老板越愿意給政策，出手越大方,。因此,，做一大片差市場，不如做一小片好市場,。市場有希望了,，政策就有指望了。

求人不如求己

企業(yè)不是銀行,，政策不是印鈔機,。政策資源總是有限的，業(yè)務(wù)員的政策申請總是被駁回的多,，即使有幸被批準(zhǔn)了,，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時機,。

政策從哪里來,？政策來自“價格空間”，或者說政策是價格的有機組成部分,。既然如此,，求人不如求已，業(yè)務(wù)員完全可以“創(chuàng)造政策”,，即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商通過對新產(chǎn)品價格的“二次包裝”,，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。如此,，當(dāng)別人為申請政策發(fā)愁時,，你卻可能有源源不斷的政策投入市場,。

怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的

銷售計劃

多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒事找事”,。因此,，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員計劃當(dāng)做可有可無的例行工作,。不做吧,，好像管理總有缺項。做吧,，好像又沒啥用,。

典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問業(yè)務(wù)員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是：“交給經(jīng)理了,。”好像做計劃是為了交差,。或者回答：“在日記本上,。”計劃是計劃,，行動是行動。

典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問銷售經(jīng)理每個業(yè)務(wù)員的銷售計劃時,，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里,。”

典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計劃只包含兩項內(nèi)容：一是銷量分解計劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時間,、按區(qū)域,、按客戶、按品種分解得極為詳細(xì),。其實,，業(yè)務(wù)員都明白，在中國現(xiàn)實的營銷環(huán)境下,，銷量計劃分解得越詳細(xì),，就越是騙人的把戲。二是促銷計劃或者政策申請計劃,。似乎只要政策沒到位,，完不成銷售計劃就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任了。

典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務(wù)員的計劃做得很詳細(xì),，精確到每天的行程,、工作內(nèi)容,。這同樣是一份沒有意義的假計劃,。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。

理念1：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點是會做計劃,，并有效執(zhí)行計劃,。優(yōu)秀管理者的特點是會做別人的計劃，并監(jiān)督別人落實計劃。

理念2：心中無數(shù),，但業(yè)績很好,，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義,，不能復(fù)制,，不能推廣。

推薦做法1：沒有合格的銷售計劃,，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場,。因為他們在市場上可能不是在創(chuàng)造價值，而是在制造成本,。銷售管理,，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理,，主要是看過程是否與計劃一致,。

案例：一家食品企業(yè)，一次月度計劃會竟然開了10多天,。當(dāng)公司下達(dá)銷量目標(biāo)時,，業(yè)務(wù)員很快就拿出相應(yīng)的計劃。按照慣例,，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃,，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案,，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行,，這個月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格,，才能夠下市場,。”因此，業(yè)務(wù)員的工作方案,，必須當(dāng)著所有管理者的面一個個“過堂”,，接受質(zhì)詢。結(jié)果,，做得最好的業(yè)務(wù)員修改了3遍方案,，最多的修改了6遍方案。

推薦做法2：把業(yè)務(wù)員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”,，然后要求業(yè)務(wù)員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃,。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的,，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的,。

完成存量任務(wù),，主要圍繞老客戶、老通路,、老終端,、老產(chǎn)品做工作，促銷,、降價是其主要工作方式,。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶,、新通路,、新終端、新產(chǎn)品做工作,。比如“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個二級商”,、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等,，這些工作才是完成增量的工作,。

推薦做法3：銷售計劃應(yīng)該有兩個目標(biāo)，一個是“銷量目標(biāo)”,，另一個是“工作目標(biāo)”,，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。

沒有完成“銷量目標(biāo)”,，月度考核過不了關(guān),，“帽子”（職務(wù)）和“票子”（收入）要受影響。沒有完成“工作目標(biāo)”,，不得不每月“沖銷量”,。

“工作目標(biāo)”是改善市場基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作,，包括新市場開發(fā),、新產(chǎn)品推廣、市場重心下移,、二級經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā),、終端推廣等。“工作目標(biāo)”雖然很重要,，但現(xiàn)實中經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡了,，甚至被忘卻。

在市場基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下,，為了完成“銷量目標(biāo)”,，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價等手段,。因此,，一線管理者應(yīng)該著眼于通過“工作目標(biāo)”的完成,，進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”,。

營銷管理,，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。過程管理,，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況,。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況,。

怎樣寫一份讓自己受賞識的總結(jié)

管理者思維

常見現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)員憤憤不平,，憑什么業(yè)績好的不受表揚，而一些業(yè)績一般的業(yè)務(wù)員卻受賞識,。有些業(yè)務(wù)員由此斷定,，領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。其實,，這是典型的“以下級之心度上司之腹”,，是因為不了解管理者思維造成的。

管理者思維1：很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績,，其實這只是假象,。領(lǐng)導(dǎo)最感興趣的是工作業(yè)績，即你干了哪些有價值的事,。對銷量業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員,，領(lǐng)導(dǎo)會給予例行的獎勵。對工作業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員,，領(lǐng)導(dǎo)才會給予例外的鼓勵,。例行的獎勵是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的,。

管理者思維2：對有功之人,，要給予物質(zhì)獎勵，稱之為“酬庸”,。對有能力的人,，也要給予獎勵，稱之為“授權(quán)”,。更通俗的表達(dá)應(yīng)該是：不要拿權(quán)力獎勵有功之臣,。

領(lǐng)導(dǎo)總是獎勵有業(yè)績的人，卻總是提拔善于總結(jié),、提煉之人,，因為這種人能夠把別人的經(jīng)驗變成自己的經(jīng)驗，把個別經(jīng)驗變成大眾經(jīng)驗,。有領(lǐng)導(dǎo)能力的人不一定本人有良好的業(yè)績,，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績,。

管理者思維3：完成銷量業(yè)績只是“工作的底線”，就像一個人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣,。完成銷量業(yè)績,，通常只能保住自己“帽子”（職務(wù)），還不足以讓領(lǐng)導(dǎo)賞識,。要讓上司賞識,，就必須理解并領(lǐng)會公司的“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當(dāng)前“最關(guān)心”和“最鬧心”的問題,。

管理者思維4：領(lǐng)導(dǎo)總是在公開場合表揚“聽話”的業(yè)務(wù)員,，而在私下場合表揚“不聽話”的業(yè)務(wù)員。因為領(lǐng)導(dǎo)需要大批“聽話”的業(yè)務(wù)員,，“聽話”的業(yè)務(wù)員能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)目標(biāo),。領(lǐng)導(dǎo)更需要一小批“不聽話”的業(yè)務(wù)員，“不聽話”的業(yè)務(wù)員才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)突破目標(biāo),。

領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的總結(jié)報告

常見現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報告總是強調(diào)“如何執(zhí)行公司政策”,、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務(wù)”,。這只是一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的總結(jié),，不是讓領(lǐng)導(dǎo)心動的總結(jié)。

推薦做法1：總結(jié)應(yīng)該盡可能站在公司角度而不是個人角度,。對普通業(yè)務(wù)員而言,，總結(jié)是例行公事。對領(lǐng)導(dǎo)來說,，總結(jié)是為了尋找走向未來的途徑,。對于站在個人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，如果干得好,，領(lǐng)導(dǎo)可能會在表面上有所表示,。對于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)可能就會重用,。站在個人角度總結(jié),，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是一個好業(yè)務(wù)員。站在公司角度總結(jié),，領(lǐng)導(dǎo)可能認(rèn)為你是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的好苗子,。

案例：一家農(nóng)資企業(yè)開發(fā)廣東市場之初，10名業(yè)務(wù)員當(dāng)年只完成了200萬元的銷售任務(wù),，還比不過其他區(qū)域一名業(yè)務(wù)員的銷量,。但是，老板對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決“做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法,。如果站在個人角度總結(jié),，那點銷量根本提不起領(lǐng)導(dǎo)的興趣。如果站在公司角度總結(jié),，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙,。

推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個小小的苗頭,，也一定要盡可能總結(jié)出來,。對領(lǐng)導(dǎo)來說,，有執(zhí)行能力的人好找,，有創(chuàng)新能力的人難找。

推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會做業(yè)績,，還要能夠把做業(yè)績的方法總結(jié)成套路,，或稱模式。領(lǐng)導(dǎo)對模式的關(guān)心遠(yuǎn)甚于銷量業(yè)績,，因為有了模式,，就能夠大范圍推廣，這正是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的,。

推薦做法4：如果領(lǐng)導(dǎo)的某種做法受到廣泛的非議,，你在別人非議的基礎(chǔ)上“火上燒油”并不能解決問題。如果你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是對的,，就要用行動證明,，并在領(lǐng)導(dǎo)受到非議時用總結(jié)報告給領(lǐng)導(dǎo)“雪中送炭”。

怎樣寫一份有洞察力的調(diào)研報告

常見現(xiàn)象：很多業(yè)務(wù)員總是抱怨領(lǐng)導(dǎo)對自己的工作不理解,、不支持,。其實，很多時候,，不支持的責(zé)任并不在領(lǐng)導(dǎo),，而在業(yè)務(wù)員自身。如果領(lǐng)導(dǎo)對你所負(fù)責(zé)的市場沒有整體的理解,，領(lǐng)導(dǎo)憑什么支持你,。此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)明白市場現(xiàn)狀,？采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)理解我的處境,？”

普通業(yè)務(wù)員也許能夠做到自己對市場心中有數(shù)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要做到讓領(lǐng)導(dǎo)對市場心中有數(shù),。要知道,，領(lǐng)導(dǎo)是通過你來了解市場的，你給領(lǐng)導(dǎo)傳遞了什么樣的信息,，領(lǐng)導(dǎo)就給你什么樣的支持,。

常見現(xiàn)象2：一家公司的老總派2名業(yè)務(wù)員開發(fā)南方市場,，業(yè)務(wù)員心中無數(shù)，主動向我詢問,。我反問業(yè)務(wù)員：“你們準(zhǔn)備怎么辦,？”業(yè)務(wù)員回答：“當(dāng)然是先找?guī)讉�客戶，把貨發(fā)出去再說,。”我告訴業(yè)務(wù)員：“難道你們真的認(rèn)為老板愚蠢到只準(zhǔn)備派你們兩個去開發(fā)整個南方市場嗎,？老板是因為心中無底，派你們到南方市場做試探,。如果你們的效果好,，下一步就會派大部隊跟進(jìn)。因此,，你們的任務(wù)是通過實地銷售把市場徹底調(diào)查清楚,，并探索一條開發(fā)南方市場的新模式。”

帶任務(wù)下市場→找?guī)讉�經(jīng)銷商→發(fā)貨→應(yīng)對隨時可能出現(xiàn)的層出不窮的問題,，這就是很多業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場的流程,。

常見現(xiàn)象3：多數(shù)調(diào)研報告只有市場現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析，結(jié)論只是類似“羊不吃肉,，虎不吃草”這樣的簡單結(jié)論,，這樣的結(jié)論對營銷幾乎沒有任何意義。

業(yè)務(wù)員開發(fā)（進(jìn)入）市場的首要工作是做市場調(diào)研,，市場調(diào)研的目的不是調(diào)查市場,，而是“洞察”市場，即透過市場表象看到市場的本質(zhì),。

推薦做法1：每到一個新市場（只要對你是新市場）,，一定要盡快給領(lǐng)導(dǎo)一個報告，報告你對這個市場的整體認(rèn)識,。每換一個新領(lǐng)導(dǎo),，也要給新領(lǐng)導(dǎo)一份關(guān)于市場狀況的報告，以便新領(lǐng)導(dǎo)能夠準(zhǔn)確理解你的工作,。

推薦做法2：一份具備洞察力的調(diào)研報告不是僅僅告訴市場“是什么”,，而要告訴領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研的三個結(jié)論：第一，是否值得做——市場的價值所在,；第二,，是否能夠做——機會在哪里；第三,，市場怎樣做——市場突破口在哪里,。

怎樣寫一本記錄成長足跡的

行銷日記

10年前，當(dāng)一名剛畢業(yè)不過半年的年輕業(yè)務(wù)員拿出一本日記給我看時，我發(fā)現(xiàn)上面記滿了問題和想法,。雖然很多想法幼稚而不切實際,，但也有一些想法是可行的。當(dāng)時我就想,，這名業(yè)務(wù)員將來一定不得了,。果然，一年后他就取得了市場突破,，并且?guī)�動整個公司取得了突破�,，F(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員已經(jīng)晉升為老總,。

寫日記和成為英雄之間有極強的“正相關(guān)”關(guān)系,。當(dāng)一些營銷英雄自覺自愿寫行銷日記的時候，行銷日記正在成為很多業(yè)務(wù)員的“公敵”,。“這是對我們的不信任,。”“與其花費大量時間記那些無用的日記,，還不如多跑幾個客戶,。”這是很多業(yè)務(wù)員拒絕行銷日記的理由——多么冠冕堂皇的理由啊,！有人說：行銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”,。因為它假設(shè)業(yè)務(wù)員是不可信的，是需要通過行銷日記進(jìn)行監(jiān)督的,。

行銷日記實際是給業(yè)務(wù)員一個“記錄自己成長足跡”的工具,。一些經(jīng)過精心設(shè)計的行銷日記還是一本有效工作的工具書。它教給你如何做計劃,、如何總結(jié),、如何留下一閃即逝的創(chuàng)意靈感。

行銷日記是業(yè)務(wù)員反省的工具,。我們曾經(jīng)作過調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員無法準(zhǔn)確回憶一周前的工作。行銷日記為系統(tǒng)全面反省總結(jié)提供了工具,。

無論企業(yè)是否要求,，你都要養(yǎng)成記行銷日記的習(xí)慣。

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