對一名普通業(yè)務(wù)員而言，干好工作就盡到本分了,；對一名期望快速進(jìn)步的業(yè)務(wù)員來說,，“紙上作業(yè)”能力是不可或缺的,。

怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)簽字的

政策申請報告

政策申請不被批準(zhǔn)的原因

常見現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開銷售會議，業(yè)務(wù)員總是抱怨POP太少,�,？墒牵习迕看蔚绞袌鲆暡�,，卻又總是見不到POP,，倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商倉庫的墻壁上貼滿了POP。

試想,，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費(fèi)了,，當(dāng)你下次寫政策申請報告時，老板會批準(zhǔn)嗎,？

忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費(fèi)掉了,，下次申請政策將變得更加困難。

常見現(xiàn)象2：業(yè)務(wù)員每申請一次銷售政策,，銷量都能在短期內(nèi)迅速增加,。可是,，年底統(tǒng)計銷量卻沒有變化,。以后申請政策老板還會批準(zhǔn)嗎？

忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加,，老板在審批政策時將越來越慎重,。

常見現(xiàn)象3：企業(yè)的銷售政策經(jīng)常被經(jīng)銷商“截留”，比如經(jīng)銷商把促銷政策視同利潤,，銷量沒增加,，利潤卻增加了�,；蛘�,，經(jīng)銷商虛報廣告費(fèi)，把廣告費(fèi)裝進(jìn)自己口袋里,。

忠告：只要發(fā)現(xiàn)銷售政策被經(jīng)銷商截留,，以后申請政策將更加困難,。

常見現(xiàn)象4：有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法,，化整為零,，每次申請的額度都不高，并且很容易被批準(zhǔn),�,？墒牵坏├习遄R破這種小把戲,，以后申請政策就難了,。

忠告：業(yè)務(wù)員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明,。

老板思維

普通業(yè)務(wù)員認(rèn)為,，老板最舍不得花錢。申請政策,，老板總是“攔腰砍一半”就是證明,。這是典型的“以己之心度老板之腹”。

老板的思維是：不是舍不得花錢,，而是害怕錢花不出去,。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花,。因此,，老板更關(guān)心的是“投入產(chǎn)出比”�,！�

常見誤區(qū)1：業(yè)務(wù)員申請政策的常用理由是：“XX對手的政策力度很大,，我們必須跟進(jìn)。”“XX市場銷售下滑,，不給政策就很危險,。”這種威脅帶恫嚇的做法也許能嚇住少數(shù)經(jīng)驗(yàn)不足的老板，但對多數(shù)老板無用,。要知道,，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習(xí)以為常,。再者,，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧,，反正投入也很難帶來產(chǎn)出,。

常見誤區(qū)2：大多數(shù)政策申請報告都說明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么,，老板看不到產(chǎn)出,。老板也許會認(rèn)為這是一個“政策無底洞”。

讓政策申請報告快速獲批

推薦做法1：在申請政策時,，給老板一個光明的未來,。申請政策，給老板講機(jī)會比給老板講困難要有效,。給老板講市場機(jī)會,，老板會興奮，老板思考的是“多給還是少給”,。給老板講困難,，老板會頭痛，老板思考的是“給還是不給”,。

推薦做法2：在申請政策時,，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風(fēng)——政策就是東風(fēng),。如果不給東風(fēng),，則“萬事俱廢”。這樣實(shí)際上是在暗示老板：該我做的都做了,，該輪到老板出手了,。老板有時也怕?lián)?zé)任，此時不批更待何時,。

推薦做法3：在申請政策時,，告訴老板“經(jīng)銷商準(zhǔn)備配合出政策”。害怕經(jīng)銷商“截留”政策是老板們的心病,。“只要經(jīng)銷商敢出20%的費(fèi)用,，企業(yè)就敢出80%的費(fèi)用”,很多老板都是這樣想的。同時,，經(jīng)銷商敢出政策配合,，說明經(jīng)銷商也有信心，因?yàn)樵谡呤褂蒙�,，�?jīng)銷商比廠家“更摳門”,。

推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業(yè)務(wù)員申請政策總是“見首不見尾”,，使用政策后的效果怎么樣,，業(yè)務(wù)員基本上不給老板們匯報，或者說是“不敢匯報”,。而有些業(yè)務(wù)員申請政策,，老板“見字就批”，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員已經(jīng)贏得了老板的信任,，花錢有結(jié)果,，花錢有評估,。

推薦做法5：申請做好小范圍市場的政策。在政策使用上,，老板的思維是“見苗澆水”,。這是政策使用上的“馬太效應(yīng)”：越是好市場，老板越愿意給政策,，出手越大方,。因此，做一大片差市場,，不如做一小片好市場,。市場有希望了，政策就有指望了,。

求人不如求己

企業(yè)不是銀行,，政策不是印鈔機(jī)。政策資源總是有限的,，業(yè)務(wù)員的政策申請總是被駁回的多,，即使有幸被批準(zhǔn)了，往往也是“攔腰砍一半”,，并且有可能喪失了使用政策的最佳時機(jī),。

政策從哪里來？政策來自“價格空間”,，或者說政策是價格的有機(jī)組成部分,。既然如此，求人不如求已,，業(yè)務(wù)員完全可以“創(chuàng)造政策”,，即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商通過對新產(chǎn)品價格的“二次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間,。如此,，當(dāng)別人為申請政策發(fā)愁時，你卻可能有源源不斷的政策投入市場,。

怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的

銷售計劃

多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計劃當(dāng)做苦差事,，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒事找事”。因此,，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計劃,。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員計劃當(dāng)做可有可無的例行工作。不做吧,，好像管理總有缺項(xiàng),。做吧，好像又沒啥用。

典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問業(yè)務(wù)員的銷售計劃時,，經(jīng)典的回答通常是：“交給經(jīng)理了,。”好像做計劃是為了交差�,；蛘呋卮穑�“在日記本上,。”計劃是計劃，行動是行動,。

典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問銷售經(jīng)理每個業(yè)務(wù)員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里,。”

典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計劃只包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷量分解計劃,，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時間、按區(qū)域,、按客戶,、按品種分解得極為詳細(xì)。其實(shí),，業(yè)務(wù)員都明白,，在中國現(xiàn)實(shí)的營銷環(huán)境下，銷量計劃分解得越詳細(xì),，就越是騙人的把戲,。二是促銷計劃或者政策申請計劃。似乎只要政策沒到位,，完不成銷售計劃就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任了,。

典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務(wù)員的計劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程,、工作內(nèi)容,。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因?yàn)橐粋€小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢,。

理念1：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是會做計劃,，并有效執(zhí)行計劃。優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)是會做別人的計劃,，并監(jiān)督別人落實(shí)計劃,。

理念2：心中無數(shù)，但業(yè)績很好,，這樣的事不是沒有,，但沒有普遍意義，不能復(fù)制,，不能推廣,。

推薦做法1：沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場。因?yàn)樗麄冊谑袌錾峡赡懿皇窃趧?chuàng)造價值,，而是在制造成本,。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開,。過程管理,，主要是看過程是否與計劃一致。

案例：一家食品企業(yè),，一次月度計劃會竟然開了10多天,。當(dāng)公司下達(dá)銷量目標(biāo)時，業(yè)務(wù)員很快就拿出相應(yīng)的計劃,。按照慣例,，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案,。而我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案,，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個月的任務(wù)保證沒問題,，這樣才算合格,，才能夠下市場。”因此,，業(yè)務(wù)員的工作方案,，必須當(dāng)著所有管理者的面一個個“過堂”，接受質(zhì)詢,。結(jié)果,，做得最好的業(yè)務(wù)員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案,。

推薦做法2：把業(yè)務(wù)員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”,，然后要求業(yè)務(wù)員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要,，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的,，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。

完成存量任務(wù),，主要圍繞老客戶,、老通路、老終端,、老產(chǎn)品做工作,，促銷、降價是其主要工作方式,。完成增量任務(wù),，主要圍繞新客戶,、新通路、新終端,、新產(chǎn)品做工作,。比如“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個二級商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個終端商”,、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等,，這些工作才是完成增量的工作。

推薦做法3：銷售計劃應(yīng)該有兩個目標(biāo),，一個是“銷量目標(biāo)”,，另一個是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要,。

沒有完成“銷量目標(biāo)”,，月度考核過不了關(guān)，“帽子”（職務(wù)）和“票子”（收入）要受影響,。沒有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷量”,。

“工作目標(biāo)”是改善市場基礎(chǔ),、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場開發(fā),、新產(chǎn)品推廣,、市場重心下移、二級經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā),、終端推廣等,。“工作目標(biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡了,，甚至被忘卻,。

在市場基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”,，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷,、降價等手段。因此,，一線管理者應(yīng)該著眼于通過“工作目標(biāo)”的完成,，進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”。

營銷管理,，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作,。過程管理，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況,。結(jié)果管理,，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況。

怎樣寫一份讓自己受賞識的總結(jié)

管理者思維

常見現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)員憤憤不平，憑什么業(yè)績好的不受表揚(yáng),，而一些業(yè)績一般的業(yè)務(wù)員卻受賞識,。有些業(yè)務(wù)員由此斷定，領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員,。其實(shí),，這是典型的“以下級之心度上司之腹”，是因?yàn)椴涣私夤芾碚咚季S造成的,。

管理者思維1：很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績,，其實(shí)這只是假象。領(lǐng)導(dǎo)最感興趣的是工作業(yè)績,，即你干了哪些有價值的事,。對銷量業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)會給予例行的獎勵,。對工作業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員,，領(lǐng)導(dǎo)才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規(guī)章制度要求的,，例外的鼓勵是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的,。

管理者思維2：對有功之人，要給予物質(zhì)獎勵,，稱之為“酬庸”,。對有能力的人，也要給予獎勵,，稱之為“授權(quán)”,。更通俗的表達(dá)應(yīng)該是：不要拿權(quán)力獎勵有功之臣。

領(lǐng)導(dǎo)總是獎勵有業(yè)績的人,，卻總是提拔善于總結(jié),、提煉之人，因?yàn)檫@種人能夠把別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的經(jīng)驗(yàn),，把個別經(jīng)驗(yàn)變成大眾經(jīng)驗(yàn),。有領(lǐng)導(dǎo)能力的人不一定本人有良好的業(yè)績，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績,。

管理者思維3：完成銷量業(yè)績只是“工作的底線”,，就像一個人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業(yè)績,，通常只能保住自己“帽子”（職務(wù)）,，還不足以讓領(lǐng)導(dǎo)賞識。要讓上司賞識,，就必須理解并領(lǐng)會公司的“戰(zhàn)略意圖”,，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當(dāng)前“最關(guān)心”和“最鬧心”的問題,。

管理者思維4：領(lǐng)導(dǎo)總是在公開場合表揚(yáng)“聽話”的業(yè)務(wù)員，而在私下場合表揚(yáng)“不聽話”的業(yè)務(wù)員,。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)需要大批“聽話”的業(yè)務(wù)員,，“聽話”的業(yè)務(wù)員能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)更需要一小批“不聽話”的業(yè)務(wù)員,，“不聽話”的業(yè)務(wù)員才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)突破目標(biāo),。

領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的總結(jié)報告

常見現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報告總是強(qiáng)調(diào)“如何執(zhí)行公司政策”、“如何苦干加巧干”,、“如何超額完成公司任務(wù)”,。這只是一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的總結(jié)，不是讓領(lǐng)導(dǎo)心動的總結(jié),。

推薦做法1：總結(jié)應(yīng)該盡可能站在公司角度而不是個人角度,。對普通業(yè)務(wù)員而言，總結(jié)是例行公事,。對領(lǐng)導(dǎo)來說,，總結(jié)是為了尋找走向未來的途徑。對于站在個人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員,，如果干得好,，領(lǐng)導(dǎo)可能會在表面上有所表示。對于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員,，領(lǐng)導(dǎo)可能就會重用。站在個人角度總結(jié),，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是一個好業(yè)務(wù)員,。站在公司角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)可能認(rèn)為你是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的好苗子,。

案例：一家農(nóng)資企業(yè)開發(fā)廣東市場之初,，10名業(yè)務(wù)員當(dāng)年只完成了200萬元的銷售任務(wù)，還比不過其他區(qū)域一名業(yè)務(wù)員的銷量,。但是,，老板對他們的工作還很滿意，因?yàn)樗麄冋业搅私鉀Q“做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法,。如果站在個人角度總結(jié),，那點(diǎn)銷量根本提不起領(lǐng)導(dǎo)的興趣。如果站在公司角度總結(jié),，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙,。

推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個小小的苗頭,，也一定要盡可能總結(jié)出來,。對領(lǐng)導(dǎo)來說,，有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找,。

推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會做業(yè)績,，還要能夠把做業(yè)績的方法總結(jié)成套路，或稱模式,。領(lǐng)導(dǎo)對模式的關(guān)心遠(yuǎn)甚于銷量業(yè)績,，因?yàn)橛辛四Ｊ剑湍軌虼蠓秶茝V,，這正是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的,。

推薦做法4：如果領(lǐng)導(dǎo)的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎(chǔ)上“火上燒油”并不能解決問題,。如果你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是對的,，就要用行動證明，并在領(lǐng)導(dǎo)受到非議時用總結(jié)報告給領(lǐng)導(dǎo)“雪中送炭”,。

怎樣寫一份有洞察力的調(diào)研報告

常見現(xiàn)象：很多業(yè)務(wù)員總是抱怨領(lǐng)導(dǎo)對自己的工作不理解,、不支持。其實(shí),，很多時候,，不支持的責(zé)任并不在領(lǐng)導(dǎo)，而在業(yè)務(wù)員自身,。如果領(lǐng)導(dǎo)對你所負(fù)責(zé)的市場沒有整體的理解,，領(lǐng)導(dǎo)憑什么支持你。此時,，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)明白市場現(xiàn)狀,？采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)理解我的處境？”

普通業(yè)務(wù)員也許能夠做到自己對市場心中有數(shù),，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要做到讓領(lǐng)導(dǎo)對市場心中有數(shù),。要知道，領(lǐng)導(dǎo)是通過你來了解市場的,，你給領(lǐng)導(dǎo)傳遞了什么樣的信息,，領(lǐng)導(dǎo)就給你什么樣的支持。

常見現(xiàn)象2：一家公司的老總派2名業(yè)務(wù)員開發(fā)南方市場,，業(yè)務(wù)員心中無數(shù),，主動向我詢問。我反問業(yè)務(wù)員：“你們準(zhǔn)備怎么辦,？”業(yè)務(wù)員回答：“當(dāng)然是先找?guī)讉€客戶,，把貨發(fā)出去再說。”我告訴業(yè)務(wù)員：“難道你們真的認(rèn)為老板愚蠢到只準(zhǔn)備派你們兩個去開發(fā)整個南方市場嗎,？老板是因?yàn)樾闹袩o底,，派你們到南方市場做試探,。如果你們的效果好，下一步就會派大部隊跟進(jìn),。因此,，你們的任務(wù)是通過實(shí)地銷售把市場徹底調(diào)查清楚，并探索一條開發(fā)南方市場的新模式,。”

帶任務(wù)下市場→找?guī)讉€經(jīng)銷商→發(fā)貨→應(yīng)對隨時可能出現(xiàn)的層出不窮的問題,，這就是很多業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場的流程。

常見現(xiàn)象3：多數(shù)調(diào)研報告只有市場現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析,，結(jié)論只是類似“羊不吃肉,，虎不吃草”這樣的簡單結(jié)論，這樣的結(jié)論對營銷幾乎沒有任何意義,。

業(yè)務(wù)員開發(fā)（進(jìn)入）市場的首要工作是做市場調(diào)研,，市場調(diào)研的目的不是調(diào)查市場，而是“洞察”市場,，即透過市場表象看到市場的本質(zhì),。

推薦做法1：每到一個新市場（只要對你是新市場），一定要盡快給領(lǐng)導(dǎo)一個報告,，報告你對這個市場的整體認(rèn)識,。每換一個新領(lǐng)導(dǎo)，也要給新領(lǐng)導(dǎo)一份關(guān)于市場狀況的報告,，以便新領(lǐng)導(dǎo)能夠準(zhǔn)確理解你的工作,。

推薦做法2：一份具備洞察力的調(diào)研報告不是僅僅告訴市場“是什么”，而要告訴領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研的三個結(jié)論：第一,，是否值得做——市場的價值所在,；第二，是否能夠做——機(jī)會在哪里,；第三，市場怎樣做——市場突破口在哪里,。

怎樣寫一本記錄成長足跡的

行銷日記

10年前,，當(dāng)一名剛畢業(yè)不過半年的年輕業(yè)務(wù)員拿出一本日記給我看時，我發(fā)現(xiàn)上面記滿了問題和想法,。雖然很多想法幼稚而不切實(shí)際,，但也有一些想法是可行的。當(dāng)時我就想,，這名業(yè)務(wù)員將來一定不得了,。果然，一年后他就取得了市場突破,，并且?guī)诱麄€公司取得了突破�,，F(xiàn)在,，該業(yè)務(wù)員已經(jīng)晉升為老總。

寫日記和成為英雄之間有極強(qiáng)的“正相關(guān)”關(guān)系,。當(dāng)一些營銷英雄自覺自愿寫行銷日記的時候,，行銷日記正在成為很多業(yè)務(wù)員的“公敵”。“這是對我們的不信任,。”“與其花費(fèi)大量時間記那些無用的日記,，還不如多跑幾個客戶。”這是很多業(yè)務(wù)員拒絕行銷日記的理由——多么冠冕堂皇的理由�,�,！有人說：行銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”。因?yàn)樗僭O(shè)業(yè)務(wù)員是不可信的,，是需要通過行銷日記進(jìn)行監(jiān)督的,。

行銷日記實(shí)際是給業(yè)務(wù)員一個“記錄自己成長足跡”的工具。一些經(jīng)過精心設(shè)計的行銷日記還是一本有效工作的工具書,。它教給你如何做計劃,、如何總結(jié)、如何留下一閃即逝的創(chuàng)意靈感,。

行銷日記是業(yè)務(wù)員反省的工具,。我們曾經(jīng)作過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員無法準(zhǔn)確回憶一周前的工作,。行銷日記為系統(tǒng)全面反省總結(jié)提供了工具,。

無論企業(yè)是否要求，你都要養(yǎng)成記行銷日記的習(xí)慣,。

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