VK 手機(jī)在中國市場僅僅活了4年零4個月——從2002年3月于中橋簽訂協(xié)議進(jìn)入中國市場,，到2006年7月7日宣布破產(chǎn),。

VK的短視與投機(jī)行為,、“空手套白狼”的手段,，固然是VK“猝死”的一大“死”因。進(jìn)一步從營銷角度來解析,，反觀VK在中國市場的整體營銷策略會發(fā)現(xiàn),，其品牌、產(chǎn)品,、渠道,、價格都出現(xiàn)重大失誤，導(dǎo)致的最終結(jié)果是VK手機(jī)“遲早都是死”,。

2002年以前,，VK是一家以鋰聚合物電池起家、專注于手機(jī)電池研發(fā)的韓國企業(yè),，因垂涎手機(jī)整機(jī)行業(yè)的巨大市場空間轉(zhuǎn)而投身于手機(jī)的生產(chǎn)與營銷,。一個面對行業(yè)客戶的公司突然轉(zhuǎn)而試水大眾市場，不可避免地犯了大多數(shù)企業(yè)都會犯的錯,。

品牌失位

失位一：攀附三星

從2002年進(jìn)入中國手機(jī)市場,，與其他韓系手機(jī)品牌如出一轍，VK定位于時尚高端市場,。VK的榜樣和假想敵是自己的同胞三星,，原因很簡單：三星同樣是韓國企業(yè)，兩者的企業(yè)DNA相似,，具有很大的參考價值,。更重要的是，三星在中國的成功無疑助長了VK想成為中國手機(jī)市場成功高端品牌的雄心,。事實證明,，無論是產(chǎn)品外觀還是營銷手法，VK與三星均存在很大的相似之處,。

據(jù)2003年Brand Keys咨詢公司針對全球進(jìn)行的“消費(fèi)者對品牌的忠誠度排名”調(diào)查顯示,，三星手機(jī)用戶的品牌忠誠度居于所有手機(jī)品牌之首；另一項調(diào)查顯示,，三星品牌的用戶忠誠度超過了30%,。剛剛進(jìn)入中國市場就想向三星“虎口奪食”，VK的算盤打得似乎太過如意,。

從2004年上半年開始,，易美、南方高科,、科健,、熊貓等幾個國內(nèi)手機(jī)企業(yè)紛紛倒閉，迪比特、東信相繼撤出市場……國產(chǎn)手機(jī)集體遭遇市場寒冬,。數(shù)據(jù)顯示,，2004年國產(chǎn)手機(jī)份額從前一年的超過58%，陡然下滑到了年底的37%,。當(dāng)VK迷醉于自己編織的高端市場夢想時,，中低端市場的切入機(jī)會就這樣與自己擦身而過。

失位二：占位女性

入市初期,，VK以女性定位切分高端市場,，以“時尚設(shè)計”為賣點(diǎn)，企圖通過塑造VK差異化的品牌和產(chǎn)品印象分得高端市場的一杯羹,。VK斥巨資聘請宋慧喬,、全智賢為形象代言人，采用高舉高打的方式對手機(jī)市場進(jìn)行狂轟濫炸,。手機(jī)的外觀設(shè)計上,，VK整個產(chǎn)品線明顯偏向女性化，圓潤的輪廓,、柔和的線條是VK通體不變的外觀法則,。

在品牌誕生初期，業(yè)界和消費(fèi)者的關(guān)注度最高,，品牌的DNA也往往能獲得更高的認(rèn)知率和記憶率,。VK上市之初的這一定位，實際上為VK打上了深刻的“女性”烙印,，為VK后來的轉(zhuǎn)型埋下了極為痛苦的伏筆,。

經(jīng)歷了最初的女性手機(jī)定位之后，VK謀變,，斥資8億韓元聘請韓國巨星安在旭擔(dān)任形象代言人,。這種轉(zhuǎn)換是為了表明VK的產(chǎn)品將轉(zhuǎn)向中性化，將逐漸向多功能聚合型手機(jī)發(fā)展,，將來VK手機(jī)會更注重領(lǐng)先科技的內(nèi)涵,。同時，VK將品牌定位為“活力品牌”,。

失位三：空洞“活力”

首先,，“活力”是一個很空洞縹緲的大文章，在“活力”的框架內(nèi),，實際上可以催生出很多細(xì)分市場,。手機(jī)行業(yè)的特征決定了面對的主要消費(fèi)群必然是有“活力”的人，他們追求新奇,、新鮮的事物,，不愿意因循守舊,、一成不變。“活力”對于他們而言,，是正常而必須的追求,。誰敢說，諾基亞,、MOTO,、三星，甚至一些國產(chǎn)品牌如夏新等沒有攜帶“活力”的基因,？很顯然，VK并沒有帶給消費(fèi)者意料之外的驚喜,。

其次,，安在旭能很好地詮釋“活力”的內(nèi)涵嗎？安在旭給人的第一聯(lián)想是活力,？VK給自己畫了一張看上去很美味,，其實卻食之無味的餅。

產(chǎn)品滯后

手機(jī)行業(yè)有句行話：七分靠產(chǎn)品,，三分靠推廣,。產(chǎn)品是決定銷量成敗的最關(guān)鍵因素。

無論是師從三星模式走時尚路線還是2005年面臨技術(shù)挑戰(zhàn),，無論是產(chǎn)品研發(fā)速度還是產(chǎn)品線儲備,，VK均無法跟上手機(jī)行業(yè)的潮流和步伐，最終導(dǎo)致VK無論是時尚還是技術(shù)占位均在中國市場偏居一隅,，作壁上觀,。

滯后于時尚

三星手機(jī)的時尚法則是折疊或滑蓋、新潮的外觀,、高檔的質(zhì)感,、精細(xì)的做工、炫亮的屏幕,。通過對這些時尚元素淋漓盡致地演繹,，三星確立了高端時尚的品牌地位。同時,，由于韓系手機(jī)一直以來均不同程度地以三星為榜樣,，三星在消費(fèi)者心目中當(dāng)仁不讓地成為“韓系手機(jī)”，甚至是“日韓系手機(jī)”的“品牌代言人”,。三星無形中借助其他“日韓系手機(jī)”品牌的市場表現(xiàn),，在消費(fèi)者心目中牢牢占據(jù)了“韓系”第一品牌的心智資源！

VK想通過師從三星取得迅速成功,，卻不甘心局限于“韓系花瓶”的宿命,，想自立門戶超越三星,。結(jié)果導(dǎo)致旗下產(chǎn)品與三星驚人的相似，唯一不同的是產(chǎn)品線整體表現(xiàn)出來的強(qiáng)烈的“女性”特征,。事實也證明,，這種“換湯不換藥”的做法在中國市場行不通。

受自身研發(fā)實力的限制,，一直以來VK的產(chǎn)品儲備難以跟上行業(yè)步伐,，與時尚的定位更不吻合。2002～2003年,，VK每年只推出三四款機(jī)型,，2004年也不過是12款機(jī)型。接著VK高調(diào)宣布將在2005年推出40款新機(jī)型,，并躋身中國手機(jī)市場10強(qiáng),。但根據(jù)賽諾數(shù)據(jù)顯示，2005年市場上露出的VK產(chǎn)品只有23款,，而諾基亞達(dá)到了46款,，三星有52款，MOTO更是達(dá)到了56款,，即使是聯(lián)想,、夏新這些國產(chǎn)品牌，也分別達(dá)到了47款和49款,。

VK的時尚概念在消費(fèi)者面前難以自圓其說,。

滯后于科技

2004～2005年是中國手機(jī)市場重新洗牌的兩年，也是VK市場起落最大的兩年,。

通過高調(diào)上市和2002～2003年的積累,，借助百萬像素手機(jī)的推出，VK在2004年取得了驕人的市場業(yè)績,。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，VK從2004年5月開始銷售業(yè)績快速上升，市場份額以每月0.2%的速度遞增,，最高時達(dá)到1.4%,，2004年其銷售額達(dá)到了360%的增長率。但是到了2005年,，卻是另外一種局面,，這與VK沒能充分認(rèn)識中國手機(jī)市場大環(huán)境有莫大關(guān)系。

2005年中國手機(jī)市場明顯呈現(xiàn)出從注重外在設(shè)計轉(zhuǎn)向產(chǎn)品功能創(chuàng)新的特點(diǎn),。伴隨百萬像素手機(jī),、智能手機(jī)、音樂手機(jī),、電視手機(jī)等眾多手機(jī)功能的興起,，娛樂和其他高端商務(wù)功能得以在手機(jī)上廣泛應(yīng)用,。中高端手機(jī)的主流功能過度集中在音樂層面上，因而,，2005年又有“音樂手機(jī)年”之稱,。

2005年三星在音樂手機(jī)方面毫無聲音，推出的音樂手機(jī)乏善可陳,�,？梢哉f，2005年三星輸就輸在音樂手機(jī)領(lǐng)域,。

三星在這一年的表現(xiàn)是韓系手機(jī)集體敗退的一個縮影,，VK同樣沒有擺脫韓系手機(jī)的命運(yùn)。受諾基亞,、MOTO等品牌的擠壓,，VK的市場空間急劇萎縮，市場銷售額下降了19%,，巨虧649億韓元。2006年第一季度,，VK繼續(xù)衰退,，又出現(xiàn)了89億韓元的虧損。

渠道僵局

進(jìn)入市場初期,，VK的渠道能力如同其他外資品牌剛進(jìn)入中國市場一樣,，僅僅能覆蓋一二級市場中的主要城市。在取得了一定知名度后,，VK一方面被短期內(nèi)炒熱的高品牌知名度沖昏頭腦,，認(rèn)為現(xiàn)有的渠道承載力已不能滿足產(chǎn)品銷量的要求；一方面被三大品牌擠壓得喘不過氣,；另一方面又羨慕諾基亞的渠道模式,。在幾個因素的共同作用下，VK開始了全國范圍的渠道擴(kuò)張和網(wǎng)絡(luò)延伸,。

從總代理制到省級經(jīng)銷制,、從代理制到直供制直至混合渠道模式，諾基亞成為繼三星之后VK的又一個良師,。VK計劃3個月內(nèi)在中國各主要城市建立起3000家核心店或核心專柜,，進(jìn)一步擴(kuò)張VK手機(jī)在中國的版圖。同時著手大刀闊斧地擴(kuò)大自己的分支機(jī)構(gòu),，打算短期內(nèi)在中國建立起一個打人海戰(zhàn)術(shù)也綽綽有余的密集型營銷網(wǎng)絡(luò),。到2006年VK危機(jī)爆發(fā)，VK在全國設(shè)立了26個省級辦事處和100多個城市級區(qū)域辦事處,，招募了800多名銷售人員和2000余名促銷人員,。

想法是美好的,，藍(lán)圖是遠(yuǎn)大的。VK沒有想到的是,，渠道的拓寬與深化并沒有給銷量提升帶來實際的效果,，反而帶來了一連串的問題。

渠道擴(kuò)張不合時宜

1.一二級市場遭圍攻

VK定位于高端市場,，相對應(yīng)的整個產(chǎn)品線價格基本在2000元以上,。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2005年,，VK在中國市場出貨量為60萬臺,，均價在2102元左右，銷售額超過12億元,。應(yīng)該說,，一二級市場是VK的重點(diǎn)“產(chǎn)糧區(qū)”，是VK必須要死守的“命根子”式陣地,，如果這些最后的陣地保不住,，VK將面臨的可能是中國市場的全線潰敗。

2004年,，在配置高分辨率攝像頭和PDA功能的外資品牌手機(jī)不斷入市的情況下,，VK定價在2500元以上的手機(jī)已經(jīng)很難提升銷量。下半年,，能夠支撐市場的8款手機(jī),，無一例外地被擠到2000元以下的價格區(qū)間。VK原本據(jù)守的一二級市場立即陷入了與諾基亞,、MOTO,、三星等品牌的白刃戰(zhàn)中。

更要命的是,，此前VK很少在銷售終端上做投入,，在店面形象的推廣上無法與諾基亞、MOTO,、三星,、LG等廠商相比。同時,，VK的售后服務(wù)明顯不足,，據(jù)2005年搜狐數(shù)碼做的一項調(diào)查顯示，在日韓系手機(jī)品牌中,，VK的售后服務(wù)做得最差,。此外，還受到產(chǎn)品少的限制,，VK在一二級市場的競爭力越來越弱,，在各級代理商心中的形象越來越差,，地位越來越不穩(wěn)固。

很明顯,，剛進(jìn)入中國手機(jī)市場的VK根本不是一線品牌的對手,。這個時候VK如果在確保一二級市場份額的前提下再拓寬渠道，也許結(jié)果會是另一種景象,。但是,，VK并沒有看清楚這一點(diǎn)，不合時宜地在最后的陣地遭受頻繁攻擊且命懸一線時仍然全線出擊,。

2.三四級市場受制于人

在VK準(zhǔn)備大規(guī)模進(jìn)軍三四級市場的時候,，一線品牌諾基亞、MOTO,、三星等早已完成了進(jìn)入這些市場的渠道準(zhǔn)備,，并在2005年開始全線發(fā)力，在固守各自高端市場的基礎(chǔ)上大力發(fā)展中低端市場,，以大量的低價手機(jī)對三四級市場進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊,。因此，等到VK進(jìn)入三四級市場后才發(fā)現(xiàn),，自己在一二級市場面臨的強(qiáng)大敵手一個都沒有少,。VK再一次面對手機(jī)巨頭的強(qiáng)勢包圍，市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)再一次成為跟在巨頭后面撿食殘羹的小把戲,。

“甩包”甩掉渠道信心

市場仍然不見起色，VK再一次謀變,，企圖以總代理模式,，借助總代理的資金和渠道來轉(zhuǎn)嫁渠道壓力。VK明顯又輸了一著,。

由于之前VK采取虛高渠道利潤,、大規(guī)模壓貨的鋪貨方式，使渠道庫存遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了合理范圍,。終端月銷量只有3萬多臺的時候,，出貨量居然還保持在8萬臺，經(jīng)銷商在VK身上囤積了大量資金,。VK手機(jī)受到一線品牌打壓出現(xiàn)滯銷后,，受制于高庫存，經(jīng)銷商對VK的信心已開始下降,。

VK的“甩包計劃”實施后才發(fā)現(xiàn),，總代理下面的各個省包實際上就是VK原來的省包。對VK已失去信心的經(jīng)銷商自然一眼洞穿VK的招數(shù),，VK的“甩包計劃”瀕臨流產(chǎn),。

銷量不見好轉(zhuǎn),，渠道切換大傷元?dú)狻８�要命的是�?span>VK建立起來的大規(guī)模密集型營銷網(wǎng)絡(luò)每月還在耗費(fèi)著VK的大筆開支,，就連區(qū)域銷售人員的工資都成了問題,，時斷時續(xù)。VK的銷售渠道開始陷入四面楚歌的境地,。

價格虛高

高價格是高端形象的表征之一,。與高端品牌定位相對應(yīng)，VK對旗下的全線產(chǎn)品實行了高定價,，希望以此避開中國手機(jī)市場殘酷的價格戰(zhàn),。與國產(chǎn)手機(jī)的低價相比，VK手機(jī)的價位無疑是比較高端的,。

2004年以前,，VK依靠大規(guī)模的廣告宣傳和市場推廣在短期內(nèi)迅速提升了品牌知名度。依靠時尚的外觀設(shè)計,，VK以高價格的高端機(jī)型沖擊市場確實起到了很好的品牌扶植和資金回籠的作用,。2004年年后中國手機(jī)用戶的需求發(fā)生了很大的變化，需求多樣化趨勢更加明顯,，單純的外觀已經(jīng)不能滿足用戶的需求,。在這樣的大背景下，受制于技術(shù)實力,，VK手機(jī)依然以外觀為主要賣點(diǎn),，這時仍然堅持高價位和小幅調(diào)價則顯得太過固執(zhí)。直至VK宣布破產(chǎn),，渠道里的庫存產(chǎn)品均價還在1600元之上,。

由于價格偏高，VK的經(jīng)銷商往往只選擇一兩款相對較具市場潛力的機(jī)型,，導(dǎo)致了VK的全線機(jī)型不能在各地市場全面開花,。同時，不切實際的高價位在經(jīng)銷商失去信心后也成了花瓶式的擺設(shè),。一些經(jīng)銷商為了緩解資金壓力,，利用“全程保價”的漏洞大規(guī)模拋貨，致使VK手機(jī)的價格體系完全亂套,，到后來成了一紙空文,，這更加劇了下游經(jīng)銷商和終端的恐慌。

窮途末路

從企業(yè)經(jīng)營的角度而言,，VK確實不得不死,；從營銷角度來看，VK同樣不得不死。營銷過程中的各個環(huán)節(jié)是營銷的一套組合拳,。應(yīng)該說,，將VK營銷過程中的各個環(huán)節(jié)拆分進(jìn)行單個分析，VK學(xué)的手機(jī)營銷通則基本算是有板有眼,。然而組合起來后就會發(fā)現(xiàn),，這些通則被VK用了后則顯得不合時宜和不切實際。這一方面固然是VK對中國手機(jī)市場環(huán)境把握不準(zhǔn)確,，拿捏不到位使然,，更主要的是，各個環(huán)節(jié)都暴露出VK的短視行為,。VK的種種行為已經(jīng)決定了其中國市場的命運(yùn)——走向死亡,。

(文章編號：20615)

（編輯：王文正[email protected])

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