開宗明義,，2C和2B的邏輯是什么,？

2C的邏輯是流量，或者說流量思維,。2B的邏輯是密度,，或者說流量密度。

兩者有什么差別,？用一個大家熟知的物理概念表達(dá)：一個是壓力,，一個是壓強。

現(xiàn)在的2B企業(yè),，或多或少受到2C思維的影響,，彌漫著流量思維。拼命做流量,，不計代價做流量,，最后發(fā)現(xiàn)流量大了，問題更大了,。B2C的邏輯,，就是B2B的坑。

因為B2C成功了,，所以在各類互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中,，彌漫著2C邏輯，而且反思者少,。

2C的思維,，首先遭遇滑鐵盧的就是O2O�,？赡墚�(dāng)時很多人沒有往這方面去想,，反而去批評O2O本身了。

因為O2O是要落地交付的,。落地交付就不僅要有流量,，而且要有流量密度，否則,，服務(wù)成本太高,。有了流量密度，才能降低交付成本,，才能形成商業(yè)模式,。

滴滴、共享單車和外賣,，這是O2O中做得比較好的,。滴滴是從激活出租車起步的,，出租車和乘客都是有密度的，所以補貼能迅速激活密度,。想象一下,，如果滴滴開始是從現(xiàn)在的專車起步，就困難了,。因為專車一開始是沒有密度的,。出租車初期的密度，解決了滴滴創(chuàng)業(yè)初期的問題,，為專車的起步提供了緩沖,。共享單車，因為單車價格低,，所以能夠在中心城市密集投放,，它也是有密度的。

有密度的O2O活下來了,，沒有密度的死了,。

有人說，淘品牌線下開店,，好像做得都不好,。不少轟轟烈烈地開店,，現(xiàn)在悄無聲息了,。這很正常。

淘品牌有流量,，但這是全國流量的總和,。線下開店，就要求有流量密度了,，因為線下店一定有商圈半徑,。商圈半徑內(nèi)的流量，能否形成足夠的規(guī)模,，這才是線下店的關(guān)鍵,。比如，一個淘品牌,，年銷量不錯,，但分散到某個縣，銷量可能極小,。如果這個淘品牌要到某個縣開店,，那么粉絲密度通常是不夠的，根本不足以支持這個縣級店,。

正因為如此,，B2C成為長尾產(chǎn)品的集散地,。

再回到B2B。

我曾經(jīng)批評一些B2B巨頭,，似乎GMV挺大,，但落實到某個區(qū)域市場，小得不得了,。因為沒有密度,，甚至出現(xiàn)黑幽默。比如,，因為訂單太分散,、太小，不得不用快遞送貨,。

B2B有兩類企業(yè),，一類到處布局，長期補貼,。說起來似乎有規(guī)模,，也能夠忽悠投資者。這類B2B,，在2017年上半年之前還能忽悠一些投資者,。2017年下半年B2B突然井噴，反而彰顯其尷尬,，因為流量增加并沒有帶來交付成本的下降,。流量越大，虧損越嚴(yán)重,。說白了,，跑馬占地的流量沒有價值。把全國總流量算在一起,，沒有價值,。

還有一類是一些區(qū)域B2B，我挺看好,，它們的優(yōu)勢就在于把局部市場做透了,。B2B的密度，就是把一個市場做透,，做到交付成本比傳統(tǒng)渠道低,。

3年前，我就反復(fù)提出：B2B一定是先跑模式,，再跑流量,。當(dāng)時，幾乎沒有人同意,。更有人說,，流量就是模式,。

流量就是模式，那是2C,。是2C思維害了2B,。先跑通模式，就是先在一個局部市場形成流量密度,，交付成本比傳統(tǒng)渠道低,。只要模式跑通了，就可以異地復(fù)制,，B2B流量是可以快速復(fù)制的,。

我曾提出過做B2B的“四不”原則：不燒錢，不補貼,，不亂價,，不打劫。因為補貼形成的流量是不穩(wěn)定的,，而且無法在局部區(qū)域長期高補貼,。

如果有人繼續(xù)追問，2C也是需要交付啊,，為什么可以不講密度呢,？

這是個好問題。

對,，2C也有密度問題,。只不過討論問題，很多隱性條件是不討論的,。2C的三個隱性條件,，讓交付成本不再是問題,。

第一,，京東是從3C起家的，是高價值產(chǎn)品,；淘寶是從高附加值產(chǎn)品起家的,。初期，即便沒有密度,，毛利有足夠的交付成本承擔(dān)空間,。

第二，2C從一開始就是集中交付,。即某個平臺或商戶的貨品,，集中到少數(shù)幾個物流公司，它們形成了集中交付,，降低了交付成本,。

第三,，中國的居住相對集中，降低了2C的交付成本,。2C交付的時間窗口比較短,，在中國一般就是中午和下午下班那一會兒。如果交付地不集中,，交付成本就非常大,。

美國的2C就是這個問題，因為交付地分散,，所以美國的2C是按2B模式交付的,，而美國的2B交付非常成熟。

中國的2B,，目前非常分散,。

一是2B有行業(yè)特征，按行業(yè)分有很多類型的2B,。特別是2018年將迎來垂直B2B熱,，更多的細(xì)分行業(yè)B2B將出現(xiàn)。

二是中國沒有形成B2B的集中城配,，很多B2B既是訂單平臺,，也是城配平臺。甚至想以城配形成訂單優(yōu)勢,。

三是中國的B2B目前是以C類店,、D類店的集成訂單為主，規(guī)模很小,，難度很大,。不設(shè)交付門檻，交付成本高,。一旦設(shè)立交付門檻,，訂單可能消失。

為什么目前B2B以C,、D類店為主,？因為前幾年B2B急于求成，以自營為主,。竄貨,、亂價成為B2B標(biāo)簽，品牌商不信任,。品牌商不信任,，就做不成最有價值的A、B類店。

我們看到的邏輯是結(jié)果邏輯,，比如2C,。成功的邏輯卻是過程邏輯，比如現(xiàn)在講的2B,。以結(jié)果能反推過程嗎,？不能。

B2C是怎么成功的,？現(xiàn)在沒人關(guān)心,。人們只關(guān)注成功后怎么樣。也許馬云會為B2C復(fù)盤,，但公眾不會,。公眾想當(dāng)然地認(rèn)為，結(jié)果就是過程,。

如果B2B的創(chuàng)業(yè)者也想當(dāng)然地這么認(rèn)為,，就大錯特錯了。B2B成功后,，也許人們?nèi)匀粫f,，這是流量思維。但是,，過程其實是密度思維,。只有不需要落地的，才不需要密度,。一切與線下相關(guān)的,，都需要密度。

編輯：

王    玉    289360562@qq.com

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