開宗明義,，2C和2B的邏輯是什么？

2C的邏輯是流量,，或者說流量思維,。2B的邏輯是密度，或者說流量密度,。

兩者有什么差別,？用一個(gè)大家熟知的物理概念表達(dá)：一個(gè)是壓力，一個(gè)是壓強(qiáng),。

現(xiàn)在的2B企業(yè),，或多或少受到2C思維的影響，彌漫著流量思維,。拼命做流量,，不計(jì)代價(jià)做流量，最后發(fā)現(xiàn)流量大了,，問題更大了。B2C的邏輯,，就是B2B的坑,。

因?yàn)锽2C成功了，所以在各類互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中,，彌漫著2C邏輯,，而且反思者少。

2C的思維,，首先遭遇滑鐵盧的就是O2O,�,？赡墚�(dāng)時(shí)很多人沒有往這方面去想，反而去批評(píng)O2O本身了,。

因?yàn)镺2O是要落地交付的,。落地交付就不僅要有流量，而且要有流量密度,，否則,，服務(wù)成本太高。有了流量密度,，才能降低交付成本,，才能形成商業(yè)模式。

滴滴,、共享單車和外賣,，這是O2O中做得比較好的。滴滴是從激活出租車起步的,，出租車和乘客都是有密度的,，所以補(bǔ)貼能迅速激活密度。想象一下,，如果滴滴開始是從現(xiàn)在的專車起步,，就困難了。因?yàn)閷＼囈婚_始是沒有密度的,。出租車初期的密度,，解決了滴滴創(chuàng)業(yè)初期的問題，為專車的起步提供了緩沖,。共享單車,，因?yàn)閱诬噧r(jià)格低，所以能夠在中心城市密集投放,，它也是有密度的,。

有密度的O2O活下來了，沒有密度的死了,。

有人說,，淘品牌線下開店，好像做得都不好,。不少轟轟烈烈地開店,，現(xiàn)在悄無聲息了。這很正常,。

淘品牌有流量,，但這是全國流量的總和。線下開店,，就要求有流量密度了,，因?yàn)榫�下店一定有商圈半徑,。商圈半徑內(nèi)的流量，能否形成足夠的規(guī)模,，這才是線下店的關(guān)鍵,。比如，一個(gè)淘品牌,，年銷量不錯(cuò),，但分散到某個(gè)縣，銷量可能極小,。如果這個(gè)淘品牌要到某個(gè)縣開店,，那么粉絲密度通常是不夠的，根本不足以支持這個(gè)縣級(jí)店,。

正因?yàn)槿绱�,，B2C成為長尾產(chǎn)品的集散地。

再回到B2B,。

我曾經(jīng)批評(píng)一些B2B巨頭,，似乎GMV挺大，但落實(shí)到某個(gè)區(qū)域市場,，小得不得了,。因?yàn)闆]有密度，甚至出現(xiàn)黑幽默,。比如,，因?yàn)橛唵翁�分散、太��,，不得不用快遞送貨,。

B2B有兩類企業(yè)，一類到處布局,，長期補(bǔ)貼,。說起來似乎有規(guī)模，也能夠忽悠投資者,。這類B2B,，在2017年上半年之前還能忽悠一些投資者。2017年下半年B2B突然井噴,，反而彰顯其尷尬,，因?yàn)榱髁吭黾硬�沒有帶來交付成本的下降。流量越大,，虧損越嚴(yán)重。說白了,，跑馬占地的流量沒有價(jià)值,。把全國總流量算在一起,，沒有價(jià)值。

還有一類是一些區(qū)域B2B,，我挺看好,，它們的優(yōu)勢就在于把局部市場做透了。B2B的密度,，就是把一個(gè)市場做透,，做到交付成本比傳統(tǒng)渠道低。

3年前,，我就反復(fù)提出：B2B一定是先跑模式,，再跑流量。當(dāng)時(shí),，幾乎沒有人同意,。更有人說，流量就是模式,。

流量就是模式,，那是2C。是2C思維害了2B,。先跑通模式,，就是先在一個(gè)局部市場形成流量密度，交付成本比傳統(tǒng)渠道低,。只要模式跑通了,，就可以異地復(fù)制，B2B流量是可以快速復(fù)制的,。

我曾提出過做B2B的“四不”原則：不燒錢,，不補(bǔ)貼，不亂價(jià),，不打劫,。因?yàn)檠a(bǔ)貼形成的流量是不穩(wěn)定的，而且無法在局部區(qū)域長期高補(bǔ)貼,。

如果有人繼續(xù)追問,，2C也是需要交付啊，為什么可以不講密度呢,？

這是個(gè)好問題,。

對(duì)，2C也有密度問題,。只不過討論問題,，很多隱性條件是不討論的。2C的三個(gè)隱性條件，讓交付成本不再是問題,。

第一,，京東是從3C起家的，是高價(jià)值產(chǎn)品,；淘寶是從高附加值產(chǎn)品起家的,。初期，即便沒有密度,，毛利有足夠的交付成本承擔(dān)空間,。

第二，2C從一開始就是集中交付,。即某個(gè)平臺(tái)或商戶的貨品,，集中到少數(shù)幾個(gè)物流公司，它們形成了集中交付,，降低了交付成本,。

第三，中國的居住相對(duì)集中,，降低了2C的交付成本,。2C交付的時(shí)間窗口比較短，在中國一般就是中午和下午下班那一會(huì)兒,。如果交付地不集中,，交付成本就非常大。

美國的2C就是這個(gè)問題,，因?yàn)榻桓兜胤稚�,，所以美國�?C是按2B模式交付的，而美國的2B交付非常成熟,。

中國的2B,，目前非常分散。

一是2B有行業(yè)特征,，按行業(yè)分有很多類型的2B,。特別是2018年將迎來垂直B2B熱，更多的細(xì)分行業(yè)B2B將出現(xiàn),。

二是中國沒有形成B2B的集中城配,，很多B2B既是訂單平臺(tái)，也是城配平臺(tái),。甚至想以城配形成訂單優(yōu)勢,。

三是中國的B2B目前是以C類店、D類店的集成訂單為主,，規(guī)模很小,，難度很大,。不設(shè)交付門檻，交付成本高,。一旦設(shè)立交付門檻,，訂單可能消失。

為什么目前B2B以C,、D類店為主？因?yàn)榍皫啄闎2B急于求成,，以自營為主,。竄貨、亂價(jià)成為B2B標(biāo)簽,，品牌商不信任,。品牌商不信任，就做不成最有價(jià)值的A,、B類店,。

我們看到的邏輯是結(jié)果邏輯，比如2C,。成功的邏輯卻是過程邏輯,，比如現(xiàn)在講的2B。以結(jié)果能反推過程嗎,？不能,。

B2C是怎么成功的？現(xiàn)在沒人關(guān)心,。人們只關(guān)注成功后怎么樣,。也許馬云會(huì)為B2C復(fù)盤，但公眾不會(huì),。公眾想當(dāng)然地認(rèn)為,，結(jié)果就是過程。

如果B2B的創(chuàng)業(yè)者也想當(dāng)然地這么認(rèn)為,，就大錯(cuò)特錯(cuò)了,。B2B成功后，也許人們?nèi)匀粫?huì)說,，這是流量思維,。但是，過程其實(shí)是密度思維,。只有不需要落地的,，才不需要密度。一切與線下相關(guān)的,，都需要密度,。

編輯：

王    玉    [email protected]

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