前段時間,，我跟一個客戶吃飯,，這個客戶是做建材生意的，他跟我說：“您不知道,，我們這個行業(yè)生意現(xiàn)在真不好做,，本來市場就很飽和了，我的這幫競爭對手,，現(xiàn)在還不按套路出牌,，不是打價格戰(zhàn)，就是各種促銷贈禮品,，利潤非常低,，總之就是很難做！”

我就反問他：“誰規(guī)定做生意要按套路出牌了,？創(chuàng)業(yè)做生意,，就是要打破一些條條框框的束縛，所謂兵不厭詐,，你如果要想按部就班,，那根本就不適合做生意�,！�

創(chuàng)業(yè)做生意,，商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場就是殘酷無情的,，做不好你就會被人打敗,，甚至破產(chǎn)，所以,，不要墨守成規(guī),，把自己限制到一個框架里面，當規(guī)則對我們有利時,，我們可以遵守,；當規(guī)則限制我們的時候，我們就要勇于打破規(guī)則的束縛,，用一些策略去取得勝利,。

市場營銷里有一句話：三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣技術,，一流的企業(yè)賣標準,。當你的產(chǎn)品跟競爭對手的產(chǎn)品很難做出區(qū)分時，你想要影響到消費者的購買決策,，那么最好的辦法就是制定一個符合自己產(chǎn)品的標準來,，對銷售加以引導。

有一次,，我去一家家居城買床墊,，路過慕思床墊的專賣店,，就走進去看了看，他們的銷售員跟我介紹了他們的產(chǎn)品和價格,，我說：“挺好的,，我去其他家再看看，等會兒要是有需要就回來跟你們買,。”結(jié)果那個銷售員說：“先生,，您去其他家比較一下沒問題,，但您知道怎么比嗎？我可以告訴您好床墊的三個標準,，這樣您去比較的時候也好有個參考,，您說好嗎？”

我一聽買個床墊還能長知識,，當然好,，我就聽他給我講有哪三個標準，他給我講：面料要是什么樣的才環(huán)保,，彈簧要彈起多高,，床墊的厚度要不能少于幾厘米，講完以后,，我覺得他講的也很有道理,，就去其他賣家那里看了一下，結(jié)果怎么樣,？我逛了幾家以后,，就又跑回去買慕思床墊了，因為我發(fā)現(xiàn),，他說的那三個標準,，就只有他們家的床墊符合，我不買他們的買誰的呢,？

這就告訴我們：制定標準,，是引導消費者促成成交的一個重要手段，無論你做傳統(tǒng)行業(yè)還是電商,，無論你賣床墊還是農(nóng)產(chǎn)品,，你最好能夠想出幾個競爭對手沒有辦法達到的標準，然后把這個標準告訴給消費者,，因為這個標準是你制定的,，所以你的競爭對手很難超越你。

我們平時無論是開展一個全新的項目,，還是做一次全新的營銷活動,，沒有人能保證這個事情 100%成功,，那怎么辦？還要不要做,？我覺得當你拿捏不準的時候,，你就可以在小范圍內(nèi)做一個測試，測試成功了就加大投入,，測試失敗了就放棄,，這樣既可以減少風險，又可以不錯過機會,，是一種安全,、有效的方法，這點大家一定要學會,。

比如,，我之前在電腦城賣游戲機的時候，單賣一臺游戲機不賺錢,，而客戶買完游戲機以后,，又要買一些數(shù)據(jù)線、保護膜等這些配件,，當時我就想,，那我能不能把這些配件產(chǎn)品跟游戲機打包一起賣呢？

就像是麥當勞,、肯德基的套餐一樣,，因為你單賣一臺游戲機時，價格比較透明,，消費者很容易跟你壓價,，但你賣套餐時，很多東西打包到一起,，消費者對價格就沒那么敏感了,。

我第二天就開始分成兩種策略開始測試，第一種策略就是賣單機,，一天下來只賣了 5臺,，第二種策略就是賣套餐，一天下來賣了 20臺,，那測試的結(jié)果就是賣套餐有效多了,，那么，我從那以后就開始專門賣套餐,，不賣單機,，這也是我當時在電腦城里的一個首創(chuàng)，很快就把其他競爭對手甩開了。

這就告訴我們：當你對一種營銷方法拿捏不準時,，你不要等,，也不要放棄，你大可以去試一試,，很多東西都是測試出來的,，不測試是不可能知道結(jié)果的，一旦測試成功,，就要立即行動,，大面積推廣，然后狠狠地執(zhí)行,！

消費者跟我們買產(chǎn)品,，如果你能夠講出你產(chǎn)品的一些特別之處，是競爭對手沒有的,，消費者就會比較感興趣，也會比較容易成交,，那這個過程就是讓你去幫產(chǎn)品塑造價值,。一般來說，幫產(chǎn)品塑造價值有 3個方法,。我拿古箏來舉個例子,。

1.材料價值。廠家可以說這個古箏的原材料很講究,，是東南亞的一種紅木,，用這種紅木來做古箏，不僅音質(zhì)好,，而且因為產(chǎn)量有限,，所以把它做成琴，比較名貴,。

2.工藝難度,。這個地方，可以講產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和生產(chǎn)工藝,，廠家可以告訴消費者：用這種紅木來做古箏,，對加工的要求比較高，工藝比較復雜,，每個步驟都要精確地把握好時間,，都需要用電腦嚴格地控制，這里面有很多高科技的運用,，不能有任何差錯,。它一共要經(jīng)過 22道工序，75個步驟，才能把成品生產(chǎn)出來,。

3.工匠價值,。這個就是要告訴消費者，我們這種產(chǎn)品,，對生產(chǎn)者的要求很高,，廠家可以說：生產(chǎn)這種古箏的師傅，都要經(jīng)過嚴格的培訓,，想獨立生產(chǎn)一臺琴,，一共要學習 10年，目前在中國能做這種琴的,，全國不超過 20個人,，這些人在業(yè)內(nèi)都是有名的工匠。

這些告訴我們：單單賣產(chǎn)品,，你就只能通過低價來吸引客戶,，你吸引來的也都是低端的客戶；但如果你能夠?qū)W會去幫產(chǎn)品塑造價值,，那么你的產(chǎn)品就可以滿足客戶更高層次的需求,，去獲取更高的利潤。

現(xiàn)在這個移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，是個價值多元的時代,，你要讓消費者覺得你這個品牌是與眾不同的，那么就要凸顯出你的個性,。對于企業(yè)來說,，老板的個性往往就等于企業(yè)的個性，就等于品牌的個性,，所以我們需要從老板的個性里來發(fā)掘出一些獨特的地方,，去做強化和傳播。

我認識一個客戶的小孩,，這個男生可以說是個標準的富二代,，中學就出國留學，大學畢業(yè)回來以后,，他父親想讓他繼承家族里的產(chǎn)業(yè),，他沒興趣，他自己憑借興趣,，開了一家烘焙咖啡館,，他對食品的要求非常高，店里用的都是最好的食材,，但生意卻一直都不見起色,，他問我該怎么辦。

我說：“你要把你自己的個性，通過這家店傳播出去,，因為老板的個性跟品牌的個性是一致的,。”他問我：“怎么傳播呢,？”我說：“你要讓你的員工告訴顧客,，我們這家咖啡館的老板跟別的老板不一樣，說真的,，我們老板不缺錢,，他開這個咖啡館完全就是因為喜歡，就是因為本身對烘焙和咖啡的熱愛,，我們店所有的原料包括器皿,，都是從北歐進口回來的，我們老板把這家店當作一種藝術來經(jīng)營,，他就是特別有熱情想把它做好,！”

我跟他說完之后，他特別贊同,，他說：“我真是這么想的,。”我說：“你只是心里這么想還不夠,，你要把它告訴你的員工，告訴你的顧客,，要把這種個性傳播出去,！”他這個品牌的個性，本身就是創(chuàng)始人的個性,，剛好又特別契合店的定位,，在傳播的同時，就非常輕松自然地把企業(yè)的理念也傳遞給消費者了,。

這就要求你作為企業(yè)的創(chuàng)始人,，一定要有個性，跟別人一樣是不行的,，你必須找到自己的獨特之處,，然后通過講故事的方式，把這種獨特的個性傳播出去,，只有這樣,，才能賦予你的品牌、你的企業(yè)獨特的價值,。

有時候,，我們的產(chǎn)品做得不錯，價格也合適，但消費者就是一直觀望不買,，那這時我們就需要采取一些促銷方式,，來完成成交前的臨門一腳，“三卡一券”就是很有效的促銷方式,�,！叭�卡”指的是會員卡、充值卡和預售卡,，“一券”指的是代金券,，那么怎么使用呢？

1.會員卡,。很多行業(yè)都會使用會員卡,，消費者有了會員卡，就可以享受一定程度的折扣,，那怎么讓消費者辦理會員卡呢,？就是你要給他一點誘惑。比如說星巴克,，他們推出一種“星享卡”,，88元一張，里面包含一杯免費的咖啡和3次買一送一的機會,，還可以積分換禮品,，消費者覺得辦卡消費比較劃算，以后就會被它牢牢地綁定,。

有一家飯店也推會員卡,，怎么做呢？他們推出一個“1元烤鴨”的促銷,，就是烤鴨本來要 200元,，你花 100元辦理一張會員卡以后，就可以在首次消費 1元錢買一只烤鴨,，很多人覺得劃算,，就會辦一張。

會員卡可以幫我們鎖定客戶,，培養(yǎng)客戶的消費習慣,，這個我們要學會多多使用。

2.充值卡,。充值卡,，在美容、健身等行業(yè)用得比較多,，就是你存 5000,，可以打8折,，存 1萬可以打 5折，這種充值卡的秘密在哪里呢,？其實,，它的秘密就在于很多人充值完以后就不去了，相當于是商家白撿的錢,，尤其是健身館,，很多顧客辦完卡以后就去體驗一兩次，這種情況非常多,。

使用充值卡,，大家一定要注意一下，就是不要在顧客一充值完以后,，就馬上給店里的項目漲價,，這樣顧客會有上當受騙的感覺，這樣會失去客戶或者產(chǎn)生不必要的糾紛,，大家應該盡量避免,。 

3.預售卡。預售卡,，就是賣給顧客一個在未來可以以某個優(yōu)惠價格訂購產(chǎn)品的機會,。小米手機總喜歡用這招，他們管這個叫“F碼”,，小米手機初期經(jīng)常缺貨,，如果要正常排隊的話需要很久，若想提前購買到的話,，你就需要有這種“F 碼”,，其實就是一種預售卡。

除了小米之外,，房地產(chǎn)行業(yè)也經(jīng)常采用這種模式,，你交 1萬元定金,，開盤的時候可以抵 2萬元,，這就相當于在產(chǎn)品還沒出來之前，就已經(jīng)提前鎖定了客戶,，大家如果賣水果,，賣一些新款未上市的產(chǎn)品，都可以試試預售卡這招,。

4.代金券,。很多做餐飲的飯店，經(jīng)常用代金券這種方式,，就是你去吃飯,，滿100元,，送給你 20元代金券；或者每次送你一張券,，你集齊 5張以后,，可以免費送你一個店內(nèi)的菜品等等，這個代金券一般都是存在有效期的,，很多顧客如果沒有在有效期內(nèi)去把它用掉,，就感覺有點浪費，所以就會再次去消費,。

國外很多賭場也這么做,，你在上面住他們的酒店，他們會在房間里送你 100元的籌碼,，讓你下去體驗,，結(jié)果很多顧客體驗完以后就欲罷不能，這就說明代金券這招還是非常符合人性的,，它會幫商家無形中增加復購率,。 

我見過太多的老板每天都在做著一些本末倒置的事情，比如明明是銷售業(yè)績不好,，他卻在那里完善公司的管理制度,，結(jié)果公司越管越死，小公司靠經(jīng)營,，大公司才靠管理,，你銷售收入都沒有，把公司管理得井井有條有什么用呢,？

大家知道,，國內(nèi)的中小企業(yè)死亡率是很高的，但在所有的死亡原因中,，幾乎沒有一個是因為系統(tǒng)不健全死亡的,，幾乎所有企業(yè)都是因為沒有銷售收入，東西賣不出去才導致的資金鏈斷裂,，所以小企業(yè)你就盯住客戶,，抓好銷售，只要有不斷增加的客戶,，銷售收入就是可持續(xù)的,，系統(tǒng)可以慢慢地搭建起來。

還有的老板,，做事情優(yōu)柔寡斷,，總是想做出一個完美的決策，以至于很多事情該拍板時不敢拍板,，最后拖延時間,，延誤了戰(zhàn)機,，其實，對于一個老板來說,，最重要的是行動,，也就是說，你要去做,，做對了是成功,，做錯了也是成長啊，只要不是大錯,，試一試有什么關系,？

這就告訴我們：企業(yè)發(fā)展的每個階段，都有那個階段最重要的事情去做,，當企業(yè)做大時,，你可以追求完美；當企業(yè)還很小時,，你要追求的不是完美,，而是效率，先考慮怎么賺錢,，讓自己活下來,，再考慮怎么搭建系統(tǒng)，做好管理,。（作者微信：lanhai88889999）

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）

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