前段時(shí)間,，我跟一個(gè)客戶吃飯，這個(gè)客戶是做建材生意的,，他跟我說：“您不知道,，我們這個(gè)行業(yè)生意現(xiàn)在真不好做，本來市場就很飽和了,，我的這幫競爭對(duì)手,，現(xiàn)在還不按套路出牌，不是打價(jià)格戰(zhàn),，就是各種促銷贈(zèng)禮品,，利潤非常低，總之就是很難做,！”

我就反問他：“誰規(guī)定做生意要按套路出牌了,？創(chuàng)業(yè)做生意，就是要打破一些條條框框的束縛,，所謂兵不厭詐,，你如果要想按部就班，那根本就不適合做生意,�,！�

創(chuàng)業(yè)做生意，商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場就是殘酷無情的,，做不好你就會(huì)被人打敗,，甚至破產(chǎn)，所以,，不要墨守成規(guī),，把自己限制到一個(gè)框架里面，當(dāng)規(guī)則對(duì)我們有利時(shí),，我們可以遵守,；當(dāng)規(guī)則限制我們的時(shí)候，我們就要勇于打破規(guī)則的束縛,，用一些策略去取得勝利,。

市場營銷里有一句話：三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣技術(shù),，一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn),。當(dāng)你的產(chǎn)品跟競爭對(duì)手的產(chǎn)品很難做出區(qū)分時(shí)，你想要影響到消費(fèi)者的購買決策,，那么最好的辦法就是制定一個(gè)符合自己產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)來,，對(duì)銷售加以引導(dǎo)。

有一次,，我去一家家居城買床墊,，路過慕思床墊的專賣店，就走進(jìn)去看了看,，他們的銷售員跟我介紹了他們的產(chǎn)品和價(jià)格,，我說：“挺好的，我去其他家再看看,，等會(huì)兒要是有需要就回來跟你們買,。”結(jié)果那個(gè)銷售員說：“先生,，您去其他家比較一下沒問題,，但您知道怎么比嗎？我可以告訴您好床墊的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，這樣您去比較的時(shí)候也好有個(gè)參考,，您說好嗎？”

我一聽買個(gè)床墊還能長知識(shí),，當(dāng)然好,，我就聽他給我講有哪三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，他給我講：面料要是什么樣的才環(huán)保,，彈簧要彈起多高,，床墊的厚度要不能少于幾厘米,，講完以后，我覺得他講的也很有道理,，就去其他賣家那里看了一下,，結(jié)果怎么樣？我逛了幾家以后,，就又跑回去買慕思床墊了,，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，他說的那三個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，就只有他們家的床墊符合,，我不買他們的買誰的呢？

這就告訴我們：制定標(biāo)準(zhǔn),，是引導(dǎo)消費(fèi)者促成成交的一個(gè)重要手段,，無論你做傳統(tǒng)行業(yè)還是電商，無論你賣床墊還是農(nóng)產(chǎn)品,，你最好能夠想出幾個(gè)競爭對(duì)手沒有辦法達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，然后把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)告訴給消費(fèi)者,，因?yàn)檫@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是你制定的,，所以你的競爭對(duì)手很難超越你。

我們平時(shí)無論是開展一個(gè)全新的項(xiàng)目,，還是做一次全新的營銷活動(dòng),，沒有人能保證這個(gè)事情 100%成功，那怎么辦,？還要不要做,？我覺得當(dāng)你拿捏不準(zhǔn)的時(shí)候，你就可以在小范圍內(nèi)做一個(gè)測試,，測試成功了就加大投入,，測試失敗了就放棄，這樣既可以減少風(fēng)險(xiǎn),，又可以不錯(cuò)過機(jī)會(huì),，是一種安全、有效的方法,，這點(diǎn)大家一定要學(xué)會(huì),。

比如，我之前在電腦城賣游戲機(jī)的時(shí)候,，單賣一臺(tái)游戲機(jī)不賺錢,，而客戶買完游戲機(jī)以后，又要買一些數(shù)據(jù)線,、保護(hù)膜等這些配件,，當(dāng)時(shí)我就想，那我能不能把這些配件產(chǎn)品跟游戲機(jī)打包一起賣呢？

就像是麥當(dāng)勞,、肯德基的套餐一樣,，因?yàn)槟銌钨u一臺(tái)游戲機(jī)時(shí)，價(jià)格比較透明,，消費(fèi)者很容易跟你壓價(jià),，但你賣套餐時(shí)，很多東西打包到一起,，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格就沒那么敏感了,。

我第二天就開始分成兩種策略開始測試，第一種策略就是賣單機(jī),，一天下來只賣了 5臺(tái),，第二種策略就是賣套餐，一天下來賣了 20臺(tái),，那測試的結(jié)果就是賣套餐有效多了,，那么，我從那以后就開始專門賣套餐,，不賣單機(jī),，這也是我當(dāng)時(shí)在電腦城里的一個(gè)首創(chuàng)，很快就把其他競爭對(duì)手甩開了,。

這就告訴我們：當(dāng)你對(duì)一種營銷方法拿捏不準(zhǔn)時(shí),，你不要等，也不要放棄,，你大可以去試一試,，很多東西都是測試出來的，不測試是不可能知道結(jié)果的,，一旦測試成功,，就要立即行動(dòng)，大面積推廣,，然后狠狠地執(zhí)行,！

消費(fèi)者跟我們買產(chǎn)品，如果你能夠講出你產(chǎn)品的一些特別之處,，是競爭對(duì)手沒有的,，消費(fèi)者就會(huì)比較感興趣，也會(huì)比較容易成交,，那這個(gè)過程就是讓你去幫產(chǎn)品塑造價(jià)值,。一般來說，幫產(chǎn)品塑造價(jià)值有 3個(gè)方法,。我拿古箏來舉個(gè)例子,。

1.材料價(jià)值,。廠家可以說這個(gè)古箏的原材料很講究，是東南亞的一種紅木,，用這種紅木來做古箏,，不僅音質(zhì)好，而且因?yàn)楫a(chǎn)量有限,，所以把它做成琴,，比較名貴。

2.工藝難度,。這個(gè)地方,，可以講產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和生產(chǎn)工藝，廠家可以告訴消費(fèi)者：用這種紅木來做古箏,，對(duì)加工的要求比較高,，工藝比較復(fù)雜，每個(gè)步驟都要精確地把握好時(shí)間,，都需要用電腦嚴(yán)格地控制,，這里面有很多高科技的運(yùn)用，不能有任何差錯(cuò),。它一共要經(jīng)過 22道工序,，75個(gè)步驟，才能把成品生產(chǎn)出來,。

3.工匠價(jià)值。這個(gè)就是要告訴消費(fèi)者,，我們這種產(chǎn)品,，對(duì)生產(chǎn)者的要求很高，廠家可以說：生產(chǎn)這種古箏的師傅,，都要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn),，想獨(dú)立生產(chǎn)一臺(tái)琴，一共要學(xué)習(xí) 10年,，目前在中國能做這種琴的,，全國不超過 20個(gè)人，這些人在業(yè)內(nèi)都是有名的工匠,。

這些告訴我們：單單賣產(chǎn)品,，你就只能通過低價(jià)來吸引客戶，你吸引來的也都是低端的客戶,；但如果你能夠?qū)W會(huì)去幫產(chǎn)品塑造價(jià)值,，那么你的產(chǎn)品就可以滿足客戶更高層次的需求，去獲取更高的利潤,。

現(xiàn)在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，是個(gè)價(jià)值多元的時(shí)代,，你要讓消費(fèi)者覺得你這個(gè)品牌是與眾不同的，那么就要凸顯出你的個(gè)性,。對(duì)于企業(yè)來說,，老板的個(gè)性往往就等于企業(yè)的個(gè)性，就等于品牌的個(gè)性,，所以我們需要從老板的個(gè)性里來發(fā)掘出一些獨(dú)特的地方,，去做強(qiáng)化和傳播。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶的小孩,，這個(gè)男生可以說是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的富二代,，中學(xué)就出國留學(xué)，大學(xué)畢業(yè)回來以后,，他父親想讓他繼承家族里的產(chǎn)業(yè),，他沒興趣，他自己憑借興趣,，開了一家烘焙咖啡館,，他對(duì)食品的要求非常高，店里用的都是最好的食材,，但生意卻一直都不見起色,，他問我該怎么辦。

我說：“你要把你自己的個(gè)性,，通過這家店傳播出去,，因?yàn)槔习宓膫�(gè)性跟品牌的個(gè)性是一致的�,！彼麊栁遥骸霸趺磦鞑ツ�,？”我說：“你要讓你的員工告訴顧客，我們這家咖啡館的老板跟別的老板不一樣,，說真的,，我們老板不缺錢，他開這個(gè)咖啡館完全就是因?yàn)橄矚g,，就是因?yàn)楸旧韺?duì)烘焙和咖啡的熱愛,，我們店所有的原料包括器皿，都是從北歐進(jìn)口回來的,，我們老板把這家店當(dāng)作一種藝術(shù)來經(jīng)營,，他就是特別有熱情想把它做好！”

我跟他說完之后,，他特別贊同,，他說：“我真是這么想的�,！蔽艺f：“你只是心里這么想還不夠,，你要把它告訴你的員工,，告訴你的顧客，要把這種個(gè)性傳播出去,！”他這個(gè)品牌的個(gè)性,，本身就是創(chuàng)始人的個(gè)性，剛好又特別契合店的定位,，在傳播的同時(shí),，就非常輕松自然地把企業(yè)的理念也傳遞給消費(fèi)者了。

這就要求你作為企業(yè)的創(chuàng)始人,，一定要有個(gè)性,，跟別人一樣是不行的，你必須找到自己的獨(dú)特之處,，然后通過講故事的方式,，把這種獨(dú)特的個(gè)性傳播出去，只有這樣,，才能賦予你的品牌,、你的企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值。

有時(shí)候,，我們的產(chǎn)品做得不錯(cuò),，價(jià)格也合適，但消費(fèi)者就是一直觀望不買,，那這時(shí)我們就需要采取一些促銷方式,，來完成成交前的臨門一腳，“三卡一券”就是很有效的促銷方式,�,！叭�卡”指的是��(huì)員卡、充值卡和預(yù)售卡,，“一券”指的是代金券,，那么怎么使用呢,？

1.會(huì)員卡,。很多行業(yè)都會(huì)使用會(huì)員卡，消費(fèi)者有了會(huì)員卡,，就可以享受一定程度的折扣,，那怎么讓消費(fèi)者辦理會(huì)員卡呢？就是你要給他一點(diǎn)誘惑,。比如說星巴克,，他們推出一種“星享卡”，88元一張,，里面包含一杯免費(fèi)的咖啡和3次買一送一的機(jī)會(huì),，還可以積分換禮品,，消費(fèi)者覺得辦卡消費(fèi)比較劃算，以后就會(huì)被它牢牢地綁定,。

有一家飯店也推會(huì)員卡,，怎么做呢？他們推出一個(gè)“1元烤鴨”的促銷,，就是烤鴨本來要 200元,，你花 100元辦理一張會(huì)員卡以后，就可以在首次消費(fèi) 1元錢買一只烤鴨,，很多人覺得劃算,，就會(huì)辦一張。

會(huì)員卡可以幫我們鎖定客戶,，培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣,，這個(gè)我們要學(xué)會(huì)多多使用。

2.充值卡,。充值卡,，在美容、健身等行業(yè)用得比較多,，就是你存 5000,，可以打8折，存 1萬可以打 5折,，這種充值卡的秘密在哪里呢,？其實(shí)，它的秘密就在于很多人充值完以后就不去了,，相當(dāng)于是商家白撿的錢,，尤其是健身館，很多顧客辦完卡以后就去體驗(yàn)一兩次,，這種情況非常多,。

使用充值卡，大家一定要注意一下,，就是不要在顧客一充值完以后,，就馬上給店里的項(xiàng)目漲價(jià)，這樣顧客會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺,，這樣會(huì)失去客戶或者產(chǎn)生不必要的糾紛,，大家應(yīng)該盡量避免。 

3.預(yù)售卡,。預(yù)售卡,，就是賣給顧客一個(gè)在未來可以以某個(gè)優(yōu)惠價(jià)格訂購產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。小米手機(jī)總喜歡用這招,，他們管這個(gè)叫“F碼”,，小米手機(jī)初期經(jīng)常缺貨,，如果要正常排隊(duì)的話需要很久，若想提前購買到的話,，你就需要有這種“F 碼”,，其實(shí)就是一種預(yù)售卡。

除了小米之外,，房地產(chǎn)行業(yè)也經(jīng)常采用這種模式,，你交 1萬元定金，開盤的時(shí)候可以抵 2萬元,，這就相當(dāng)于在產(chǎn)品還沒出來之前,，就已經(jīng)提前鎖定了客戶，大家如果賣水果,，賣一些新款未上市的產(chǎn)品,，都可以試試預(yù)售卡這招。

4.代金券,。很多做餐飲的飯店,，經(jīng)常用代金券這種方式，就是你去吃飯,，滿100元,，送給你 20元代金券；或者每次送你一張券,，你集齊 5張以后,，可以免費(fèi)送你一個(gè)店內(nèi)的菜品等等，這個(gè)代金券一般都是存在有效期的,，很多顧客如果沒有在有效期內(nèi)去把它用掉,，就感覺有點(diǎn)浪費(fèi)，所以就會(huì)再次去消費(fèi),。

國外很多賭場也這么做,，你在上面住他們的酒店，他們會(huì)在房間里送你 100元的籌碼,，讓你下去體驗(yàn),，結(jié)果很多顧客體驗(yàn)完以后就欲罷不能，這就說明代金券這招還是非常符合人性的,，它會(huì)幫商家無形中增加復(fù)購率,。 

我見過太多的老板每天都在做著一些本末倒置的事情,，比如明明是銷售業(yè)績不好,，他卻在那里完善公司的管理制度，結(jié)果公司越管越死,，小公司靠經(jīng)營,，大公司才靠管理,，你銷售收入都沒有，把公司管理得井井有條有什么用呢,？

大家知道,，國內(nèi)的中小企業(yè)死亡率是很高的，但在所有的死亡原因中,，幾乎沒有一個(gè)是因?yàn)橄到y(tǒng)不健全死亡的,，幾乎所有企業(yè)都是因?yàn)闆]有銷售收入，東西賣不出去才導(dǎo)致的資金鏈斷裂,，所以小企業(yè)你就盯住客戶,，抓好銷售，只要有不斷增加的客戶,，銷售收入就是可持續(xù)的,，系統(tǒng)可以慢慢地搭建起來。

還有的老板,，做事情優(yōu)柔寡斷,，總是想做出一個(gè)完美的決策，以至于很多事情該拍板時(shí)不敢拍板,，最后拖延時(shí)間,，延誤了戰(zhàn)機(jī)，其實(shí),，對(duì)于一個(gè)老板來說,，最重要的是行動(dòng)，也就是說,，你要去做,，做對(duì)了是成功，做錯(cuò)了也是成長啊,，只要不是大錯(cuò),，試一試有什么關(guān)系？

這就告訴我們：企業(yè)發(fā)展的每個(gè)階段,，都有那個(gè)階段最重要的事情去做,，當(dāng)企業(yè)做大時(shí)，你可以追求完美,；當(dāng)企業(yè)還很小時(shí),，你要追求的不是完美，而是效率,，先考慮怎么賺錢,，讓自己活下來，再考慮怎么搭建系統(tǒng)，做好管理,。（作者微信：lanhai88889999）

編輯：

周春燕（微信號(hào)：zhouchunyan57）

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