有銷(xiāo)售，不一定有顧客價(jià)值,，比如,，傳銷(xiāo)有多少顧客價(jià)值？但沒(méi)有銷(xiāo)售,，就一定沒(méi)有顧客價(jià)值,，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)不能為客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)，那又有什么價(jià)值,？我始終有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)公司是件簡(jiǎn)單的事,，如果復(fù)雜，那是因?yàn)槲覀冏约喊阉�做�?fù)雜了,。比如,，顧客管理就是把銷(xiāo)售甚至把公司做簡(jiǎn)單的出路之一，當(dāng)若干“點(diǎn)子大師”被時(shí)代淘汰之后,，我們一回頭，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的根本還是顧客,。

所以,，“銷(xiāo)售”就是銷(xiāo)售產(chǎn)品嗎？——不,，銷(xiāo)售是銷(xiāo)售你對(duì)顧客價(jià)值的理解和相應(yīng)的行為,。然而人性的本能之一就是“自我中心”，特別是那些“有識(shí)之士”的自我中心意識(shí)更強(qiáng),，這就使銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)本身陷入了一個(gè)怪圈：強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)本身的鮮活把握,，就強(qiáng)調(diào)接近客戶(hù)；而強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)背后社會(huì)價(jià)值觀(guān)與時(shí)代趨勢(shì)的把握,，就強(qiáng)調(diào)理性分析與工具,。

這就是上海家化王茁副總與華南理工大學(xué)陳春花教授、博世西門(mén)子郭立新經(jīng)理的區(qū)別所在,。

王茁說(shuō),，CEO必須兼做首席銷(xiāo)售員。但如果CEO成了首席銷(xiāo)售員,，就一定可以轉(zhuǎn)化為公司層面的顧客價(jià)值戰(zhàn)略,？

陳春花與郭立新說(shuō)，經(jīng)營(yíng)公司畢竟不是某個(gè)偉大人物的感悟,，否則為什么會(huì)存在“顧客不足”,？在公司層面，銷(xiāo)售這種集體行為主要是基于顧客價(jià)值的流程化行為吧,，這樣才可以建立起大公司的工業(yè)化銷(xiāo)售體系,。

創(chuàng)維的楊東文先生干脆用事實(shí)對(duì)此做了回答：如果創(chuàng)維能夠建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)持續(xù)服務(wù)讓6000萬(wàn)顧客在數(shù)字化時(shí)代再購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)維,，那又如何,？

然而，對(duì)理性與工具也不要太崇拜。對(duì)中國(guó)文化有極深感悟的牛根生調(diào)侃道：凡工具都有兩面性,，“身遭馬蹄”是一種境界,，“騎上馬背”是另一種境界。問(wèn)題是,，如果顧客是馬企業(yè)是騎手的話(huà),，那市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又是什么？

而這就是《本土產(chǎn)業(yè)巨頭的天花板》要討論的問(wèn)題,。中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)最大的區(qū)別仍然是出發(fā)點(diǎn)不同,。在現(xiàn)代市場(chǎng)體系中，顧客不是上帝,，也不是馬,，顧客就是商業(yè)游戲的主導(dǎo)方，或者說(shuō)顧客是人性欲望的代名詞,，“我欲,，故我在”。做生意的人,，最怕的就是人們都“看破紅塵”,。當(dāng)有即是無(wú)，無(wú)即是有,，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身的基礎(chǔ)就被摧毀了,。

一旦懂得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)是人性欲望的體現(xiàn)，哪里會(huì)有什么盡頭,？可口可樂(lè)做水,、麥當(dāng)勞做快餐又如何？每一個(gè)行業(yè)都是增長(zhǎng)行業(yè),！這樣看來(lái),，所謂“產(chǎn)業(yè)天花版”無(wú)非就是我們畫(huà)地為牢的專(zhuān)業(yè)說(shuō)法而已，若干中國(guó)企業(yè)如海爾,、格蘭仕之困,，也無(wú)非是想憑借市場(chǎng)地位偷懶或者“投機(jī)取巧”之困。當(dāng)我們說(shuō)“行業(yè)所需做的不是所謂的技術(shù)創(chuàng)新,，而是設(shè)法改變行業(yè)的屬性,，塑造新的消費(fèi)方式”，這樣說(shuō)當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò),，但換個(gè)角度想,，行業(yè)的屬性是好改變的嗎？新的消費(fèi)方式是好塑造的嗎,？到底是我們改變了世界,，還是世界改變了我們,？我覺(jué)得還應(yīng)相信世界本身在變，我們只是與此俱進(jìn)而已,！內(nèi)心缺少對(duì)產(chǎn)業(yè)規(guī)律與顧客價(jià)值的敬畏,，營(yíng)銷(xiāo)理論還有什么？

這就是我們?nèi)匀灰�討論顧客管理的原��,，與其說(shuō)我們管理顧客,，不如說(shuō)顧客在變，我們唯有適應(yīng)與改變才能夠生存,！⑥(文章編號(hào)：1070702）

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