我們有一個基本共識,，那就是目前的市場經(jīng)濟已全面進入了消費者時代,。在消費者時代，一個重要的變化是已經(jīng)由產(chǎn)品導向完全走向了消費者導向,，在這樣一個導向轉(zhuǎn)移過程中我們看到,，終端也在相應地升級。通過認真的分析我們發(fā)現(xiàn),，真正的終端其實是消費者本身,。

如果我們從消費者本身來觀察終端的話，可以看到兩個問題：第一個問題是,，如果消費者就是終端,，他可以坐在家里買東西，這對生產(chǎn)者和服務(wù)者就提出了一個挑戰(zhàn)——你如何讓消費者在家里實現(xiàn)購物,？第二個問題是消費者（也可以叫移動的終端）到哪里去買東西,，也就是消費者走出家門到百貨大樓或家電連鎖店去買東西。前者需要我們把商品直接送到消費者家門口,，也就是“行商”,；后者等待消費者上門，也就是“坐商”,。

我們注意到,，無論是“行商”還是“坐商”，決勝的關(guān)鍵因素是技術(shù)和信息等,。

“坐商”不是守株待兔,，他要通過一種力量把消費者拉到賣場里去,，比如說他可以提供更多的產(chǎn)品,，可以提供獨到的消費享受和消費體驗,。我們看到家樂福、沃爾瑪以及中國本土的一些連鎖店比如新一佳或者人人樂,，把固定的班車開到小區(qū)門口,，讓大家免費坐車去買東西，而國美,、蘇寧每星期五和星期六都會在報紙上打出整版整版的家電廣告,，說白了，就是要把消費者拉到他的賣場里,。所以,，對于商場，實際上最關(guān)鍵的因素除了品牌,、商品品類,、專業(yè)性、消費體驗和購物環(huán)境以外,，還有個非常關(guān)鍵的因素就是終端的位置,，要在方便老百姓去的地方，要交通方便,、停車方便,，才能聚集人氣。賣場不惜開貴,，就怕開錯,，位置是決定性的因素。

而對于“行商”,，在我們早期的印象中只是一個小貨郎,，挑一些貨到村里面來，小孩子或家里人買一些東西,，甚至拿家里的舊東西來換一點東西,，比如我們小時候用鋁制牙膏皮是可以換糖吃的。好了,，我們知道“行商”可以讓人們買東西更加方便,，而且可以以舊換新，而其軟肋是如何解決種類的多樣性問題�,，F(xiàn)在不用擔心了,，這個問題被互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)破解，淘寶網(wǎng)的銷售風潮涌起就是個證明,。

但虛擬體驗畢竟代替不了真正的消費體驗,，怎么辦呢,？有一些直銷企業(yè)采取另外一個辦法，就是在居民小區(qū)門口等人流量比較大的地方設(shè)立消費體驗店,。一些“行商”還要解決誠信度的問題,，我們小時候為什么愿意拿牙膏皮跟小貨郎換糖呢？因為這個小貨郎我們是認識的,，知道他不會騙人,，他是鄰村的或是哪個地方的人，都很清楚,。直銷的信任度問題怎么解決呢,？往往是靠親戚網(wǎng)絡(luò)和朋友關(guān)系來推薦的，如安利的做法,。

所以,，從當今營銷的兩種終端形式上看，都是始終圍繞消費者進行的,。所謂的終端升級最終要關(guān)注到消費者本身,，必須加強對消費者本身的研究。一個深刻的實踐體會是,，我們從1988年開始生產(chǎn)彩電,，到現(xiàn)在為止已經(jīng)有18個年頭了，總共賣了多少臺電視機呢,？大概有6000萬臺,，但是這些消費者的資料大部分都沒有完整的存檔，保留下來的至少也是不連續(xù)的,，我們沒有充分利用消費者資料這個最基本的數(shù)據(jù)庫來分析消費者的結(jié)構(gòu),、年齡、購買年限,、何時該更換電視等信息,。如果我們把這些消費者的數(shù)據(jù)進行充分的挖掘和整理，這本身就可以變成我們的一個終端,。比如消費者買CRT彩電用了10年了,，我們就能提醒他：“你現(xiàn)在該換了，現(xiàn)在有新的了,。”這就能實現(xiàn)像DELL那種電話式或者網(wǎng)上通知式或者郵寄式的銷售活動,。所以，在這一個領(lǐng)域如何加強對消費者本身的研究,，并且作為一個特定的終端來研究,，是很值得現(xiàn)代企業(yè)認真思考的大問題。（文章編號：1070704）

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