歷史學(xué)家黃仁宇曾用“是否能在數(shù)目字上管理”，作為區(qū)分傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會(huì)和現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn),。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中,，數(shù)據(jù)化管理的有效實(shí)施是規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的必備條件,，否則企業(yè)只能停留在小作坊階段,，即使短期之內(nèi)業(yè)績(jī)能較快提升，也終會(huì)因根基不牢“大廈”隨時(shí)“坍塌”,。

現(xiàn)象1：在制訂銷售計(jì)劃時(shí),，會(huì)議營(yíng)銷管理者常常在“誓師會(huì)”上通過(guò)各種手段“刺激”員工報(bào)出下個(gè)月的目標(biāo)銷量。員工們礙于面子或一時(shí)沖動(dòng),，往往報(bào)得很高,，而很少考慮實(shí)現(xiàn)的可能性�,；鶎咏�(jīng)理進(jìn)行匯總后,，再憑經(jīng)驗(yàn)打一個(gè)折扣，然后向上一級(jí)匯報(bào),，上一級(jí)部門又采用相似手段“刺激”銷量較低的部門報(bào)出更高的銷量,，以此類推，結(jié)果每次月度計(jì)劃會(huì)都辦成了“大躍進(jìn)”會(huì),。

現(xiàn)象2：公司各級(jí)主管人員忽視營(yíng)銷的基礎(chǔ)管理工作,，認(rèn)為銷售依靠的是“激情”，但人的激情并不能長(zhǎng)久維持,，所以激情下降銷量就下跌,。一些部門和員工為了“沖”本月銷量，“逼”一些老顧客本月先買貨下月再退貨,，導(dǎo)致下個(gè)月的銷量跌得很慘,。

發(fā)生在會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的上述現(xiàn)象，其直接結(jié)果是：由于營(yíng)銷計(jì)劃準(zhǔn)確率過(guò)低,，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷資源不能有效整合利用,，經(jīng)理和員工的自信心也深受打擊,，而總部的高層領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)下級(jí)部門的計(jì)劃更會(huì)失去信心，甚至?xí)�因此作出錯(cuò)誤的判斷和決策……

數(shù)據(jù)化管理：

營(yíng)銷資源的有效利用

從數(shù)據(jù)化管理的標(biāo)準(zhǔn)看,，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)與其他成熟營(yíng)銷模式的企業(yè)相比仍有很大差距,。會(huì)議營(yíng)銷的數(shù)據(jù)化管理不僅要保證計(jì)劃的準(zhǔn)確性，確保營(yíng)銷資源的有效利用,，更要以數(shù)據(jù)作為指標(biāo),，對(duì)每一環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)價(jià)、考核,，強(qiáng)化過(guò)程化管理和執(zhí)行能力,。

以下我們提出12條貫穿會(huì)前、會(huì)中,、會(huì)后三階段的管理指標(biāo),，供會(huì)議營(yíng)銷工作者在實(shí)際工作中結(jié)合本企業(yè)特點(diǎn)參考運(yùn)用。

1.員工新增有效數(shù)據(jù)≥15條/月

收集顧客數(shù)據(jù)是一切會(huì)議營(yíng)銷成功開(kāi)展的基礎(chǔ),。無(wú)論是老顧客推薦的數(shù)據(jù)還是在外購(gòu)買的數(shù)據(jù),，都不能取代員工通過(guò)科普活動(dòng)或?qū)ｉT的收檔會(huì)議收集的數(shù)據(jù)。

一般情況下,，員工每周應(yīng)該開(kāi)展2〜4天科普收集數(shù)據(jù)的活動(dòng),，每周平均收集數(shù)據(jù)10條，這樣每月就會(huì)新增40條新數(shù)據(jù),，其中保證15條以上的有效數(shù)據(jù),。

2.員工家訪顧客數(shù)＝4〜6家/天

家訪顧客是開(kāi)展一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)之前最關(guān)鍵的準(zhǔn)備工作，沒(méi)有一定數(shù)量的家訪就不可能保證參加聯(lián)誼會(huì)顧客的數(shù)量和質(zhì)量,。

每場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)前,，員工一般有3天家訪時(shí)間，為了保證4〜6名顧客最終參會(huì),，必須拜訪累計(jì)15位以上的新顧客,。新顧客如果愿意讓銷售專員家訪，一般有50%以上的可能性同意參會(huì),，所以員工每天家訪顧客數(shù)必須達(dá)到4〜6家,。當(dāng)然每次家訪都要保證質(zhì)量，要進(jìn)行有效的溝通,，其中應(yīng)該有1家達(dá)成初步的購(gòu)買意向,。

3.（新老）顧客到會(huì)率≥90%

顧客到會(huì)率是實(shí)際到會(huì)顧客數(shù)量和會(huì)前邀約顧客數(shù)量之比，應(yīng)該大于90%,，小于110%,。到會(huì)率過(guò)高，會(huì)場(chǎng)硬件超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，服務(wù)質(zhì)量下降,，容易造成顧客抱怨,；過(guò)低則浪費(fèi)了相應(yīng)資源，也影響員工士氣,。

為了增加到會(huì)率,，送請(qǐng)柬時(shí)要特別注意技巧，比如,，服務(wù)專員可以強(qiáng)調(diào)這次機(jī)會(huì)非常難得，既然接受請(qǐng)柬就一定要來(lái),，否則占用了別人的名額,，給顧客一定的心理壓力，最好讓顧客簽名承諾,，這樣他到會(huì)的可能性就大大增加,。在開(kāi)會(huì)前一天晚上、會(huì)議當(dāng)天早晨都要電話叮囑,。對(duì)一些不愿參會(huì)的顧客不要勉強(qiáng)發(fā)請(qǐng)柬,，這些顧客當(dāng)面不好意思拒絕，即便接受了請(qǐng)柬還是會(huì)以種種理由推托不來(lái),。

顧客到會(huì)率受天氣,、時(shí)間、環(huán)境等諸多因素干擾,，但主要和服務(wù)專員會(huì)前的溝通有直接關(guān)系,。到會(huì)率過(guò)低，反映了服務(wù)專員的溝通技巧還有待提高,。顧客到會(huì)率又可以細(xì)分為老顧客到會(huì)率和新顧客到會(huì)率兩個(gè)指標(biāo),。我們把未購(gòu)買或未使用產(chǎn)品的顧客稱為新顧客，已使用產(chǎn)品且效果較好的顧客稱為老顧客,。

（1）老顧客到會(huì)率

老顧客到會(huì)率就是實(shí)際到會(huì)老顧客數(shù)量在會(huì)前邀約的老顧客數(shù)量中所占的百分比,，比值接近100%最好。該數(shù)據(jù)能夠真實(shí)反映顧客對(duì)企業(yè)的好感度和忠誠(chéng)度,。由于老顧客對(duì)企業(yè),、產(chǎn)品和員工都有感情，一旦答應(yīng)參加會(huì)議都會(huì)守約,。有時(shí)候,，到會(huì)老顧客甚至比會(huì)前邀約的還多，他們已經(jīng)習(xí)慣參加聯(lián)誼會(huì),，不邀請(qǐng)他們參會(huì)反而會(huì)不高興,。

隨著時(shí)間的推移，企業(yè)的老顧客數(shù)量會(huì)越來(lái)越多，服務(wù)專員對(duì)他們的“維護(hù)”也越來(lái)越困難,。其中,，不少老顧客的“轉(zhuǎn)介紹資源”逐漸枯竭，而為了節(jié)約成本,，一些公司會(huì)要求專員限制那些不能帶來(lái)新顧客的老顧客進(jìn)入聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng),，這樣老顧客會(huì)感到“被拋棄”，這種情況需要妥善處理,。

（2）新顧客（夫妻）到會(huì)率

新顧客（夫妻）到會(huì)率是實(shí)際到會(huì)新顧客數(shù)量占會(huì)前邀約新顧客數(shù)量的百分比,，正常情況下應(yīng)在80%以上。需要特別強(qiáng)調(diào)的是,，新顧客應(yīng)該保證夫妻共同到會(huì),，而且不能帶小孩入場(chǎng)，因?yàn)榇蠹�產(chǎn)品的購(gòu)買一般需要夫妻二人共同研究決定,，如果其中一方不在場(chǎng),，另一方很可能對(duì)服務(wù)專員的推銷予以回絕。

該數(shù)據(jù)能夠真實(shí)反映服務(wù)專員的推銷溝通能力,，也反映了企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度高低,。新顧客到會(huì)率相比老顧客一般要低，因?yàn)樾骂櫩蛯?duì)企業(yè),、產(chǎn)品都不了解,，甚至對(duì)公司和聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷心存懷疑。但老顧客轉(zhuǎn)介紹的新顧客是例外,，這種顧客到會(huì)比例一般很高,，而且購(gòu)買率也相對(duì)較高。

4.員工,、老顧客,、新顧客比＝1∶1∶4

員工、老,、新顧客比就是服務(wù)專員與老顧客,、新顧客數(shù)量之間的比例，正常比例是1∶1∶4,，即一個(gè)服務(wù)專員在會(huì)上面對(duì)1個(gè)老顧客,、4個(gè)新顧客（兩對(duì)夫妻）比較合理。老顧客一般充當(dāng)服務(wù)專員的輔助性說(shuō)客,，4個(gè)新顧客中,，有兩個(gè)顧客（一對(duì)夫妻）是服務(wù)專員的重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象，另外兩位顧客（一對(duì)夫妻）參加會(huì)議是為了“預(yù)熱”,，為下次聯(lián)誼會(huì)工作做準(zhǔn)備,。

員工顧客比太高，比如一個(gè)員工只帶了2個(gè)顧客，資源浪費(fèi)較大,，不能充分發(fā)揮會(huì)議效果,。員工顧客比太低，一個(gè)專員的精力和水平有限,，很難照顧周全,，當(dāng)然，如果會(huì)前溝通非常到位,，會(huì)前訂貨比較多,，可以適當(dāng)多邀請(qǐng)一些顧客。

老顧客越多,，現(xiàn)場(chǎng)氣氛越容易調(diào)控,，但太多則會(huì)影響人均銷售額的提高，因?yàn)樾骂櫩筒攀钱a(chǎn)品的目標(biāo)顧客群,。新顧客比例大，銷量高的可能性就大,，但比例過(guò)大,，現(xiàn)場(chǎng)氣氛就不容易調(diào)動(dòng)，難以讓新顧客建立企業(yè)和產(chǎn)品信任感,，銷售任務(wù)也較難完成,。

5.到會(huì)顧客購(gòu)買率≥20%

到會(huì)顧客購(gòu)買率是到會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品顧客人數(shù)與總到會(huì)顧客人數(shù)之比，正常情況下是20%,，即到會(huì)的5個(gè)顧客中就有1個(gè)產(chǎn)生購(gòu)買,，平均每個(gè)員工銷售1套產(chǎn)品。該比率越高越好,，比如天年的聯(lián)誼會(huì)運(yùn)作,，有一個(gè)時(shí)期成交率平均高達(dá)30%。一般情況下,，大件產(chǎn)品聯(lián)誼會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格較高,，這一比例往往較小，正常情況應(yīng)達(dá)到10%以上,，小件產(chǎn)品顧客購(gòu)買比例比較高,，可以達(dá)到30％以上。

到會(huì)顧客購(gòu)買率是到會(huì)顧客質(zhì)量和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)整體操作是否成功的重要考核數(shù)據(jù),。如果購(gòu)買率過(guò)低,，說(shuō)明在以下方面存在問(wèn)題：?jiǎn)T工會(huì)前邀約溝通水平、會(huì)中溝通水平,、專家講課水平,、咨詢醫(yī)生咨詢水平、主持人的氣氛調(diào)控水平、老顧客的現(xiàn)場(chǎng)作用,、優(yōu)惠政策的制定等,。

6.員工人均銷售額≥3000元（或顧客人均消費(fèi)額≥800元）

員工人均銷售額是聯(lián)誼會(huì)上員工的平均銷售額，等于總銷售額除以員工總?cè)藬?shù),。它是考核聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷成功與否的第一指標(biāo),。大件商品聯(lián)誼會(huì)員工人均銷售額達(dá)到3000元以上為最佳狀態(tài)，低于2000元的聯(lián)誼會(huì)質(zhì)量較差,；小件商品聯(lián)誼會(huì)最好達(dá)到2000元,，低于1000元的聯(lián)誼會(huì)質(zhì)量不高。

與員工人均銷售額相近的指標(biāo)是顧客人均消費(fèi)額,，等于會(huì)議總銷售額與到會(huì)顧客總?cè)藬?shù)之比,，也等于員工人均銷售額乘以員工顧客比，該指標(biāo)越高越好,。顧客人均消費(fèi)額達(dá)到800元是正常值,，大件商品人均消費(fèi)一般可在1000元以上，小件專場(chǎng)一般在500元左右,。

7.會(huì)前銷售率＝30%

保證一定數(shù)量的會(huì)前訂貨是確保會(huì)議營(yíng)銷成功的關(guān)鍵,。會(huì)前銷售率是會(huì)前訂貨額占會(huì)議總銷售的百分比，30％為正常,。大件產(chǎn)品比例高一些,，因?yàn)闆](méi)有一定量的會(huì)前訂貨，就難以形成熱銷氣氛,，不能保證銷售計(jì)劃的完成,。對(duì)于一些老牌會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，小件產(chǎn)品的會(huì)前銷售率可以較低,，有時(shí)甚至為零,，因?yàn)樾〖�產(chǎn)品可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛帶動(dòng)銷售。

會(huì)前銷售率過(guò)低或過(guò)高都不好,，過(guò)低表明會(huì)前工作做的不充分,，或者聯(lián)誼會(huì)的“忽悠”成分太高，過(guò)高說(shuō)明聯(lián)誼會(huì)作用沒(méi)有得到充分發(fā)揮,。

8.顧客人均費(fèi)用額＝10〜60元

人均費(fèi)用額是會(huì)議實(shí)際發(fā)生總費(fèi)用（即經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,，含場(chǎng)地、餐飲,、包車等費(fèi)用）與總到會(huì)顧客人數(shù)之比,，人均費(fèi)用額因各地經(jīng)濟(jì)水平的不同、聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷的形式不同而不同,，大城市的費(fèi)用高一些,，中等城市費(fèi)用較低,，農(nóng)村市場(chǎng)由于運(yùn)輸問(wèn)題費(fèi)用略高。單純的會(huì)議營(yíng)銷人均費(fèi)用一般不超過(guò)10元,，餐飲營(yíng)銷人均費(fèi)用不超過(guò)30元,，旅游營(yíng)銷人均費(fèi)用不超過(guò)60元。一般情況下,，以大件商品（單價(jià)5000元以上）銷售為主的聯(lián)誼會(huì),，人均費(fèi)用較高，而以小件商品銷售為主的,，人均費(fèi)用則較低,。

顧客人均費(fèi)用額是會(huì)議成本核算的重要依據(jù)�,？刂迫司�費(fèi)用額首先要保證顧客到會(huì)率,，這樣場(chǎng)地費(fèi)和車輛費(fèi)這兩項(xiàng)固定開(kāi)支可以分?jǐn)偟酶�合理�,！?/div>
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