奧運(yùn)會(huì)使許多贊助商成功地實(shí)現(xiàn)了品牌和商業(yè)目標(biāo)，比如三星與Visa,。很多人都會(huì)談到他們的成功,，然而很少有人理解其中的關(guān)鍵所在。其中最重要的一點(diǎn)成功因素是：聚焦（FOCUS）,。

從營銷的視角來看,，我們應(yīng)該這樣解讀“聚焦”：

1.F（Find）——“尋找你公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力”

我們應(yīng)該在奧運(yùn)世界里界定自身獨(dú)特的定位，這包括品牌精髓是什么,，什么是我們需要通過奧運(yùn)來加強(qiáng)的,，這是我們的情感聯(lián)系；同樣，在奧運(yùn)營銷中,，什么才是我們的業(yè)務(wù)范圍,，這些將是其他企業(yè)所不能代替的，這是我們的實(shí)體聯(lián)系,。

無論是情感還是實(shí)體聯(lián)系,，必須確定一個(gè)中心點(diǎn)。這將讓我們避免僅僅“為奧運(yùn)會(huì)服務(wù)”,，而不是“為贊助目標(biāo)服務(wù)”的情況,。另外，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)贊助的重點(diǎn)目標(biāo)是什么,，哪些必須是具體并且可以測(cè)量的,。例如，在聯(lián)邦快遞（FedEx Express）選擇贊助中國國家羽毛球隊(duì)之前的一年多時(shí)間里,，我們?yōu)槠渫瓿闪藘纱紊钊氲馁澲�選擇評(píng)估,，這一評(píng)估正是基于聯(lián)邦快遞的核心目標(biāo)。三星在第一次奧運(yùn)贊助開始就確立了品牌建設(shè)這一主要目標(biāo),，其所有的資源都集中這一個(gè)目標(biāo)上,。恒源祥將自己主要的奧運(yùn)活動(dòng)圍繞著服裝與羊毛制品展開，例如恒源祥對(duì)中國奧運(yùn)會(huì)代表團(tuán)的官方禮服設(shè)計(jì)的推動(dòng),，引起了媒體與社會(huì)的廣泛關(guān)注,。

2.O（Observe）——“觀察成功的贊助模范”

可以分析幾個(gè)奧運(yùn)會(huì)或體育贊助商的成功案例，重要的是,，不要純粹地跟隨使用他們已經(jīng)用過的戰(zhàn)術(shù),，而是要理解其中的洞察力、策略以及成功要素,，這是因?yàn)椴煌�的企業(yè)需要通過贊助解決不同的問題,。假如我是一家啤酒贊助商市場(chǎng)營銷部的負(fù)責(zé)人的話，我會(huì)研究嘉士伯（Carlsberg）在贊助足球上的成功經(jīng)驗(yàn),，以及悉尼奧運(yùn)會(huì)上的葡萄酒品牌林德曼（Lindemans）,，后者通過促銷活動(dòng)成功地推動(dòng)了長(zhǎng)期的銷售合作和品牌建立。

3.C（Challenge）——從安逸當(dāng)中解脫出來,，挑戰(zhàn)自己并磨煉出更出色的解決方案

市場(chǎng)在不斷地變化發(fā)展并更具挑戰(zhàn)性,，每個(gè)贊助商應(yīng)該制定長(zhǎng)期和短期的贊助目標(biāo)，這些目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是明確,、仔細(xì)和量化的,。應(yīng)當(dāng)成立一個(gè)內(nèi)部的奧運(yùn)委員會(huì)，對(duì)所有基于目標(biāo)的重要活動(dòng)進(jìn)行決策和分工,，通過高質(zhì)量的決策使得贊助效益最大化,，并通過良好的保護(hù)措施來減小贊助風(fēng)險(xiǎn)。樹立這樣的標(biāo)桿非常重要，它可以回顧和評(píng)價(jià)我們已經(jīng)取得的長(zhǎng)期或短期贊助效果,。這些都會(huì)使我們的決策變得更加堅(jiān)定,、成熟和有針對(duì)性，同時(shí)也可以避免浪費(fèi)不必要的財(cái)力和精力,。

4.U（Utilize）——必須“利用公司的資源”

從公司中選拔出最聰慧的人組成奧運(yùn)委員會(huì),，他們可能會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足甚至沒有經(jīng)驗(yàn)，不過他們必須充滿激情,，并愿意為此付出最大的努力,。委員會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該擁有優(yōu)秀的市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)并能夠推動(dòng)整個(gè)營銷計(jì)劃。同時(shí),，在重大決策上要爭(zhēng)取公司高層的全力支持,。

很多贊助商嘗試自己制訂整個(gè)贊助計(jì)劃并執(zhí)行，因?yàn)樵S多老總認(rèn)為“人員”對(duì)于公司而言不是問題,。但是,，最關(guān)鍵的是經(jīng)驗(yàn)，而不是人,。過去幾乎所有成功的奧運(yùn)贊助商都有專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助,，否則，當(dāng)奧運(yùn)會(huì)到來時(shí),，我們雖然學(xué)到了不少經(jīng)驗(yàn),，但要達(dá)成目標(biāo)已經(jīng)為時(shí)太晚。宏基（Acer）在贊助1998年亞運(yùn)會(huì)時(shí)聘用了5家不同的機(jī)構(gòu),，并將公司內(nèi)部的委員會(huì)從10人增加到30人,，這是宏基的第一次全球性贊助計(jì)劃，也是宏基成長(zhǎng)為國際品牌過程中的重要一環(huán),。

5.S（Strive）——“努力在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造差異化”

怎么才能體現(xiàn)出你的不同,？我們需要在競(jìng)爭(zhēng)者之中體現(xiàn)出差異，為奧運(yùn)會(huì)留下一份值得紀(jì)念且有深遠(yuǎn)影響的貢獻(xiàn),。例如，為一家與食品有關(guān)的公司開發(fā)一套奧運(yùn)食品節(jié)方案,，通過食品節(jié)可以強(qiáng)調(diào)與品牌精髓相關(guān)的奧運(yùn)精神,，同時(shí)凸顯產(chǎn)品的利益點(diǎn)。這樣不僅可以在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)差異化,，同時(shí)也創(chuàng)造了他人無法模仿的獨(dú)特營銷活動(dòng),。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。