每次從上海浦東機(jī)場飛往紐約紐瓦克機(jī)場,,我都感覺像是從第一世界的“發(fā)達(dá)國家”飛到了第三世界的“落后國家”。 過去30年,,中國經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)了讓全世界驚訝的高速發(fā)展,,未來10?20年不出意外,我相信中國經(jīng)濟(jì)依然會保持高速發(fā)展,。但一個很重要的問題是,,我們在精神層面,、文化軟實力上跟發(fā)達(dá)國家還存在很大的差距。 日本人很少穿大牌,,你去街上看,,女孩子穿得都很“素”,卻讓人感覺很舒服,;我們國內(nèi)的街頭,,到處流動的是各種logo,花花綠綠,,是濃重的鄉(xiāng)土氣息,。 提升品位,讓生活變得更美好,,服裝是一個直接,、高效的手段。所以我們提出一個使命——“用時尚贊美生活”,。 2012年之前,,我一直覺得服裝行業(yè)很高大上,各種燈光秀場,。這幾年我?guī)缀跖鼙榱巳澜绱蟛糠址b品牌的供應(yīng)鏈,,現(xiàn)在可以告訴大家,,我們的服裝行業(yè)還處在很初級的階段,。 很多工廠都是臟亂差,看不到一點點時尚,;今天你抄我的,,明天我抄你的,真正把精力投入原創(chuàng)設(shè)計的還是很少,。 “90后”“00后”跟我們“70后”“80后”已經(jīng)很不一樣了,。他們沒有經(jīng)歷短缺經(jīng)濟(jì),不需要為溫飽而忙碌,,內(nèi)心很富足,,對藝術(shù)、對自我有很高的追求,。 這不僅僅是消費群體的正常更新迭代,,更意味著整個消費趨勢的基礎(chǔ)邏輯發(fā)生了很大變化。我們要主動適應(yīng)新一代的消費者,。 戰(zhàn)略:站在消費者角度思考 森馬集團(tuán)總部位于溫州,,2012年開始做電商,在行業(yè)里算是起步比較晚的,,但我們把它看作是集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)動機(jī),。 一般公司做電商會先組建電商部門,,再獨立出來;我們一開始就作為獨立公司,,注冊資金3億元,,而且把公司放在了“電商之城”杭州,決心還是很大的,。 做電商這6年,,市面上陸續(xù)出現(xiàn)很多概念,原來是O2O,、O+O,,后來叫OXO、新零售,,關(guān)于線上線下,,無論是業(yè)內(nèi)還是公司內(nèi)部,都討論了很多,。 我認(rèn)為,,所有線上線下概念的出發(fā)點都是,你是站在品牌角度出發(fā)的,,因為你有線上部門,、線下部門,你有不同的利益渠道,;而對消費者來說,,是沒有所謂O2O,沒有線上線下之分的,。 移動互聯(lián)網(wǎng)時代,,手機(jī)成了我們的“第三只手”,今天你拿著手機(jī)逛線下店鋪時,,消費場景是立體化的,,你線下摸一塊面料,然后到線上下單,;或者線上下單,,到線下提貨。這個時候你是線上還是線下,? 我們講線上線下的邏輯,,一定要回到消費者這一端。作為品牌方,,你唯一需要做的事,,就是當(dāng)消費者在任何時候、任何地點,用任何方式享受服務(wù)的時候,,你可以更全面,、更立體地為他服務(wù)。 森馬線下現(xiàn)在有萬家門店,,電商現(xiàn)在發(fā)展到50億元規(guī)模,,線下生意不但沒有損失,還在增長,。 為什么這幾年轉(zhuǎn)型沒有太多困難,?因為一開始我們就想通了這個邏輯。 市場:淡化學(xué)生服印象 森馬這個品牌,,原來的(目標(biāo)客戶群)年齡區(qū)間是16?22歲,,有一定局限性。所以在很多人的印象里,,森馬就是學(xué)生服,,年輕人工作以后條件好了,就經(jīng)常穿阿迪,、耐克,。 到了線上,我們做的第一個比較對的事情,,就是重新定義森馬,,賦予它更多內(nèi)涵。 一是擴(kuò)充用戶年齡段 我們內(nèi)部有人開玩笑,,森馬以后做不做老年服裝,?我認(rèn)為這是偽命題,因為哪怕是一個老年人,,他也不希望自己買的是老年服裝,。像馬可波羅這個品牌,目標(biāo)客戶群在20?60歲,,并沒有定義自己是老年品牌。 森馬還是講年輕,、時尚,,但年齡段在擴(kuò)充,包括我們現(xiàn)在做了一些輕薄羽絨服,,很多人會穿,。 二是擴(kuò)張品類 線上必須擴(kuò)張,不擴(kuò)張,,天花板是很低的,。原來線下的貨架有限制,到了線上沒有限制,,所以森馬電商有鞋,、內(nèi)衣,、箱包、家紡等,。 今天的森馬已經(jīng)不是只做服裝的森馬,,我們內(nèi)部管它叫“大森馬”的概念。 流量:紅利不再,,兩招突圍 1.搶好內(nèi)容,,做資源整合者 過去10年,不管是PC互聯(lián)網(wǎng)還是移動互聯(lián)網(wǎng),,實際上帶有很強(qiáng)的“眼球經(jīng)濟(jì)”屬性,,整個流量高速增長。平臺推薦誰,,誰就能迅速崛起,,最早的淘品牌就是這樣起來的。 今天你會發(fā)現(xiàn),,流量紅利沒有了,。淘寶6億用戶,微信8億用戶,,該上網(wǎng)的人都上網(wǎng)了,,該購物的都購物了。這個時候,,大部分的淘品牌都走了下坡路,,除了少數(shù)能夠自我優(yōu)化的品牌。 電商下半場,,擺在你面前的已經(jīng)不是搶人頭的問題,,未來打動消費者的一定是好內(nèi)容。 所以我們提出一個“做中國最大的時尚內(nèi)容運營平臺”的愿景,,把時尚明星,、IP等信息,整合到我們的服裝內(nèi)容里來,。 以前“明星+衣服”就是好內(nèi)容,,比如我們請大牌明星,一年付他1000萬元代言費,,每年過來給我們拍幾支片子,,做幾次粉絲見面會就好了。 對品牌方來說,,明星代言只是簡單的雇傭關(guān)系�,,F(xiàn)在有了更多手段,比如直播、微博的形式,,內(nèi)容可以更貼近“90后”“00后”,。 2016年,我們推出了“時尚合伙人”計劃,,邀請時尚達(dá)人,、明星成為森馬系列產(chǎn)品的股東。比如,,跟我們合作的第一個時尚紅人是歐陽娜娜,。她會介入從產(chǎn)品開發(fā)、銷售到后期跟消費者互動的各個環(huán)節(jié),,產(chǎn)品賣得越好,,她的分成越多,而我們不用付她任何代言費,。2017年我們跟迪士尼《星球大戰(zhàn)》,、二次元聲優(yōu)洛天依進(jìn)行的合作,也獲得很多好評,。 2.更低成本的用戶體驗 除了通過內(nèi)容吸引流量,,還有一點也很重要,就是鞏固你的存量市場,。 服裝消費頻次很高,,現(xiàn)在有2000多萬消費者買過森馬的東西,如果他們能夠不斷復(fù)購,,森馬的生意體量會越來越大,。 問題是今天我買了一件森馬的衣服,覺得很好,,還會買下一次,;覺得不對,就沒有下次了,。你有流量有什么用,?流量是會消失的! 存量市場上,,我們怎么靜下心做,,讓消費者產(chǎn)生高頻率的復(fù)購?我認(rèn)為核心在于更低成本的用戶體驗,。 每年“雙11”都會有類似新聞:第一單半小時就送到了消費者手里,結(jié)果是老板開著寶馬車送的,。這叫噱頭,,不是用戶體驗! 2014年前后,很多服裝店搞了豪華休閑區(qū)域,,開始賣咖啡,,結(jié)果很快做不下去,關(guān)掉了,。為什么要到你的服裝店喝咖啡,,我還缺一杯咖啡的錢嗎? 真正的消費者體驗一定是低成本,、可復(fù)制的,。老板動用昂貴的資源,不計成本地去滿足消費者,,做營銷可以,,但帶不來消費者體驗體系化的提升。 低成本的好的用戶體驗,,才是這個市場里最具競爭力的,。作為品牌方,你不能改變消費者的行為習(xí)慣,,你要做的就是最好地滿足他們,。 每次去倉庫,我都會跟發(fā)包的員工說,,你手上的這一個包裹,,對你來講只是十幾萬個包裹里的一個,但對我們的消費者來講,,代表了他的一次購物體驗,。如果我們的包裹臟兮兮、破破爛爛,,影響的可能是他一天的心情,。 供應(yīng)鏈:經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)改造更值錢 現(xiàn)在整個社會都在唱衰制造業(yè),很多做制造業(yè)的同志對前景很擔(dān)憂,。 但是我跟大家講,,中國制造業(yè)一定會二次騰飛,整個行業(yè)會發(fā)生翻盤,,經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)改造的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈?zhǔn)俏磥矸浅O∪钡馁Y源,。 大家知道“90后”“00后”很少進(jìn)入制造業(yè),哪怕是農(nóng)村的孩子,,也不情愿到工廠上班,。因為工廠附加值不高,大部分利潤都被品牌商吃掉了,,給工人的工資也是很低的,。 但是未來一定不是這樣,,你的議價空間會越來越大。去年因為國際貿(mào)易問題,,很多外單回流,,服裝行業(yè)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈都在搶,好的工廠是不缺單子,,而且可以挑單子的,。你給我賺5元,不好意思我不做,,我要做賺10元的,。 這個時候,供應(yīng)鏈會越來越優(yōu)化,。 我一直很推崇優(yōu)衣庫這個品牌,,我們把它看作將來最重要的對手,要跟它學(xué)習(xí),。為什么,?因為優(yōu)衣庫占據(jù)了我們國內(nèi)一半以上的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈,這是很恐怖的,。 優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈很難再造,。不像搞互聯(lián)網(wǎng),今天你注冊一家公司,,明天就出來了,。做制造的好工廠,哪一個不是經(jīng)過了十幾年積累,?哪一個熟練工人不得經(jīng)過幾年十幾年的手藝磨練,? 所以說,優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈將來一定會成為非常稀缺的資源,,但前提是它是經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)改造的,。 舉個例子,三年之前,,我就非�,?春眯∶祝瑸槭裁�,?小米的最大價值不是小米手機(jī),,而是這兩年在品類擴(kuò)張上的工作。雖然跟小米合資的供應(yīng)鏈只是行業(yè)中等水平,,但小米對它進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改造之后,,就變成了非常優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。做得好的話,,小米很有可能壟斷中國中產(chǎn)階層的日常消費者,。 組織:基礎(chǔ)管理一分懶都不能偷 有人問,,森馬電商這幾年團(tuán)隊從0到1000多名員工,,為什么成長這么快還這么穩(wěn)定,? 實際上,我們花了大量時間做底層管理的東西,。 舉個例子,,從2012年成立到現(xiàn)在,不管多忙,,每年校招我都去大學(xué)里面宣講,;面試一個學(xué)生時間至少40分鐘,面試官至少是一個高管加一個中層,。我在校招上看到很多面試,,10分鐘一對一。你可以想想,,10分鐘怎么能判斷一個學(xué)生好還是不好呢,? 有一句話講,不要假裝很努力,,結(jié)果不會陪你演戲,。 企業(yè)管理是實實在在的基礎(chǔ)問題,一分懶都偷不了,。大家不要看今天很多互聯(lián)網(wǎng)公司市值一夜暴漲,,沒有這些基礎(chǔ)的東西,最后都是曇花一現(xiàn),。 不要被大公司所謂的不打卡,、淡化績效考核這些表面的現(xiàn)象迷惑,像阿里巴巴,、華為的底層管理體系依然是基于以IBM為代表的傳統(tǒng)西方管理理論,。傳統(tǒng),不意味著它不好,。 文化:所有的進(jìn)步,,都源自誠實的反思 人才是企業(yè)的第一生產(chǎn)力,只有團(tuán)隊成長了,,企業(yè)才會成長,。 我們的企業(yè)文化有7條價值觀,其中關(guān)鍵一條是“每天反省”,,對我們團(tuán)隊的成長很有幫助,。這事情我做錯了,我就在管理會上道歉,。 一個人能不能成長,,不在于你獲取多少知識,,也不在于你花多少時間學(xué)習(xí),最關(guān)鍵的在于你對過去的誠實思考,。 不管是陽明心學(xué)還是儒家,、佛家思想,都很講究“向內(nèi)求”,。因為自省是很難做到的,,我們都喜歡慣性地把問題推給別人,而要看到自己的問題,,真的很難,。 很多人在外面咄咄逼人、虛張聲勢,,骨子里一定是極大的自卑,,而擁有極大自信的領(lǐng)袖,反而會很溫和,。 越往高層走,,正視自己越重要。我看到很多人不成功,,他們都有一些共性的問題,,都在相似的問題上摔了很多跟頭。 過去6年,,我很快樂,,因為找到了自己的使命,自己跟著公司一起成長,,為客戶和員工創(chuàng)造美好生活,。 很多人說,森馬現(xiàn)在成功了,。我不認(rèn)為我們做了別人沒做過的事情,,我們只是踏踏實實地做零售。我們還在路上,。 (正和島ID:zhenghedao) 編輯: 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
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