| 職責(zé)定律
定律一：銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫勤奮”,。
在普通企業(yè),，勤奮是一種值得贊美的品德,；在優(yōu)秀企業(yè),，勤奮是一種自然而然的習(xí)慣,。優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是“被迫勤奮”，后來卻是習(xí)慣性勤奮,。
大多數(shù)業(yè)務(wù)員只是普通人,，早晨想多睡一會兒懶覺，中午想喝上兩口,，晚上想上網(wǎng)聊聊天,，沒準(zhǔn)兒還搓幾圈麻將或玩玩“斗地主”，時間就這么荒廢了,，更何況業(yè)務(wù)員在外是“天高皇帝遠(yuǎn)”,。
優(yōu)秀經(jīng)理絕不會讓業(yè)務(wù)員“將在外，君命有所不受”,。他們讓業(yè)務(wù)員集中做市場,，對業(yè)務(wù)員實行集中管理，“早請示,，晚匯報”,。即使業(yè)務(wù)員偷懶，也只能偷一天的懶,；即使業(yè)務(wù)員犯錯誤,，也只犯一天的錯誤。如果業(yè)務(wù)員不得不跑單幫,，也要“管到每個人每天的每件事”,。嚴(yán)格的匯報體制和監(jiān)督體制，讓業(yè)務(wù)員覺得“雖然人遠(yuǎn)在天邊，但管理的法眼卻無處不在”,。
定律二：銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫成功”,。
優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿營，而是能夠化腐朽為神奇,，讓平凡者“被迫成功”,。優(yōu)秀企業(yè)嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)，即使不一定能招來高手,，但絕不會招笨蛋,。新手經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)如果還不能獨立工作，就要做老業(yè)務(wù)員的“助銷員”,，把新手放在一個團(tuán)隊里“看管”起來,，不讓他有犯錯誤的機(jī)會。等到新手練成老手了,，這時好習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成,，老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗已經(jīng)學(xué)到手，想犯錯誤都難了,。即使一時心血來潮做點出格的事,，企業(yè)的監(jiān)控系統(tǒng)馬上就會發(fā)現(xiàn)。優(yōu)秀企業(yè)基本都有一套“紙上作業(yè)”系統(tǒng),，白紙黑字把每天的事記得一清二楚,，想耍點小把戲并不容易。
在優(yōu)秀經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)之下,，你想犯錯誤可能沒有機(jī)會,，你想偷懶可能沒機(jī)會。最后,，不想成功都很難,。
定律三：銷售經(jīng)理的職責(zé)不是培養(yǎng)幾個營銷精英，而是“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績”,。
成功的管理并非假設(shè)員工是道德的圣人,，而是假設(shè)他們是普通人。他們或許沒有兇險禍害之心,，卻免不了自私自利,。
成功的管理者并不準(zhǔn)備招聘一批營銷高手或精英。因為他們知道,，在普通崗位,，高手或精英只有兩條路，一條是在內(nèi)部升職,，否則就會走被對手挖走的第二條路,。真正穩(wěn)定的銷售人員是資質(zhì)平凡的普通人,。營銷管理就是要讓這些人出業(yè)績。
上述兩條就是營銷管理的前提,。
營銷管理就是要通過制度建設(shè)和有效監(jiān)管,，讓那些“免不了自私自利”的人找不到犯錯誤的機(jī)會，從而成為結(jié)果意義上的“道德模范”,。
優(yōu)秀管理者絕不讓業(yè)務(wù)員“摸著石頭過河”,，因為那樣的話，很多業(yè)務(wù)員一定會“掉到河里”,。他們會通過培訓(xùn),、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化,、流程化等手段,，給普通業(yè)務(wù)員一個平臺，讓他們做出超出其能力之上的業(yè)績,。
定律四：銷售經(jīng)理的職責(zé)不是挖空心思去創(chuàng)新，而是發(fā)現(xiàn)和推廣創(chuàng)新,。
營銷創(chuàng)新不是來源于辦公室的冥思苦想,，而是來源于市場一線的靈機(jī)一動。這是銷售人員營銷創(chuàng)新的源泉,。
營銷創(chuàng)新不能靠個別人的靈機(jī)一動,，而要變成企業(yè)組織的一項流程。這是企業(yè)層面營銷創(chuàng)新的源泉,。
這是關(guān)于營銷創(chuàng)新兩個不同層面的辯證理解,。
銷售經(jīng)理遠(yuǎn)離市場一線，可能缺乏業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動的創(chuàng)新,。但銷售經(jīng)理一定要善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動的個人創(chuàng)新,，并通過一定的流程把它變成企業(yè)層面的創(chuàng)新，推而廣之,。
定律五：經(jīng)銷商管理得好就是“天使”,，否則就是“魔鬼”。
有人唱高調(diào)：“廠商是一家,。”可以說,，說這句話的人自己不信。但是,，當(dāng)有人在一些公開場合言不由衷這樣說時,，你也不要駁人家的面子。廠家與商家是靠得很近,，卻是難以相交的直線,。
有人說：“經(jīng)銷商不是上帝,。”消費(fèi)者才是上帝，經(jīng)銷商甚至不是上帝的代言人,。反正中國人不像西方人那樣有宗教情緒,，上帝只是掛在嘴邊而已。而現(xiàn)實卻是“店大欺客,，客大欺店”,，誰把握主導(dǎo)權(quán)誰就是上帝。
有人說：“廠商是博弈對手,。”即廠商是下棋的雙方,，既相互依賴，又互為對手,。在賺取消費(fèi)者的錢時,，雙方高度一致；在“分臟”時,，雙方不一致,。經(jīng)銷商的要求永遠(yuǎn)是：質(zhì)量更好一點，價格更低一點,，促銷更大一點,，廣告更多一點。
有人說：“廠商是同床異夢的夫妻,。”夫妻是合同關(guān)系,，父子是血緣關(guān)系。廠商也是合同關(guān)系,，而且經(jīng)常是不拿“合同”當(dāng)回事的合同關(guān)系,。維系夫妻關(guān)系的是“愛情”，而愛情是雙方共享的,。維系廠商關(guān)系的是“利益”,，而利益無法共享——因此，廠商是同床異夢的夫妻,。
有人說：“廠商互為工具,。”工具者，達(dá)到目的就扔,。企業(yè)的發(fā)展,，實際是一個不斷淘汰與更換經(jīng)銷商的過程。企業(yè)每次營銷變革,，都會拿經(jīng)銷商動刀,。所謂的渠道扁平化，如果沒有“殺大戶”的決心,，是不可能的,。
對經(jīng)銷商的現(xiàn)實理解應(yīng)該是：管理得好,，經(jīng)銷商就是“天使”；管理得不好,，就是“魔鬼”,。
定律六：很多銷售經(jīng)理是業(yè)務(wù)員“勞模從政”，但千萬別留“勞模從政后遺癥”,。
很多業(yè)務(wù)員之所以被提拔為銷售經(jīng)理,，不是因為有杰出的管理能力，而是因為有杰出的業(yè)績,。業(yè)務(wù)員是自己干出業(yè)績,，而銷售經(jīng)理是指導(dǎo)別人干出業(yè)績。
勞模從政后遺癥就是銷售經(jīng)理有過多的業(yè)務(wù)員情結(jié),，總是把自己當(dāng)作“大業(yè)務(wù)員”,。每當(dāng)遇到?jīng)]有領(lǐng)會自己意圖的業(yè)務(wù)員，心里就發(fā)急,，就想把業(yè)務(wù)員撇在一邊自己干,，自己當(dāng)“大業(yè)務(wù)員”，而僅僅把業(yè)務(wù)員當(dāng)作幫手,。
人性定律
定律七：對優(yōu)秀的人,，管理就是信任；對普通人,，信任就是管理。
對那些善于自律而且能力突出的人,，管理就是給他們自由的邊界,，讓他們盡情揮灑。邊界越大,，盡情發(fā)揮的空間越大,，就越有超乎意料之外的結(jié)果。
對普通人,，管理就是把他們的行為約束在企業(yè)可以接受的邊界之內(nèi),，讓他們的行為符合企業(yè)規(guī)范。
定律八：人性管理不是人情管理,，最大的人性是讓對方成功,。
人性管理不是慣著對方，并把對方慣出一身壞毛病,。最大的人性是逼著對方成功,。因此，在處罰員工時絕不能手軟,，并且告訴對方：在處罰時,，我懷著一顆善良的心,。或許,，當(dāng)時對方會怨恨你,，但過不了多久就會感謝你。10年后,，對方或許還忘不了你,。
如果你不信的話，不妨回憶一下你的學(xué)生時代,。那些慣著我們的老師早就忘了,，倒是那些嚴(yán)厲的老師，讓我們念念不忘,。
定律九：成功狀態(tài)是一種非理智狀態(tài),，是最危險的狀態(tài)。
人在三種狀態(tài)下智商最低,，最容易犯錯誤,。這三種狀態(tài)分別是：戀愛狀態(tài)、成功狀態(tài),、有錢狀態(tài),。
戀愛狀態(tài)的智商之低已被公認(rèn)。人在此時所犯錯誤將影響人生幸福,。
成功狀態(tài)會讓人性的弱點暴露無遺,。人在此時所犯錯誤將影響事業(yè)成功。
問題定律
定律十：已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題不再是問題,，沒有被發(fā)現(xiàn)的問題才是最重要的問題,。
找到了問題，通常也就找到了答案,。關(guān)鍵點是：你找到的問題是真正的問題嗎,？
比如，當(dāng)新品推廣失敗,，總結(jié)的問題經(jīng)常是“新品不符合消費(fèi)者的需要”,。這可能是一個假問題。真正的問題也許是“新品還沒有進(jìn)入市場之前就遭遇銷售隊伍的層層否決”,。
比如,，人們通常認(rèn)為“新品開發(fā)是為了滿足消費(fèi)者的需要”。其實,，通路銷售中,，新品開發(fā)更多的是為了滿足經(jīng)銷商盈利的需要。
因此,，當(dāng)你竭力思考問題的答案時,，不妨多花點精力思考真正的問題是什么,。
定律十一：遇到問題時的本能反應(yīng)，即使不是錯誤的,，通常也是無效的,。
世界上沒有不假思索的簡單答案，真正有效的答案往往在思維拐彎處,。
比如,，在總結(jié)產(chǎn)品賣不動的原因時，人們經(jīng)常說的一句話是“牌子不響”,，似乎牌子一響,，銷量就解決了。這就是簡單的本能思維,。只要思維稍微拐彎就知道這個答案值得懷疑：所有的知名品牌都是從不知名品牌走過來的,，最初他們的牌子不響時是如何做銷售的？進(jìn)一步思考還會發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀企業(yè)最值得我們學(xué)習(xí)的地方不是他們成功之后如何做,，而是成功之前如何做,。也就是說他們是如何從不成功走向成功的。
比如,，如果一個人在某個職位上干得不好,，人們的本能思維是換個人。其實,，真正的問題可能不是人,，而是職位設(shè)計出了問題，因為這個職位可能就是一個“不可能職位”,，是一個“只有上帝才能勝任的職位”,。
比如，銷售下滑怎么辦,？本能的反應(yīng)通常是降價、促銷,、做廣告,。那么，銷售經(jīng)理們不妨做下列思考：有誰不知道這樣做呢,？只要是正常的成人,，就能想得到，這樣的本能反應(yīng)通常是無效的,。
定律十二：承認(rèn)問題需要勇氣,，解決問題需要智慧。
發(fā)現(xiàn)問題并不難,，可是,，由于問題的背后是責(zé)任和能力,。因此，承認(rèn)問題就變得困難了,。
有了問題而不承認(rèn)問題,，那就是最大的問題。
發(fā)現(xiàn)問題時,，人們的第一反應(yīng)是掩蓋問題而不是解決問題,。人們總是傾向于自己解決問題而不是公開問題。此時,，或許問題正在變得惡化,。
當(dāng)承認(rèn)問題就意味著否定自我時，問題就不再僅僅是個單純的問題而已,。
是否敢于承認(rèn)問題,，是對自己自信心的真正考驗。正因為很多人缺乏承認(rèn)問題的勇氣,，才會不斷發(fā)生下列現(xiàn)象：只有當(dāng)一名經(jīng)理調(diào)離時,，問題才得以完全暴露。
定律十三：處理問題的流程應(yīng)該是“先救急,，再追責(zé)”,。
經(jīng)常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：市場上的問題已經(jīng)很嚴(yán)重了，但企業(yè)卻沒有部門或個人出面解決,。因為大家都在想：誰出面就可能意味著誰默認(rèn)自己是問題的責(zé)任人,。為了回避責(zé)任，最好的辦法就是“不出頭”,。
有些企業(yè)處理問題的程序是：先找責(zé)任人,，誰出問題誰負(fù)責(zé)解決。由于有些問題并不容易找到責(zé)任人,，或者一個問題有多個責(zé)任人,。于是，找責(zé)任人的過程更是加速了問題的惡化,。
正確的流程應(yīng)該是“先救急,，再追責(zé)”。“先救急”就是貫徹客戶優(yōu)先,，市場優(yōu)先,，不要因為“追責(zé)”而耽誤“救急”。
案例：多數(shù)酒店都有這樣的規(guī)定：客人損壞房間用品要賠償,，如果服務(wù)員未發(fā)現(xiàn),，要由服務(wù)員賠償。于是，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：當(dāng)酒店要求客人賠償時,，客人堅決否認(rèn),，而服務(wù)員則一口咬定是客人損壞的，最終導(dǎo)致酒店與客人關(guān)系激化,。
根據(jù)客人優(yōu)先原則,，只要沒有確切的證據(jù)，并且客人堅決否認(rèn),，就應(yīng)由大堂經(jīng)理簽單,。因為業(yè)務(wù)員的思維是：如果客人不賠，就得由我賠,；得罪客人不是我的責(zé)任,，沒有發(fā)現(xiàn)問題就是我的責(zé)任。因此,，即使沒有完全的證據(jù)確定物品是由客人損壞的,，也要一口咬定，因為這是逃避自己責(zé)任的最佳辦法,。
團(tuán)隊定律
定律十四：團(tuán)隊是成員之間彼此融合升華發(fā)生化學(xué)反應(yīng)后生成的新物質(zhì),。
如果你的團(tuán)隊成員之間沒有分工與合作，都只是單兵作戰(zhàn),，哪怕他們個個絕頂優(yōu)秀,，他們也不是一個優(yōu)秀的團(tuán)隊。
一個真正的團(tuán)隊,，必須是每個人“有求于”其他人,，并且能夠“貢獻(xiàn)于”他人。也就是說,，團(tuán)隊成員“要有配合”,，并且“誰也離不開誰”。團(tuán)隊的組合形成化學(xué)反應(yīng)而不是物理反應(yīng),。6名主攻手組成的排球隊不是團(tuán)隊,，11名前鋒組成的足球隊也不是團(tuán)隊。同樣,，一群單兵作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員組成的隊伍也不是團(tuán)隊,。
團(tuán)隊并非人的簡單聚合，一個有效的團(tuán)隊必須具備四大要素：共同目標(biāo)（團(tuán)隊目標(biāo)優(yōu)先個人目標(biāo),，個人行為有助團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)）、組織認(rèn)同（心理上認(rèn)同團(tuán)隊,，行動上服從團(tuán)隊）,、有效組織（相互分工協(xié)作）、團(tuán)隊首腦（讓團(tuán)隊成員臣服）四大要素。這樣的團(tuán)隊才能實現(xiàn)“1+1＞2”的效果,，而團(tuán)隊的目標(biāo)恰恰就是實現(xiàn)“整體大于個體之和”,。
定律十五：一個有效的團(tuán)隊，能夠?qū)崿F(xiàn)“一個諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個臭皮匠勝過四個諸葛亮”,。
三個臭皮匠,，永遠(yuǎn)都只是臭皮匠，絕不會成為諸葛亮,。諸葛亮代表了一種境界,，即使臭皮匠扎堆，也無法達(dá)到諸葛亮的境界,。
一個臭皮匠領(lǐng)導(dǎo)三個諸葛亮,，等于四個臭皮匠。這就是兵熊熊一個,，將熊熊一窩,。
三個諸葛亮還不如一個臭皮匠。團(tuán)隊成員沒有互補(bǔ)和配合,，力量就可能抵消,。
一個諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個臭皮匠勝過四個諸葛亮。團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)只有符合下列條件才能實現(xiàn)價值倍增：第一,，有分工,；第二，互補(bǔ),；第三,，金字塔結(jié)構(gòu)。
定律十六：優(yōu)秀團(tuán)隊總是不斷出人才,，要特別注意把人才送到優(yōu)秀團(tuán)隊去鍛煉,，并注重從優(yōu)秀團(tuán)隊選拔人才。
最佳培訓(xùn)是團(tuán)隊同化,。在一個優(yōu)秀團(tuán)隊耳聞目睹,，勝過精心設(shè)計的培訓(xùn)課程。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)耳提面命的工作指導(dǎo)是培訓(xùn)的最好手段,。(待續(xù))(作者系西安交通大學(xué)管理學(xué)院博士生)
（文章編號：1070728)
（編輯：李智 [email protected])
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