| 在商業(yè)決策中,，是邏輯說了算,，還是直覺說了算？ 雖然眾議紛繁,，但在商業(yè)生活中,，純邏輯式的決策與純直覺式的決策實際上都不存在。為什么,？因為所謂決策,，就是以已知決未知——已知部分靠邏輯，未知部分靠直覺,。完全的“從已知到已知”,，這叫運算，不叫決策,；完全的“從未知到未知”,，這叫冒險，也不叫決策,。 穩(wěn)妥決策=邏輯控股+直覺補充 那么,，一個成功的決策，邏輯應(yīng)該占多少,，直覺應(yīng)該占多少,？這個問題實際上沒有答案,。有時候邏輯多些，有時候直覺多些,。但我覺得,，比較穩(wěn)妥的決策模式應(yīng)該是：邏輯控股+直覺補充�,；蛘哒f：穩(wěn)妥決策=51%以上邏輯+49%以下直覺,。 我在原企業(yè)的時候，1995年底一改“雪糕冬季是淡季”的傳統(tǒng)思想,，讓原企業(yè)雪糕走出內(nèi)蒙古,、突擊東北、走向全國,，結(jié)果,，這個冬季創(chuàng)造了雪糕銷售的傳奇：往冬工人要放假，這一年冬天卻加班加點,；往冬工廠大半設(shè)備要停產(chǎn),，這一年冬天滿負荷運轉(zhuǎn)仍然供不應(yīng)求�,；剡^頭來看,，“冬天讓人們大吃雪糕”，這不是天方夜譚式的直覺決策嗎,？但我清楚,，這里面仍然是“邏輯主導(dǎo),，直覺輔導(dǎo)”：第一有個好產(chǎn)品“苦咖啡”,，第二有呼和浩特與包頭市場的成功實證，第三東北人本身就有冬季吃雪糕的習(xí)慣（問題只在于吃誰的不吃誰的）,，這三條都是邏輯,；而我認為苦咖啡可以“點擊東北，席卷全國”,，這才是直覺,。 蒙牛剛剛在呼和浩特落成的“全球頂級工廠”，論規(guī)模全球最大,，論技術(shù)全球最高,，論研發(fā)將有十幾個國家的大學(xué)、品牌企業(yè)的亞洲工作站在此設(shè)研後後後許多人在問：這么高的投入,，這么大的工廠,，奶從哪來？貨賣給誰,？不少人認為這是一個“拍腦袋工程”,。但我清楚,，這里面有直覺，更有邏輯：第一,，民以食為天,，食以奶為先，國民飲奶量日漸提升的趨勢不可逆轉(zhuǎn),；第二,，內(nèi)蒙古要建成世界乳業(yè)的中心，呼和浩特要建成世界乳都,，天,、地、人三個方面都具備這個條件,；第三,，蒙牛要成為“世界牛”，如果世界乳業(yè)研發(fā)中心的NO.1不在中國,，不在內(nèi)蒙古,，不在蒙牛，全球乳業(yè)的冠軍何以在中國誕生,？ 我們不僅要把企業(yè)做成有形資產(chǎn)的冠軍,，而且要做成無形資產(chǎn)的冠軍。要知道有形資產(chǎn)是在企業(yè)手中,，而無形資產(chǎn)是在消費者心中,。 直覺的冒險＞邏輯的遲疑 如果已知較少，而未知較多,，那么,，是等待，還是決斷,？ 猛虎突然向你撲來,，你是不需要邏輯論證“我是否武松”的，唯一正確的選擇就是：打,！ 生命在于運動,，企業(yè)貴在行動，在一定的事態(tài)下,，有把握要行動,，沒把握也要行動：行動有兩種可能，成功或者失�,�,；不行動只有一種可能，那就是失敗,。 也就是說,，直覺的冒險,，勝過邏輯的遲疑！ 上世紀90年代中,，當(dāng)原企業(yè)銷售收入只有一兩個億的時候,，我就提出，在全國30多個省的每一個省會城市都建一個冰激凌工廠,，這樣,，一個工廠一年銷5000萬元，年銷售收入就將是15個億,！我的設(shè)想是直覺的,，其實也是有邏輯的：全國省會城市中，有誰不吃雪糕嗎,？昆明不吃,？還是拉薩不吃？怎么能不吃呢,？關(guān)鍵是沒人想這個事,。但我的這個“直覺”被當(dāng)時的上司以類似人從哪來、錢從哪籌,、貨往哪銷等“邏輯”鎮(zhèn)壓了,。 2004年蒙牛建第一個國際示范牧場的時候，我就在構(gòu)想生產(chǎn)“中國最高端牛奶”,，它的價格是普通牛奶的3倍,、4倍、5倍,！有市場嗎,？沒做過試驗，但直覺上感到可行：小平同志說“讓一部分人先富起來”,，對應(yīng)在健康領(lǐng)域,，就應(yīng)該“讓一部分人先喝起來”,。這就是今天的特侖蘇,，它成功了。如果不走這一步,，在全球乳業(yè)的競爭格局中,，中國乳業(yè)的自主創(chuàng)新就不可能實現(xiàn)2006年的后來居上。 紅海喜邏輯×藍海愛直覺 在競爭激烈的紅海領(lǐng)域,，已知成分多,，未知成分少，制勝關(guān)鍵在邏輯,，多算勝,，少算不勝,，無算則一敗涂地。 在有待開辟的藍海領(lǐng)域,，未知成分多,，已知成分少，制勝關(guān)鍵在直覺,，先覺勝,，后覺不勝，不覺則望塵莫及,。 支撐一個企業(yè)向前發(fā)展的力量通常有兩條腿：第一條腿,，靠邏輯運算，占領(lǐng)常規(guī)陣地,；第二條腿,，靠直覺指引，開辟新興領(lǐng)地,。 現(xiàn)在我們在講自主創(chuàng)新,，一些人便天真地以為只要找到一條跳進藍海的路子，就可以徹底擺脫紅海困境,，坐享天下了,。實際上，這是一種不可能實現(xiàn)的幻想,。因為： 首先,，市場是動態(tài)的，“藍海”遲早會化作一片“紅海”,；藍海變紅海的速度,，在中國更快，有時候是一年兩年,，有時候是一月兩月,，有時候只是一周兩周，言之“藍海瞬間變紅海”也不為過,。例如：蒙牛是2000年第一家推出利樂枕產(chǎn)品的中國企業(yè),，2001年便有多家跟進，2002年已經(jīng)變成十大品牌的嚴酷廝殺,。 其次,，現(xiàn)在的“紅海”，就是過去的“藍海”,；現(xiàn)在的“藍海”,，也必將是明天的“紅海”。因此，一個企業(yè)最正常的狀態(tài)是：一部分業(yè)務(wù)在紅海中,，一部分業(yè)務(wù)在藍海中,；先在“紅海”里立住腳，才有可能向“藍海”進軍,。 當(dāng)今企業(yè)必須認識到“兩個常態(tài)”：第一,，產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化是社會的常態(tài),，微利也是社會的常態(tài),，想完全跳離“紅海”是不現(xiàn)實的，因此,，只有那些腳踏實地沉下心來,，實實在在抓質(zhì)量、認認真真降成本的企業(yè),，才有生存的可能,；第二，不斷創(chuàng)造,、推陳出新也是社會的常態(tài),，因此，只有與眾不同,，開發(fā)出創(chuàng)新產(chǎn)品,、創(chuàng)新品牌、創(chuàng)新市場的企業(yè),，才有可能成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,。占領(lǐng)常規(guī)市場與創(chuàng)造新興市場，是“兩條腿走路”,，只靠其中一條腿是不可能長久的,。 直覺不是撞大運 直覺不是天才的專利。那種把直覺神秘化的觀點是有害的,。 直覺也不是賭博,。那種以為直覺就是撞大運的觀點也是有害的。 直覺是從起點直達終點的跳躍,，是一種頓悟,。頓悟只發(fā)生在有準備的人身上。 在你專業(yè)的領(lǐng)域,，你的直覺也許是可信的,，因為它通常都是“眾里尋她千百度，驀然回首,，那人卻在燈火闌珊處”的結(jié)果。但在你非專業(yè)的領(lǐng)域，你的直覺就非�,？梢�,，因為它通常都是“只知其一其二，不知其三其四”的張冠李戴,。 一位象棋大師的直覺可以把棋局導(dǎo)向勝利,，而一位象棋愛好者的直覺卻可能把棋局引入死地。 蘋果落地,，物理學(xué)家牛頓可以直覺到“萬有引力”,，放羊娃“羊頓”大概只能直覺到該為牲畜過冬備草備料了。 直覺有時只是一種關(guān)系類比,。李嘉誠是從做塑料花起家的,。在工業(yè)化生產(chǎn)塑料花的歷史上，他是中國市場的祖師,，卻是國際市場的徒孫,。他的直覺，是認為可以把先發(fā)市場的成功模式遷移到后發(fā)市場去,。 直覺有時則是一種跳躍聯(lián)結(jié),。在中國人均飲奶量很小的時候，我的直覺就告訴我：中國可以產(chǎn)生世界乳業(yè)的全能冠軍�,，F(xiàn)在,，蒙牛牛奶的出口量已居全國第一，但有些國家和地區(qū)的市場我們卻敬而遠之,。不是那里沒有機會,，只因為我還有一種直覺：對國家不友好的地方，對企業(yè)也不會友好,。 直覺可以把你推上高峰,，也可以把你拖入低谷。 蘭德公司的調(diào)查表明,，世界上85%的大公司倒閉是因為決策失誤,。那失誤里，既有邏輯錯誤,，也有直覺錯誤,，而且直覺錯誤所占的比例多半更大。 相對而言,，跨國公司的業(yè)務(wù)拓展,，要進行廣泛的調(diào)研與論證，邏輯決策的含量可能大一些,；中國公司的事業(yè)開拓,，企業(yè)家的膽量與眼光所占的比例更大一些，因而直覺決策可能比較突出。形成這種差異,，不光源于企業(yè)自身的微觀差異,，也是源于社會環(huán)境的宏觀差異。 直覺是偉大的,，因為這世界先知先覺的人畢竟只是少數(shù),；直覺也是渺小的，因為它居然只是某人大腦中飄出的一根“游思”,。為了讓直覺這匹“野馬”不致失控,，最好給它戴上一副可靠的“籠頭”。什么是最好的“籠頭”呢,？世界最大的債券管理公司Pimco首席投資官比爾·格羅斯的做法是,，首先利用可確定性因素用數(shù)學(xué)模型來預(yù)測利率的變化方向、通脹率和公司利潤的有用程度,，然后再充分了解和掌握不確定性因素,，最終在邏輯演繹的基礎(chǔ)上展開直覺決策。 你的做法呢,？ 文章編號：1070801 編輯：唐 人[email protected] 一個企業(yè)最正常的狀態(tài)是：一部分業(yè)務(wù)在紅海中,， 一部分業(yè)務(wù)在藍海中。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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