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毒蛇PK燕窩：銷售技巧魔高一丈

2007-8-7 08:00| 查看: 165054| 評論: 0|原作者: 王旭

摘要: 出游泰國,，一行人相互約定：只聽只看堅決不買。然而,，在燕窩中心“意志堅定”的我們,，在毒蛇中心卻“丟盔卸甲”

公司為了獎勵基層優(yōu)秀員工,，讓我?guī)ш牻M織一行22人出游泰國。導游帶大家參觀了美景,，也去了好幾家旅游團購物點,，其中印象最深的是燕窩制造中心和毒蛇研制中心。雖然是同一天去的,，但結果卻是大相徑庭,。
因為之前去了好幾個購物點，加之這一行人的消費水平并不是很高（很多員工的月收入在1500元左右）,，所以,，在前往毒蛇研制中心的大巴上,，大家議論紛紛：怎么又去購物點啊，然后相互約定,，一定“只聽只看堅決不買”,。結果，在20分鐘的講解后,，卻有16人進行了消費,，人均消費在800元以上，最高消費達到3000元,，而半小時之前在燕窩中心,，卻沒有一人消費。導游本來沮喪的情緒瞬間改成興奮：你們的消費能力還是蠻強的嘛,！
拋開產(chǎn)品本身因素,、產(chǎn)品之間的價格差異不談，仔細觀察其中的銷售過程,，不難發(fā)現(xiàn)毒蛇研究中心取勝的原因,，讓我們一一道來。

勝點之一：引起好奇心,。到達毒蛇中心先參觀籠子里的毒蛇,，再看斗蛇取毒的表演，還讓人親手觸摸,，刺激之余對毒蛇有所了解,，讓人們漸漸忘卻了“只聽只看不買”的誓言。
而燕窩中心呢,，本來以為會讓大家看到燕窩采摘制作過程,，結果卻只是幾張簡單的圖片介紹，讓人大失所望,，對產(chǎn)品的戒備心一直就沒放下來,。

勝點之二：請君入甕�,？赐甏碳さ谋硌萘�,，外面那么熱，請大家到有空調的屋子里坐坐吧,，坐下來,，就穩(wěn)住了一半，門一關,，跑都別想跑,，不想聽也得聽上一會。多么溫柔的“強迫介紹”�,�,！
在燕窩中心卻是讓游客站在一個產(chǎn)品銷售廳的入口處,，站立著就會“多動癥”，人們開始煩躁起來,，不少人在銷售人員講解過程中出去抽煙了,，或者獨自先去購物柜臺看產(chǎn)品去了，沒有聽到介紹,，怎么會打動他們的心呢,？

勝點之三：銷售人員的角色扮演。毒蛇中心的銷售人員穿著白色的大褂進來了,，是一名40歲左右和藹可親的女性,，不管其真實身份是什么，給人的第一感覺是她是一名醫(yī)師或者是科研人員,，之后的每一句介紹都會讓絕大部分人認為是科學的,、可信的。
而燕窩中心的介紹人員是位穿著休閑服裝年齡也在40歲上下的男人,，雖然也很有風度,，但總無法讓站著的消費者把防御心理完消除。而且,，其手上戴著的寶石戒指總會讓人們認為這是個生意人,，在向我們推銷！

勝點之四：言語清晰,，聲情并茂,。銷售人員的關鍵因素之一就是說話要讓人聽的清楚。毒蛇中心的“醫(yī)師”中國普通話很標準,。不僅如此,，女性特有的溫柔磁性音質和抑揚頓挫的演講也讓人“聽得舒服”、“聽得進去”,。
燕窩中心的“老板”就不成了,，中國話說起來充其量只達到廣東普通話的標準,，聽的我們這些人一頭霧水,，而背誦式的產(chǎn)品介紹讓我們防御心理更強了。

勝點之五：體驗為先,。毒蛇中心一開始就按照人數(shù)端來數(shù)杯自己制作的產(chǎn)品：一杯蛇酒給大家品嘗,，白給的誰不喜歡，除了一兩個死活懼怕蛇的女生,，男女老幼都喝的美滋滋的,。體驗了一把之后，大家開始靜下來聽“醫(yī)師”逐一講解他們生產(chǎn)的一系列產(chǎn)品了,，畢竟吃人家嘴短,，沒有人過于煩躁或急于離開,。
燕窩中心就顯得有點“摳門”了，沒有體驗,，光說養(yǎng)顏大補能打動誰�,。�

勝點之六：道具配合,。坐下了,，酒喝了，一定還有人沒有完全放下戒備心理,。沒關系,，再給你一張小單頁說明，將產(chǎn)品介紹個透徹,，你可能不愿意聽“醫(yī)師”說話,，坐著又不能走，那就自己看看吧,。
燕窩中心在這一點也完全忽略了,，介紹過程中只有靠人們根據(jù)講解說的自己想象，而產(chǎn)品呢,，在另一個房間等著銷售的時候再給你看,，完全脫節(jié)了！

勝點之七:賣你所需,，直指要害,。“顧客買的不是產(chǎn)品，而是價值,。”這句話在這里得到了最大的發(fā)揮,，講解者賣給你的是什么：女人要養(yǎng)顏，男人要養(yǎng)腎,、老人要享受生活,，病人要去病根，孩子們要孝順,，出國的人要帶好東西回去等等,，無不切中在場每個人的要害，大家開始動搖了,，心理防線在逐漸瓦解,。
燕窩中心其實也提煉了一些賣點，但由于定位為“高端補品”,，“有身份的人才吃”,，結果大家都暗示自己“身份可能還沒到呢吧”，過猶不及。

勝點之八：產(chǎn)品獨有性的強化暗示,。“全世界生產(chǎn)毒蛇系列產(chǎn)品的地方只有兩個,，一個在巴西，一個在這里”,，“我們不做出口,，只有來這里的人才能買到，中國市場是看不到的,。”一系列的產(chǎn)品獨有性的強化暗示,，大有欲擒故縱的謀略。
燕窩中心就弱了點,，本來的獨有賣點被講解者忽略了,，只想著“接下來我們去柜臺看大家想要哪些適合自己的產(chǎn)品”。

勝點之九:折扣促銷,，屢試不爽,。“原價是800，今天我們特價,，八折給客人,！”最老套的促銷手段了！不過,，這卻是所有消費者最愿意接受的一個最直接的讓利信息,，且不管他是“直降”還是“虛高”，很多人不僅瓦解了原先的防御心理,，已經(jīng)開始盤算買幾瓶了,。
燕窩中心呢，連這個最基本的促銷手段都沒有用,，光有鉤沒有餌,，誰會上鉤？

勝點之十：貼身式銷售,，一步到位,。終于講解完了，本以為要去柜臺了消費了,，“理智型消費者”也好趁機閃人,，結果是又有幾個“白大褂”端著各種產(chǎn)品走近來，將產(chǎn)品發(fā)到大家手里,，隨便看,，隨便問，這幾個“醫(yī)師”再分頭對可“攻破”的對象做更詳細的講解,，熱情度之高，讓每個人的情緒都受了感染。
燕窩中心卻犯了個大錯,，當人們被“趕羊”似的到了銷售柜臺前,，一直在那里等待了很長時間的貼柜銷售人員馬上打起精神，做出介紹的姿勢,，你低頭看那個,，她馬上去打開柜子給你拿出來，人們有點“受寵若驚”,，說聲謝謝,，匆匆看看就離開了，更多的人是走馬觀花地尋找出口的地方,。

勝點之十一：服務人性化,，絕不放過你。第一批人買了,，印象口碑也瞬間在這些人之間傳開,，“你也買點回去吧！”“應該不錯的”,。講解人員馬上看出了第二批即將購買者的疑慮點,。“這里不僅收泰銖（泰國貨幣），也收人民幣,，同時可以刷中國的卡,，不收手續(xù)費⋯⋯”“真的蠻好的，錢不夠的話找朋友先借一下,，回去再還,，不買可惜了。”幾句話讓第二批人完全投降了,，而先前的購買者也愿意“傾囊相助”,，這大概也是一種“結伴心理”吧。
燕窩中心其實也有上述收款服務,，但并沒有作為一個“刺激點”拿出來,，服務人性化的特點就被自己埋沒了。

點評：回國后,，大家談論泰國見聞的同時,，也不忘炫耀自己購買的毒蛇系列產(chǎn)品，沒有人覺得花了冤枉錢,�,；叵脒@短短20分鐘的銷售過程，如觀看了一場精彩的銷售大戲,�,；貞浧溥^程,，發(fā)現(xiàn)很多環(huán)節(jié)看似無意，實則巧妙安排,，簡直天衣無縫,。
銷售人員每一次銷售過程就像一場戲劇，雖然在重復,，但在重復的過程中,，不僅要有新的體會和升華，還要不被自己的情緒和外物干擾,，這就是“入戲”,。

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